張銳

一個(gè)普通的營(yíng)銷人員怎樣奇跡般地成為號(hào)令8萬(wàn)員工的領(lǐng)軍人物？董明珠用實(shí)力和能力將一個(gè)偏于一隅的小型國(guó)企擴(kuò)身成輻射世界的知名跨國(guó)公司。

36歲的“打工妹”

30歲時(shí)丈夫的突然離世讓董明珠的人生發(fā)生了重大轉(zhuǎn)折。為了撐起家庭，董明珠決定南下打工。不過(guò)，考慮到兒子只有兩歲，董明珠并沒(méi)有馬上起程，而是等到孩子長(zhǎng)到8歲時(shí)才邁開了南下的步伐。

像許多“打工妹”一樣，董明珠將打工的第一站放在了深圳，并很快在一家化工企業(yè)找到了一份管理工作。辭職之前，董明珠就職于南京一家化工研究所，主要從事的就是行政管理工作。因此，長(zhǎng)達(dá)10余年的國(guó)企工作經(jīng)歷也使董明珠在新的工作崗位上很快上手。

一次偶然的機(jī)會(huì)，董明珠來(lái)到廣東珠海辦事，她發(fā)現(xiàn)，雖然當(dāng)時(shí)珠海也被劃為經(jīng)濟(jì)特區(qū)，卻沒(méi)有深圳那樣的嘈雜，更多的則是井然有序帶給人的踏實(shí)。于是，董明珠決定留下來(lái)。

工作也很快找到。當(dāng)時(shí)，珠海一家名為海利空調(diào)器廠（格力電器前身）的企業(yè)對(duì)外招工，董明珠順利拿到這家企業(yè)的入職通知。

偏執(zhí)的“營(yíng)銷女皇”

董明珠進(jìn)入格力的第一份工作是跑銷售，還不知營(yíng)銷為何物的她前往被格力銷售人員稱為“硬骨頭”的安徽市場(chǎng)，面臨的第一仗就是向合肥一經(jīng)銷商追討42萬(wàn)的拖欠貨款。經(jīng)過(guò)40多天的斗智斗勇，她硬是討回了多年未歸的債款。后來(lái)成了營(yíng)銷界的傳奇。

拿下了最難啃的“骨頭”，董明珠的信心也增強(qiáng)了很多。不久，蕪湖、銅陵、安慶等淮南市場(chǎng)也被董明珠打開，而且僅僅是董明珠來(lái)到安徽的第二年，其負(fù)責(zé)的銷售額就突破1600萬(wàn)元，一個(gè)人的銷售量占整個(gè)公司的1/8。

正當(dāng)董明珠在外干得熱火朝天時(shí)，格力電器發(fā)生大批營(yíng)銷員集體辭職事件，董明珠被火線任命為經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)。新官上任三把火。為了調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，她推出了“淡季返利”、“年終返利”等激勵(lì)舉措，在此基礎(chǔ)上，又建立了“股份制區(qū)域性銷售公司模式”，以防止批發(fā)商開打惡性價(jià)格戰(zhàn)。

由于固化了與經(jīng)銷商的利益關(guān)系，在國(guó)內(nèi)連鎖老大國(guó)美電器擅自降價(jià)并試圖運(yùn)用收窄渠道對(duì)格力進(jìn)行限制時(shí)，董明珠果斷叫板，并宣布退出國(guó)美渠道，自建專賣店進(jìn)行銷售。擺脫了渠道束縛的格力銷售額逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)。她由此創(chuàng)建的“格力模式”在中國(guó)家電行業(yè)傳為佳話。

走過(guò)的地方不長(zhǎng)草

直率，倔強(qiáng)，強(qiáng)悍，霸道……這些用在男人身上的形容詞套在董明珠身上似乎也不過(guò)分，甚至有人作出“董明珠走過(guò)的路不長(zhǎng)草”的結(jié)論。

董明珠確有著許多強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)典橋段。在廣州市財(cái)政局對(duì)外招標(biāo)采購(gòu)中，報(bào)價(jià)1707萬(wàn)的格力電器輸給了報(bào)價(jià)2151萬(wàn)的另一家企業(yè)，董明珠對(duì)此不依不饒，并將廣州市財(cái)政局告上法庭，同時(shí)要向政府討回400萬(wàn)元的差價(jià)損失。

