○湯麗麗

（徐州市廣播電視大學(xué)遠(yuǎn)程開放學(xué)院 江蘇 徐州 221006）

“十二五”規(guī)劃建議將“促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展”列為重要內(nèi)容。2014中央一號(hào)文件《關(guān)于全面深化農(nóng)村改革加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的若干意見》提出，要堅(jiān)持農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位不動(dòng)搖，加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。對(duì)于商業(yè)銀行來說，就是要進(jìn)一步建立健全現(xiàn)代農(nóng)村金融制度，主動(dòng)、準(zhǔn)確把握擴(kuò)大內(nèi)需中面向“三農(nóng)”和城鄉(xiāng)一體化改革的戰(zhàn)略機(jī)遇，提升縣域支行金融服務(wù)水平，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加快縣域支行發(fā)展尤為迫切。

一、徐州建行縣域支行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展中面臨的矛盾

自2010年以來，徐州建行率先啟動(dòng)了縣域支行個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展，全行上下聯(lián)動(dòng)，把握機(jī)遇，加快轉(zhuǎn)型，區(qū)域戰(zhàn)略推進(jìn)取得初步成效，個(gè)人存款和借記卡同比發(fā)展速度加快，個(gè)人客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)于全省平均水平，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力逐步增強(qiáng)，大力發(fā)展縣域支行個(gè)人業(yè)務(wù)得到了全行的共識(shí)與重視。但無論從橫向還是縱向比較來看，縣域支行的市場(chǎng)份額還不高，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還不突出，縣域支行某些方面無論從經(jīng)營(yíng)管理、服務(wù)到風(fēng)控，還是從定量、定性指標(biāo)上看，還落后于系統(tǒng)平均水平，分析制約縣域支行業(yè)務(wù)健康協(xié)調(diào)發(fā)展的主要矛盾如下。

1、行際間業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡的矛盾

由于歷史原因、整體政策，人力資源配備、資源投入等主客觀原因，造成行際之間不平衡問題較為突出，縣域支行之間發(fā)展有快有慢。主要表現(xiàn)在：一是資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)增速行際間差異較大，5個(gè)支行中個(gè)人存款增速最低的1.19%，最高的則高達(dá)33.75%。個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展中，邳州、新沂等地區(qū)縣域經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，個(gè)貸發(fā)展較快，但依然有個(gè)別縣支行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)甚至處于停滯狀態(tài)。二是收入水平差異明顯，個(gè)人金融網(wǎng)均中收最低的25萬，最高的91萬，差距近4倍。三是戰(zhàn)略指標(biāo)各行發(fā)展不均衡，差距較大，客戶覆蓋率、交易量比及電子銀行收入占比等主要指標(biāo)上，有些數(shù)據(jù)甚至相差幾倍。四是自助設(shè)備使用效率縣行低于省行平均水平，自助交易量比有待提升，渠道分流必須加強(qiáng)，受客戶交易習(xí)慣影響，更應(yīng)該被縣行關(guān)注。縣域支行業(yè)務(wù)發(fā)展行際間不平衡的情況，不單純是市場(chǎng)因素，還有管理因素、經(jīng)營(yíng)因素、人員因素。

2、業(yè)務(wù)規(guī)模與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)金融地位不匹配的矛盾

2013年度徐州縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展快于全市，五縣（市）完成地區(qū)生產(chǎn)總值1820億元，比上年增長(zhǎng)13.9%，增速高于全市0.7個(gè)百分點(diǎn)，縣域經(jīng)濟(jì)占全市比重高達(dá)45.3%，但縣域個(gè)人存款只占11.43%，個(gè)人產(chǎn)品銷售占6%，個(gè)人金融中收占8.73%。個(gè)別支行業(yè)務(wù)排位與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)排位匹配度偏低，這與上級(jí)行所要求的縣域支行要充分挖掘當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)金融資源，做大做強(qiáng)的要求有一定差距。

3、人員隊(duì)伍素質(zhì)偏低與網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型要求的矛盾

