時(shí)向偉

大學(xué)時(shí)期的賈冉

2007年，Ready.Pac.在鮮切水果領(lǐng)域創(chuàng)造了7億美金的“銷售神話”，成為一個(gè)標(biāo)桿。同樣是做鮮切水果生意的賈冉，從這個(gè)數(shù)字背后看到了一個(gè)百億級(jí)的大市場，Ready.Pac的成功僅僅是其中的冰山一角。

雖然中國市場與美國市場有著種種差異，賈冉仍然覺得這將是一個(gè)大生意，從2010年創(chuàng)業(yè)至今，他累積了大量的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，并始終相信，在整個(gè)大市場上，應(yīng)該是有多個(gè)玩家并存的，“遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是我一家能夠做到的”。

果酷網(wǎng)誕生

從清華大學(xué)軟件專業(yè)碩士畢業(yè)后，賈冉在互聯(lián)網(wǎng)公司待了五年。他將自己歸類為“一個(gè)愛折騰的人”，工作兩年后，創(chuàng)業(yè)的念頭就一直在他腦海里顯現(xiàn)，只是苦于沒有好項(xiàng)目。期間他開過線下實(shí)體鞋店，也做過SNS網(wǎng)站，但兩者都沒有達(dá)到把生意做到十個(gè)億的預(yù)期——線下生意太傳統(tǒng)，單店規(guī)模難以復(fù)制；而線上的SNS沒有資本的支持更是難以規(guī)?；?。

在一次旅行中，賈冉與同事聊到了員工健康的話題，彼時(shí)員工猝死的新聞?wù)裏?，聊天過程中，他進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)白領(lǐng)工作的辛苦，而相比較之下，員工福利卻難以真正跟進(jìn)。愛吃水果的他當(dāng)時(shí)就想，要是每天都有人把水果切好了送到手邊該多好。

這個(gè)念頭斷斷續(xù)續(xù)浮現(xiàn)，直到第二年，一次偶然的機(jī)會(huì)，開始著手查資料的賈冉看到了關(guān)于Ready.Pac的新聞，第一次知道鮮切水果生意在美國已經(jīng)有了100多年的發(fā)展歷史。

找到切入點(diǎn)的賈冉這樣分析中國這一市場：一是這個(gè)領(lǐng)域尚未有大玩家，還是一片藍(lán)海；二是水果每天都吃，是實(shí)實(shí)在在的機(jī)會(huì)；三是小成本啟動(dòng)，不用投入太多錢和精力就可以做。2010年6月，在這三個(gè)機(jī)會(huì)因素的驅(qū)動(dòng)下，賈冉創(chuàng)辦了鮮切水果電商——果酷網(wǎng)。

起步階段，賈冉和他的合伙人手頭只有10萬元的運(yùn)轉(zhuǎn)資金，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，他仍然留在原來待遇不錯(cuò)的單位，兼職做果酷網(wǎng)。他們的想法很樂觀：全北京“在哪兒都有人吃水果”，推廣方式基本就是發(fā)傳單。

但就是這樣的廣撒網(wǎng)，給了賈冉結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的打擊。

在開始時(shí)，果酷網(wǎng)每天約能出50～100單，但平均收入?yún)s只有1000塊錢左右，連成本都覆蓋不了。上線之后的一次團(tuán)購，也讓各種評(píng)論紛至沓來。半年之內(nèi)，在沒有大的推廣費(fèi)用消耗之下，10萬塊錢也很快用光了。

這種窘境迫使賈冉意識(shí)到自己最初的B2C模式是行不通的。他告訴記者，C端的潛力雖然是無窮的，但是在鮮切水果領(lǐng)域，小成本根本玩不轉(zhuǎn)。鮮切水果屬于高頻次、低價(jià)格的產(chǎn)品，每天應(yīng)對(duì)C端消費(fèi)者一盒兩盒的消費(fèi)需求十分折騰，而如果有大客戶，一下子訂幾百幾千份，難度就大大降低了。

盡管思路理順了，但實(shí)施起來卻仍然困難重重，因?yàn)楣峋W(wǎng)當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品形態(tài)尚處于“三無”階段，品牌的市場反響平平，團(tuán)隊(duì)里也沒有人員有過銷售談判經(jīng)驗(yàn)，如何打動(dòng)公司用戶下大單呢？

