曹成毅

“客中常有八珍藏，哪及山家野筍香?！鼻迥┟癯跛囆g(shù)大師、安吉人吳昌碩對(duì)安吉冬筍一生念念不忘，特題詩(shī)《詠竹》抒發(fā)心中的鐘愛。安吉冬筍作為一種富有特色的農(nóng)產(chǎn)品，受到了眾多消費(fèi)者的青睞，享譽(yù)全國(guó)，千百年來(lái)魅力不減。

由于品質(zhì)高、產(chǎn)量低，一到收獲時(shí)節(jié)，安吉冬筍通常被作為走親訪友的首選禮品，炙手可熱。然而，這兩年來(lái)，安吉冬筍原先所依托的高端銷售渠道卻受到了阻塞，在不得已進(jìn)行的“平民化”推廣過程中，由于不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)份額不斷縮減，遭遇到了前所未有的市場(chǎng)認(rèn)同危機(jī)。

竹林之鄉(xiāng)的獨(dú)特資源

安吉冬筍備受追捧的魅力來(lái)自其獨(dú)特的生長(zhǎng)環(huán)境、口感和高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。

“冬筍”是指毛竹鞭上已發(fā)育膨大的筍芽，在立冬至翌年立春間挖掘，以供食用，“安吉冬筍”則為浙江省安吉縣縣境范圍內(nèi)所產(chǎn)生的冬筍。

安吉縣林業(yè)用地面積達(dá)207.5萬(wàn)畝，其中，竹林面積104.5萬(wàn)畝，名列全國(guó)十大竹鄉(xiāng)之首。土壤中有機(jī)質(zhì)含量高，保水、保肥能力強(qiáng)，極適宜毛竹生長(zhǎng)，毛竹面積達(dá)82.9萬(wàn)余畝，所產(chǎn)冬筍個(gè)體豐滿、色澤黃亮、殼薄、肉色白、肉質(zhì)嫩、味鮮，不僅含有人體所需的糖類、蛋白質(zhì)、脂肪和纖維素，還含有九種人體必需的氨基酸，各種維生素和磷、鐵、鈣、鎂等元素。

“靠山吃山，靠水吃水”。上世紀(jì)90年代起，安吉縣就大力挖掘竹林生產(chǎn)力，推廣冬筍采挖培育技術(shù)。近年來(lái)，安吉十分重視對(duì)冬筍的生產(chǎn)、加工、包裝、運(yùn)輸、儲(chǔ)藏環(huán)節(jié)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理工作，同時(shí)通過加大“安吉冬筍”品牌化運(yùn)作力度，使得安吉冬筍的社會(huì)聲譽(yù)和影響力不斷得到提升。1998年，“安吉冬筍”被評(píng)為“浙江省優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品”；2011年，“安吉冬筍”成功注冊(cè)地理標(biāo)志證明商標(biāo)。

在政府的帶動(dòng)下，冬筍產(chǎn)業(yè)得到了極快的發(fā)展。2011年，安吉縣竹業(yè)產(chǎn)值突破135億元，平均為每位農(nóng)民增收6500元，占到農(nóng)民人均純收入的一半以上。竹產(chǎn)業(yè)成為了安吉的一個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)，超過20萬(wàn)農(nóng)民靠挖竹筍為生。

高端渠道不通，低端渠道遇冷，安吉冬筍由于產(chǎn)量少、品質(zhì)好，過去在銷售方面主要走包裝送禮和酒店成批量購(gòu)買的渠道，個(gè)人購(gòu)買只占少數(shù)。特級(jí)的冬筍經(jīng)過包裝后，一斤可以賣上70元的高價(jià)。價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但還是供不應(yīng)求。

近兩年筍農(nóng)們卻發(fā)現(xiàn)這種“請(qǐng)客送禮”式的高端銷售渠道走不通了。2012年，安吉冬筍還遭到大面積退單，酒店消費(fèi)額也大幅削減，讓筍農(nóng)傷心不已。

為了應(yīng)對(duì)這種形勢(shì)，從去年起，安吉冬筍確定了以居民消費(fèi)作為銷售的主要方向，走“平民化”路線。但是，這種“貴族”產(chǎn)品在零售市場(chǎng)的表現(xiàn)卻不盡如人意，并沒有受到普通消費(fèi)者的追捧。

