(卡特彼勒)中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)解讀
——記Cat?（卡特）南通媒體圓桌會(huì)議

安全 精準(zhǔn) 穩(wěn)定 耐用 CATERPILLAR

9月25日下午，卡特彼勒亞太區(qū)南通試驗(yàn)場(chǎng)上，工作人員正在為即將開始的戶外表演和榮耀盛典進(jìn)行最后的籌備工作。與此同時(shí)，在南通區(qū)的會(huì)議室中，媒體與卡特彼勒高層的思想碰撞也迸發(fā)著火花。

只為提供更好的解決方案

“由于客戶的使用時(shí)間長(zhǎng)，工況特殊，卡特彼勒針對(duì)中國(guó)部分產(chǎn)品配置要比國(guó)外的更耐用?！?/p>

——卡特彼勒大中華區(qū)及韓國(guó)挖掘機(jī)產(chǎn)品應(yīng)用專家牛紅兵

作為全球產(chǎn)業(yè)最重要的組成部分，2014年至今，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)依舊不振。業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)銷售額處于歷史低位，而就在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，卡特彼勒公司仍笑傲全球工程機(jī)械50強(qiáng)?？ㄌ乇死毡３帜婢持邪寥煌α⒌拿卦E是什么？

或許卡特彼勒挖掘機(jī)產(chǎn)品事業(yè)部區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理任曉松的話便可以作出解答，“卡特彼勒在現(xiàn)有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上，更多關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)客戶的需求，以及客戶面對(duì)的實(shí)際應(yīng)用的挑戰(zhàn)?！?/p>

2014年，卡特彼勒推出了Cat M315D2/ M317D2兩款輪式挖掘機(jī)，“應(yīng)該是說從零的突破?！比螘运尚Φ馈Ｕ蛉绱?，針對(duì)這兩款產(chǎn)品，卡特彼勒沒有樹立“高大上”的銷售目標(biāo)，而是在銷售的過程中不斷收集客戶的聲音，根據(jù)客戶的特點(diǎn)和需求不斷進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。一步一個(gè)腳印，步步堅(jiān)實(shí)。據(jù)卡特彼勒大中華區(qū)及韓國(guó)挖掘機(jī)產(chǎn)品應(yīng)用專家牛紅兵透露，卡特彼勒明年可能會(huì)加入越來越多的中國(guó)元素，以期給用戶帶來更多價(jià)值。

“Cat在世界上任何一個(gè)工廠生產(chǎn)的設(shè)備，產(chǎn)品質(zhì)量都是同一標(biāo)準(zhǔn)，但因?yàn)橹袊?guó)客戶本身施工的一些具體要求和施工條件可能與歐洲不

同?！笨紤]到這一點(diǎn)，為了更好地滿足比較細(xì)微的客戶獨(dú)特要求，在中國(guó)制造的產(chǎn)品通常有日本研發(fā)中心和中國(guó)研發(fā)團(tuán)隊(duì)配合，轉(zhuǎn)化成相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，研發(fā)的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)流程。并按照全球的生產(chǎn)投放的開發(fā)過程，對(duì)工藝、制造包括質(zhì)量的認(rèn)證供應(yīng)商，供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)提供的零件進(jìn)行嚴(yán)格審核。樣機(jī)產(chǎn)品驗(yàn)證實(shí)驗(yàn)后，進(jìn)行實(shí)地的產(chǎn)品使用，經(jīng)過一定的小時(shí)數(shù)后，才能夠在徐州工廠進(jìn)行正式的投產(chǎn)，投入到中國(guó)市場(chǎng)。正是這樣重重把關(guān)的流程，保證了為用戶帶來每一次的絕佳體驗(yàn)與服務(wù)。

“卡特彼勒在中國(guó)的發(fā)展和成功不止是離不開銷售團(tuán)隊(duì)，還有服務(wù)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)以及代理的協(xié)同合作?！薄ㄌ乇死沾笾腥A區(qū)及韓國(guó)銷售總經(jīng)理張金玲

“助客戶成功，是我們工作的重心?！薄ㄌ乇死沾笾腥A區(qū)及韓國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理田世明

“Cat積累多年的經(jīng)驗(yàn)，這些產(chǎn)品設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)積累分布在Cat各個(gè)不同的功能里面，Cat最大的優(yōu)勢(shì)就是系統(tǒng)的整合優(yōu)化，發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)，特別是整體系統(tǒng)匹配的整合?！薄ㄌ乇死胀诰驒C(jī)產(chǎn)品事業(yè)部區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理任曉松

與其他國(guó)家或地區(qū)相比，中國(guó)用戶可能對(duì)產(chǎn)品價(jià)格更敏感，如何能既適應(yīng)更惡劣的工礦，又讓價(jià)格更親民？

