蔡寧偉

提到貴金屬業(yè)務(wù)，人們第一印象就是真金白銀。事實(shí)上，貴金屬的定義從品類上講，絕不止于此，還有不少為世人忽略的稀有金屬。而若想進(jìn)一步創(chuàng)新發(fā)展貴金屬業(yè)務(wù)，一方面就要從其品種源頭入手，細(xì)化和豐富產(chǎn)品種類，建立覆蓋各類貴金屬的全產(chǎn)品鏈；另一方面則要從其營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)著手，精準(zhǔn)營(yíng)銷和精細(xì)化管理雙管齊下，確立全流程和全生命周期的系統(tǒng)管理。只有采取上述兩大類措施，并不斷積累分析相關(guān)銷售和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，才可能持續(xù)保障貴金屬?gòu)S商從不同角度發(fā)掘更為廣闊的成長(zhǎng)空間，才能實(shí)現(xiàn)貴金屬業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

一、重新認(rèn)識(shí)貴金屬的品類

貴金屬通常指自然界中含量較少，不易開采，因而價(jià)格昂貴的金屬，包括金（Au）、銀（Ag）和釕（Ru）、銠（Rh）、鋨（Os）、銥（Ir）、鉑（Pt）等鉑族元素。上述貴金屬中，金、銀自不必說(shuō)，廣為大眾熟知。但其他貴金屬則鮮為人知，作為飾品藏品只有鉑相對(duì)熟悉。

鉑主要呈銀白色，質(zhì)軟，延展性強(qiáng)，化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定，常用來(lái)制作耐腐蝕的化學(xué)儀器，也用于制作催化劑、工藝飾品等，俗稱“白金”；釕主要呈銀灰色，質(zhì)硬而脆，一般存在于鉑礦中，含量極少，常用來(lái)制作耐磨硬質(zhì)合金和催化劑等；銠主要呈銀白色，質(zhì)硬，常鍍?cè)谔秸諢舻姆瓷溏R上，也用于制作熱電偶和鉑銠合金等；鋨主要呈銀白色，質(zhì)硬而脆，是密度最大的金屬元素，用于制作催化劑，也用于以鋨銥合金制造鐘表、儀器的軸承；銥主要呈銀白色，質(zhì)硬而脆，化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定，常用來(lái)制作科學(xué)儀器等。

不難看出，常用的或者作為貨幣等價(jià)物的貴金屬脫離不了幾個(gè)關(guān)鍵特征：含量較少但也要具有一定藏量；不易開發(fā)但易于延展等加工；性質(zhì)穩(wěn)定易于收藏?cái)y帶。例如，金、銀的有光澤、質(zhì)軟、延展性強(qiáng)、化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定為其成為貴金屬加分不少。據(jù)此，大家很容易推測(cè)貴金屬與人類社會(huì)的聯(lián)系及其發(fā)展的方向。釕、鋨等貴金屬因其本身脆的性質(zhì)，可能并不適于延展加工，但不排除其作為合金的一種更具有收藏和使用價(jià)值，并更好地體現(xiàn)其質(zhì)硬、耐磨等特征。例如，鋨銥合金在牢固性和穩(wěn)定性等方面要優(yōu)于黃金、鉑金；而銀為了抗氧化，事實(shí)上已有很多產(chǎn)品采取了添加其他合金的形式。照此思路，商家可以拓展貴金屬的品類、門類、品種，發(fā)掘更具價(jià)值潛力的機(jī)會(huì)，畢竟“物以稀為貴”，可以嘗試推出一定數(shù)量的新品種讓市場(chǎng)作出判斷和選擇。

二、進(jìn)一步豐富金銀的等級(jí)

正是由于貴金屬的上述特征，金銀等才會(huì)被人類社會(huì)賦予交換媒介、價(jià)值尺度、支付手段和價(jià)值儲(chǔ)藏等基本職能，所以馬克思認(rèn)為：“貨幣天然是金銀?！北M管如此，金銀也會(huì)因其純度、成分等劃為不同等級(jí)，如金主要分為18K、24K，銀主要分為925、990等，滿足不同消費(fèi)者的需求。

