李璐

第114屆廣交會(huì)上，記者發(fā)現(xiàn)汽車零配件參展企業(yè)普遍反映訂單減少，預(yù)計(jì)未來(lái)出口情況不容樂觀，主要與新興市場(chǎng)疲軟、匯率波動(dòng)以及技術(shù)壁壘有關(guān)系。在automechanika嘉諾展覽有限公司主辦的勝者謀變主題論壇上，多年在汽配行業(yè)摸爬滾打的行家們又有怎樣的見解？潘英英有7年的外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而王晉云和郭斌都是從1995年開始從事外貿(mào)，有近20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他們可謂圈里的“老外貿(mào)”了，他們的看法或許值得借鑒。

前進(jìn)中的汽配行業(yè)

：有人說外貿(mào)越來(lái)越難做，在你們看來(lái)，這幾年外貿(mào)形勢(shì)是否發(fā)生了變化？

王晉云：我們是貿(mào)易商，現(xiàn)在越來(lái)越多的工廠自營(yíng)出口，直接去參展，談客戶，對(duì)我們是有一些影響。但是這些年，中國(guó)外貿(mào)整體是在增長(zhǎng)，而且上升很快。

郭斌：我們公司是做汽車零件的，雖然整個(gè)行業(yè)的出口量在增長(zhǎng)，但我們公司這幾年出口量在下降。因?yàn)槲覀兪琴Q(mào)易公司，現(xiàn)在很多工廠自己做外貿(mào)，對(duì)我們有一定沖擊。

潘英英：我們公司有自己的工廠，主要做卡車配件，可以直接出口。大家都說這幾年做外貿(mào)難，形勢(shì)也不好，但這兩年我們公司銷售一直是緩慢增長(zhǎng)。但是我覺得還是有機(jī)會(huì)存在的，大家要探討如何開發(fā)市場(chǎng)，如何深入客戶。前幾天在展會(huì)上，我碰到一個(gè)老客戶，他說你們不要一味地去開發(fā)新客戶，但是你要把你身邊的客戶做大，做深。后來(lái)我理解他的意思了，是說讓客戶自己來(lái)找我。我覺得不管是工廠也好，貿(mào)易商也好，如果真的做到這一點(diǎn)，那真是不愁訂單了。

：有沒有采取一些有效的方法去積極應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)？

郭斌：全世界的汽車數(shù)量越來(lái)越多，意味著對(duì)汽車零部件的需求也會(huì)越來(lái)越大。其實(shí)我們貿(mào)易商也有一定優(yōu)勢(shì)，比如經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類比單一的廠家多，可以供應(yīng)顧客多個(gè)產(chǎn)品的需求；成本控制上，比如報(bào)關(guān)也可以發(fā)揮一些集群優(yōu)勢(shì)。

王晉云：我們公司利用展會(huì)平臺(tái)尋找客戶，平均一年要參加6、7個(gè)行業(yè)展覽會(huì)，花在展會(huì)上的成本大約在100萬(wàn)元人民幣；公司啟用了本土化的業(yè)務(wù)人員，比如在英國(guó)招聘了當(dāng)?shù)氐牟僮魅藛T來(lái)開拓歐洲市場(chǎng)，這樣更容易溝通和銷售；在中東和非洲市場(chǎng)，我們嘗試設(shè)立分公司。

潘英英：我認(rèn)為，我們作為工廠雖然價(jià)格上可能有一定的優(yōu)勢(shì)，但是我們也不會(huì)一味采取低價(jià)策略，而是靠性價(jià)比取勝，公司也非常注重產(chǎn)品和市場(chǎng)定位。

程偉：嘉諾公司自2005年成立以來(lái)，幫助了一些企業(yè)開拓新市場(chǎng)。我希望不單從展會(huì)角度，能過多地從市場(chǎng)資訊，多樣化服務(wù)全方位給客戶創(chuàng)造價(jià)值。

優(yōu)選最合適的市場(chǎng)

：在選擇開拓新市場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)基于哪些判斷？

郭斌：對(duì)于我們公司來(lái)說，我的第一個(gè)判斷肯定是這個(gè)市場(chǎng)車多，不僅是車多，而且是要舊車多，或者二手車多，第二個(gè)判斷就是路多，路越多越好。比如減震器，在國(guó)內(nèi)汽車很少拉重物，加上路面狀況比較好，很多車七八年都不更換，而在東歐，在保加利亞等國(guó)山路比較多，基本上四五年就必須更換了。還有一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是保險(xiǎn)機(jī)制不完善。比如在美國(guó)雷卡薩斯10萬(wàn)公里保修，對(duì)于汽車維修市場(chǎng)的吸引力就不大。

我們公司也嘗試通過網(wǎng)絡(luò)推廣，但是可能是我們輪胎產(chǎn)品比較特殊，效果并不明顯。網(wǎng)上的客戶采購(gòu)量通常都不大，不利于業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。據(jù)我判斷，展會(huì)上的客戶一般比較專業(yè)，一般大客戶的歲數(shù)都比較大一些，他們可能更傳統(tǒng)，不太信任網(wǎng)絡(luò)上的東西，并且一直養(yǎng)成的習(xí)慣就是要看到實(shí)物，到現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)。我們還是選擇參加專業(yè)的輪胎展，因?yàn)槲覀冇X得來(lái)參加專業(yè)展的客戶相對(duì)專業(yè)，成功幾率更大。

