《中國(guó)農(nóng)資》鉀肥觀察家

從“青海鹽湖”的混合所有制說(shuō)起

日前，青海鹽湖工業(yè)股份有限公司“2014產(chǎn)品聯(lián)合銷售簽約會(huì)”在西寧圓滿落下帷幕。會(huì)上，由鹽湖股份公司與內(nèi)蒙古天景匯宇實(shí)業(yè)股份有限公司、黑龍江倍豐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)有限公司、北京東方金地農(nóng)資貿(mào)易有限公司、中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司，簽約成立了鹽湖北方貿(mào)易有限公司，與安徽輝隆農(nóng)資集團(tuán)股份有限公司、浙江浙農(nóng)愛(ài)普貿(mào)易有限公司、陜西富田化肥有限公司、上海億農(nóng)化工有限公司合作設(shè)立了安徽鹽湖輝隆華東聯(lián)合貿(mào)易有限公司。同時(shí)，由鹽湖股份公司和四川匯力農(nóng)資連鎖股份有限公司、中農(nóng)集團(tuán)控股四川農(nóng)資有限公司、四川農(nóng)資化肥有限責(zé)任公司、四川省鎣峰實(shí)業(yè)有限公司合作設(shè)立的西南鹽湖貿(mào)易有限公司同期簽約。此外，由鹽湖股份公司、文通鉀鹽集團(tuán)有限公司、青海鹽湖元通鉀肥股份有限公司、青海文通鹽橋化肥有限公司合作設(shè)立的上海鹽湖貿(mào)易有限公司（暫定名），負(fù)責(zé)硝酸鉀的銷售工作，由鹽湖股份公司、成都化工股份有限公司合作設(shè)立的四川鹽湖化工貿(mào)易有限公司（以上設(shè)立分公司均為暫定名）分擔(dān)了碳酸鉀的產(chǎn)品銷售。

此次五家分公司的成立，采取國(guó)企、民營(yíng)體制的融合以及混合所有制的模式，呼應(yīng)了政府市場(chǎng)化的運(yùn)作方式，更開(kāi)創(chuàng)了鉀肥合作模式的新篇章。以資源、股份、品牌等優(yōu)質(zhì)元素綁定市場(chǎng)、綁定客戶，也對(duì)市場(chǎng)形成強(qiáng)勁的拉動(dòng)力。通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)資源整合和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)鹽湖產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)、占有應(yīng)有的市場(chǎng)份額、提升了鹽湖品牌價(jià)值的預(yù)期。與此同時(shí)，這種全覆蓋式的網(wǎng)絡(luò)格局，為快速啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)起到了巨大作用，更緩解了青海地區(qū)淡旺季明顯的運(yùn)輸環(huán)節(jié)時(shí)間差，節(jié)省了部分倉(cāng)儲(chǔ)、物流成本，大大降低了中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

近兩年，隨著整體化肥市場(chǎng)行情的低迷，鉀肥逐漸由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，鉀肥營(yíng)銷創(chuàng)新迫在眉睫。隨著鹽湖股份公司資源綜合利用成果的陸續(xù)釋放，在2014年底達(dá)產(chǎn)400萬(wàn)噸的基礎(chǔ)上，未來(lái)鹽湖股份公司的鉀肥產(chǎn)能將擴(kuò)大為年產(chǎn)500萬(wàn)噸。為了進(jìn)一步重構(gòu)銷售格局，形成更適合企業(yè)發(fā)展和符合市場(chǎng)規(guī)律的營(yíng)銷模式，此次鹽湖股份公司打破既有單一的營(yíng)銷模式，嚴(yán)格市場(chǎng)邊界，建立以聯(lián)營(yíng)、代理、包銷、直供“四位一體”的市場(chǎng)運(yùn)作形式堪稱為創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的“大手筆”。在鹽湖構(gòu)建的營(yíng)銷大融合模式中，他們聯(lián)合了國(guó)內(nèi)肥料行業(yè)影響力較大、實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，與國(guó)內(nèi)各自領(lǐng)域排前十名的企業(yè)，以股權(quán)為紐帶、以市場(chǎng)為依托，聯(lián)合成立南方、北方、西南、硝酸鉀、碳酸鉀貿(mào)易公司，承擔(dān)劃定區(qū)域內(nèi)鉀肥、硝酸鉀、碳酸鉀以及鹽湖集團(tuán)所生產(chǎn)的其他化肥、化工產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。為使市場(chǎng)布局合理，鹽湖股份公司也保留了與之合作多年、信譽(yù)高、用量大、綜合實(shí)力強(qiáng)的魯西化工集團(tuán)股份有限公司、山東金正大生態(tài)工程股份有限公司、湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司等六家復(fù)合肥企業(yè)作為直供用戶，選擇了已有股權(quán)紐帶、現(xiàn)在業(yè)界有較強(qiáng)實(shí)力的中化化肥控股有限公司作為區(qū)域代理，同時(shí)選擇了在高品位鉀肥行業(yè)有一定市場(chǎng)份額、一直是鹽湖公司十大用戶之一的上海申之禾化工集團(tuán)有限公司作為高品位鉀肥的包銷商。

作為鉀肥行業(yè)的龍頭老大，鹽湖股份俯下身姿、以市場(chǎng)為師，不僅意味著鹽湖產(chǎn)品的真正入市，順應(yīng)了行業(yè)內(nèi)抱團(tuán)取暖、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的共同心聲，也改變了目前國(guó)內(nèi)鉀肥同行的競(jìng)爭(zhēng)格局，變“競(jìng)爭(zhēng)”為“競(jìng)合”。與此同時(shí)，更預(yù)示著鉀肥的品牌時(shí)代、營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)真正來(lái)臨。