湯博安，張善國

（北京帕克國際工程咨詢有限公司， 北京 100022）

如何提高總監(jiān)的投標(biāo)答辯水平

湯博安，張善國

（北京帕克國際工程咨詢有限公司， 北京 100022）

監(jiān)理公司要想在激烈的市場競爭中奪關(guān)斬將、脫穎而出，就必須有一支業(yè)務(wù)過硬、口才雄辯、能征善戰(zhàn)的總監(jiān)理工程師隊伍。那么，如何提高總監(jiān)投標(biāo)答辯的水平就提到了公司管理的議事日程，通過采取一些措施，力求使總監(jiān)答辯的水平有所提高。

監(jiān)理；總監(jiān)；投標(biāo)答辯

在監(jiān)理投標(biāo)過程中，總監(jiān)理工程師(以下簡稱為總監(jiān))面試答辯是一個非常重要的環(huán)節(jié)?？偙O(jiān)在投標(biāo)答辯中的表現(xiàn)，往往可以決定整個投標(biāo)工作的成敗。招標(biāo)單位經(jīng)過多年與監(jiān)理單位接觸，充分了解到總監(jiān)在整個監(jiān)理工作中的重要作用。他們不僅要求監(jiān)理公司要有與眾不同的管理亮點，要有強大的技術(shù)實力來加大對監(jiān)理項目工作的支持力度，更要求監(jiān)理機構(gòu)人員的總體素質(zhì)要達到一定的高度。特別是重點強調(diào)總監(jiān)的能力水平以及能夠投入到本項目中的精力。即使是在項目進行中更換總監(jiān)時，他們也免不了要采取面試的方式挑選總監(jiān)，并積累了一套如何挑選總監(jiān)的方法和考試題目。

總監(jiān)怎樣進行投標(biāo)答辯，有沒有方法和規(guī)律可循呢？在此筆者談?wù)勛约旱囊娊狻?/p>

1 完美的自我介紹會給招標(biāo)單位留下良好的初步印象

監(jiān)理投標(biāo)答辯的第一個環(huán)節(jié)就是總監(jiān)的自我介紹。介紹內(nèi)容一般包括姓名、學(xué)歷、職稱、專業(yè)、工作簡歷、工程業(yè)績、獲獎情況、論文發(fā)表等。在諸多的內(nèi)容中如何展現(xiàn)自己的優(yōu)勢非常重要。有如下幾點應(yīng)該注意。

(1)要盡量突出自己的優(yōu)勢。如果每一項內(nèi)容都可以定量打分，比如職稱情況：高級工程師得 5 分、工程師得 4 分，那么得分高的就應(yīng)該重點介紹，得分低的內(nèi)容就可以簡單介紹。

(2)能夠體現(xiàn)個人水平、展示個人優(yōu)勢的證據(jù)要準(zhǔn)備充分。比如曾經(jīng)發(fā)表過論文的雜志；曾經(jīng)參加編寫過的規(guī)范、規(guī)程及書籍；曾經(jīng)監(jiān)理過的工程獲獎的證書；本人被評為優(yōu)秀總監(jiān)或其他獎勵的獲獎證書；參加編寫的公司管理制度、手冊等。

(3)如果沒有以上所提到的證據(jù)，自己在以往監(jiān)理工程中組織編寫的監(jiān)理規(guī)劃、質(zhì)量評估報告等也可以。

(4)裝幀精美的書面證據(jù)會提高招標(biāo)單位的興趣，能使他們更認(rèn)真地傾聽總監(jiān)的答辯內(nèi)容，對答辯總監(jiān)的個人形象也會有加分。

2 闡述開展本項目監(jiān)理工作要條理清楚、重點突出

開展在本項目的監(jiān)理工作，是反映總監(jiān)業(yè)務(wù)水平的重要內(nèi)容。如何敘述清楚，既有條理，又重點突出且不煩瑣，是非常重要的。

敘述監(jiān)理的基本工作一般都有套路可循，分解套路、理清思路，是最好的敘述方法。

在國家制定的《建設(shè)工程監(jiān)理規(guī)范》中，對監(jiān)理工作的內(nèi)容、方法和程序都已經(jīng)形成了系統(tǒng)?？偙O(jiān)能否闡述清楚，關(guān)鍵在于對規(guī)程、規(guī)范的掌握是否扎實，運用是否自如。對規(guī)程、規(guī)范扎實掌握的基本功需要在日常多下工夫。監(jiān)理進場初期的交底會需要比較全面地介紹監(jiān)理工作的內(nèi)容、方法和程序，而投標(biāo)答辯應(yīng)該是根據(jù)招標(biāo)的興趣到位地進行重點敘述。

