《金屬加工》記者 盧燕明 涂丹華

自創(chuàng)微米級中走絲技術(shù)，探尋線切割行業(yè)的藍(lán)海
——訪上海特略精密數(shù)控機床有限公司總經(jīng)理趙健

《金屬加工》記者 盧燕明 涂丹華

總經(jīng)理趙健與本刊記者

每次展會，在“頻繁上鏡”的上海特略精密數(shù)控機床有限公司（簡稱：特略）的展位上，都能看到總經(jīng)理趙健忙碌的身影，到訪的客人絡(luò)繹不絕。最令記者不解的是，越是在經(jīng)濟形勢不容樂觀的當(dāng)下，特略展臺的人氣似乎越旺，致使對趙總的采訪幾乎“流產(chǎn)”。然而一旦接觸之后，不得不承認(rèn)，特略帶給記者一連串的驚訝和驚喜的確不同凡響。

中走絲之父，不斷探尋線切割行業(yè)的藍(lán)海

“世界上獨一無二的快走絲線切割機是中國人發(fā)明的。”趙總追溯著歷史，“第1臺機器是蘇州長風(fēng)和復(fù)旦大學(xué)共同研制開發(fā)的，里面的核心的專利產(chǎn)品——走絲機構(gòu)是上海電表廠張維良發(fā)明的；我國快走絲用的鉬絲在全世界也是獨一無二的。在線切割機領(lǐng)域，中國的產(chǎn)量是最大的。當(dāng)時，蘇三光發(fā)展速度比較快，成為行業(yè)的龍頭企業(yè)。”

“中國的中走絲線切割機是我自創(chuàng)的?！北挥鳛椤爸凶呓z之父”的趙總，看準(zhǔn)了“中走絲”這個市場縫隙。他認(rèn)為，慢走絲線切割機很貴、很精準(zhǔn)；快走絲線切割機很便宜、很粗糙，為了彌補中間的斷層，必須另辟蹊徑，開創(chuàng)線切割機市場的一片藍(lán)海。趙總回憶道，“我是1981年大學(xué)畢業(yè)就步入了電加工行業(yè)，20年前就曾投身我國快走絲線切割機的研制，與蘇三光的包董都是好朋友。后來我出國去了加拿大，在國外研究瑞士和日本的慢走絲技術(shù)，并與中國的快走絲技術(shù)相結(jié)合，針對全球線切割機市場的空白，自創(chuàng)了中走絲線切割機，在設(shè)計思路上保留了中國快走絲線切割機的低成本，又解決了其精度上不去的問題。”

早在1990年，趙總創(chuàng)立的深圳福斯特公司在國內(nèi)機床行業(yè)率先以O(shè)EM方式運作，成效顯著。1993年首創(chuàng)的中速走絲、環(huán)保半封閉結(jié)構(gòu)、大錐度搖擺線架、無觸點柔性換向、5相步進(jìn)驅(qū)動及頂置電器等就取得了中國專利，其技術(shù)優(yōu)勢及發(fā)展模式受到時任機電部和機床總公司上級領(lǐng)導(dǎo)的肯定，被認(rèn)為是代表了中國機床行業(yè)發(fā)展的方向，并指派在全國機床經(jīng)驗交流會上介紹經(jīng)驗。但趙總沒有躺在功勞簿上就此炫耀自己，他清醒地認(rèn)識到，剛過而立之年的自己在業(yè)界只能算小字輩，且公司規(guī)模小、只有七八十人，羽翼尚未豐滿，必須百尺竿頭更進(jìn)一步。所以，他毅然選擇韜光養(yǎng)晦，利用出國的機會，在更為廣闊的天地汲取能量，開始潛心自主研發(fā)機器?；谧约涸跇I(yè)界多年的積淀，功夫不負(fù)有心人，1998年，趙總自創(chuàng)的微米級中走絲線切割機終于在加拿大多倫多誕生了。 他用自己研發(fā)的機床開設(shè)了一家小加工廠，從事模具加工，積累了資本就購置國際先進(jìn)的慢走絲線切割機，就這樣一邊加工一邊做研發(fā)，從此踏上二次創(chuàng)業(yè)之路。

2005年趙總回國后，該款自主設(shè)計的機型在上海嘉定國家高科技園內(nèi)正式投產(chǎn)，機器的核心部件自主制造，低附加值的零部件加工用OEM。

2006年世界上第一臺由上海特略公司制造的中速走絲精密線切割機在上海國際機床展震撼亮相，該設(shè)備采用美國專利的高效高頻電源技術(shù)、長壽萬向大錐度導(dǎo)絲器，中國臺灣工控電腦配HF系統(tǒng)，多次切割、高精度1 μm光柵閉環(huán)、紅外手控盒、長壽命冷卻液，其最大加工效率超過慢走絲達(dá)到300 mm2/min以上，精度和表面粗糙度等多項技術(shù)指標(biāo)都達(dá)到了中檔慢走絲線切割機的水平，表面粗糙度值Ra=1.0 μm時切割速度達(dá)到7000 mm2/h以上，精度為±3 μm，相比日本慢走絲線切割機具有明顯的性能指標(biāo)優(yōu)勢（見附表）。經(jīng)8年多幾百家大公司客戶使用驗證：“該機穩(wěn)定可靠”，銷售至今始終保持獨一無二的零退貨記錄。

