王忻

摘要：集裝箱運輸已經(jīng)成為中國進出口貨物的主要運輸方式之一，隨著中國物流市場的快速成長，外資航運巨頭不斷加速在國內(nèi)的擴張，金融危機后，各港口集裝箱運力過剩，因此中小型船公司的業(yè)務(wù)發(fā)展將更受關(guān)注。本文在上述背景下，圍繞外資中小型船公司的“嵌入關(guān)系”管理和“市場關(guān)系”管理進行了著重描述，為同類企業(yè)能夠成功進入中國物流市場起到了推動作用。

關(guān)鍵詞：關(guān)系管理 中小型外貿(mào)船公司 物流業(yè)務(wù)

加入WTO后，中國政府開始將物流業(yè)作為一項戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)進行發(fā)展，這不僅吸引了大量港口建設(shè)和物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的外商投資者，外資航運公司也加緊了進入中國物流市場的步伐。2009年，世界經(jīng)濟進入低迷時期，航運市場供求惡化，各大船公司運量增速明顯緩慢，大型船只被封存運力，為應(yīng)對金融危機，航運發(fā)展趨向于靈活機動、時間效益明顯、在運輸服務(wù)上更具柔性的中小型航運公司。

1 關(guān)系管理對外資船公司進入中國物流市場的重要性

隨著供應(yīng)鏈整合與戰(zhàn)略聯(lián)盟需求的增長，企業(yè)之間的競爭逐漸轉(zhuǎn)向“關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”的建立，文化差異對貿(mào)易的影響也越發(fā)突出，中國人生活體現(xiàn)于關(guān)系之中，只講4P不講關(guān)系，在中國是很難做市場營銷的。關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的管理在中國可以成為跨國公司管理的阻抗力，更能成為其發(fā)展的推動力。一位在外資船公司的中國代表說：“作為一名國際商務(wù)的主管人，了解中國關(guān)系管理的藝術(shù)太重要了。這種關(guān)系不再意味著給某人一個小小的紅包。而是要學(xué)會如何與他們一起工作并且建立信任“。不同研究者對關(guān)系管理的理解是隨著視角與環(huán)境的改變而變化的，針對眾多關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的分類，本文借用“嵌入式關(guān)系”管理（social-tie-based guanxi）與“市場交易關(guān)系”管理（market-transaction-based guanxi）的理論，講述了這兩種關(guān)系管理對外資船公司在中國開拓物流市場的戰(zhàn)略與管理的重要影響。

2 嵌入式關(guān)系管理與市場交易關(guān)系管理對船公司業(yè)務(wù)發(fā)展的作用

2.1 外資船公司如何利用“嵌入式關(guān)系管理”提高競爭優(yōu)勢

一家經(jīng)營成功的航運公司，我們通常要通過判斷其航線服務(wù)是否 真正優(yōu)質(zhì)、是否擁有穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)維護來衡量公司的質(zhì)量。但是對于剛剛進入中國物流市場的外資船公司，由于航運市場的不成熟性及其自身客戶資源的限制，在經(jīng)營初期，通常會與一家本土貨運公司合作經(jīng)營，借助合作者已有的社會嵌入關(guān)系（與客戶群、海關(guān)、港務(wù)局以及船務(wù)代理之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）以減少初期投資，并可以在最短時間內(nèi)積累行業(yè)經(jīng)驗以保證其業(yè)務(wù)發(fā)展。嵌入關(guān)系管理在公司內(nèi)部一般分為注重合作者關(guān)系管理的合作者關(guān)系管理與注重客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和日常操作管理的組織間關(guān)系管理。在這種管理模式下，組織內(nèi)各合作方無論是在航線服務(wù)還是財政資源方面都需要互相支持，但是建議外資方保留最終的決定權(quán)?；诤献髡咭延械纳鐣P(guān)系，新公司不僅能夠短期內(nèi)有效的規(guī)劃其社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以集中精力開拓市場，盡快建立市場關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這種互補的關(guān)系，為公司奠定了堅實的社會地位。

2.2 外資船公司如何在競爭激烈的中國市場真正開發(fā)“市場關(guān)系管理”

隨著公司貨運能力與客戶資源的增長、航線服務(wù)的提升和社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)維護費用的相對穩(wěn)定，新公司逐漸克服了早期創(chuàng)業(yè)階段的劣勢，從而提升了企業(yè)的市場影響力、認知度和聲譽。面對集裝箱裝載率過剩和相同航線船東間競爭激烈的問題，做好市場關(guān)系網(wǎng)絡(luò)管理是成功開拓市場份額與客戶資源的重要手段之一。

但是，社會關(guān)系管理是公司成功開拓市場關(guān)系的堅實基礎(chǔ)，因此公司不能放松或降低對社會管理網(wǎng)絡(luò)（尤其是與當(dāng)?shù)卮瑒?wù)代理和貨運代理商之間的關(guān)系）的管理與資金投入。集中開拓市場的同時要避免各級代理商之間的沖突（例如：套用運價和爭奪大客戶），同時也要避免與合作伙伴的下級代理之間的矛盾。

3 發(fā)展中小型外資船公司業(yè)務(wù)的對策與建議

中小型跨國船公司可以采用較為靈活的手段融入中國的市場，在中國尋找本土的合作伙伴，為建立社會關(guān)系與市場關(guān)系奠定基礎(chǔ)，為贏得當(dāng)?shù)匚锪鳟a(chǎn)業(yè)最初的認可邁出重要的第一步，這同時也迎合了雙贏的戰(zhàn)略關(guān)系理論。在與合作伙伴共同承擔(dān)未來在中國物流市場面臨的風(fēng)險的同時，要掌握最終決策的主動權(quán)，有效的控制市場與客戶資源，并根據(jù)中國物流市場規(guī)則適時調(diào)整航線操作規(guī)范及流程。

在合作中設(shè)置必備的“監(jiān)控”模塊。雖然與合作伙伴的密切關(guān)系是建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，但相比西方的“公平原則”，中國文化更加偏向“需要原則”，因此，為了增加成功的可能性，公司需要建設(shè)時時監(jiān)控機制。

對“嵌入關(guān)系”管理的維護不是一個短期的目標(biāo)，相反，隨著公司經(jīng)營時間與規(guī)模的增長，鞏固現(xiàn)有的嵌入關(guān)系并將其作為發(fā)展新的關(guān)系的基礎(chǔ)，從而加強各合作方之間的信任。

營造良好的市場關(guān)系可以促進公司“嵌入關(guān)系”網(wǎng)絡(luò)的延伸，同樣，穩(wěn)固的“嵌入關(guān)系”可以支持市場關(guān)系的不斷開拓，因此，在公司發(fā)展的每個階段中，“嵌入關(guān)系”與“市場關(guān)系”管理是相互依存、相互促進的。

參考文獻：

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