■袁 璐 王 周

分門別類的家居零售業(yè)典范
——2013-2014gia得主Container-Store家居店

■袁 璐 王 周

“創(chuàng)建他們的事業(yè)大概有七條指導(dǎo)性原則，The Container Store商店已經(jīng)成為美國(guó)最成功的零售的故事?！?/p>

早在1978年7月，一個(gè)1600平方英尺的商店開業(yè)將空盒子賣給客戶。有些人大聲嘲笑，而其他人嘲笑其儲(chǔ)存容器中豐富和簡(jiǎn)化生活的理念。畢竟，在當(dāng)時(shí)到陶瓷首飾仍然是一個(gè)巨大的趨勢(shì)，人們喜歡把自己所有的東西展示的時(shí)候，這就不奇怪隱藏物品概念將不能與大多數(shù)人契合。誰(shuí)又會(huì)想到商店不僅會(huì)改變?nèi)藗兊纳睿页蔀楣奈钄?shù)以百萬(wàn)計(jì)的人的品牌呢？

The Container Store.是由首席執(zhí)行官凱普廳德，名譽(yù)主席布恩加略特和建筑師約翰馬倫領(lǐng)導(dǎo)的，商店是從達(dá)拉斯名店到美國(guó)著名連鎖一路成長(zhǎng)起來(lái)的。當(dāng)你想想，這在那時(shí)這是一個(gè)全新的范疇：The Container Store店是探索有限儲(chǔ)藏和組織解決方面問(wèn)題的先驅(qū)。

商業(yè)零件箱，電線的抽屜，郵箱，爆米花桶，漢堡籃，牛奶箱、絲葉燃燒器……都是在此開始。今天，The Container Store店已經(jīng)轉(zhuǎn)移到從行李箱包袋，珠寶存儲(chǔ)，書桌，書架，玩具存儲(chǔ)，垃圾分類，掛鉤，和化妝品收納等更多領(lǐng)域。這背后的哲學(xué)不僅僅在于組織人們的生活，而且還節(jié)省時(shí)間。在當(dāng)今世界，技術(shù)推動(dòng)了狂躁，人們幾乎以光的速度移動(dòng)，節(jié)省時(shí)間、學(xué)會(huì)放松、解決好一個(gè)失蹤的物體或組織得不好的文件會(huì)使人輕松釋放，會(huì)讓生活更好。

公司已經(jīng)走過(guò)了36年的漫長(zhǎng)道路。今天，每家店平均為25000平方英尺，有超過(guò)上萬(wàn)種的創(chuàng)新產(chǎn)品。這還沒(méi)有包涵的網(wǎng)絡(luò)在線商店，它們正日益增長(zhǎng)。

它不僅是產(chǎn)品，The Container Store店年銷售超過(guò)7億美元，這種業(yè)績(jī)對(duì)員工的具有強(qiáng)大吸引力，將客戶放在首位，讓他們注意通向職業(yè)道路的每一步。但事實(shí)上The Container Store店向員工提供了一個(gè)令人難以置信的263小時(shí)的培訓(xùn)，而不是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中的一年8小時(shí)，這是一個(gè)了不起的店鋪信仰：一名卓越的工作人員相當(dāng)于三名普通的優(yōu)秀員工。對(duì)于The Container Store店的一位發(fā)言人說(shuō)：“我們相信：如果我們給我們的員工帶來(lái)比其他任何單位都細(xì)致的關(guān)懷，以支付他們更多的報(bào)酬和提供更好訓(xùn)練環(huán)境的方式，這樣他們會(huì)比其他任何人更好的照顧自己的客戶。這使我們的客戶成回頭客一遍又一遍的來(lái)看我們?！?/p>

這種雇員第一的思想顯然湊效，美國(guó)財(cái)富雜志把The Container Store店列入了在“100家最值得工作的公司行列?！痹摴驹?014排名28位，曾第十五次排名前列。

這同時(shí)也是The Container Store店首席執(zhí)行官凱普廳德的思維傾向，他對(duì)待事業(yè)采取了更高要求的態(tài)度。他在高中和大學(xué)里，直到當(dāng)企業(yè)成立時(shí)，他記錄了他對(duì)生活何等的喜歡和他認(rèn)為好的企業(yè)應(yīng)該如何經(jīng)營(yíng)。他寫下他喜歡的和別人做的他欽佩軼事，并努力創(chuàng)造一些接地氣的哲學(xué)。那一年，他邀請(qǐng)全體工作人員，到他的休斯敦店經(jīng)理的家做客，提出和形成他的處世原則。每個(gè)人都能接受他的想法，從那一天起，The Container Store店有以下指導(dǎo)原則。

1 一個(gè)優(yōu)秀的員工相當(dāng)于三個(gè)好用的普通員工

這個(gè)道理人人都懂。商店只雇傭百分之3的申請(qǐng)人，他們相信投資在一個(gè)優(yōu)秀的人（他們報(bào)酬更高和被給予更多的訓(xùn)練和責(zé)任）勝過(guò)于雇傭三個(gè)好用的普遍人。