中國(guó)是世界上最早對(duì)黃金進(jìn)行等級(jí)劃分的國(guó)家和地區(qū)之一，如《尚書·禹貢》記載“厥貢惟金三品”，意為早在公元前2070年的大禹時(shí)期，淮河流域向三皇五帝進(jìn)貢的金子已經(jīng)分為三等，其中最上等的當(dāng)屬黃金，也就是黃顏色的金子。那么，這三等金又是如何區(qū)分的呢？《尚書·禹貢》并沒有答案。不過(guò)，西漢歷史學(xué)家司馬遷對(duì)此有所補(bǔ)充，他在《史記·平淮書》中對(duì)這一“懸疑”進(jìn)行了解釋：“虞夏之幣，金為三品，或黃、或白、或赤……”不難看出，這里的黃金等級(jí)劃分的直觀標(biāo)準(zhǔn)主要是根據(jù)顏色來(lái)判定，黃色為第一等，白色為第二等，紅色是第三等。究其根源，即其客觀標(biāo)準(zhǔn)，則主要源于當(dāng)時(shí)冶煉技術(shù)的限制，以及金礦、金沙中本身含有其他元素的雜質(zhì)所致，如推測(cè)“紅金”中往往含有銅、鐵等雜質(zhì)。

那么，其他等級(jí)的黃金一定不受歡迎么？筆者認(rèn)為未必，現(xiàn)代的冶金制造技術(shù)相當(dāng)發(fā)達(dá)，在本身含量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的情況下，多幾個(gè)“白金”、“紅金”、“粉金”甚至“紫金”、“藍(lán)金”、“黑金”也無(wú)妨。正如郁金香的顏色一樣，黑色的反而稀少名貴。事實(shí)上，這幾年彩金、彩銀大行其道在一定程度上印證了我的思路。商家可以根據(jù)消費(fèi)者的喜好按照一定純度推出多種顏色、規(guī)格、樣式的貴金屬產(chǎn)品，既全系列覆蓋，又根據(jù)銷量和潮流主次分明。

三、完善差異化營(yíng)銷的手段

目前，貴金屬產(chǎn)品的種類繁多，如果按照上述思路進(jìn)一步豐富，品種還會(huì)有一定幅度的增長(zhǎng)。在這樣的情況下，如何區(qū)別宣傳各種產(chǎn)品，如何引導(dǎo)定位客戶需要，如何幫助客戶盡快挑選到自己喜歡的產(chǎn)品成為商家不得不面對(duì)的難題。這里，我們可以借鑒一些營(yíng)銷企業(yè)的做法，按照一定邏輯梳理、陳列并推介、展示相關(guān)產(chǎn)品。

一是按照品牌分類。無(wú)論何種貴金屬，基本都有品牌。針對(duì)一些“惟品牌論”、“認(rèn)牌子”的客戶群體，按照品牌陳列是最好的選擇，他們會(huì)直奔某品牌而去，做該品牌的忠實(shí)客戶。二是按照價(jià)格分類。還有一類客戶屬于價(jià)格驅(qū)動(dòng)性，達(dá)到其合適的心理價(jià)位，或者針對(duì)單位價(jià)格開展了促銷打折活動(dòng)，他們就會(huì)趨之若鶩，因此價(jià)格的變化最牽動(dòng)他們的神經(jīng)。三是按照質(zhì)量分類。也有一類客戶比較有針對(duì)性，他們擁有一定的預(yù)算，想要購(gòu)買一定重量的貴金屬，但對(duì)品牌、單位價(jià)格等沒有太多要求，比如5g的金項(xiàng)鏈或金耳環(huán)就是他們的首選。四是按照純度分類。另一類客戶最看重貴金屬的純度，喜歡比較高純度的貴金屬，也有一些客戶喜歡其他純度的貴金屬，而不在乎其他負(fù)面。五是按照內(nèi)容分類。如按照貴金屬的顏色、雕刻的題材等有所取舍，像中國(guó)的一些老年客戶更關(guān)注生肖題材，而一些年輕客戶更喜歡星座題材；一些女性客戶傾向選擇五顏六色的彩金飾品，而男性客戶更中意本色的貴金屬等。

