傳承家傳技藝，讓地域食品本土化

革命老區(qū)——山東沂蒙山，盛產(chǎn)煎餅。1986年，楊龍4歲，隨父母從山東沂蒙山區(qū)來到大連，一家人租住在姚家村簡陋的平房里。1999年，母親王德榮做起了煎餅生意，賣給附近的山東老鄉(xiāng)?！拔覌尩氖炙嚭茫?dāng)時姚家村一代都吃我家的煎餅，一天能賣200斤。但母親特別辛苦，天不亮就要到市場去擺攤。一天下來，腰酸背痛，第二天凌晨兩點(diǎn)又要起床繼續(xù)攤煎餅?！毙〉臅r候，楊龍心里一直告訴自己：“我好好賺錢，賺很多很多的錢，長大后，讓爸媽過上好日子。”

初中畢業(yè)后，楊龍去沈陽一家廚師學(xué)校學(xué)習(xí)面點(diǎn)。2002年畢業(yè)后，進(jìn)入大連一家星級酒店，每月工資5000多元。干了一年，楊龍開始不安分了：“姚家村附近的人認(rèn)可我家的煎餅，要是全大連800萬人都認(rèn)可，那得賺多少錢?。|北人大多是闖關(guān)東過來的，愛吃煎餅?！?/p>

2003年，楊龍毅然辭職，回家賣煎餅。山東的煎餅怎么落地大連呢？

山東的煎餅好吃，但也有不足：因為不經(jīng)過發(fā)酵，面粉又厚又硬，吃起來費(fèi)力氣；口味單一。為了更適應(yīng)大連人的口味，楊龍決定改良：用五谷雜糧做原料；讓面糊發(fā)酵一天，發(fā)酵后產(chǎn)生了小氣孔，它們可以讓煎餅特別柔軟；除了原來單一的玉米口味外，還開發(fā)了十多種口味，如小米、蕎麥、黑米等。

挨家跑，跑出300多家客戶

煎餅做出來了，怎么賣呢？他緊盯農(nóng)貿(mào)市場。“第一次推銷，我這輩子都忘不了?。≡谇铰犯浇患肄r(nóng)貿(mào)市場，我被攤主從攤位一直推出大門！第二天，我又樂顛顛地來了。這次，攤主阿姨沒攆我，但也沒理我。第三天，我又去了?！薄拔覀冞@不賣煎餅，你死了心吧！”雖然內(nèi)容讓人絕望，但阿姨總算開口了。幾次之后，他的誠意終于感動了阿姨。那位阿姨賣他的煎餅賣了好多年，直到市場拆除。

2003年，解放廣場農(nóng)貿(mào)市場特別紅火，沒有空余攤位。楊龍就在這個市場轉(zhuǎn)悠，想找人代賣。他發(fā)現(xiàn)，陳曉杰的饅頭是這個市場里賣得最火的?！拔野鸭屣灧诺剿@個攤位上賣，借助她的人氣，我相信一定會賣得特別好?！比欢?，陳曉杰一口就回絕了。楊龍在她的攤位附近不停地轉(zhuǎn)悠，發(fā)現(xiàn)11點(diǎn)到12點(diǎn)人最多，這時候饅頭賣得最多、最忙?！拔揖瓦@個時間，把塑料袋一撐，給她送上去，她就順理成章地就放下了?！币贿厯嗡芰洗?，楊龍一邊研究：一個饅頭賺五分錢，一天賣800個饅頭的話，也就賺40元錢。他信心更足了。一天，楊龍耐心地給陳曉杰算了一筆賬：一斤煎餅賺5毛錢，一天賣200斤，能賺100塊。“一天賺不上100塊錢的話，我也給你100元錢！”就這樣，楊龍拉了200斤煎餅，讓她試著賣。她每賺100元，楊龍就能賺40元。

3天后，陳曉杰開始要貨了?！昂秘洰a(chǎn)生回頭客。他家的煎餅，招回頭客！”陳曉杰說。

借助解放廣場農(nóng)貿(mào)市場的名氣，楊龍迅速擴(kuò)張。

2009年，因為物價上漲，他的煎餅漲到5元錢1斤。雖然漲價了，但還是沒有妨礙擴(kuò)張的步伐。到這一年，他已經(jīng)做了7年的煎餅，有了100多家攤位，年銷售額150多萬元；到現(xiàn)在，又過了4年，楊龍已經(jīng)有了300多家攤位，年銷售額1400多萬元。

改造設(shè)備，小作坊變身大工廠

“能不能每天供3噸貨啊！” 2010年3月，楊龍接到了一個來自沈陽的電話。

“我當(dāng)時都傻了！干了那么多年，我的煎餅都是用斤來算的，用噸來算，我嚇了一大跳。我的20個火鏊子，一天最多能生產(chǎn)1000斤左右，無論如何都攤不出那么多煎餅啊。再說了，工人們邊攤煎餅邊添柴火，還要控制火候。產(chǎn)量小，衛(wèi)生條件也一般。我心里明白，必須升級了?！睏铨堈f。

