劉曉鵬，張曉云，任金秀，張靜，吳翠霞

( 山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，山東 濟南 250103 )

我國中小出口企業(yè)如何應(yīng)對信用證軟條款

劉曉鵬，張曉云，任金秀，張靜，吳翠霞

( 山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，山東 濟南 250103 )

信用證軟條款，又稱之為陷阱條款，它是阻礙我國中小出口企業(yè)安全收匯的一大壁壘。本文從分析軟條款產(chǎn)生的背景原因出發(fā)，具體闡述了常見的三類軟條款，并在此基礎(chǔ)上提出了應(yīng)對建議。

中小出口企業(yè)；軟條款；安全收匯

近幾年，隨著歐美、日本、韓國貨幣的相繼貶值或走軟，我國中小企業(yè)的外貿(mào)出口形勢嚴(yán)峻。近期筆者走訪了山東沿海十幾家出口勞動密集型產(chǎn)品的中小企業(yè)，發(fā)現(xiàn)國家的出口退稅是企業(yè)的主要收益來源。低價爭取國外客商、確保出口市場、安全收匯、保本經(jīng)營是這些企業(yè)目前普遍的經(jīng)營原則。當(dāng)前我國外貿(mào)出口大都是通過信用證方式成交。作為一種相對較為安全的結(jié)算方法，信用證遭拒付的比例仍然很高，除了信用證不合格、開證行破產(chǎn)倒閉之外，出口企業(yè)不了解信用證的相關(guān)規(guī)則，陷入軟條款的陷阱，也是導(dǎo)致拒付的重要原因。如何防控軟條款，保護出口企業(yè)自身利益不受侵害是當(dāng)下許多企業(yè)亟待解決的問題。

一、信用證中的軟條款及其產(chǎn)生的原因

(一)什么是軟條款

信用證中的軟條款，也稱之為陷阱條款。通常是信用證的開證申請人(即進口商)在開立信用證的時候，為了能夠控制整筆交易或出口方，規(guī)定一些有限制性或保留性的條款，由于其隱蔽性很強不容易被察覺，從而使得出口商不能按時發(fā)貨或無法取得相關(guān)的單據(jù)，由此開證申請人或開證行可以具有單方面隨時取消合同或拒付貨款的主動權(quán)。

(二)軟條款產(chǎn)生的原因

一是進口商自我保護的需要。在信用證業(yè)務(wù)中，銀行只認(rèn)單、不認(rèn)貨，對于單據(jù)是否真實不做任何實質(zhì)性干預(yù)，只要出口企業(yè)提交的單據(jù)符合信用證的要求，就承擔(dān)到期付款責(zé)任，這對出口企業(yè)的利益保障更為充分。而進口商則擔(dān)心收到不符合合同要求的商品，出于保護自己利益的目的，就利用軟條款對出口企業(yè)的交單條件加以限制。

二是與現(xiàn)在是買方市場的現(xiàn)實有關(guān)。隨著近幾年全球經(jīng)濟狀況的疲軟，商品供給相對過剩，進口商逐漸在供給關(guān)系中處于主導(dǎo)地位。尤其是在國際貿(mào)易中，進口商抓住了出口商急于出口的心里，設(shè)置軟條款為自己爭取最為有利的交易條件。

三是與外貿(mào)風(fēng)險有關(guān)。進出口交易的時間長，國際商品市場、外匯市場波動大，如果出口企業(yè)執(zhí)行信用證的時候市場行情對進口商不利，進口商就利用軟條款破壞已經(jīng)開立的信用證，將外貿(mào)風(fēng)險直接轉(zhuǎn)嫁給出口企業(yè)。

還有一種原因就是無良的進口商想借軟條款設(shè)下的陷阱進行詐騙。行騙者始終圍繞著信用證自身的特點以及交易方對信用證審核不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜觞c進行詐騙，由于一些出口企業(yè)缺少防范意識，往往給行騙者以可乘之機。

二、常見的軟條款有哪些

信用證業(yè)務(wù)下，軟條款的形式多樣，沒有固定的模式，其本質(zhì)就是讓出口企業(yè)(受益方)提交的單據(jù)出現(xiàn)不符點或根本無法履約，為進口商拒付貨款找到借口。常見的軟條款可以分為三大類：

(一)出口方無法辦到或有困難的條款

例如：

1. SHIPPING DOCUMENTS SHOULD BE PRESENTED TO THE ISSUING BANK AT THE DATE OF SHIPMENT.運輸單據(jù)必須要在裝運日送達開證行。在外貿(mào)實踐中，承運人可能無法及時簽出提單，即使簽出，在裝運的當(dāng)天送交銀行也根本不可能。

2. THE GOODS UNDER THE L/C SHOULD ARRIVE IN LONDON BEFORE OCT. 10, 2011.信用證項下的貨物必須在2011年10月10日抵達倫敦。貨物運輸過程中可能會遇到各種問題，比如極端天氣、船舶或其他運載工具的適航情況等，不能確保貨物按精確的時間到達。