危機(jī)關(guān)頭，賈冉甚至下定了決心：如果一周內(nèi)談成企業(yè)客戶就拼力轉(zhuǎn)型，而如果談不成，公司也許就此難以為繼了。好在一家高端車的4S店很快成了果酷網(wǎng)的長期客戶，其他訂單也開始陸陸續(xù)續(xù)談成。

目前，果酷網(wǎng)有200多家企業(yè)客戶，每天的送貨量達(dá)到上萬份。果酷網(wǎng)由C到B的轉(zhuǎn)型可謂成功，但賈冉卻認(rèn)為由銷售談客戶的方式并不值得推崇，因?yàn)檫@種方式太過傳統(tǒng)，也十分低效，這200多家用戶的談成用了將近兩年的時(shí)間。

但不管怎樣，通過B2B的方式，果酷網(wǎng)水果鮮切生意的盤子運(yùn)轉(zhuǎn)了起來。2012年中，賈冉從原來的公司辭職，全力投入到了果酷網(wǎng)的運(yùn)營當(dāng)中。一個(gè)月后，第一筆天使投資找到果酷網(wǎng)。

非標(biāo)品類的標(biāo)準(zhǔn)化鏈條

用銷售來線下拓展客戶的方式，讓很多人質(zhì)疑果酷網(wǎng)只是披了一件電子商務(wù)網(wǎng)站的外衣，實(shí)質(zhì)上還是老套的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。而實(shí)際上，在線上運(yùn)營過程中，果酷網(wǎng)已經(jīng)逐步建立起一套核心系統(tǒng)，所有的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)都圍繞這套系統(tǒng)展開。

和賈冉一樣，果酷網(wǎng)的大部分員工都出身于互聯(lián)網(wǎng)公司，曾經(jīng)的職業(yè)經(jīng)歷賦予了他們?cè)谛惺律系幕ヂ?lián)網(wǎng)思維方式，他們注重技術(shù)，注重對(duì)數(shù)據(jù)的挖掘和分析，也崇尚自動(dòng)化帶來的精準(zhǔn)與高效。

果酷網(wǎng)內(nèi)部的這套系統(tǒng)，基于果酷網(wǎng)創(chuàng)業(yè)三年以來的所有數(shù)據(jù)和客戶反饋，經(jīng)過特定的算法，可以自動(dòng)化地為用戶提供多種服務(wù)。

以頗具特色的自動(dòng)配餐為例，果酷網(wǎng)每天送出的萬份果盒產(chǎn)品并非由人工搭配而成，而是系統(tǒng)根據(jù)以往的數(shù)據(jù)，能夠得出在這個(gè)時(shí)節(jié)什么水果最便宜、什么水果的口感最好，能夠以較低成本達(dá)到最好的觀感和口感要求。

從精準(zhǔn)數(shù)據(jù)出發(fā)，果酷網(wǎng)接下來的業(yè)務(wù)流程也使得水果這一非標(biāo)品類有了一種標(biāo)準(zhǔn)化的特色。

系統(tǒng)生成指定的配餐后，也就產(chǎn)生了采購需求，采購部門據(jù)此到市場上采購需要的產(chǎn)品，生產(chǎn)部門根據(jù)已經(jīng)形成的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)采購來的水果進(jìn)行篩選、消毒、粗洗、精洗，就連果塊切多大、每盒裝幾塊、一盒多少克都有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。

在生產(chǎn)和反饋中，果酷網(wǎng)還研發(fā)了一種三分格的果盒，避免水果之間由于接觸和碰撞而產(chǎn)生串味和細(xì)菌滋生，并獲得了包裝專利，這也是標(biāo)準(zhǔn)化的一部分。

不僅如此，企業(yè)還可以直接通過網(wǎng)站對(duì)接系統(tǒng)，進(jìn)行下單、支付、訂單更改、對(duì)賬等環(huán)節(jié)，剔除了繁復(fù)的人工溝通。

賈冉告訴記者，果酷網(wǎng)對(duì)后端生產(chǎn)成本的控制很嚴(yán)格，沒有精細(xì)化管理根本做不來，他們甚至還聘請(qǐng)了海底撈的一個(gè)資深人士，對(duì)果酷網(wǎng)的管理流程進(jìn)行了細(xì)致梳理。