提升縣域支行個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的根本還是要從人員素質(zhì)的提升入手，提高整個(gè)隊(duì)伍的協(xié)同作戰(zhàn)能力。當(dāng)前，縣域支行內(nèi)部高學(xué)歷、低年齡的員工占比較低、管理人才儲(chǔ)備不足等問題時(shí)常阻礙著縣域支行的發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后員工素質(zhì)要求更高，人的問題已成為制約縣域支行業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵問題。值得關(guān)注的是，部分支行營(yíng)銷人員在優(yōu)質(zhì)客戶拓展的認(rèn)知上習(xí)慣于將計(jì)劃完成率作為拓展目標(biāo)，而不是以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以提升服務(wù)水平為著力點(diǎn)來營(yíng)銷拓展客戶，最終影響了客戶拓展的主動(dòng)性、積極性。

4、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少、業(yè)務(wù)單一與客戶金融需求的矛盾

前幾年縣域機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)大量撤并，造成布局失衡，重新進(jìn)入困難，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量偏少，自助電子渠道替代率低，零售業(yè)務(wù)發(fā)展與全行整體要求仍存在差距。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比較單一，適合縣域經(jīng)濟(jì)和縣域客戶特點(diǎn)的產(chǎn)品較少，經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)品種并沒有隨著主客觀條件的變化而變化，一些在大城市開辦已久的成熟的業(yè)務(wù)品種并沒有推展到縣域支行。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能轉(zhuǎn)型還不到位，難以滿足客戶需求，個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)不明顯，產(chǎn)品宣傳層次低、頻率小、內(nèi)容和手段陳舊。一方面存款增長(zhǎng)較快，另一方面產(chǎn)品銷售滯后、收入偏低，協(xié)調(diào)好存款與銷售二者的關(guān)系，是縣行當(dāng)前需高度重視的問題。

5、政策傳導(dǎo)與縣域支行自身業(yè)務(wù)發(fā)展存在矛盾

各級(jí)管理層對(duì)拓展縣域經(jīng)濟(jì)、個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的判斷研究還不夠深入，上級(jí)銀行政策傳導(dǎo)、業(yè)務(wù)政策支持還需加強(qiáng)，對(duì)縣域支行分類指導(dǎo)，差別化管理的程度還較低。同時(shí)，縣域支行本身市場(chǎng)跟進(jìn)不足，主動(dòng)性、緊迫感還不強(qiáng)，壓力不夠，一些支行沒有分析市場(chǎng)環(huán)境的變化，適時(shí)調(diào)整適合本行、本地區(qū)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略。從二級(jí)分行、省行及個(gè)人條線應(yīng)該加強(qiáng)縣域支行政策指導(dǎo)。相當(dāng)一些行從過去消極的灰色的經(jīng)營(yíng)主基調(diào)當(dāng)中還沒有轉(zhuǎn)到現(xiàn)在積極的高調(diào)的搶抓發(fā)展的基調(diào)當(dāng)中。

6、市場(chǎng)環(huán)境與公平競(jìng)爭(zhēng)的矛盾

市場(chǎng)環(huán)境還存在不規(guī)范的地方，個(gè)人類存貸款競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，用卡意識(shí)、刷卡環(huán)境等問題仍然制約著縣域銀行卡業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，社會(huì)信用環(huán)境尚需進(jìn)一步提高，給公平競(jìng)爭(zhēng)增加了難度。

二、徐州建行縣域支行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展中面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

1、徐州建行縣域支行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展中面臨的機(jī)遇

（1）縣域經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展帶來的機(jī)遇。2013年末，徐州縣域GDP已占全市GDP的45.3%，新增財(cái)政收入占全市增量的44.83%。五個(gè)縣域?qū)崿F(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值同比增長(zhǎng)13.9%，增速高于全市0.7個(gè)百分點(diǎn)；地方財(cái)政一般預(yù)算收入同比增長(zhǎng)23.30%，增幅高于全市平均增速8.1個(gè)百分點(diǎn)；繼銅山區(qū)、賈汪區(qū)、沛縣率先基本建成全面小康社會(huì)后，邳州市、新沂市全年預(yù)計(jì)達(dá)到省定全面小康標(biāo)準(zhǔn)。

