摘 要：通過學(xué)生處理兩個從福步外貿(mào)論壇上引用的詢價案例來分析外貿(mào)函電教學(xué)中諸如學(xué)生死讀書、不主動、不做報價前準備等問題，并提出相應(yīng)的解決對策，以實現(xiàn)商務(wù)英語畢業(yè)生零距離走上外貿(mào)崗位。

關(guān)鍵詞：福步外貿(mào)論壇；外貿(mào)函電；詢價；問題；對策

一、何為福步外貿(mào)論壇

“福步”取自外貿(mào)術(shù)語“FOB”的諧音，全稱是福步外貿(mào)論壇，即“FOB Business Forum”，是中國最大的專業(yè)外貿(mào)論壇，致力于打造全球最具人氣、最實用的外貿(mào)社區(qū)，主要的分類版塊包括：外貿(mào)業(yè)務(wù)交流，外貿(mào)區(qū)域市場，外貿(mào)行業(yè)交流，進口論壇，電商論壇，外貿(mào)相關(guān)技能，外貿(mào)總結(jié)，外貿(mào)經(jīng)理人，外貿(mào)商業(yè)機會等等。

二、福步外貿(mào)論壇與外貿(mào)函電教學(xué)的關(guān)系

外貿(mào)業(yè)務(wù)交流版塊占最大篇幅的是外貿(mào)開發(fā)信，涉及的信函內(nèi)容有：新手如何寫好開發(fā)信，加大成交率？報了價沒有給客戶回復(fù)應(yīng)該怎么辦？如何有效地回復(fù)詢盤？收到客人詢盤時，外貿(mào)新手應(yīng)該如何處理？客戶說價格高了，該怎么辦？出到英國的貨不良，對方要退回來返修，怎么處理？這些話題都是外貿(mào)函電教學(xué)的內(nèi)容，但教材上沒有針對性地處理這些問題，所以外貿(mào)函電教學(xué)過程中經(jīng)常引用福步外貿(mào)論壇中外貿(mào)高手的心得，我相信會有“取長補短，相得益彰”的效果。

三、從學(xué)生處理詢價探討外貿(mào)函電教學(xué)存在的問題

1.學(xué)生處理客戶需求不詳?shù)脑儍r

在福步外貿(mào)論壇的原創(chuàng)帖子“新手如何寫好開發(fā)信，加大成交率？——附上老外的建議和成交案例”中第447樓，樓主舉了一個例子：假設(shè)我是巴基斯坦的一個進口商，今天偶爾在超市看到一款寵物床覺得不錯，于是連忙拍了圖片，發(fā)給中國的供應(yīng)商詢價。我在外貿(mào)函電回復(fù)詢價教學(xué)時就引用了這個例子，讓學(xué)生進行回復(fù)，以測試學(xué)生的函電溝通能力。從11級商務(wù)英語專業(yè)126個學(xué)生上交的回復(fù)來看，大致分為以下四種：

第一種有58人，占46%：表示這款產(chǎn)品是我公司的熱銷產(chǎn)品，馬上按照書本的報價格式給對方報價；

第二種有56人，占45%：請對方告知這款寵物床尺寸多少？什么材質(zhì)？多少重量？問清楚后才能報價；

第三種有9人，占7%：我們并不生產(chǎn)這款寵物床；

第四種有3人，占2%：告訴客人，根據(jù)我們的經(jīng)驗，我們可以為您提供類似的產(chǎn)品。

從上面的數(shù)據(jù)可以得出，絕大多數(shù)學(xué)生的回復(fù)屬于第一和第二種，占到91%，而第二種和第三種可歸納為同一種類型。

（1）第一種回復(fù)反映了學(xué)生死讀書

按照第一種情況回復(fù)的學(xué)生明顯是受到外貿(mào)函電教材內(nèi)容的影響，只要有詢價，教材上就會有商品名稱、單價以及顏色這些常規(guī)項目的報價，幾乎沒有人會提到材質(zhì)和重量，更不要說承重力、模具以及配件。這是因為外貿(mào)函電教材內(nèi)容中并沒有涉及這些比較專業(yè)的表達，所以學(xué)生寫出來的回復(fù)也就只能是沒有多大意義的報價。