牛紅兵告訴記者，中國(guó)的工況或許是全球最惡劣的，年工作小時(shí)數(shù)可達(dá)其它國(guó)家的幾倍，還有可能出現(xiàn)“換人不停車”的現(xiàn)象，因此在中國(guó)的挖機(jī)上Cat都做了強(qiáng)化，以便更好地適合中國(guó)客戶的應(yīng)用要求。“我們也在過濾系統(tǒng)進(jìn)行了強(qiáng)化，保證適應(yīng)不同區(qū)域的油品條件不同的變化。另外，在客戶日常保養(yǎng)便利性方面也采用多項(xiàng)改進(jìn)，如D2系列挖掘機(jī)全部標(biāo)配電動(dòng)燃油啟動(dòng)系統(tǒng)，更換完濾芯后實(shí)現(xiàn)鑰匙連接后電驅(qū)動(dòng)的自動(dòng)排氣，替代之前需要人工排氣的人力和工時(shí)等?！?/p>

“除了銷售團(tuán)隊(duì)，服務(wù)團(tuán)隊(duì)同樣發(fā)揮了重要作用?！笨ㄌ乇死沾笾腥A區(qū)及韓國(guó)銷售總經(jīng)理張金玲表示，卡特彼勒從上世紀(jì)70年代就已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，代理制度可以說是最早建立起來的?！斑@幾十年，可以看到代理服務(wù)能力的提升以及體制上面的完善。各個(gè)部門的協(xié)同合作，只為給用戶提供更好的解決方案?！?/p>

“卡特彼勒在中國(guó)的發(fā)展和成功不止是離不開銷售團(tuán)隊(duì)，還有服務(wù)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)以及代理的協(xié)同合作。”張金玲及卡特彼勒的目光顯然落在了更遠(yuǎn)的未來。

以用戶需求制造產(chǎn)品

“Cat積累多年的經(jīng)驗(yàn)，這些產(chǎn)品設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)積累分布在Cat各個(gè)不同的功能里面，

“由于客戶的使用時(shí)間長(zhǎng)，工況特殊，卡特彼勒針對(duì)中國(guó)部分產(chǎn)品配置要比國(guó)外的更耐用?！薄ㄌ乇死沾笾腥A區(qū)及韓國(guó)挖掘機(jī)產(chǎn)品應(yīng)用專家牛紅兵

Cat最大的優(yōu)勢(shì)就是系統(tǒng)的整合優(yōu)化，發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)，特別是整體系統(tǒng)匹配的整合?！?/p>

——卡特彼勒挖掘機(jī)產(chǎn)品事業(yè)部區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理任曉松

如果說卡特彼勒在贏取消費(fèi)者青睞方面有什么訣竅，倒不如說團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人是把客戶當(dāng)作好朋友，從他們的角度思考，幫助他們贏得客戶。

卡特彼勒大中華區(qū)及韓國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理田世明認(rèn)為，在目前這種市場(chǎng)的情況下，客戶也有包括工程、資金以及成本的各種壓力。如何減輕客戶壓力，分擔(dān)壓力，讓客戶有更好的燃油效率，同時(shí)能夠提高客戶產(chǎn)量，降低成本，做到最大性價(jià)比，讓客戶了解Cat。田世明提出，客戶的競(jìng)爭(zhēng)力是可以從產(chǎn)品上體現(xiàn)出來的，如果產(chǎn)品有很好的競(jìng)爭(zhēng)力，包括耐用性,質(zhì)量，可靠性，Cat智能解決方案，這些能夠讓客戶很自信的獲得這個(gè)工程，這個(gè)創(chuàng)作的價(jià)值遠(yuǎn)非單純購(gòu)買成本所能相比的。“助客戶成功，是我們整個(gè)工作的重心?！?/p>

牛紅兵從產(chǎn)品方面更詳盡地對(duì)此進(jìn)行了解釋：Cat產(chǎn)品一直維持著高效率，并具高可靠性和耐久性，確保在施工中減少故障率，使用戶更容易在競(jìng)爭(zhēng)中獲得工程。“我們的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上考慮到各種應(yīng)用工程，無(wú)論是礦山、采石，還是土方，都可以勝任，使客戶更具競(jìng)爭(zhēng)力，即使是特殊工程，需要特殊附件的時(shí)候也無(wú)需擔(dān)心，Cat產(chǎn)品的多功能性幫助他更好地去贏得財(cái)富?！?/p>

任曉松表示，目前國(guó)內(nèi)燃油方面還存在一定的挑戰(zhàn)?！搬槍?duì)這些，從產(chǎn)品調(diào)整甚至換代上，我們都做了很大改進(jìn)，確保產(chǎn)品使用性能不變的前提下降低油耗，同時(shí)更加提高產(chǎn)品的燃油經(jīng)濟(jì)性?！绷硗?，卡特彼勒開始側(cè)重于更多關(guān)注可持續(xù)性發(fā)展，除了給客戶提供使用成本降低的情況下，還要滿足企業(yè)社會(huì)責(zé)任，節(jié)能減少排放?！拔覀円瞥龅囊簤夯旌蟿?dòng)力機(jī)器Cat 336D2 XE就是為了側(cè)重于滿足市場(chǎng)發(fā)展的這一趨勢(shì)?！?/p>