總監(jiān)在平時要把監(jiān)理規(guī)范和監(jiān)理規(guī)程作為工具書時常閱讀以加深理解，當(dāng)需要時能拿出就用。為了記憶和敘述方便，可以把監(jiān)理規(guī)范、規(guī)程的基本內(nèi)容進行如下分解。

(1)按照監(jiān)理的基本工作，可以劃分為質(zhì)量控制、進度控制、造價控制、合同管理、信息管理、協(xié)調(diào)各方關(guān)系、履行建設(shè)工程安全生產(chǎn)管理法定職責(zé)等七大塊。

(2)按照開展監(jiān)理工作的時間順序，可以分為事前、事中、事后三大塊。

(3)按照影響監(jiān)理工作成果的因素，可以分為人、機、料、法、環(huán)等五大項。

(4)按照監(jiān)理工作的方法和措施，可以分為巡視、旁站、驗收、見證取樣、平行檢驗、審核審查等多個方面。

總監(jiān)在答辯時，按照分塊敘述的思路，可以保證論述的完整、齊全、有條理；然后再針對具體工程的基本情況，找出有實用性的內(nèi)容重點介紹就可以了。

3 做好投標(biāo)答辯前的充分準(zhǔn)備

總監(jiān)投標(biāo)答辯時要突出闡述問題的針對性，這有賴于其對工程具體內(nèi)容的了解程度。下列信息是非常重要的內(nèi)容，應(yīng)提前準(zhǔn)備。

(1)盡可能地熟悉工程概況(工程規(guī)模、建筑高度、工期目標(biāo)、總投資)。

(2)要仔細(xì)勘察施工現(xiàn)場，了解現(xiàn)場周邊的環(huán)境(地理位置、環(huán)境特點)。

(3)準(zhǔn)備好自己的業(yè)績資料(同類工程的相關(guān)資料)。

(4)準(zhǔn)備好發(fā)言提綱(根據(jù)自己的角色，準(zhǔn)備好發(fā)言的演示稿)。

不了解工程情況就可能在投標(biāo)答辯中出現(xiàn)錯誤。曾經(jīng)有一位總監(jiān)在答辯前，由于對工程情況掌握得不準(zhǔn)確，答辯時提到由于工程所在位置為鬧市區(qū)，所以要做好防止擾民的工作。此時，招標(biāo)單位打斷了他的發(fā)言，強調(diào)說工程所在地是在一個科技園區(qū)內(nèi)，沒有擾民的問題。當(dāng)出現(xiàn)了這種情況，后續(xù)的答辯內(nèi)容就再也難以進行了。

4 對工程重點、難點的分析要全面客觀

對工程重點、難點的分析是招標(biāo)單位非常關(guān)注的，也是顯示總監(jiān)業(yè)務(wù)水平的核心內(nèi)容。但是由于多種原因，對重點、難點的分析往往是總監(jiān)答辯的弱項，尤其是不常參加答辯的總監(jiān)從內(nèi)心就發(fā)憷，找不到感覺。

對工程重點、難點的分析大概有如下規(guī)律和特點。

(1)對工程重點、難點的分析沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。仁者見仁、智者見智，難者不會、會者不難。不同的人就會有不同的分析。因此不要怕自己分析錯了，要根據(jù)自己的理解，發(fā)揮自己的特長就可以。

(2)工程的重點、難點與項目風(fēng)險有關(guān)。它不僅限于工程的質(zhì)量和安全方面，在工程的進度控制、造價控制、合同管理等方面同樣也存在重點、難點的問題。比如對工程分包單位和專業(yè)承包單位的管理等也不能忽略，也應(yīng)該進行分析。

(3)工程的重點、難點具有普遍性。每個工程的重點、難點與其他工程總有很多的相似之處，可以按照分部分項工程進行分析，把具有普遍性的重點、難點找出來，按照基礎(chǔ)工程、主體結(jié)構(gòu)、裝飾裝修、水暖電氣等分部工程的順序逐一分析。

(4)對自己熟悉的工藝過程進行分析，往往可以發(fā)揮自身的優(yōu)勢，應(yīng)該作為重點內(nèi)容來敘述。將自己的親身經(jīng)歷結(jié)合起來談體會，可以講得更生動具體。

(5)對特定工程的重點、難點的分析，需要平時的技術(shù)積累。多接觸一些技術(shù)論文，多接觸一些新的技術(shù)規(guī)范，可以提高自己的見識。俗話說“書到用時方恨少”，平時多學(xué)習(xí)，對提高答辯水平是非常重要的。