（2）城鎮(zhèn)化快速推進(jìn)帶來的機(jī)遇。我國總體上已進(jìn)入以工促農(nóng)、以城帶鄉(xiāng)的發(fā)展階段，進(jìn)入加快改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)、走中國特色農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路的關(guān)鍵時(shí)刻，進(jìn)入著力破除城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)、形成城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展一體化新格局的重要戰(zhàn)略時(shí)期。從各項(xiàng)政策看，國家已經(jīng)明確把推進(jìn)城鎮(zhèn)化尤其是二、三線城市的發(fā)展作為下一步經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)，徐州市委、市政府提出“縣強(qiáng)則市強(qiáng)”的理念，近年來推出一系列推進(jìn)縣域經(jīng)濟(jì)騰飛的舉措，縣域經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力得到明顯增強(qiáng)，城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)矛盾明顯緩解，縣（市）區(qū)財(cái)政狀況明顯好轉(zhuǎn)。銅山區(qū)、邳州市、沛縣、新沂市進(jìn)入全國百強(qiáng)縣。為城鎮(zhèn)化提供了難得的條件，城鎮(zhèn)化成為未來十年、二十年經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本拉動(dòng)力，這是國家區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略帶來的歷史機(jī)遇。

（3）網(wǎng)絡(luò)發(fā)展日新月異帶來的機(jī)遇。2013年，中國網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到5.64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到42.1%，超過世界平均水平，使用手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民達(dá)到4.2億人。2013年我國電子商務(wù)交易總額突破8萬億元。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展催生出了龐大的各類客戶群體和大量的非現(xiàn)金支付需求，目前市場(chǎng)上就陸續(xù)出現(xiàn)了支付寶、e-Bay、Pay Pal等第三方支付機(jī)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必將促使銀行金融服務(wù)產(chǎn)生一系列革命性的變化，對(duì)傳統(tǒng)的銀行服務(wù)方式提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)已成為我國發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的新型戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，為縣域支行從客戶和市場(chǎng)的角度加快服務(wù)方式創(chuàng)新提供了難得機(jī)遇。

（4）國家政策大力支持帶來的機(jī)遇。黨的十七屆三中全會(huì)對(duì)推進(jìn)農(nóng)村改革發(fā)展做出了重大決策部署，把解決好農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問題作為重中之重，提出要加強(qiáng)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和公益設(shè)施建設(shè)，大力發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，著力改善農(nóng)民群眾生產(chǎn)生活條件，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展，加快形成城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)一體化發(fā)展新格局。中央1號(hào)文件，行政上省管縣、擴(kuò)縣強(qiáng)權(quán)、區(qū)縣財(cái)政體制改革，村鎮(zhèn)銀行發(fā)展等一系列來自中央和地方的政策信號(hào)，表明了政府主推縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的決心，預(yù)示了金融資源將在一定程度上向縣域聚集，發(fā)展縣域金融亦成為大勢(shì)所趨。銀監(jiān)會(huì)研究并落實(shí)如何完善農(nóng)村金融服務(wù)指導(dǎo)意見，給予政策支持，為國有商業(yè)銀行發(fā)展縣域業(yè)務(wù)帶來了市場(chǎng)機(jī)遇。如要實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的全面領(lǐng)先，建行必須要抓住的發(fā)展機(jī)遇，要掌握政策精髓，用活、用好政策資源，因地制宜，找準(zhǔn)定位，科學(xué)發(fā)展。

2、徐州建行縣域支行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展中面臨的挑戰(zhàn)

在看到機(jī)遇的同時(shí)，更面臨壓力和挑戰(zhàn)。截至2013年末，共有工、農(nóng)、中、建等11家商業(yè)銀行在全市5個(gè)縣域（不含銅山區(qū)）布設(shè)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)325個(gè)，縣均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)65個(gè)。其中農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，三行占比達(dá)到83%，四行中，建行僅高于中行。地區(qū)內(nèi)工行、農(nóng)行、中行也已加強(qiáng)對(duì)縣域金融的爭(zhēng)奪和調(diào)控，態(tài)度積極，省工行已發(fā)力，決定提升縣行發(fā)展速度，農(nóng)行更是將縣行業(yè)務(wù)作為提升發(fā)展速度和潛力的主攻方向，中行在部分重點(diǎn)縣也有比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，加快發(fā)展縣行個(gè)人業(yè)務(wù)，既是滿足客戶金融需求的客觀要求，更是適應(yīng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)選擇；是貫徹落實(shí)好“保增長(zhǎng)、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)”的宏觀政策要求，也是建行履行社會(huì)責(zé)任，打造品牌形象的客觀需要。如果徐州建行抓不住縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)遇，就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中落后。

三、徐州建行縣域支行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展定位和目標(biāo)