“市場(chǎng)遇冷的一個(gè)原因在于安吉冬筍的價(jià)格比較高。”安吉縣林業(yè)局技術(shù)推廣中心主任李雪濤告訴記者。

2013年冬天，安吉冬筍搶鮮上市時(shí)，過高的價(jià)格把安吉市民嚇了一跳。

“一般的安吉冬筍連殼賣到20元左右一斤，筍肉賣到40元左右一斤，外地筍大概要比安吉本地的冬筍一斤便宜5元，高價(jià)上市影響了消費(fèi)者對(duì)安吉冬筍的購(gòu)買欲望?！笨h城中心農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)冬筍批發(fā)商朱寶偉說(shuō)。

據(jù)記者調(diào)查，安吉冬筍的高價(jià)背后有著產(chǎn)量有限、用工成本高的客觀原因，如果為了搶占市場(chǎng)而隨意降價(jià)，則會(huì)打擊筍農(nóng)的生產(chǎn)積極性，不利于安吉筍產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

“去年安吉天氣較為干旱，導(dǎo)致冬筍產(chǎn)量降低。在風(fēng)調(diào)雨順的年份，安吉冬筍產(chǎn)量大約有1萬(wàn)噸，2013年安吉冬筍產(chǎn)量下降了兩成多，只有7000余噸?！卑布h林業(yè)服務(wù)總站站長(zhǎng)汪建明說(shuō)，“此外，用工人手緊缺、雇人費(fèi)用高，也增加了安吉冬筍的生產(chǎn)成本?，F(xiàn)在是安吉冬筍的收獲期，雇一個(gè)挖筍小工的價(jià)格最高已經(jīng)漲到了一個(gè)人一天300元?！?/p>

李雪濤介紹道，市場(chǎng)遇冷的另一個(gè)原因，是在安吉居民品牌消費(fèi)意識(shí)還不高的情況下，大量外地筍產(chǎn)品涌入安吉，以較低的售價(jià)搶占了市場(chǎng)份額?！笆忻嫔线€出現(xiàn)了很多外地筍假冒安吉冬筍的名義，以低價(jià)吸引消費(fèi)者的情形。而消費(fèi)者在購(gòu)買過程中，往往更加關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，而沒有過多地詢問和留意這些筍產(chǎn)品是不是安吉本地的，導(dǎo)致了安吉冬筍陷入了‘劣幣驅(qū)逐良幣的境地?！?/p>

向外擴(kuò)張爭(zhēng)取發(fā)展空間

安吉冬筍這么獨(dú)特的資源，下一步怎么打響品牌、搶占市場(chǎng)？安吉縣長(zhǎng)王樹說(shuō)：“如果能夠跳出地域限制，安吉冬筍的發(fā)展空間是很大的?！?/p>

向安吉境外擴(kuò)張，是一項(xiàng)看起來(lái)很美的規(guī)劃?？墒?，安吉冬筍在保鮮方面具有一定的難度，冬筍是一個(gè)活體，挖出來(lái)后還在呼吸，最好的儲(chǔ)藏方法就是埋在沙里。長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)輸會(huì)造成冬筍發(fā)黑、發(fā)干，口感和賣相變差。

就近發(fā)展深加工也是一個(gè)不錯(cuò)選擇，不過安吉冬筍產(chǎn)量低、價(jià)格高的現(xiàn)狀，讓不少有意對(duì)其進(jìn)行深加工的企業(yè)望而卻步?！鞍布S發(fā)展深加工的局限在于缺乏產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)。目前安吉林地面積為185.2萬(wàn)畝，森林覆蓋率達(dá)71.1%，很難再找到適宜大面積栽培的地域，只能通過追肥來(lái)提高冬筍產(chǎn)出率，產(chǎn)業(yè)化難度重重?！蓖艚髡f(shuō)。

中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)研究中心研究員王志本表示，平民路線不一定是安吉冬筍的最好發(fā)展方向。產(chǎn)品差異化是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的一個(gè)主要因素，不同的顧客有不同的偏愛，安吉冬筍產(chǎn)量低、品質(zhì)高的特性完全符合差異化的要求。重要的是，要?jiǎng)?chuàng)造條件讓安吉冬筍走出安吉，通過品牌化運(yùn)作使其更加廣為人知。說(shuō)白了，就是讓有消費(fèi)條件和需求的人來(lái)購(gòu)買安吉冬筍。

“此外，充分利用現(xiàn)代營(yíng)銷手段，例如與大型電商合作，來(lái)為安吉冬筍開拓、搶占高端市場(chǎng)，在全國(guó)范圍內(nèi)找到適合的買家，也是一條出路?！蓖踔颈菊f(shuō)。endprint