綜上所述，有了上述的營(yíng)銷的分類邏輯，不僅區(qū)別了貴金屬的產(chǎn)品，還通過(guò)客戶對(duì)產(chǎn)品的需要進(jìn)一步細(xì)分了客戶。事實(shí)上，淘寶、京東等電商已經(jīng)采取了上述分類，并在某些層面上實(shí)現(xiàn)了多個(gè)邏輯的綜合分類，客戶可以通過(guò)多個(gè)維度搜索自己感興趣的貴金屬產(chǎn)品。由此，還可以進(jìn)一步積累各類客戶的信息，掌握其年齡、性別、職業(yè)、收入和消費(fèi)習(xí)慣等，從而積累差異化營(yíng)銷的“大數(shù)據(jù)”，有針對(duì)性的營(yíng)銷并研發(fā)新產(chǎn)品。需要說(shuō)明的是，客戶的消費(fèi)習(xí)慣不僅僅停留在某次消費(fèi)的表象，如喜歡現(xiàn)金還是刷卡，喜歡一次性付費(fèi)還是分期付款，喜歡大件貴金屬還是小件飾品；還可以結(jié)合所銷售的產(chǎn)品特征及市場(chǎng)行情，搜集更多的數(shù)據(jù)綜合分析，例如客戶喜歡收藏還是佩戴，喜歡買漲還是買跌，喜歡逢節(jié)假日紀(jì)念日購(gòu)買還是傾向隨機(jī)購(gòu)買等等。只有找對(duì)了客戶，才能因人而異地實(shí)施更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷方式，從而挖掘客戶潛在需求，保障貴金屬業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

四、提高各產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)意

在上述幾類客戶中，有幾類客戶其實(shí)并不在意貴金屬的價(jià)格，而更加關(guān)注貴金屬產(chǎn)品的內(nèi)涵，如品牌、純度、顏色、內(nèi)容、題材等。因此，如果貴金屬的產(chǎn)品設(shè)計(jì)達(dá)到或超過(guò)客戶的預(yù)期，相信客戶會(huì)留給這些產(chǎn)品更多的機(jī)會(huì)和空間，甚至把原本用作其他消費(fèi)的資金劃轉(zhuǎn)和“擠兌”過(guò)來(lái)，轉(zhuǎn)而購(gòu)買貴金屬產(chǎn)品。如是，貴金屬的產(chǎn)品創(chuàng)意還需要廣泛取材、確保品質(zhì)、深度挖潛。

目前，配飾類的貴金屬產(chǎn)品大多集中在傳統(tǒng)題材、節(jié)慶題材、生日題材、婚慶題材等幾大板塊。如傳統(tǒng)題材主要聚焦生肖、福祿壽、古代典故名著等；節(jié)慶題材主要集中在春節(jié)、情人節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)等固定時(shí)段；生日題材主要聚焦在恭喜、祝福等表達(dá)；婚慶題材主要聚焦在戒指、項(xiàng)鏈、耳環(huán)等形式上。但是，還有很多內(nèi)涵有待發(fā)掘。例如，傳統(tǒng)題材中，一些吉利話、“諧音”等有待生產(chǎn)，如“蝠”同“?！薄ⅰ奥埂蓖暗摗?、“拖鞋”同“脫邪”等；節(jié)慶題材中，元宵節(jié)、端午節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等時(shí)期還可以推出“金元宵”、“金粽子”等新產(chǎn)品；生日題材中，可以豐富個(gè)性化需要，如壽星平時(shí)喜歡且常見的“金茄子”、“金蘋果”、“金鑰匙”等各類蔬菜、水果、用具的金銀制品；婚慶題材中，還可以突出雙方的特色，如“金手印”、“銀足跡”、“鉑金寰球旅行地圖紀(jì)念”、“50周年金婚紀(jì)念杯（50g）”等各類題材，豐富某一類專題客戶的選擇。