縣域支行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展定位：抓住經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型帶來的發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)一步擴(kuò)大個(gè)人存款市場(chǎng)份額，加快個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，以精、尖產(chǎn)品為主打，加強(qiáng)信用卡、電子銀行等重點(diǎn)產(chǎn)品銷售與渠道創(chuàng)新，大力拓展中間業(yè)務(wù)收入，深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提高渠道產(chǎn)出效率，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，不斷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，逐步確立建行在本地區(qū)個(gè)人業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)地位，把建設(shè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)做成最佳品牌。

縣域支行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)：根據(jù)徐州經(jīng)濟(jì)發(fā)展和建行內(nèi)在發(fā)展要求實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)匹配和一個(gè)領(lǐng)先”，即規(guī)模性指標(biāo)增長(zhǎng)與地區(qū)GDP增速相匹配，效益性指標(biāo)增長(zhǎng)與地區(qū)財(cái)政收入增速相匹配，實(shí)現(xiàn)品牌、特色業(yè)務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)先。個(gè)人條線主要業(yè)務(wù)指標(biāo)要實(shí)現(xiàn)三年倍增的目標(biāo)，一些新興產(chǎn)品業(yè)務(wù)指標(biāo)更要提前完成。核心目標(biāo)：一是努力確保個(gè)人業(yè)務(wù)與縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度相協(xié)調(diào)匹配，加快提升系統(tǒng)內(nèi)貢獻(xiàn)度，成為支持保障徐州分行同業(yè)全面領(lǐng)先的重要新生力量；二是要逐步確立縣行在區(qū)域內(nèi)可比口徑個(gè)人業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)地位，在可比的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，做到“排頭兵”，把建行個(gè)人業(yè)務(wù)做成區(qū)域內(nèi)最佳品牌。

四、加快發(fā)展徐州建行縣域支行個(gè)人業(yè)務(wù)的對(duì)策建議

從國家戰(zhàn)略和自身改革發(fā)展的高度，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)發(fā)展縣域業(yè)務(wù)的重大意義，著眼于充分發(fā)揮縣域固有優(yōu)勢(shì)，著眼于未來潛在市場(chǎng)，著眼于落實(shí)中央關(guān)于新農(nóng)村建設(shè)的戰(zhàn)略部署，增強(qiáng)拓展縣域市場(chǎng)的緊迫感，將縣域市場(chǎng)作為加快建行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，要努力認(rèn)識(shí)和把握形勢(shì)

對(duì)于縣行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展，最重要的是抓住機(jī)遇，主動(dòng)出擊，創(chuàng)造條件，哪個(gè)行重視了個(gè)人業(yè)務(wù)，就抓住了新一輪的增長(zhǎng)點(diǎn)。長(zhǎng)期以來，徐州建行在工作當(dāng)中更多地是運(yùn)用傳統(tǒng)的思維方式、傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式和傳統(tǒng)的工作方式，在產(chǎn)品創(chuàng)新、思路創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新和工作創(chuàng)新方面還做得不夠。因此，要認(rèn)清現(xiàn)在面臨的市場(chǎng)機(jī)遇和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，進(jìn)一步明確身上的責(zé)任和擔(dān)子，堅(jiān)定信心，加快發(fā)展。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中要切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，用新的工作方法、新的經(jīng)營(yíng)理念、新的營(yíng)銷方式，樹立科學(xué)的縣行發(fā)展觀，縣支行要結(jié)合當(dāng)?shù)氐目h域文化和經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況，選擇差別化、集約化、走可持續(xù)發(fā)展之路，在工作落實(shí)上下功夫，要出實(shí)招，干實(shí)活，出實(shí)效。

2、明確重點(diǎn)產(chǎn)品，要在重點(diǎn)工作上取得突破

突破性地發(fā)展縣域金融業(yè)務(wù)，狠抓受資本市場(chǎng)影響較小、市場(chǎng)潛力大的縣域市場(chǎng)，將城區(qū)的管理優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)延伸到廣大縣域，打造新的亮點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。確定個(gè)人存款、借記卡、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品銷售、信用卡和電子銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)培育與拓展為縣域支行個(gè)人業(yè)務(wù)的重點(diǎn)產(chǎn)品。