這種標(biāo)準(zhǔn)化鏈條最為明顯的好處就是保證了果酷網(wǎng)的盈利。無論是小到水果鮮切，還是大到整個(gè)生鮮品類，高成本、低價(jià)格一直是盈利的門檻。果酷網(wǎng)的秘訣是分析出什么水果是成本最低的，幾乎沒有損耗，而且全過程都是系統(tǒng)在做，很少需要人工的參與，這樣成本可以控制得很低。

賈冉說2013年果酷網(wǎng)的銷售額約在1000萬元，盈利空間約有150萬元。

更重要的是，由標(biāo)準(zhǔn)化打造出來的統(tǒng)一的品牌產(chǎn)品和形象，更有利于消費(fèi)者形成對(duì)果酷這一品牌的認(rèn)識(shí)，而這對(duì)賈冉接下來想做的事大有裨益。

打造輕公司

以現(xiàn)在的呈現(xiàn)形態(tài)來看，果酷網(wǎng)是一家電子商務(wù)公司，賈冉卻向記者表態(tài)，他認(rèn)為電子商務(wù)非常重，他不想做重公司，果酷未來的發(fā)展方向是水果行業(yè)里的一家輕公司——從創(chuàng)業(yè)開始，賈冉就想著將果酷網(wǎng)經(jīng)營成為水果行業(yè)的一家酷公司。

酷的含義是，能把看似傳統(tǒng)的事情做得有意思一點(diǎn)，用互聯(lián)網(wǎng)思維來改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)，最終的落腳點(diǎn)是水果。

果酷網(wǎng)目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了輕公司的第一步，因?yàn)榕c其他生鮮同行或是電商同業(yè)相比，它的確輕很多。

這主要體現(xiàn)在庫存和損耗上。由于有了先期的由C到B的轉(zhuǎn)型，果酷網(wǎng)對(duì)第二天送貨的目標(biāo)客戶有著非常準(zhǔn)確的把握，完全是按需采購，配餐系統(tǒng)對(duì)此也有著進(jìn)一步的輔助作用。因此，果酷網(wǎng)的庫存為零，損耗也可以忽略不計(jì)。

現(xiàn)在，賈冉正準(zhǔn)備實(shí)施他的第二步計(jì)劃——將拓展新客戶的頭疼環(huán)節(jié)進(jìn)行解放，他的思路是加盟。

這有點(diǎn)出人意料，因?yàn)榧用朔绞酵峭卣挂?guī)模時(shí)不可避免的加重環(huán)節(jié)，而賈冉卻要用這種方式來進(jìn)行“減負(fù)”？他的答案是，只把商務(wù)部分開放，采購、生產(chǎn)等大部分環(huán)節(jié)都采用中央工廠的形式，由此進(jìn)行輻射。

“用戶增長速度緩慢讓我們挺頭疼，把商務(wù)部分開放出來加盟，通過加盟商的資源和人脈，能讓我們更快地?cái)U(kuò)大用戶規(guī)模?！辟Z冉說。同時(shí)，他認(rèn)為這并不會(huì)給果酷網(wǎng)本身帶來負(fù)擔(dān)，就北京地區(qū)而言，果酷網(wǎng)幾乎已經(jīng)覆蓋了全部商區(qū)，增加由中央工廠配送到加盟商的環(huán)節(jié)已經(jīng)水到渠成。

在渠道的擴(kuò)展之外，果酷網(wǎng)也在醞釀圍繞水果的橫向擴(kuò)展，推出鮮切水果之外的水果產(chǎn)品。

理想的狀態(tài)是，將來果酷網(wǎng)的生產(chǎn)、加工、商務(wù)都可以開放出去，核心的是系統(tǒng)，由果酷網(wǎng)所有，供大家共享。

這是賈冉由國外經(jīng)驗(yàn)得出的美好期望：國外的鮮切水果為什么做得那么好、保鮮那么久，是因?yàn)樗麖暮蠖瞬烧h(huán)節(jié)就進(jìn)入整個(gè)供應(yīng)鏈了，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有不同的玩家介入，協(xié)作完成。endprint