5 沉著應(yīng)對招標(biāo)單位的現(xiàn)場即興提問

現(xiàn)場即興提問的應(yīng)答是有一定難度的。因為沒有準(zhǔn)備，且對方問題的涉及面可能比較寬泛。如果對方提出的問題是自己所熟悉的，回答則比較容易一些；如果問題是自己不熟悉的，就可能會不知所措。

歸納即興提問的問題，一般可以分為兩大類。一類屬于管理方面的，另一類屬于技術(shù)方面的。在應(yīng)答即興提問時應(yīng)注意以下幾點。

(1)應(yīng)答提問切忌出現(xiàn)冷場，如果冷場就意味著你水平不夠、答不上來，你們公司的投標(biāo)就可能就此失敗。

(2)不論招標(biāo)單位的問題是什么，不論問題屬于管理類還是技術(shù)類，你都可以根據(jù)自己所擅長的知識來回答。技術(shù)問題你可以用管理措施來解決，管理問題你也可以采取技術(shù)手段來處理。總之，解決問題的措施和手段是沒有唯一標(biāo)準(zhǔn)答案的。

(3)招標(biāo)單位對提出的問題往往希望能夠得到解決的結(jié)果。但事實上，很多問題可以有若干種解決手段，結(jié)果如何是未知的。影響結(jié)果的因素太多了。大家只能通過主觀的判斷來分析你的措施是否可行，是否能夠解決問題。因此，你的答辯就是要提出一個大家經(jīng)過主觀判斷認(rèn)為可行的措施。重點在于要將解決問題的過程、手段講得越清楚越好。

(4)應(yīng)答問題時冷靜從容非常重要。要做到冷靜從容，需要在一定規(guī)模的場合下經(jīng)常鍛煉，需要在日常的會議發(fā)言中訓(xùn)練自己的語言表達能力和邏輯思維習(xí)慣。如果你具有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，在總監(jiān)答辯時你就會有一個比較強大的氣場，使你的發(fā)言得到多數(shù)與會者的支持和贊同。

6 采取有效措施，加強答辯能力訓(xùn)練

筆者公司為了提高各項目總監(jiān)和各專業(yè)監(jiān)理人員的綜合素質(zhì)，經(jīng)常訓(xùn)練大家在掌握監(jiān)理法規(guī)方面的快速反應(yīng)能力、靈活運用能力和語言表達能力，檢驗全體員工日常學(xué)習(xí)監(jiān)理法規(guī)的效果和業(yè)務(wù)水平。公司舉辦了監(jiān)理知識辯論賽，由總監(jiān)帶領(lǐng)本項目部人員組隊參賽。每兩個隊進行辯論，得分低者被淘汰，得分高者進入下一輪。通過預(yù)賽、復(fù)賽、決賽等3 輪比賽，選拔出一等獎、二等獎、三等獎和最佳辯手獎 1名。比賽評分規(guī)則包括：論點是否符合有關(guān)法律、法規(guī)；闡述觀點和總結(jié)觀點是否超時或不足；回答提問是否及時；辯手表達的邏輯是否有誤；辯手的回答是否巧妙，反映是否迅速、語言是否流暢。通過辯論賽的訓(xùn)練，提高了總監(jiān)答辯的水平和自信。

7 結(jié) 語

總監(jiān)的答辯水平僅僅通過培訓(xùn)和訓(xùn)練是無法達到理想的效果的。一切都要靠總監(jiān)平時日常的積累和鍛煉。

監(jiān)理企業(yè)的發(fā)展需要一大批高素質(zhì)的總監(jiān)，需要他們熱愛監(jiān)理行業(yè)，熱愛監(jiān)理工作，熱愛自己所在的企業(yè)。因此，我們要重視對總監(jiān)的培養(yǎng)，尊重總監(jiān)的意見，支持總監(jiān)的工作，從而把我們所承接的每一項監(jiān)理工程做好，讓建設(shè)單位滿意，讓我們的監(jiān)理事業(yè)蓬勃發(fā)展。

通信地址：北京市朝陽區(qū)建國門外大街永安里甲3號 通用國際中心1號樓A座2層。

F407.9

B

1007-4104(2014)03-0020-03

2013-12-13

湯博安，高級工程師，注冊監(jiān)理工程師，北京帕克國際工程咨詢有限公司高級培訓(xùn)總監(jiān)；張善國，高級工程師，注冊監(jiān)理工程師，北京帕克國際工程咨詢有限公司技術(shù)總監(jiān)。