對(duì)于個(gè)人存款業(yè)務(wù)和銀行卡業(yè)務(wù)，必須樹立奪金牌意識(shí)，快速提高市場(chǎng)占比和城鎮(zhèn)人口配卡率。抓住存款和銀行卡業(yè)務(wù)，就抓住了客戶這條主線，這也是個(gè)人業(yè)務(wù)的基石，從源頭上抓客戶和資金，進(jìn)一步提升借記卡質(zhì)量。同時(shí)加大個(gè)人產(chǎn)品組合銷售力度，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)品與貸記卡、房貸客戶、網(wǎng)上銀行、手機(jī)短信、電話銀行的捆綁銷售，提高產(chǎn)品覆蓋度，提升收入水平。要抓好縣域金融知識(shí)的普及宣講，提高建行品牌影響力。

對(duì)于個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，堅(jiān)持“大發(fā)展、快發(fā)展”。針對(duì)未來縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向是堅(jiān)持以工業(yè)化推動(dòng)城市化，以城市化帶動(dòng)現(xiàn)代化，要結(jié)合行內(nèi)管理體制和縣行自身能力，要以個(gè)人住房貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款和個(gè)人助業(yè)貸款等個(gè)人類貸款為業(yè)務(wù)主要突破口，不斷完善個(gè)貸中心經(jīng)營(yíng)職能，加速推進(jìn)縣行個(gè)貸中心建設(shè)。

對(duì)于信用卡和電子銀行業(yè)務(wù)等戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，要努力培育和大力拓展。信用卡業(yè)務(wù)要圍繞“客戶、產(chǎn)品、渠道”進(jìn)行整體部署，通過網(wǎng)點(diǎn)預(yù)審批發(fā)卡、公私聯(lián)動(dòng)發(fā)卡、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和捆綁銷售等多種方式，找準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶，擴(kuò)大發(fā)卡規(guī)模。從個(gè)人客戶角度，可大力發(fā)展縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)個(gè)體戶，大批發(fā)展如便利店的代繳費(fèi)點(diǎn)。秉持“服務(wù)重于營(yíng)銷，售后重于售前”的理念，實(shí)現(xiàn)“簽一戶，用一戶，留一戶”，提升客戶忠誠度和綜合貢獻(xiàn)度。

3、突出差別化，提升客戶滿意度

縣域競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵在于針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)發(fā)展定位，采取差別化競(jìng)爭(zhēng)策略，依靠產(chǎn)品、服務(wù)、系統(tǒng)和管理等軟實(shí)力贏得客戶，獲取目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不貪大求全，要做精做優(yōu)，要力爭(zhēng)成為縣域最具價(jià)值創(chuàng)造力的銀行。一是要結(jié)合地方特色，分層次鎖定縣域優(yōu)質(zhì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)型（生產(chǎn)型）個(gè)體工商戶、國家機(jī)關(guān)公務(wù)員、專業(yè)技術(shù)人員、中高收入行業(yè)從業(yè)人員等特色客戶群體，特別是對(duì)縣域內(nèi)礦主、包山、養(yǎng)殖業(yè)主，以及在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有影響力的人物，增強(qiáng)客戶拓展的針對(duì)性，加大重要客戶的拓展力度。二是提前布局理財(cái)中心、財(cái)富中心建設(shè)，保證針對(duì)VIP客戶各項(xiàng)資源的持續(xù)投入，為兩個(gè)中心配備適量、合格的客戶經(jīng)理。三是加強(qiáng)VIP客戶服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)，完善服務(wù)功能，對(duì)中高端客戶數(shù)量較多的縣支行，設(shè)置中高端客戶服務(wù)崗位。

4、合理把握政策，提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力

實(shí)踐證明，縣域支行要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，必須要省市分行、縣域支行，群策群力，共同參與。要深入理解省市行制定的縣域支行發(fā)展規(guī)劃綱要和配套文件，掌握政策中的“變”與“不變”。一是繼續(xù)加大對(duì)縣域支行的政策支持，在不違背有關(guān)政策規(guī)定和符合風(fēng)險(xiǎn)管理要求的前提下，盡可能簡(jiǎn)化和優(yōu)化業(yè)務(wù)管理流程，及時(shí)修訂不利于市場(chǎng)營(yíng)銷的有關(guān)規(guī)章制度。二是要加大服務(wù)支持力度，減輕支行負(fù)擔(dān)，能簡(jiǎn)化的盡量簡(jiǎn)化，能自行辦理的不要額外增加縣域支行的工作量。三是作為縣域支行的直接管理行，在做好任務(wù)分解、政策傳導(dǎo)、信息溝通的同時(shí)，也必須對(duì)縣域支行的業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)切實(shí)負(fù)起管理責(zé)任，努力做好服務(wù)工作。

