陳麗珍

摘 要：在建設(shè)工程施工合同談判中，如何確定承發(fā)包各方的權(quán)利和義務(wù)、責(zé)任劃分及風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，就要求合同談判人員應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和法律知識(shí)，同時(shí)還應(yīng)熟悉合同示范文本的規(guī)定，這樣才能在合同談判中，合理確定其權(quán)利和義務(wù)，使風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

關(guān)鍵詞：建筑工程；施工合同；談判

1 合同談判的準(zhǔn)備工作

工程施工合同內(nèi)容多、涉及面廣、履行周期長(zhǎng)，施工合同簽訂的好壞直接關(guān)系到施工單位的利益，所以，應(yīng)高度重視施工合同的談判。組織談判人員深入了解發(fā)包方和工程的情況，做好必要的準(zhǔn)備工作，合同談判準(zhǔn)備工作包括以下幾方面的內(nèi)容：

1.1 談判的人員組成

根據(jù)工程的特點(diǎn)，工程合同談判一般應(yīng)由法律方面的專家、學(xué)術(shù)權(quán)威及有談判技巧的人員組成。一是懂建筑方面的法律知識(shí)與政策的專家，可以保證所簽訂的合同能符合國(guó)家的法律、法規(guī)及相關(guān)政策的要求，把握合同合法的正確方向，充分發(fā)揮工程承發(fā)包當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)。二是懂建設(shè)工程方面的學(xué)術(shù)權(quán)威人士，建筑工程的專業(yè)性強(qiáng)，涉及領(lǐng)域廣，談判人員要充分發(fā)揮專業(yè)才能，把企業(yè)利益最大化，減少不必要的風(fēng)險(xiǎn)損失。三是懂談判技巧的人員。運(yùn)用一定的談判方法，通過合理的談判步驟，使談判得以成功。

1.2 談判的資料收集及分析

合同談判準(zhǔn)備工作中不可缺少的任務(wù)就是要收集各種基礎(chǔ)資料，這些資料主要包括對(duì)方的公司性質(zhì)、營(yíng)業(yè)能力、資信情況，工程項(xiàng)目的立項(xiàng)、土地征用及使用權(quán)的審批證書、圖紙審核、資金的落實(shí)情況、項(xiàng)目的用途及特性、對(duì)方談判的人員組成情況，相關(guān)的法律政策文件等；認(rèn)真研究分析，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。

1.2.1 自我分析

收到招標(biāo)公告以后，不能盲目投標(biāo)。承包方要對(duì)發(fā)包工程進(jìn)行調(diào)查研究。首先是工程項(xiàng)目的建筑規(guī)模能否適合自身的特點(diǎn)，其次是發(fā)包方的資金到位情況，對(duì)發(fā)包方的法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告等手續(xù)的辦理情況進(jìn)行審查；再次是對(duì)一些原則性問題不能讓步：承包方為了承攬工程項(xiàng)目，經(jīng)常會(huì)主動(dòng)提出一些讓利的優(yōu)惠條件，但是這些條件必須建立在對(duì)下基礎(chǔ)之上：一、該工程項(xiàng)目建設(shè)資金已經(jīng)基本落實(shí)；二、必須建立在項(xiàng)目規(guī)模較大，施工企業(yè)對(duì)項(xiàng)目所在地的建筑環(huán)境熟悉，符合本企業(yè)自身的建筑特點(diǎn)的基礎(chǔ)上。

1.2.2 對(duì)方基本情況分析

一是分析對(duì)方談判人員的組成。了解對(duì)方人員的職位、權(quán)限、性格、處事方法等，想方設(shè)法與對(duì)方談判人員建立良好的人際關(guān)系，為談判打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)取在到達(dá)談判桌以前建立一種親切與信任的氛圍，為談判創(chuàng)造搭建良好的平臺(tái)。二是對(duì)方實(shí)力的分析。主要是指對(duì)方資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等狀況的分析。在當(dāng)今信息化時(shí)代，很容易通過各種渠道取得有關(guān)資料。國(guó)外很多大的有規(guī)模的公司很重視這方面工作，他們往往通過各種機(jī)構(gòu)和組織以及信息網(wǎng)絡(luò)，對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目的實(shí)力進(jìn)行調(diào)研。在實(shí)踐中，無論招標(biāo)方還是投標(biāo)方都要對(duì)對(duì)方的實(shí)力進(jìn)行考察。否則就很難保證項(xiàng)目的正常進(jìn)行，造成建筑市場(chǎng)上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現(xiàn)象在所難免。因此，對(duì)對(duì)方進(jìn)行實(shí)力分析是關(guān)系到項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在。

