文/孫建和 圖/受訪(fǎng)者供圖

劉錫峰：不走尋常路，是高度也是風(fēng)度

文/孫建和 圖/受訪(fǎng)者供圖

人物簡(jiǎn)介：

劉錫峰，31歲，畢業(yè)于俄羅斯圣彼得堡大學(xué)國(guó)際金融專(zhuān)業(yè)，現(xiàn)為重慶市亞太水工業(yè)科技有限公司、重慶市亞太環(huán)保工程技術(shù)設(shè)計(jì)研究所有限公司總經(jīng)理。

2007年夏的一天，從俄羅斯回國(guó)的劉錫峰，沒(méi)有按照父親的要求到一家金融公司實(shí)習(xí)，卻整天在自家工廠(chǎng)里閑逛，在車(chē)間跟工人閑扯，在銷(xiāo)售部跟人分析市場(chǎng)行情，侃得頭頭是道，并不時(shí)在手機(jī)上記錄。

“不是介紹你去一家風(fēng)投公司實(shí)習(xí)嗎？你吊兒郎當(dāng)?shù)亻e逛什么？”看到兒子有些“不務(wù)正業(yè)”，滿(mǎn)工廠(chǎng)地亂竄，父親劉亨益一臉的不爽，并質(zhì)問(wèn)劉錫峰。

“風(fēng)投公司，我就不去了，天天面對(duì)枯燥的金融數(shù)據(jù)，感到厭倦，我想子承父業(yè)?！眲㈠a峰小聲爭(zhēng)辯，可父親不容置疑，抬腿一腳，劉錫峰一個(gè)踉蹌，隨后小步跑開(kāi)。

這是劉錫峰回國(guó)的第一堂“實(shí)習(xí)課”，此時(shí)，他已在圣彼得堡大學(xué)完成了國(guó)際金融專(zhuān)業(yè)的本碩連讀，即將畢業(yè)。

遭訓(xùn)斥后的劉錫峰，仍然按照父親的安排，于次日趕車(chē)到風(fēng)投公司實(shí)習(xí)，一個(gè)月后，返回圣彼得堡大學(xué)提交論文。

逆境里謀生機(jī)

2008年夏，劉錫峰畢業(yè)回國(guó)，進(jìn)入重慶科技風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司做金融數(shù)據(jù)分析，同時(shí)兼市場(chǎng)調(diào)研和業(yè)務(wù)拓展。一年后，劉錫峰辭職，進(jìn)入“自家”的企業(yè)，即重慶市亞太水工業(yè)科技有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“重慶亞太”），從最基層的業(yè)務(wù)員做起，企業(yè)法人和董事長(zhǎng)是其父親劉亨益。

劉錫峰稱(chēng)，2000年至2008年的“重慶亞太”，無(wú)論生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)還是銷(xiāo)售，前景都不容樂(lè)觀(guān)，研發(fā)和銷(xiāo)售一直裹足不前。

“盡管開(kāi)拓了很大的市場(chǎng)，但銷(xiāo)售始終沒(méi)有起色，究其原因就是競(jìng)爭(zhēng)太殘酷，甚至于血腥，不掌握核心技術(shù)，也無(wú)先進(jìn)工藝，只能跟‘代加工’企業(yè)血拼價(jià)格?！?/p>

劉錫峰說(shuō)，價(jià)格戰(zhàn)是把雙刃劍，很多時(shí)候是賠本賺吆喝，企業(yè)能維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)實(shí)屬不易。一些“代加工”企業(yè)，根本不具備研發(fā)、生產(chǎn)的實(shí)力，但其開(kāi)拓市場(chǎng)不遺余力，唯一的法寶就是“價(jià)格戰(zhàn)”，水處理設(shè)備所用鋼板減料，厚薄程度根本達(dá)不到承諾的使用年限，凈水設(shè)備所用的“海沙”是由鵝卵石粉碎后的砂礫代替，更無(wú)研發(fā)成本的投入，而“重慶亞太”的設(shè)備材質(zhì)、技術(shù)和售后都有足夠保障，這也使其在價(jià)格戰(zhàn)中變得很被動(dòng)、很受傷。