2 溝通是凝聚力

“我們不在需要知道的基礎(chǔ)工作，而是我們問(wèn)自己，誰(shuí)會(huì)從這個(gè)信息中受益？誰(shuí)需要這樣的溝通來(lái)幫助他們更好的完成工作，幫助他們成為最好的員工，最好的領(lǐng)導(dǎo)者，他們能做到的最好的人？“基普已經(jīng)多次表示，“這種類型的“全腦思維”的方式使我們更貼近我們的業(yè)務(wù)，這種360度的思考和執(zhí)行，是區(qū)別于其他企業(yè)的諸多關(guān)鍵之一?！?/p>

3 裝滿他人籃子的邊緣

賺錢，然后成為一個(gè)簡(jiǎn)單的命題。當(dāng)凱普說(shuō)，“一些公司認(rèn)為，你必須為了自己成功而毀掉別人的飯碗。我們不相信。我們知道，創(chuàng)造我們的業(yè)務(wù)合作伙伴的互利關(guān)系是從一開始就為事業(yè)的成功打下基礎(chǔ)的不可或缺的手段。”

4 最好的選擇：服務(wù)和價(jià)格

“一些大零售商已經(jīng)做到了最優(yōu)選擇與最好的服務(wù)良好結(jié)合，”該公司在他們的網(wǎng)站宣稱?！疤砑痈?jìng)爭(zhēng)定價(jià)方程通常是聞所未聞的，但The Container Store店努力實(shí)現(xiàn)三者并舉的理念?！?/p>

5 直覺不會(huì)降臨給沒(méi)有準(zhǔn)備的人，你要在它發(fā)生之前憑自覺作出判斷就必須要訓(xùn)練

這是The Container Store店的訓(xùn)練哲學(xué)?！拔覀兿Ｍ覀兊膯T工使用他們的直覺，“他們說(shuō)。他希望他們參與到滿足客戶預(yù)期和推薦產(chǎn)品解決方案中?！?“我們是專家，必須確?？蛻粲X得受到我們的照顧。但我們知道，為了幫助員工做到這一點(diǎn)，我們必須為他們提供信息和培訓(xùn)，讓他們知道如何運(yùn)用他們的直覺。”

6 “人在沙漠里銷售法”

這是一種哲學(xué)，要使客戶驚訝而不是僅僅只給在商店他們所期待的”。想象一個(gè)在沙漠中迷失方向的人，他徘徊了數(shù)周，“廳普曾在休斯敦他的預(yù)期的工作人員說(shuō)?！八捎隽艘黄G洲，在那里他給了一杯水，因?yàn)樗隙ㄊ强柿?。但如果你停下?lái)想想他經(jīng)歷了和他真正的需求是什么，你知道他需要的不僅僅是水。他需要食物，舒服的地方睡覺，打一個(gè)電話給他的妻子和家人，也許一雙鞋子和一頂帽子遮擋頭頂上太陽(yáng)的光芒?！边@是在The Container Store店所提倡的服務(wù)的差異。工作人員超越所有，詢問(wèn)客戶額外的問(wèn)題關(guān)于他們的需求或想法，以幫助他們的存儲(chǔ)解決方案，最終，他們生存下來(lái)了。

7 興奮的氛圍

在廳普的格言中，在你踏進(jìn)商店前有三步，在踏入商店的第一步時(shí)你可以分辨在這間零售商店里是否有“它”?！芭d奮的氛圍是我們員工的笑臉和真正關(guān)心客戶的需求”，他說(shuō)?！懊髁恋模幸曈X沖擊力的，具有創(chuàng)新感的和交談喚醒型產(chǎn)品，以及我們的整潔，有序的貨架。這都像音樂(lè)一般愉快和向客戶娓娓道來(lái)。

在它獲得的眾多的獎(jiǎng)項(xiàng)和榮譽(yù)中，The Container Store店贏得了GIA全球創(chuàng)新獎(jiǎng)的2003-2004年的全美冠軍。這家商店從GIA評(píng)審團(tuán)眼中脫穎而出。“它已經(jīng)由最初的樣子達(dá)到了現(xiàn)在的全面。”gia評(píng)審員之一沃爾夫?qū)耵斒┚S茨如是說(shuō)?！按蚪与娫?，點(diǎn)擊網(wǎng)站，坐等送貨。所有這些都使顧客變得輕松，顧客擁有安全的在線聯(lián)系及咨詢環(huán)境?！?/p>

“商店重點(diǎn)關(guān)注存儲(chǔ)解決方案，但也有卓越的視覺營(yíng)銷理念與裝飾美，它也是很漂亮的商店，客戶可以嘗試體驗(yàn)所有產(chǎn)品并且被產(chǎn)品的功能而打動(dòng)?！?/p>

這就是The Container Store店執(zhí)行經(jīng)理成為一個(gè)快樂(lè)的達(dá)人的秘訣，他售賣的空盒子不僅改變了人們的生活方式，但更多的是激發(fā)人們創(chuàng)造更好的生活的靈感，這是一個(gè)偉大的成就。

（責(zé)任編輯：方 舟）

The Model of Categorized Household Retail: Container-Store, the Winner of 2013-2014 gia

Yuan Lu & Wang Zhou