■Barbara Porter

Aruba發(fā)布渠道計劃深耕細(xì)作共贏客戶市場

■Barbara Porter

近日，全球無線網(wǎng)絡(luò)市場領(lǐng)導(dǎo)者Aruba Networks宣布，將在中國市場實施全新的渠道計劃。根據(jù)計劃，Aruba中國將建立覆蓋范圍下沉至三、四線城市的渠道網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展近500家各級渠道合作伙伴。通過渠道招募、培訓(xùn)、承諾與激勵等一系列措施，Aruba將與合作伙伴一道，共同擴(kuò)展企業(yè)級WLAN市場，幫助客戶構(gòu)建面向未來的全移動網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。

全移動網(wǎng)絡(luò)“以人為本”

隨著無線網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用范圍和深度的持續(xù)擴(kuò)展，Wi-Fi越來越成為人們工作和生活的“標(biāo)準(zhǔn)配置”。對于企業(yè)而言，建立“以員工為中心”的全移動網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不僅意味著更優(yōu)秀的基礎(chǔ)環(huán)境和用戶體驗，更有可能激發(fā)員工的潛在創(chuàng)造力。這一點在Aruba發(fā)布的《你準(zhǔn)備好迎接Wi-Fi控了嗎？》調(diào)查報告中得到驗證：圍繞連接設(shè)備計劃工作生活，并且將工作模式聚焦在移動化上日益成為Wi-Fi控員工的訴求。鑒于這一點，企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代化的全移動網(wǎng)絡(luò)環(huán)境至關(guān)重要。

“當(dāng)用戶網(wǎng)絡(luò)接入和應(yīng)用環(huán)境能夠擺脫時間、地點等傳統(tǒng)桎梏，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)能夠自動部署‘以人為中心’的相關(guān)策略時，這意味著，無論在組織結(jié)構(gòu)、管理水平、生產(chǎn)效率，還是業(yè)務(wù)模式方面，企業(yè)都將迎來巨大的變革潛力。”Aruba中國區(qū)總裁馮滿亮表示。

IDC最新的《全球季度WLAN追蹤報告》顯示，2013年第四季度全球企業(yè)級WLAN市場同比增長11.7%，是增長最快的網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分領(lǐng)域。其中，亞太地區(qū)同比增長22.7%，中國市場表現(xiàn)尤其突出。未來幾年，隨著企業(yè)對無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和方案理解的不斷深入，客戶市場的接受和采納度會不斷提升。在教育、零售、醫(yī)療等垂直行業(yè)和802.11ac的推動下，企業(yè)級WLAN市場熱度將持續(xù)走高。

深度、廣度“兩手抓”

2014年初，Aruba發(fā)布了全新的基于移動定義的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，引領(lǐng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)變革，提供全移動智能無線環(huán)境的用戶體驗?！叭绾巫尶蛻舾玫亓私狻苿泳W(wǎng)絡(luò)環(huán)境’以及Aruba‘4S’全無線網(wǎng)絡(luò)解決方案的價值，是Aruba渠道策略的初衷。所以配合全國渠道合作大會，Aruba也將全面推廣完整的渠道培訓(xùn)計劃，借由合作伙伴精湛的技術(shù)能力與經(jīng)驗，協(xié)助企業(yè)客戶部署穩(wěn)定、安全，并且易于管理與運(yùn)營的無線網(wǎng)絡(luò)解決方案，支持企業(yè)客戶的新商業(yè)模式，進(jìn)而提升企業(yè)競爭力”Aruba中國區(qū)渠道總監(jiān)田瑛睿表示。

通過渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，Aruba將在中國形成“銷售+渠道”的全方位客戶服務(wù)模式。“渠道招募只是渠道體系建設(shè)的開始，Aruba將為合作伙伴提供包括培訓(xùn)、個性化渠道承諾、渠道激勵、技術(shù)與產(chǎn)品支持等在內(nèi)的組合方案。通過這一計劃，幫助渠道合作伙伴建立面向客戶應(yīng)用的服務(wù)能力，形成完整的渠道支持和產(chǎn)品服務(wù)體系?！碧镧１硎尽?/p>

在以直銷為主的模式下，Aruba的方案覆蓋范圍有限，渠道計劃將幫助Aruba將產(chǎn)品和服務(wù)有效下沉至三、四級城市。與此同時，進(jìn)一步強(qiáng)化一、二級城市的服務(wù)水平。在關(guān)注渠道覆蓋廣度的同時，Aruba也非常重視行業(yè)市場的擴(kuò)展，教育、醫(yī)療、酒店、面向公眾的企業(yè)、零售等都是重點方向?！盁o線網(wǎng)絡(luò)在行業(yè)應(yīng)用方面前景廣闊。例如在零售業(yè)，企業(yè)越來越意識到，無論O2O商業(yè)模式創(chuàng)新，還是顧客體驗優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境都是基礎(chǔ)。作為專注于企業(yè)級無線網(wǎng)絡(luò)市場的領(lǐng)導(dǎo)廠商，Aruba清楚地看到無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對行業(yè)的改變。借助渠道計劃，Aruba將與合作伙伴、客戶一道，全面推動‘全移動網(wǎng)絡(luò)環(huán)境’概念的普及，推廣無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高市場認(rèn)知。”田瑛睿表示。

打造“三贏”的客戶市場

網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)市場正不斷涌現(xiàn)新的客戶機(jī)會，無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與方案是非常重要的驅(qū)動力。對渠道合作伙伴而言，Aruba的渠道策略不僅關(guān)注產(chǎn)品方案在市場中的覆蓋率，更幫助渠道代理商成為無線技術(shù)推廣的“一線代言人”，構(gòu)建無線網(wǎng)絡(luò)解決方案的全方位服務(wù)能力。

在企業(yè)級網(wǎng)絡(luò)市場，無線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境一直以來被認(rèn)為是傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的擴(kuò)展和延伸，甚至存在“賣核心網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，送無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備”的現(xiàn)象。借助渠道策略，Aruba將幫助合作伙伴更清楚地理解無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的趨勢，增強(qiáng)他們面向客戶市場的方案能力和服務(wù)水平，通過無線技術(shù)的推廣，助力渠道轉(zhuǎn)型，延伸渠道價值。