□ 張永華

“加油站建設(shè)是企業(yè)的生命工程”，在激烈的市場競爭中，加油站的運行質(zhì)量越來越重要。如何提升加油站的運行質(zhì)量，使現(xiàn)有的資產(chǎn)發(fā)揮最大的價值，是銷售企業(yè)經(jīng)營中必須研究的現(xiàn)實課題。

挖潛改造重在完善非油品

在現(xiàn)有加油站基礎(chǔ)上通過重新設(shè)計，實施技術(shù)改造，突出優(yōu)點，能使單站競爭力明顯增強，銷量明顯增加，周期短，見效快，質(zhì)量高，投資少。近年來，山東石油改造了800座形象站，改造前后單站銷量平均增幅25%以上。山東石油日照莒縣18站原是日均銷售20噸的中等油站，今年3月通過更換舊罩棚，拓寬進出站口道路，增設(shè)加油機，改造后銷量實現(xiàn)翻番，成為萬噸站。

加油站改造的不足是網(wǎng)絡(luò)密度不能增加，服務(wù)半徑擴大有限。挖潛改造設(shè)計要重在完善非油品等服務(wù)功能，滿足客戶需要；重在增加加油作業(yè)場區(qū)面積，增加加油停車泊位，增加加油品種，增設(shè)多槍機，少用單槍機，方便通行。

啟動歇業(yè)站

山東石油在一段時間里最多有300多座歇業(yè)站和關(guān)停站。這些站不僅形成資產(chǎn)閑置，還增加了企業(yè)費用。如果能啟動200座歇業(yè)站，按每座啟動站年銷量1500噸保守估計，全年銷量就達30萬噸，而當(dāng)時山東石油仍有一半地級公司年銷量在30萬噸以下。啟動了歇業(yè)站就相當(dāng)于又增加了一個中型地市公司銷量。

山東石油省地兩級分公司上下聯(lián)動，歇業(yè)站啟動工作取得了進展。一年多的時間里啟動歇業(yè)站150座，啟動歇業(yè)站實現(xiàn)年增量20余萬噸，市場占有率也有所增加。在華東小商品批發(fā)城臨沂市所屬郯城縣公司原有歇業(yè)站7座，市場占有率僅50%，5座歇業(yè)站啟動后，市場占有率迅速達到60%。歇業(yè)站啟動成為短期內(nèi)提高山東石油零售經(jīng)營質(zhì)量的一個重要途徑。當(dāng)然，對因經(jīng)營質(zhì)量差、無發(fā)展前途等需永久關(guān)閉的站，還是宜關(guān)則關(guān)。

落實“拆一補一”

山東石油合理利用國家政策法規(guī)，力爭 “不拆、少拆、緩拆”，非拆不可的要爭取對等的“項目、土地、資金”補償。目前全省約20座在規(guī)劃拆除范圍的站仍得以保留，另有超過一半的規(guī)劃拆除站得以就近重建和異地遷建。原濰坊臨朐23站拆除前是日均加油不足2噸的低效站，2010年被列入政府規(guī)劃拆除范圍，通過積極協(xié)調(diào)，遷建后日均銷量達到12噸。“拆一補一”政策的落實，達到了企業(yè)滿意、周邊群眾滿意、地方政府滿意的好效果。

構(gòu)建加油站營銷網(wǎng)絡(luò)

山東石油一直探索在現(xiàn)有加油站網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)“1+1＞2”的營銷效果，即克服單座加油站獨立經(jīng)營的局限性，發(fā)揮整體布局功能，將眾多加油站組成一個營銷網(wǎng)絡(luò)，在統(tǒng)一調(diào)度、協(xié)調(diào)和管理下，將各加油站相互關(guān)聯(lián)，編織成一個銷售網(wǎng)絡(luò)，提升營銷效果，實現(xiàn)經(jīng)營效益的最大化。該公司每年都根據(jù)市場變化，定期按照合理間距、路網(wǎng)狀況、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營潛力、客戶分類、硬件設(shè)施條件、競爭態(tài)勢等經(jīng)營要素統(tǒng)籌分析，精心選擇重點路段、重點油站統(tǒng)一組織開展國省道柴油營銷活動、城區(qū)站汽油營銷活動、高速路和景區(qū)節(jié)假日營銷活動、重要區(qū)域的點對點營銷活動等，有效地實現(xiàn)了服務(wù)資源、信息資源、客戶資源、庫存資源的共享，發(fā)揮了整體營銷和規(guī)模優(yōu)勢，利用有限的營銷資源最大限度提高顧客的忠誠度，增強了對該區(qū)域內(nèi)油品零售市場的控制，形成競爭優(yōu)勢。

山東石油加油站僅占山東省全部加油站的25%，然而零售市場占有率卻超過60%的份額。在競爭對手謀求發(fā)展和在我們自身加油站數(shù)量建設(shè)難以增加的背景下，發(fā)掘現(xiàn)有加油站潛能，走內(nèi)涵發(fā)展之路，改善網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量，是提升市場競爭力的重要途徑。