血腥無(wú)序的市場(chǎng)博弈，讓劉錫峰的父親變得心力交瘁，一年后，即2009年，劉錫峰進(jìn)入“重慶亞太”，輔佐父親劉亨益。

精于數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)調(diào)研的劉錫峰選擇從最基層的業(yè)務(wù)員做起，在短短一年的時(shí)間里，跑遍中國(guó)的西南和西北，并基于市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，結(jié)合政策研判，建言劉亨益：“停止價(jià)格戰(zhàn)，主打技術(shù)牌，加快轉(zhuǎn)型升級(jí)。”

“轉(zhuǎn)型升級(jí)，說(shuō)得輕巧，錢(qián)呢？沒(méi)有人才，技術(shù)牌怎么打？”父親滿(mǎn)臉疑惑。

“沒(méi)有人才，就跟高校合作，聯(lián)合開(kāi)發(fā)，小步快跑，積跬步至千里。”劉錫峰闡釋。

從2010年起，即劉錫峰進(jìn)入“重慶亞太”的次年，開(kāi)始真正地進(jìn)入角色，并擔(dān)其企業(yè)生產(chǎn)研發(fā)和市場(chǎng)拓展的要職。

據(jù)介紹，“重慶亞太”成立于1998年6月，系由重慶市亞太環(huán)保工程技術(shù)研究所有限公司（1986年成立）、重慶科技風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司共同出資組建的股份制企業(yè)，主營(yíng)水處理技術(shù)研發(fā)和設(shè)備制造。

企業(yè)成立至2000年初，“重慶亞太”在全國(guó)僅有4家能夠與之抗衡、規(guī)模較大的水處理研造企業(yè)，但隨著政策利好，在短短幾年內(nèi)，全國(guó)的水處理研造企業(yè)成幾何數(shù)暴增，但多是沒(méi)有研發(fā)能力的代加工企業(yè)，擅長(zhǎng)價(jià)格戰(zhàn)，“搞砸一個(gè)品牌，再換一家，導(dǎo)致近年來(lái)的整個(gè)市場(chǎng)陷入無(wú)序的惡性競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中?！眲㈠a峰說(shuō)。

但水處理生產(chǎn)制造企業(yè)的增多，并未阻止國(guó)內(nèi)水安全的加速惡化，以2012年為例，中國(guó)城市飲用水11.4%水源水質(zhì)不達(dá)標(biāo)，3.5億農(nóng)村飲用水不達(dá)標(biāo)，特別是今年初的蘭州飲用水苯超標(biāo)事件，更將中國(guó)的飲水安全隱患暴露無(wú)遺，甚至有媒體指出國(guó)內(nèi)的飲用水近一半不達(dá)標(biāo)。

“水安全問(wèn)題蘊(yùn)含商機(jī)，但更是巨大的社會(huì)責(zé)任，‘重慶亞太’的成立也是出于這樣的考量，對(duì)水處理研發(fā)、制造、銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)進(jìn)行剝離，專(zhuān)司做水工業(yè)，也是看準(zhǔn)了未來(lái)的市場(chǎng)?！眲㈠a峰表示，市場(chǎng)是龐大的，關(guān)鍵是提檔升級(jí)，這已經(jīng)成為企業(yè)存亡的關(guān)鍵。

出國(guó)考察，北上南下，2009年，劉錫峰成為最為忙碌的人，年僅26歲的他已成為企業(yè)的頂梁柱，順利接過(guò)父親的“接力棒”，開(kāi)始帶領(lǐng)企業(yè)尋找一條轉(zhuǎn)型升級(jí)的“非常路”。

劉錫峰說(shuō)，“技術(shù)升級(jí)，投入大，風(fēng)險(xiǎn)大，這不是一條尋常路。避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的硝煙，追求核心技術(shù)，這是高度，也是一種風(fēng)度?！?/p>

“出格”的嘗試

據(jù)了解，“重慶亞太”成立之初，參與了較多環(huán)保領(lǐng)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如噪聲、廢水、廢氣等，甚至跟國(guó)內(nèi)石油化工企業(yè)合作，開(kāi)發(fā)油水分離項(xiàng)目，效益一度很好。但劉錫峰堅(jiān)持做水安全的項(xiàng)目，加大研發(fā)投入，并持之以恒。

2013年初，重慶決定對(duì)廣大農(nóng)村實(shí)施飲水工程改造，力爭(zhēng)3年時(shí)間解決500萬(wàn)人的吃水難題，這對(duì)劉錫峰來(lái)說(shuō)無(wú)疑天賜的良機(jī)，他決定大展身手，實(shí)施“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展戰(zhàn)略。