1.2.3 談判目標(biāo)可行性分析

首先分析談判目標(biāo)是否正確合理、切合實(shí)際，是否能讓對(duì)方接受以及對(duì)方可接受的程度。同時(shí)，在實(shí)際談判過程中，要關(guān)注目前建筑市場(chǎng)的實(shí)際情況，現(xiàn)實(shí)情況是：發(fā)包人是強(qiáng)勢(shì)的，承包人往往不得不接受發(fā)包人提出的一些不合理的要求，以轉(zhuǎn)移自身的風(fēng)險(xiǎn)：如要求承包方墊資、縮短工期等，這樣就會(huì)造成承包方資金回收、獲取工程款、工期索賠方面的困難。對(duì)工程項(xiàng)目做定性和定量的分析，對(duì)工程水文地質(zhì)情況，項(xiàng)目的社會(huì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行測(cè)算比較，在此基礎(chǔ)上論證項(xiàng)目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上是否可行，通過經(jīng)濟(jì)方案比較、推算出最佳方案。在對(duì)上述情況進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，還要考慮到該項(xiàng)目在未來施工中可能面臨的危險(xiǎn)、雙方的利益沖突，而進(jìn)一步擬訂合同談判方案。

在談判過程中要盡量將雙方意向一致的內(nèi)容列出，并且還要盡可能的列出雙方在哪些問題上還存在著分歧，在此基礎(chǔ)上擬訂談判的初步方案，決定談判的重點(diǎn)和難點(diǎn)，從而有針對(duì)性地運(yùn)用談判策略和技巧，獲得談判的成功。

2 合同談判的策略和技巧

（1）掌握談判議程，合理分配各議題的時(shí)間及談判的進(jìn)程。建設(shè)工程施工合同大型談判會(huì)涉及到諸多需要討論的事項(xiàng)，而每個(gè)談判事項(xiàng)的重要性都不盡相同，談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不盡相同。優(yōu)秀的談判者往往善于掌握談判的進(jìn)程，在氣氛融洽階段，展開自己所關(guān)注的議題的商討，從而抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議，而在氣氛緊張階段，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進(jìn)談判的進(jìn)程。同時(shí)，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時(shí)間。對(duì)于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng)，不要過多拘泥于細(xì)節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時(shí)間，要掌握節(jié)奏，不要期望一兩次談判就能達(dá)到共識(shí)。

（2）高起點(diǎn)戰(zhàn)略談判的過程是各方妥協(xié)的過程，業(yè)主式投資商和施工企業(yè)是一對(duì)矛盾的統(tǒng)一體，各自都在尋求自身利益的最大化。通過談判，各方都或多或少會(huì)放棄部分利益以求得項(xiàng)目談判的進(jìn)展，而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之初會(huì)充分了解投資方或業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的最大關(guān)注度，如工期、質(zhì)量、造價(jià)等，項(xiàng)目性質(zhì)不同，各方關(guān)注度不同，當(dāng)工期和造價(jià)有矛盾時(shí)，業(yè)主為了搶工期，施工方就可以提出增加造價(jià)的條件等。

（3）注意談判氛圍，談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護(hù)各方的利益，求同存異，達(dá)到談判各方利益的相對(duì)平衡。談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭(zhēng)執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)，這種情況下，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)在各方分歧嚴(yán)重，談判氣氛激烈的時(shí)候采取潤(rùn)滑措施，舒緩壓力。最常見的方式是飯桌式談判，找到對(duì)方主要負(fù)責(zé)人，讓他們理解施工方的難處，社會(huì)的一般標(biāo)準(zhǔn)，合作要達(dá)到雙盈，通過一種和諧的氣氛，主動(dòng)地聯(lián)絡(luò)談判各方的感情，進(jìn)而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判議題得以繼續(xù)進(jìn)行。

（4）避實(shí)就虛的談判方式，談判各方都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。談判者應(yīng)在充分分析形勢(shì)的情況下，做出正確的判斷，利用對(duì)方的弱點(diǎn)，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對(duì)于自己的弱點(diǎn)，則要盡量注意回避。當(dāng)然，也要考慮到自身存在的弱點(diǎn)，在對(duì)方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢(shì)進(jìn)行攻擊時(shí)，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。

（5）分配談判角色，既要有唱白臉的，也要有唱黑臉的，還要有學(xué)術(shù)權(quán)威和最終拍板的領(lǐng)導(dǎo)。談判中應(yīng)利用個(gè)人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有積極進(jìn)攻的角色，也有和顏悅色的角色，有軟有硬，軟硬兼并，這樣可以事半功倍。同時(shí)注意談判中要充分利用學(xué)術(shù)權(quán)威的作用，現(xiàn)代科技發(fā)展使個(gè)人不可能成為全方位的專家。而建設(shè)工程項(xiàng)目談判又涉及廣泛的學(xué)科領(lǐng)域，充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜易饔茫瓤梢栽趯I(yè)問題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專家的權(quán)威性給對(duì)方以心理壓力，從而取得談判的成功及利益的最大化。

3 結(jié)束語

建設(shè)工程施工合同談判是施工單位盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，施工單位應(yīng)加以重視，培養(yǎng)一批專業(yè)知識(shí)強(qiáng)、懂法律知識(shí)、熟悉建筑合同示范文本、會(huì)談判技巧的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，降低工程項(xiàng)目承包風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)盈利打好基礎(chǔ)。