在格力內(nèi)部，董明珠更是以強(qiáng)人與嚴(yán)威的面孔出現(xiàn)。一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，格力員工要求統(tǒng)一著工裝，而在清一色的白上衣、藍(lán)褲子人群中，只有董明珠如一道流動(dòng)的彩色風(fēng)景，變換不同服裝，出現(xiàn)在員工面前，并且不會(huì)有人質(zhì)疑。

軍事化的管理也經(jīng)常體現(xiàn)在董明珠的日常管理流程中。格力電器內(nèi)部每位員工的電腦屏保上，每天都自動(dòng)播放著“總裁禁令”。該“禁令”是總裁對(duì)最常見、最容易發(fā)生的工藝程序做了看似不近人情的規(guī)定，那些違反操作的員工輕則降低薪酬，重則直接辭退。

奇怪的是，雖然格力的管理人員和普通員工都害怕董明珠，但大家卻愿意追隨她。這種敬畏力量的形成，按照董明珠解釋就是自己的充分自信和公正無(wú)私。一個(gè)經(jīng)銷商曾找到董明珠的哥哥，希望通過(guò)他的關(guān)系拿到3000萬(wàn)的貨源，并按2%給他提成。哥哥向董明珠提出了拿貨要求，結(jié)果不僅被妹妹一口回絕，弄得哥哥與董明珠反目。

然而，董明珠絕對(duì)不是一個(gè)無(wú)情無(wú)義之輩。在格力，每位員工都有一間20平方米的宿舍，婚后則有一套50平方米的兩居，而且只要員工在格力，房子永不收回，退休也不會(huì)。在按廠規(guī)對(duì)出錯(cuò)員工進(jìn)行處罰后，董明珠經(jīng)常也會(huì)自己掏錢為家庭困難的員工補(bǔ)上罰款。

除了經(jīng)常聽到員工親切地叫一聲“董姐”外，董明珠也獲得了來(lái)自四面八方的點(diǎn)贊之聲。在中國(guó)最佳商業(yè)領(lǐng)袖獎(jiǎng)的角逐中，她登上了領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)；國(guó)內(nèi)人氣極其旺盛的中央電視臺(tái)“中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”評(píng)選，她已三次入選其中；在《財(cái)富》雜志的2014年“全球最具影響力的50位商界女性”排行榜上，她再次上榜。

再造一個(gè)格力

年至六旬的董明珠似乎并不想停止一路健行的步伐，她要“再造一個(gè)格力”。

董明珠的設(shè)想是，中央空調(diào)未來(lái)將向樓宇系統(tǒng)（供電系統(tǒng)，照明系統(tǒng)，安全系統(tǒng)）和家庭解決方案延伸，格力將由原來(lái)的設(shè)備制造商變成集成商，進(jìn)而在此基礎(chǔ)上升級(jí)而成系統(tǒng)供應(yīng)商，以此計(jì)算，中央空調(diào)未來(lái)五年即形成500億元的收入量。

從目前來(lái)看，雖然格力擁有全球40%的空調(diào)產(chǎn)量，并且空調(diào)銷往所有國(guó)家和地區(qū)，但在200多億的年外銷產(chǎn)品中真正屬于格力品牌的銷量不到30%；不僅如此，格力空調(diào)的占有率已達(dá)到近50%，這就意味著，2017年實(shí)現(xiàn)2000億元總收入的目標(biāo)，海外市場(chǎng)的占有率必須翻番增長(zhǎng)。去年格力在美國(guó)加利福尼亞州成立了美國(guó)分公司，隨后將建立工廠。董明珠的設(shè)想是先以自主品牌拿下美國(guó)市場(chǎng)，先難后易，再進(jìn)入其他國(guó)家市場(chǎng)。

當(dāng)然，渠道模式的變革并不能讓格力規(guī)避在該領(lǐng)域所面臨的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。去年在央視2013年度經(jīng)濟(jì)人物典禮上，雷軍表示5年內(nèi)如果小米模式營(yíng)業(yè)額擊敗格力，則董明珠賠自己1元，董明珠則表示，如果被擊敗愿意賭10億元人民幣。

小米和格力誰(shuí)能贏得這場(chǎng)賭局，對(duì)中國(guó)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走向有深遠(yuǎn)的影響。如果雷軍贏，說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)在中國(guó)成為主導(dǎo)；如果董明珠贏，說(shuō)明中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型還有漫長(zhǎng)的路要走。 （責(zé)編：蕭茵）endprint