一個(gè)不能忽視的問(wèn)題重新擺在了劉錫峰的面前，那就是價(jià)格戰(zhàn)。

針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村居民飲水，多是修建小型水廠(chǎng)，水處理要求不太嚴(yán)格，也沒(méi)有完全形成一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)疑給眾多廠(chǎng)家尤其是“代加工”企業(yè)可乘之機(jī)，人情推銷(xiāo)、價(jià)格推銷(xiāo)輪番使用，讓一度信心爆棚的劉錫峰感覺(jué)到了挫折，暗地里沮喪不堪。

“怎么辦？”2013年11月11日上午，劉錫峰把自己關(guān)在屋子里，從未抽煙的他，扔了滿(mǎn)地的煙蒂，人也變得憔悴。

“錫峰，實(shí)在不行，我們也降價(jià)吧？”市場(chǎng)部的老楊，站在門(mén)外，試探著詢(xún)問(wèn)。

就在這一年，劉錫峰仍固執(zhí)地堅(jiān)持技術(shù)升級(jí)，加快產(chǎn)品改造，特別是結(jié)合山區(qū)農(nóng)村的用水實(shí)際，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)改造，截至2014年初，公司用研發(fā)投入的資金一度占到銷(xiāo)售額的30%，父親劉亨益稱(chēng)：這是一次“出格”的嘗試，以往的研發(fā)經(jīng)費(fèi)往往限于15%左右，最多不超過(guò)20%。

但劉錫峰的堅(jiān)持也終見(jiàn)成效，“重慶亞太”的凈水設(shè)備憑著技術(shù)優(yōu)勢(shì)和完善的售后服務(wù)，迅速打開(kāi)了區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。同時(shí)，隨著對(duì)農(nóng)村飲用水問(wèn)題的深入解決，還衍生出針對(duì)地下水、地表水、礦山水等，形成系列產(chǎn)品。

時(shí)至今日，“重慶亞太”已成長(zhǎng)為一個(gè)規(guī)?；默F(xiàn)代化企業(yè)，在劉錫峰的堅(jiān)持下，培養(yǎng)了一個(gè)在水處理領(lǐng)域內(nèi)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家型團(tuán)隊(duì)，公司旗下的水處理研究所由5名教授、3名副教授，25名專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員組成，已擁有40余項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)。

同時(shí)，“重慶亞太”與中國(guó)水利水電科學(xué)研究院、清華大學(xué)、中國(guó)疾病預(yù)防控制中心共同承擔(dān)國(guó)家科技支撐計(jì)劃項(xiàng)目，有三個(gè)工程項(xiàng)目入選水利部《村鎮(zhèn)供水工程設(shè)計(jì)100 例》。

“在亞太，我們是用最專(zhuān)業(yè)的人，做最專(zhuān)業(yè)的事?！眲㈠a峰表示。

劉錫峰沒(méi)有止步，從2013年末起，“重慶亞太”好訊頻傳，引來(lái)業(yè)內(nèi)側(cè)目——

2013年11月，與重慶師范大學(xué)簽約成立水處理研究所，拉開(kāi)了校企合作的序幕；2014年1月，與重慶師范大學(xué)簽約，設(shè)立研究生創(chuàng)新實(shí)踐基地，同年1月，研發(fā)的次氯酸鈉發(fā)生器列入水利先進(jìn)實(shí)用技術(shù)重點(diǎn)推廣指導(dǎo)目錄，并與27家環(huán)保公司聯(lián)合創(chuàng)立投融資平臺(tái)，即重慶環(huán)商投資股份有限公司成立；2014年2月，“重慶亞太”、重慶師范大學(xué)、匈牙利水業(yè)集團(tuán)簽約，將在重慶組建水處理研發(fā)中心和項(xiàng)目合作中心。

劉錫峰表示，中匈聯(lián)合技術(shù)推廣和研發(fā)中心將在今年6月份成立，這是西南地區(qū)唯一的一家，輻射重慶、四川、貴州、云南等整個(gè)西南片區(qū)，將聯(lián)手打造西南最大的水處理技術(shù)研發(fā)和設(shè)備制造基地，通過(guò)內(nèi)外并蓄、中西嫁接、資源共享，依托自有和國(guó)外品牌盡快占領(lǐng)高端市場(chǎng)，掌握核心技術(shù)，并實(shí)現(xiàn)研發(fā)、加工、生產(chǎn)、銷(xiāo)售乃至出口快捷運(yùn)作模式。