3. FULL SET (3/3)OF ORIGINAL CLEAN ON BOARD BILL OF LADING……MARKED FREIGHT PREPAID.出口企業(yè)提供的清潔提單上要標(biāo)明“運費已付”(FOB術(shù)語下)。此外，類似的情況還有，F(xiàn)OB術(shù)語下，信用證要求由受益人提供保險單之類。這種軟條款會讓出口企業(yè)不知所措，無論如何制單都不可能做到單證一致。

(二) 開證申請人掌握主動權(quán)的條款

例如：

1. PACKING LIST IN TUPLICATE, IT SHOULD BE COUNTERSIGNED BY BUYYER’S AUTHORIZED PERSON AND CERTIFIED BY ISSUING BANK.裝箱單一式三份，應(yīng)由買方授權(quán)的人簽字以及開證行的證明。

2. INSPECTION CERTIFICATE SHOULD BE ISSUED AND SIGNED BY THE AUTHORIZED AUTHORITY PROVING THAT THE GOODS HAVE BEEN CHECKED BEFORE SHIPMENT，AND THE SIGNATURE ON THE CERTIFICATE SHOULD BE IN CONFORMITY WITH ISSUING BANK’S RECORD.檢驗證書在貨物裝運前開立并由開證申請人授權(quán)的機構(gòu)簽字, 簽字要與開證行持有的記錄一致。

3. THE L/C WILL BE EFFECTIVE AFTER RECEIPT THE INSTRUCTION FROM OUR PRINCIPAL.只有在收到開證申請人的通知后信用證才能生效。

信用證要求申請人或指定人簽字、簽發(fā)證書之類的條款，如果萬一開證申請人故意刁難，以貨物不合格為由拒不簽字或不作通知，那么整筆交易實際上就處在了開證申請人的控制之下，風(fēng)險極高。

(三)操作不困難、但風(fēng)險性極高的條款

例如：

1.THE BENEFICIARY SHOULD PREPAY PERFORMANCE/WARRANTY BOND BY 7% OF THE CONTRANCT AMOUNT.受益人(賣方)要支付合同金額的7%作為履約金或質(zhì)保金給買方。賣方付錢在先，風(fēng)險很大。因為買方極有可能在拿到預(yù)付款項之后，找各種借口使出口企業(yè)無法取得全套單據(jù)進行議付，包括FOB條件下不租船訂艙或拒絕按照合同要求簽發(fā)證明文件等。

2. 1/3 SET OF THE ORIGINAL BILL OF LADING MADE OUT TO ORDER AND BLANK ENDORSED SHOULD BE SENT DIRECTLY TO THE APPLICANT. 1/3正本提單徑寄給開證申請人(買方)。

以上這些條款為日后的糾紛埋下了伏筆。出口貿(mào)易中，從簽訂合同，到備貨、裝運、準(zhǔn)備各種單據(jù)，是一個非常繁雜的過程。一旦遭到拒付，就喪失了銀行的保證。出口企業(yè)會在接下來持久的爭議交涉中，或退單退貨或被迫降價，在扣除了銀行間單據(jù)轉(zhuǎn)讓、倉儲保管等費用后，可能到最后所剩無幾。

三、出口企業(yè)要正確對待軟條款

信用證一經(jīng)確定，進口商不得隨意干擾出口企業(yè)履行，而軟條款就是破壞這一基礎(chǔ)的條款，它使得買賣雙方處于一種極為不平等的地位，更嚴(yán)重的是信用證會隨時根據(jù)買方的意愿失去“不可撤銷”的性質(zhì)，同時，銀行擔(dān)保付款的承諾也就變得不確定。一旦出口企業(yè)接受了這些軟條款，如果不及時做出反應(yīng)，或者國際市場發(fā)生了變化，其出口收匯的利益就有可能遭到嚴(yán)重?fù)p害。

因為軟條款頻繁出現(xiàn)在信用證中，所以不少出口企業(yè)要么據(jù)理力爭要求客戶修改信用證，要么在吃過軟條款的虧后，干脆要求客戶預(yù)付定金，甚至堅持款到發(fā)貨，導(dǎo)致浪費了很多貿(mào)易機會。畢竟，風(fēng)險與機會是并存的，出口企業(yè)對于軟條款應(yīng)當(dāng)采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對措施。

首先要看進口商是否有詐騙的企圖。通常他們會圍繞“非法收益”大做文章，比如，合同條件很優(yōu)厚但指定原材料和原材料供應(yīng)企業(yè)或合同價值很高但要求出口企業(yè)先期支付保證金，或者開證申請人與合同簽訂方不是同一家企業(yè)等，這些做法疑點多、風(fēng)險大，這個時候就應(yīng)該堅決拒絕此類信用證。