另外還有一個(gè)渠道就是客戶口碑，因?yàn)檩喬バ袠I(yè)本身圈子不大，很多歐洲的客戶都相互認(rèn)識(shí)，客戶用了我們的輪胎，認(rèn)為比較好，會(huì)推薦給其他人。

王晉云：我們公司主要面向新興市場(chǎng)，拉美市場(chǎng)占30%～40%，對(duì)于我們公司來(lái)說，這已經(jīng)不算傳統(tǒng)意義的新興市場(chǎng)。中東、非洲、東南亞市場(chǎng)跟中國(guó)汽車市場(chǎng)很相似，但是他們現(xiàn)在還不太信任中國(guó)的輪胎產(chǎn)品，所以我們下大力氣在這些地方投資分公司，努力開拓。新興市場(chǎng)看上去很美，但也存在一定風(fēng)險(xiǎn)，比如非洲市場(chǎng)，客戶可能兩三個(gè)月也不提貨，就說沒錢。

展會(huì)是我們開拓市場(chǎng)的重要途徑，因?yàn)檫@么多年以來(lái)，我們公司最主要的客戶全部來(lái)自展會(huì)。公司對(duì)展覽會(huì)比較重視，每次參展面積都是36平方米，做特裝，第一年就預(yù)定了下一年的參展展位。

潘英英：我現(xiàn)有的幾個(gè)老客戶都是來(lái)自網(wǎng)絡(luò)。曾經(jīng)有來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的客戶跟我說，南美離中國(guó)這么遠(yuǎn)，找到我們也不容易，只要我們的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，不會(huì)輕易更換供貨商。對(duì)于我們工廠來(lái)說，首當(dāng)其沖就是一定要把質(zhì)量做好，因?yàn)槲覀儧]有其他選擇。雖然合作已經(jīng)六七年之久，這個(gè)客戶也沒有到我們工廠來(lái)過，一是距離太遠(yuǎn)，二是我們供應(yīng)的產(chǎn)品沒出現(xiàn)過問題，他們認(rèn)為沒有特別需要溝通的內(nèi)容。展會(huì)也有它的優(yōu)勢(shì)，比如可以與客戶面對(duì)面，更加直接，但是成本比較大。我覺得不管是展會(huì)也好，電子商務(wù)也好，都是接觸客戶的渠道，可以綜合利用。

程偉：不同企業(yè)面對(duì)的客戶群不同，有的企業(yè)的客戶群習(xí)慣會(huì)展，可能這方面推廣力度就大一些，有的習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)，就在電子商務(wù)多投入精力，但是我覺得做外貿(mào)推廣的方式，一定是多元化的，是綜合的。有企業(yè)多渠道的綜合利用的實(shí)例，比如有企業(yè)參展前通過互聯(lián)網(wǎng)的方式去邀約，跟客戶去進(jìn)行前期的洽談，然后在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，也會(huì)進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的溝通，這就是多元化的一種方式。

：有的企業(yè)熱衷于新興市場(chǎng)，認(rèn)為新興市場(chǎng)蘊(yùn)藏著大量潛力，也有的企業(yè)不選擇新興市場(chǎng)，認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)的情況不甚了解，新興市場(chǎng)的開拓是否需要運(yùn)氣？

郭斌：我們公司出口主要面向新興市場(chǎng)，其實(shí)這也是無(wú)奈選擇，當(dāng)初開始做外貿(mào)的時(shí)候，歐美等傳統(tǒng)市場(chǎng)已經(jīng)被別人占領(lǐng)了，我們不得不開辟新市場(chǎng)。我們開拓新興市場(chǎng)也不是盲目的，比如古巴市場(chǎng)我們就沒有深入，很多人說古巴市場(chǎng)的利潤(rùn)率高，但是這個(gè)市場(chǎng)的政府干擾比較大，不但要有能力，還得靠運(yùn)氣。

但是我覺得南美洲市場(chǎng)還是值得開拓的，現(xiàn)在那邊的中國(guó)臺(tái)灣企業(yè)很多，當(dāng)年他們集中在中東和拉丁美洲，后來(lái)我們進(jìn)入了這些市場(chǎng)，他們就轉(zhuǎn)戰(zhàn)中南美洲了。那里對(duì)價(jià)格的要求沒那么高，同時(shí)中國(guó)臺(tái)灣企業(yè)的服務(wù)意識(shí)要比我們更強(qiáng)一些，但是我相信隨著中國(guó)大陸汽配企業(yè)的不斷強(qiáng)大，市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越廣。巴西是遠(yuǎn)一些，對(duì)于我來(lái)說，倒不過來(lái)時(shí)差，坐飛機(jī)太辛苦了，我希望把更多的機(jī)會(huì)留給年輕人。endprint