“我們還將與貴州大學(xué)、云南大學(xué)、蘭州大學(xué)等高校合作，建立各地的水處理研發(fā)中心?！眲㈠a峰說(shuō)，目前，公司正努力開(kāi)發(fā)軟件服務(wù)平臺(tái)，并與渝北區(qū)水廠(chǎng)達(dá)成合作協(xié)議，軟件測(cè)試完成后，將從水源地、到水廠(chǎng)、到水處理，直至通過(guò)管網(wǎng)流進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，都將實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)和影像搜集，未來(lái)將推廣至主城各大小水廠(chǎng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)設(shè)備、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)的集成銷(xiāo)售。

反其道之布局

在一般人的固有思維里，市場(chǎng)做得越大，在某種意義上也就意味著產(chǎn)品的銷(xiāo)路和出路，占據(jù)市場(chǎng)就是把握了主動(dòng)。劉錫峰反其道而行之，出人意料地壓縮市場(chǎng)，重新對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和調(diào)整，僅保留重慶、貴州、甘肅三個(gè)核心銷(xiāo)售區(qū)域。用他的話(huà)講，就是：做產(chǎn)品，就是做服務(wù)；做服務(wù)，就是做信譽(yù)。

劉錫峰表示，現(xiàn)在針對(duì)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的布點(diǎn)開(kāi)始?jí)嚎s，主要針對(duì)大中城市的水廠(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)布局。

目前，技術(shù)不是難題，創(chuàng)新不是難題，最大的難題是技術(shù)推廣，劉錫峰坦言，“俗話(huà)說(shuō)，便宜沒(méi)好貨，但在實(shí)際運(yùn)作中，客戶(hù)更傾向于價(jià)廉質(zhì)劣，這也給‘代加工’企業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)啟了方便之門(mén)，究其原因，是政府層面的管理缺少追溯機(jī)制，盡管水安全和政績(jī)掛鉤，但能夠保證一定時(shí)限內(nèi)安然無(wú)恙就算萬(wàn)事大吉?！?/p>

劉錫峰說(shuō)，個(gè)別“代加工”做砸了牌子，換個(gè)牌子繼續(xù)做，“重慶亞太”不行，我們的目標(biāo)是百年老企。除了加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代，實(shí)施品質(zhì)、高端、創(chuàng)新的市場(chǎng)策略之外，適度收攏市場(chǎng)，也是無(wú)奈的選擇。“人員有限，物力有限，售后跟不上，只會(huì)砸自己的牌子，倒不如收攏市場(chǎng)，選定核心區(qū)域，再以點(diǎn)帶面逐漸鋪陳，這是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程?！?/p>

據(jù)介紹，為做好重慶、貴州、甘肅三個(gè)核心市場(chǎng)區(qū)域的銷(xiāo)售工作，“重慶亞太”將目標(biāo)鎖定于設(shè)計(jì)院、業(yè)主、高校，“業(yè)主就是我們的客戶(hù)，也是宣傳員，設(shè)計(jì)院和高校不但承擔(dān)著研發(fā)的合作義務(wù)，還附帶一定程度的市場(chǎng)推廣。如校企合作，老師授課中引用我們的研發(fā)案例和數(shù)據(jù)，這無(wú)形中就是一種推廣，和潛在客戶(hù)的培養(yǎng)，同時(shí)，高校研發(fā)力量和設(shè)備都得到發(fā)揮，物盡其用、人盡其才，這是真正的雙贏?！?/p>

劉錫峰說(shuō)，隨著政府改革的逐步深化和推進(jìn)，政府將會(huì)把更多的職能下放給社會(huì)組織，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)的資源，在未來(lái)的市場(chǎng)維護(hù)和拓展中，“重慶亞太”還將發(fā)揮“水協(xié)”的作用，通過(guò)“水協(xié)”的權(quán)威性和影響力，來(lái)提高銷(xiāo)售區(qū)域的水企、水務(wù)對(duì)新工藝、新產(chǎn)品的認(rèn)知，并加強(qiáng)彼此間的合作交流，在重慶、貴州、甘肅三地集中力量，加強(qiáng)市場(chǎng)公關(guān)，力爭(zhēng)“運(yùn)作一地，成熟一片”。

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