此外，在制作題材的選擇上，還可以多融入其他素材。例如，不同年限的結(jié)婚紀(jì)念日，與代表不同年限的寶石、金屬相結(jié)合；不同設(shè)計(jì)內(nèi)涵的產(chǎn)品，與天然的設(shè)計(jì)元素相結(jié)合等。比方說(shuō)，設(shè)計(jì)“金火柴”，火柴頭就可以用石榴石或者紅寶石等，實(shí)現(xiàn)更多的融合與互動(dòng)。我們注意到，無(wú)論添加哪些元素，貴金屬產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制作始終需要突出耐保管、方便攜帶等特征，這是貴金屬?gòu)V受歡迎的本質(zhì)特征，也是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的必要原則。如果產(chǎn)品要設(shè)計(jì)成半空心、空心的形式，如杯子、念珠等，必須要在一定材質(zhì)上鍍金、鎦金等，或者采取加入某些合金增強(qiáng)其硬度，否則在產(chǎn)品的運(yùn)輸過(guò)程中極易損壞，更不要提客戶購(gòu)買后的把玩和保管了。

五、加強(qiáng)全流程運(yùn)營(yíng)的管控

在完善了定位、設(shè)計(jì)和營(yíng)銷之后，貴金屬產(chǎn)品日常的運(yùn)營(yíng)管理也不容忽視。這不僅可以加強(qiáng)前后臺(tái)的互動(dòng)，還可以更加深刻地了解貴金屬產(chǎn)品在日常保管、運(yùn)輸、維護(hù)等各個(gè)流程的情況，并且可以更為深入地知曉客戶的各類真實(shí)需求，合理控制日常風(fēng)險(xiǎn)。

首先，需要向國(guó)際和國(guó)內(nèi)物流企業(yè)學(xué)習(xí)各種規(guī)格的包裝、定位、保管與運(yùn)輸。貴金屬產(chǎn)品一般價(jià)值較高，因此除了傳統(tǒng)產(chǎn)品的物流技術(shù)外，還需要考慮鑒定、防偽、定位、監(jiān)控等環(huán)節(jié)，從內(nèi)部流程上杜絕生產(chǎn)運(yùn)輸和保管各類風(fēng)險(xiǎn)隱患。其次，在上述整個(gè)流程中要建立信息掃描和跟蹤系統(tǒng)，并打造企業(yè)內(nèi)部的貴金屬產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，運(yùn)用系統(tǒng)和電子手段追蹤產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)直至售出，最大限度地減少人為干預(yù)。再次，需要定期和不定期加強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)管理人員、客戶、營(yíng)銷人員的溝通互動(dòng)，及時(shí)了解相關(guān)信息。例如，運(yùn)用電子物流系統(tǒng)搜集有關(guān)貴金屬產(chǎn)品物流的日常信息，運(yùn)用產(chǎn)品體驗(yàn)電子簿或有獎(jiǎng)?wù){(diào)查搜集貴金屬產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理人員、客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，并定期分析匯總。來(lái)自一線人員和客戶的數(shù)據(jù)更有助于廠商發(fā)現(xiàn)除了日常運(yùn)營(yíng)管理外的更多信息，并據(jù)此完善新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。最后，在上述系統(tǒng)與數(shù)據(jù)搜集的基礎(chǔ)上，結(jié)合交易信息建立貴金屬產(chǎn)品“全生命周期數(shù)據(jù)庫(kù)”，用以分門別類地記錄某一產(chǎn)品的重量、內(nèi)容、顏色、營(yíng)銷措施、研發(fā)周期、生產(chǎn)周期、推出時(shí)間、銷售高峰、退出時(shí)間等信息，更有利于商家全面研究和管理所轄貴金屬產(chǎn)品，合理延長(zhǎng)產(chǎn)品周期，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。

誠(chéng)然，上述針對(duì)貴金屬業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)新的若干思考僅是個(gè)人管見。具體實(shí)踐推動(dòng)還需要更多有識(shí)之士結(jié)合企業(yè)實(shí)際，采取適當(dāng)?shù)拇胧Ｐ枰獜?qiáng)調(diào)的是，無(wú)論采取哪些方法，貴金屬業(yè)務(wù)的產(chǎn)品多元化、類別細(xì)分化、營(yíng)銷個(gè)性化、設(shè)計(jì)內(nèi)涵化和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)化已是大勢(shì)所趨。