利用軟條款的陷阱進行詐騙的買家畢竟是少數(shù)，絕大多數(shù)的進口商純粹是為了交易。正如前文筆者所分析的，結(jié)合信用證本身的特點，如果站在買方的角度看，軟條款是維護他們利益的必要手段，因此軟條款的存在有它的合理性。比如一些進口商會利用軟條款來約束出口企業(yè)的交貨交單，達到保質(zhì)保量進口的目的，還有的是一些是國際上的大買家，慣常利用軟條款來牽制出口企業(yè)，他們向來口氣強硬、不容商量。接到此類信用證，出口企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的情況，具體問題具體分析，對信用證進行仔細(xì)審核，盡快落實能否做到，并及時向銀行了解相關(guān)條款的潛在風(fēng)險，對于能夠接受的要嚴(yán)格按照信用證的規(guī)定去執(zhí)行，確保及時交單、安全收匯；對于不能做到或不能接受的條款，要堅決提出修改。

四、出口企業(yè)要從嚴(yán)把握軟條款的源頭——信用證

信用證軟條款形式多樣，靈活性強，在外貿(mào)實踐中是一個很難把握的問題。但是筆者認(rèn)為軟條款是基于信用證設(shè)立的，因此出口企業(yè)可以從它的源頭——信用證來防范。

(一)了解開證行的聲譽

國外銀行眾多，且信譽不一。通常，歐美發(fā)達國家的銀行聲譽都比較好，比如里昂信貸、德意志銀行、蘇格蘭銀行、花旗銀行等，對于信用證業(yè)務(wù)中的軟條款問題一般能夠給客戶做出謹(jǐn)慎的處理意見，有利于出口企業(yè)規(guī)避風(fēng)險。當(dāng)然，隨著傳統(tǒng)歐美市場需求持續(xù)低迷萎縮，我國中小出口企業(yè)也在不斷地開拓新興市場，收到非洲、南美洲、東南亞的客戶從小銀行開來的信用證也很正常。但是對于此類信用證，一定要求有第三方銀行(通常是知名大銀行)做擔(dān)保，嚴(yán)防收匯風(fēng)險。

(二)審核信用證內(nèi)容

除了按照合同審核信用證，做到所謂的“證同一致”之外，出口企業(yè)還要防止信用證內(nèi)容上的前后矛盾。筆者在走訪企業(yè)時，就了解到這樣一個案例。該企業(yè)收到了來自菲律賓客商通過歐洲某銀行開來的信用證，信用證上(CONFIRMATION: WITHOUT)注明無需保兌，然而在最后的附加條款中又說“WE HEREBY CONFIRM THIS CREDIT AND THEREBY UNDERTAKE…我方對此信用證保兌”等，但是由何方承擔(dān)保兌費用卻沒有作出任何說明。等到出口企業(yè)出貨去結(jié)匯的時候卻發(fā)現(xiàn)被銀行扣掉了近5萬歐元的所謂保兌費。

(三) 對開證申請人——進口商資信進行調(diào)查

現(xiàn)實中，各國銀行對于單據(jù)的審核都有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，只要進口商想要拒付或拖延付款，讓銀行幫忙找不符點還是很容易的。因此，對于進口商的資信調(diào)查絕不能敷衍了事。獲取進口商的資信有很多途徑，除了從同行、國內(nèi)銀行、我國駐國外大使館以及一些企業(yè)資信評估公司等處收集信息外，利用國內(nèi)外的一些大型電子商務(wù)交易平臺(如阿里巴巴、中國制造以及EC EUROPE, ASIA TRADE等)去查找進口商一段時間以來的需求信息，從而幫助出口企業(yè)判斷進口商是否誠實可靠并是否具備相應(yīng)資質(zhì)也是一種很好的方法。

[1]陳巖.國際貿(mào)易實務(wù)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2008.

[2]信用證的審核與合同中的軟條款.http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=1619078.

[3]胡書今，程穎慧.外貿(mào)單證實務(wù)[M].大連：東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2010.

(責(zé)任編輯：張東生)

How to Respond to the L/C's Soft Clauses for Chinese Small and Medium-Sized Export Enterprises

LIU Xiao-peng,ZHANG Xiao-yun,REN Jin-xiu,ZHANG Jing,WU Cui-xia

( Shandong Institute of Commerce and Technology, Jinan, Shandong 250103, China )

Soft clauses in the letter of credit, also known as traps terms, are one of the barriers hindering getting payment for China's small and medium-sized export enterprise. This paper firstly analyzes the background causes of soft clauses specifically and then addresses the three common types of soft terms and makes suggestions on how to deal with it.

small and medium-sized export enterprises; soft clauses; getting payment safely

2014-03-31

2012年山東省藝術(shù)科學(xué)重點課題“山東省文化貿(mào)易受文化貿(mào)易壁壘影響的研究”(立項號：2012130，主持人劉曉鵬)

劉曉鵬(1975- )，女，山東萊蕪人，外語與國際交流學(xué)院講師。

F270

A

1671-4385(2014)04-0009-03