“Cat智能能夠讓一個(gè)普通的，甚至是新的操作手變成一個(gè)好的操作手，能夠讓一個(gè)好的操作手變成一個(gè)偉大的操作手。”——卡特彼勒全球施工技術(shù)與解決方案亞太區(qū)經(jīng)理Mark Chua

卡特彼勒把客戶分成三類：一類客戶非常注重生產(chǎn)效率和機(jī)械的高性能；一類客戶對(duì)整機(jī)價(jià)格比較敏感，關(guān)注性價(jià)比；最后一類客戶可能并不太關(guān)注售后服務(wù)和整體支持，是較為初級(jí)的客戶。今后可能較多地出現(xiàn)初級(jí)客戶趨于向前兩類集中的情況——隨著行業(yè)市場(chǎng)的變化，客戶或積累資金，一定程度后提升自己的要求；或會(huì)逐漸退出市場(chǎng)，以此不斷進(jìn)行客戶群的提升和淘汰。因此，我們?cè)趹?zhàn)略上側(cè)重于關(guān)注前兩類客戶。

通過細(xì)分客戶，卡特彼勒能夠針對(duì)客戶在不同的施工條件提供各種產(chǎn)品，更好地發(fā)揮機(jī)器的最大施工效果。并能夠提供量身定做的融資服務(wù)、新媒體推廣服務(wù)和在線專家咨詢服務(wù)。

讓每一斗都安全且準(zhǔn)確

“Cat智能能夠讓一個(gè)普通的，甚至是新的操作手變成一個(gè)好的操作手，能夠讓一個(gè)好的操作手變成一個(gè)偉大的操作手?！?/p>

——卡特彼勒全球施工技術(shù)與解決方案亞太區(qū)經(jīng)理Mark Chua

隨著施工智能化的興起，越來越多的品牌都致力于此，做了大量工作，很多客戶，尤其是大型礦山客戶對(duì)這些新智能的解決方案特別感興趣。究其原因，主要是通過科技提高效率。

卡特彼勒全球施工技術(shù)與解決方案亞太區(qū)經(jīng)理Mark Chua告訴記者，從傳統(tǒng)的角度來說，機(jī)器的升級(jí)換代都是關(guān)注在機(jī)器的發(fā)動(dòng)機(jī)性能及設(shè)計(jì)，而我們現(xiàn)在有了科技的解決方案，通過施工現(xiàn)場(chǎng)的一些改進(jìn)和流程的改良來提高燃油效率。傳統(tǒng)機(jī)器滿足可以挖掘，但不能保證它挖掘的精度?！霸谶@樣的情況下，現(xiàn)場(chǎng)可能需要很多工作人員，技術(shù)人員來幫助施工操作來進(jìn)行工作。但有了現(xiàn)在的一些科技的手段，就可以保證挖掘能夠一步到位。想象一下，能夠保證機(jī)器每一鏟斗下去，都是一個(gè)有效生產(chǎn)。”Mark笑著，“所以現(xiàn)在越來越多的人都會(huì)來嘗試或者選擇我們的Cat智能?！?/p>

“卡特彼勒在中國(guó)推出智能解決方案的初衷是讓挖掘工作更加簡(jiǎn)單。因?yàn)橛辛薈at智能，機(jī)器的工作并不是僅僅依賴于操作手本身的技能，而是機(jī)器本身可以去引導(dǎo)操作手，幫助他進(jìn)行操作?！盡ark向記者舉例，如果要求一個(gè)操作手把鏟斗從地面提升一米，他可能能夠做到很接近，但是不能100%達(dá)到一米高度，而通過Cat智能的指導(dǎo)，操作手經(jīng)過學(xué)習(xí)，就能精準(zhǔn)地完成這一操作，保證了每一個(gè)動(dòng)作的有效性，對(duì)于客戶來說很大程度上減少了其使用成本。

此外，對(duì)于傳統(tǒng)施工來說能夠提升生產(chǎn)效率的方法比較有限，而通過Cat智能，用戶能夠節(jié)省大量燃油和人員。“現(xiàn)在Cat智能在全球很重要的一個(gè)方向，就是提升工地上的生產(chǎn)效。讓每一斗都安全且準(zhǔn)確到位?！盡ark的聲音充滿自信。

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Cat鋼鐵英雄爭(zhēng)霸賽采用了機(jī)主+駕駛員的參賽隊(duì)伍設(shè)置，用意何在？Cat鋼鐵英雄賽又給專家們留下了怎樣的印象？

牛紅兵：我們的選手在操作過程中表現(xiàn)出一些非常高的水平，也正是這種熟練的駕駛員，才能真正的發(fā)揮Cat的優(yōu)勢(shì)，能夠讓人和機(jī)器完美融合。

客戶用Cat設(shè)備真正的發(fā)揮設(shè)備的優(yōu)勢(shì)，能夠把它完全體現(xiàn)出來，是讓我印象最深刻的地方。