在CCMT2014上，上海特略精密數(shù)控機床有限公司首次展出“三個第一”創(chuàng)新型中走絲數(shù)控線切割機產(chǎn)品：TLW12080H中走絲數(shù)控線切割機，即“載重第一：最大工件重量10～20 t；切割速度第一：7000 mm2/h；切割錐度第一：±45 °”，整機結(jié)構(gòu)也隨之發(fā)生革命性的變化，采用橋式龍門結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)“三個第一”的結(jié)構(gòu)布局需求。機床工作臺傳動均為直線導(dǎo)軌、滾珠絲杠結(jié)構(gòu)，1 μm光柵閉環(huán)結(jié)構(gòu)，加工精度提高至≤±3 μm。

同類機床性能對比表

逆勢而上，品質(zhì)當(dāng)先，維系客戶忠誠度

“特略對市場的敏感度與同行不太一樣：別人不行的時候，我們或許很好； 2008年，機床企業(yè)都說業(yè)績很差，最慘的是零銷售；而那一年，我們的銷售額增長了3倍。”趙總預(yù)測，“近兩年，特略仍將保持平穩(wěn)增長的態(tài)勢，不會出現(xiàn)大的波動?！?/p>

探其究竟，趙總解釋道：“特略生產(chǎn)的是微米級中速走絲精密線切割機，不但品質(zhì)優(yōu)良、性能可取代中低檔慢走絲線切割機，而且售價為其1/3以下，運行成本為其1/10以下，性價比位居國產(chǎn)同類產(chǎn)品前列，所以在經(jīng)濟形勢不景氣的時候，習(xí)慣了使用慢走絲線切割機的用戶反而會選擇特略?！?/p>

趙總例舉了世界500強之一的中國鋁業(yè)等企業(yè)，曾經(jīng)用三菱慢走絲線切割機的標(biāo)準(zhǔn)驗收特略的機器，其結(jié)果是順利通過驗收。還有一家臺資企業(yè)在福建建廠，投資巨大，廠房設(shè)施如同藝術(shù)博物館，雖然對產(chǎn)品質(zhì)量、對裝備性能的要求非?？量?，但最終還是選擇了特略。

8年來，特略的超低成本、高精度的微米級中走絲線切割機，不但取代了臟、亂、差的快走絲，更能與精、慢、貴的慢走絲相媲美，目前市場已經(jīng)覆蓋到各行各業(yè)的龍頭企業(yè)，其中大部分客戶都是世界500強及中國知名企業(yè)，特別值得一提的是，德國博世、馬爾、科士達(dá)、海拉，日本松下、名古屋刀具，意大利德龍、陸遜梯卡華宏，瑞士小精密，中國香港百匯、海洋世紀(jì)、盈利時、新瑪?shù)?，中國臺灣艾美特、得意、樂榮、桂盟，中國哈量、龍工、一汽、東風(fēng)汽車、比亞迪、廣州毅昌、美的集團、格力電器、海信電器、新寶電器及中國航天068基地等企業(yè)已經(jīng)多次并大量使用特略微米機取代了慢走絲機。

“老客戶對我們非常忠誠。”趙總對此非常自信，“現(xiàn)在許多大公司一旦使用了特略設(shè)備，1～2年后還會再來買。這其中不排除有1%～2%的客戶會去試用其他公司更便宜的設(shè)備，但是用幾個月就會因精度下降而退貨。而我們的客戶反饋則完全不同，如上海工具廠反映，用了3年多還跟新的完全一樣；甚至有的客戶用了8年，尚未發(fā)現(xiàn)與新的有什么區(qū)別。所以說特略產(chǎn)品的設(shè)計壽命是15年，客戶表示完全信服?！?/p>