拿出了50萬元積蓄，又借了100多萬元，楊龍建起了105個油鏊子，預(yù)計每天的產(chǎn)量將達(dá)到5噸。然而，這種油鏊子是烘干木材用的，必須要改造成攤煎餅的?！肮艿涝邛俗永铮且蝗σ蝗ΡP著的；通過它，導(dǎo)熱油被輸?shù)仅俗由?；這樣的好處是溫度特別均勻，煎餅不糊?！?/p>

5月，楊龍覺得油鏊子大功告成，趕緊召集工人加工出了5000斤煎餅。

第二天，他接到了電話。“你趕快到庫房來，煎餅一張一張的，拔都拔不開，黏到一塊了！”

其實，這批煎餅只是賣相不好，吃沒有問題?！叭绻堰@種煎餅賣到外面去，那么些年積攢起來的客戶，不能因為這一批煎餅，咱全給砸了?。?000斤煎餅只能積壓在自己手里。我給經(jīng)銷商打了保票：一星期后，我一定把貨給你送過去?！睏铨堈f。

他又回到當(dāng)初母親攤煎餅的小作坊，支起燒柴火的鏊子，從各種火候開始試驗：150度、170度、180度……楊龍試了3天?！?85度攤出來的，火非常大，都糊了，吃起來是苦的，一碰或一折就碎了！145度做出來的，就特別的粘了?！弊詈笏l(fā)現(xiàn)，175度攤出來的煎餅口感最好，而且保質(zhì)期也最長。楊龍把導(dǎo)熱油的溫度也控制在175度，品質(zhì)問題迎刃而解。楊龍按時交了貨。

穩(wěn)扎穩(wěn)打進(jìn)商超，3招輕松完成保底

產(chǎn)量質(zhì)量都有了保證，2012年，楊龍決定進(jìn)軍超市，而且是大商超。

如何進(jìn)入大商超？以他進(jìn)駐家樂福為例。

1.農(nóng)村包圍城市。楊龍要進(jìn)家樂福，卻沒有直接找超市，而是圍著超市鋪貨。周邊的10多家農(nóng)貿(mào)市場，他都鋪上貨了?！稗r(nóng)村包圍城市這個戰(zhàn)術(shù)，我都給拿出來了，但稍改了一下，用農(nóng)貿(mào)市場包圍這個超市。我逼了超市一把，讓他們急著到外面找煎餅。”

2.三招測準(zhǔn)日銷售額。楊龍找到超市生鮮部的處長周傳光。周傳光卻提出了一個要求：每日保底銷售額5000元！

“咱在農(nóng)貿(mào)市場干了那么多年，肯定能判斷準(zhǔn)賣貨量，練就了這個本事。我能通過賣多少饅頭，來推算出賣多少煎餅。第一是判斷客流量多少，第二是判斷買饅頭的人多少，第三是年齡偏大的消費(fèi)者更愛吃煎餅。三點(diǎn)合并到一起，我就知道這個超市里一天可以賣出去多少煎餅?！?/p>

3.試吃也有大學(xué)問。

楊龍?zhí)岢?，在周一——超市人最少的時候，試賣自己的煎餅，一天保證能賣5000元。

“你賣5000元錢，我請你進(jìn)來，還請你吃烤魚?！?周傳光說。

要一炮打響，楊龍用了最常見的促銷辦法——試吃。但他的試吃卻大不一樣?！胺旨屣灥臅r候，我故意給他們一大塊，讓他們一口吃不完。他們一邊逛超市，一邊吃煎餅，無形中給我做了廣告?！睏铨堈f。

這一招果然見效?！敖o我點(diǎn)！”“我也嘗嘗！”不一會，購買煎餅的人就把攤位圍了個水泄不通。打烊的時候一結(jié)算，楊龍這一天賣了6600元錢。就這樣，楊龍拿下了這家超市一年400萬元的訂單。

用了兩年時間，楊龍進(jìn)了6家大型超市。

2013年4月20日，四川雅安大地震。楊龍連夜趕制出了15000斤煎餅，直接運(yùn)到了雅安?！拔?guī)椭鷦e人的時候，是為我自己想的。因為我做完以后，感覺自己心里面踏實。”楊龍說。

編者按：

“攤個煎餅?zāi)墚?dāng)什么老板？”、“煎餅不是一個大買賣！”……

就這么一個不被看好的生意，

10年，楊龍卻把它賣到多家酒店、300多個農(nóng)貿(mào)市場，6家超市，年銷售額1400萬元，成了大連市最大的煎餅生產(chǎn)商。

其實，

買賣可以不分好壞，經(jīng)營能力卻分高低。