對(duì)縣域支行的服務(wù)與支持，關(guān)鍵是提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，徐州建行5個(gè)縣域支行網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)總量為20個(gè)，低于農(nóng)行47個(gè)，低于工行23個(gè)，高于中行11個(gè)。要進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，提高集約化經(jīng)營(yíng)水平，充分利用好物理渠道，大力發(fā)揮電子渠道的替代作用，提升渠道銷售能力。縣行渠道建設(shè)堅(jiān)持四個(gè)原則：嚴(yán)控總量、鼓勵(lì)調(diào)劑、加強(qiáng)調(diào)研、打造精品。要向當(dāng)?shù)丶s化水平較高的同業(yè)看齊，同時(shí)加快銷售型自助銀行建設(shè)，加快發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，彌補(bǔ)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不足的問題，切實(shí)提高自助交易量比和電子銀行交易量比。

5、盯準(zhǔn)高標(biāo)準(zhǔn)、高目標(biāo)，各項(xiàng)工作都用業(yè)績(jī)說話

對(duì)于縣域支行來說，必須始終堅(jiān)持一個(gè)導(dǎo)向，就是必須用業(yè)績(jī)說話。有些縣域支行各項(xiàng)指標(biāo)在同業(yè)和系統(tǒng)內(nèi)都處于前列，但反過來看，還有個(gè)別縣域支行，業(yè)務(wù)發(fā)展就有些不盡人意。對(duì)發(fā)展慢的支行，市分行應(yīng)該會(huì)同縣支行一起研究，分析原因，找出突破口。在縣域支行內(nèi)部，更應(yīng)該形成用業(yè)績(jī)說話的好氛圍，各項(xiàng)考核激勵(lì)辦法要突出業(yè)績(jī)導(dǎo)向。

6、夯實(shí)管理基礎(chǔ)，防范和化解風(fēng)險(xiǎn)

在加快業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，必須加強(qiáng)管理，注重風(fēng)險(xiǎn)防范，做到兩手都要硬。一是加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，嚴(yán)格規(guī)章制度，做到有章必遵。同時(shí)充實(shí)人員，加強(qiáng)個(gè)人條線業(yè)務(wù)培訓(xùn)，拓展員工職業(yè)生涯，提高縣支行人員綜合素質(zhì)。二是深化轉(zhuǎn)型理念，精準(zhǔn)銷售，注重員工營(yíng)銷技能、專業(yè)知識(shí)、履崗能力的提升，進(jìn)行星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)定，持續(xù)鞏固轉(zhuǎn)型效果。三是市分行建立聯(lián)系點(diǎn)制度，指定專人，定期到包片縣域支行調(diào)研指導(dǎo)，加大政策傳導(dǎo)、督導(dǎo)調(diào)度力度。四是提高精細(xì)化管理水平，對(duì)縣支行及網(wǎng)點(diǎn)的主要指標(biāo)定期排名公布，單獨(dú)開展縣行個(gè)人條線業(yè)務(wù)競(jìng)賽，設(shè)立對(duì)標(biāo)組考核評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)。五是進(jìn)一步優(yōu)化流程，規(guī)范崗位設(shè)置，提高網(wǎng)點(diǎn)銷售能力和業(yè)務(wù)處理效率，加大突擊檢查力度，切實(shí)加強(qiáng)貸款管理，強(qiáng)化貸后風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，重點(diǎn)監(jiān)控。

[1]沈正平、仇方道：江蘇區(qū)域基本現(xiàn)代化推進(jìn)策略探討[J].淮海文匯，2013（2）.

[2]李厚廷：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)復(fù)雜性的應(yīng)對(duì)機(jī)制[J].徐州師范大學(xué)學(xué)報(bào)，2010（2）.

[3]郭躍芳：商業(yè)銀行發(fā)展縣域金融業(yè)務(wù)若干問題探析[J].中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)會(huì)計(jì)，2011（4）.

[4]植鳳寅：縣域金融：數(shù)量不是問題，服務(wù)下沉是關(guān)鍵[J].中國金融，2011（6）.

[5]徐州市統(tǒng)計(jì)局：2013年徐州市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況分析[Z].