體驗式與享受式服務(wù)，賣機器配送技工

“我正在做一件中國人沒有做過的事?！闭劦椒?wù)，趙總語氣非常神秘，“國內(nèi)企業(yè)比較注重賣產(chǎn)品，只做售后服務(wù)；而我們做的是為客戶提供精密線切割加工解決方案。我們的售前和售后服務(wù)，能讓客戶由衷地表示‘驚訝’和‘享受’，這些都是來自客戶的語言。我們的服務(wù)理念是：凡是客戶提出的需求，我們都必須滿足；即便是客戶尚未提出的需求，我們也要設(shè)法滿足。舉例說，為了能讓客戶實現(xiàn)零風(fēng)險采購設(shè)備，我們在東莞長安創(chuàng)立了購前體驗?zāi)Ｊ健芈晕⒚讬C加工體驗店，那里有20多臺機器日夜不停地轉(zhuǎn)，大量承接客戶原本外發(fā)給慢走絲線切割機的模具零部件，讓客戶在決策前可以長時間直觀地驗證特略微米機的超前指標(biāo)以及穩(wěn)定可靠性。如果將通常的試加工服務(wù)比喻為試駕的話，那特略提供的這項服務(wù)就好比開了一個不盈利的出租車公司，免費讓客戶天天開、盡情開。當(dāng)我們把設(shè)備賣給客戶，客戶就會提出要招聘操作工，請我們幫助培養(yǎng)。我說不用，我給你推薦熟練技工，是我們培養(yǎng)好的，賣機器配送技工?！?/p>

國際化的“白紙營銷”戰(zhàn)略，巾幗的另類營銷

令記者印象深刻的還有“巾幗英雄”組成的特略營銷團隊，始終是特略展臺上一道獨具特色的靚麗風(fēng)景線。而這道特有的風(fēng)景，卻是趙總國際化的營銷模式在中國本土化移植過程中意外的收獲。

“一開始我招的都是做過七八年銷售的男業(yè)務(wù)員，但是我設(shè)計的一套國際化的營銷模式對于有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員完全是另類營銷，過去積累的營銷經(jīng)驗不僅不適用，還會適得其反；而那些新業(yè)務(wù)員，能完全按照公司的要求去執(zhí)行，業(yè)績反倒比老業(yè)務(wù)員好?！壁w總解釋說，“我們招聘時發(fā)現(xiàn)，老業(yè)務(wù)員常常會沾染一些壞毛病，如陪客戶喝酒、唱歌，營銷理念不同，糾正不過來。而一張白紙好畫最美的畫兒，剛畢業(yè)的女孩子進(jìn)公司就好比一張白紙，比較好培養(yǎng)，也比較穩(wěn)定，結(jié)婚、生孩子都不會受影響。曾經(jīng)有些人想要高薪挖特略的營銷高手，我說隨便挖。因為營銷模式不同，我們不用跟客戶談私下的好處，業(yè)務(wù)員并沒有這方面的經(jīng)驗，離開特略后不但拿不下訂單，帶走的東西在別處也無法施展?！?/p>

做精做專，走輕型化、國際化發(fā)展之路

“做機床貴在堅持不解。有些機床企業(yè)在發(fā)展過程中，可能會遇到房地產(chǎn)、股票等來錢快的機會分散了精力和財力，最終拖累了主業(yè)而倒閉。國際上著名的機床企業(yè)是做得越長久越穩(wěn)固?！壁w總是技術(shù)出身，一直堅守在電加工領(lǐng)域，自嘲自己沒有分散投資其他產(chǎn)業(yè)的資金和興趣，只是想做自己感興趣的事情，希望用畢生精力鉆研線切割領(lǐng)域的新設(shè)想、新技術(shù)并樂在其中。

年近花甲的趙總，33年如一日，集精密機床、數(shù)控、計算機硬件、高頻功率電子電路、精密五金模具、精密塑料模具、精密慢走絲的經(jīng)驗和技術(shù)于一身，融合國際先進(jìn)技術(shù)與辦廠理念，由趙總出主要思路，攜手特略員工、優(yōu)勢企業(yè)和供應(yīng)商形成新型合作團隊，采用合作研發(fā)的模式，將企業(yè)做精做專。

趙總透露，特略未來的發(fā)展戰(zhàn)略中有個大規(guī)劃，即建立遍布全國的中走絲線切割機對外加工連鎖店，創(chuàng)立現(xiàn)場體驗?zāi)Ｊ?，為客戶提供獨一無二的中走絲線切割服務(wù)。根據(jù)客戶需求，按要求試機加工樣件，研發(fā)改善機床產(chǎn)品，提供可靠的質(zhì)量和貼近服務(wù)，致力于為客戶降低成本。

中走絲發(fā)展至今，已經(jīng)是非常成熟和完備的技術(shù)了。隨著世界級高端客戶的逐漸增多，具有超前意識的趙總，早已把目光投向更高遠(yuǎn)，做長遠(yuǎn)發(fā)展的百年老店已不再是奢望。趙總表示，在未來我們不僅想做好中國的特略，更想做成世界的特略，把特略微米機這個品牌推向國際市場。

走在輕型化、國際化發(fā)展之路上的特略，下一步還會出什么奇招？讓我們拭目以待吧！

20140415）