（2）第二種和第三種回復(fù)反映了學(xué)生不主動

按照第二種和第三種回復(fù)的學(xué)生屬于典型的從小到大的學(xué)習(xí)都是按照老師或家長提供好的素材去完成任務(wù)的“中國式”學(xué)生；另一個層面講就是沒有服務(wù)意識。殊不知，在這個案例中聰明的賣家不會問得太清楚，因為客人把所有的資料都告訴你了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個不是你們的強項，沒法做或者做起來很麻煩，那豈不是很被動？最聰明的是客人給一個大的方向，你馬上舉一反三，給出好幾套方案，讓他從中選一套，這樣你就占據(jù)了主動的地位。然而我們很多的學(xué)生是不愿或不知道如何占據(jù)主動位置。

（3）第四種回復(fù)反映了學(xué)生有靈活性、主動性。這類學(xué)生多加引導(dǎo)，以后必定能成為外貿(mào)高手，可惜太少人有這方面的悟性了。

2.學(xué)生處理客戶需求較詳?shù)脑儍r

在福步外貿(mào)論壇的福步新人的帖子“銷售人員的精氣神”第49樓轉(zhuǎn)載了“chenyibing83經(jīng)典大俠的經(jīng)典帖子”的一個案例：你是一家廣東的貿(mào)易公司，專門出口戶外用品，今天收到一份詢價，是一個美國進口商要訂購30 000把沙灘椅，讓你報價。我拿這個案例讓學(xué)生寫一個報價。因為這個詢價有具體的數(shù)量和商品名稱，所以學(xué)生幾乎都按照教材書上的格式進行報價。

但在下一次課上，我又根據(jù)這個帖子假設(shè)的另一個案例：你是一家廣東的貿(mào)易公司，專門出口戶外用品，今天收到一份詢價，是一個冰島客戶要訂購100 000把沙灘椅，說要賣本地市場，讓你報價。這次學(xué)生寫出來的報價信函絕大部分都與上節(jié)課報價內(nèi)容一樣，只是對個別字眼進行了修改，例如“美國”改為“冰島”，“30 000”改為“100 000”。

這說明了學(xué)生在報價前沒有做任何準備，但外貿(mào)的高手會認真地研究對方的詢價，了解客人的興趣所在，推測他們的真正需求，才能有的放矢、有針對性地給客人準確報價。每個客人的詢價都不同，那回復(fù)也是不同的，如果弄個模板，每份詢價都是千篇一律的回復(fù)，那么成功獲取客戶的可能性很小。

我們先來看外貿(mào)高手是如何分析這兩份詢價的：美國進口商要訂購30 000把沙灘椅，30 000把沙灘椅的量雖然有點大，但以美國市場的潛力來說，也算靠譜。但冰島客戶要訂購100 000把沙灘椅的案例，根據(jù)它的市場、人口和地理環(huán)境決定了這個詢價不可能！很可能是客人用一個很大的量來套出你的最低價，然后再減少訂單量，找到最好的成交價格。

上面兩個例子，告訴我們不要一接到詢價就盲目報價，而是要先做前期的準備工作。

四、對策

1.針對死讀書問題

現(xiàn)在所用的外貿(mào)函電教材多數(shù)還是沿用90年代用傳真的內(nèi)容，句型和行文方式都較老，但新的好的和實際符合的教材太少，教師在教學(xué)中只能引導(dǎo)學(xué)生，要聯(lián)系實際，鼓勵學(xué)生抓住學(xué)校提供的實習(xí)機會，把所學(xué)的知識綜合運用起來；鼓勵學(xué)生到親朋好友開的貿(mào)易公司或工廠去實習(xí)；鼓勵學(xué)生上阿里巴巴或E-BAY等外貿(mào)網(wǎng)站，根據(jù)出口商品資料或一些詢盤進行模擬寫作，甚至可以把自己寫好的信函發(fā)給一些客商，看能否收到回復(fù)；同時上福步外貿(mào)論壇，了解與時俱進的外貿(mào)知識。

2.針對不主動問題

這部分學(xué)生中有9個學(xué)生直接說自己工廠不生產(chǎn)這款產(chǎn)品，完全沒有主動爭取訂單的意識；另56個學(xué)生不知道自己可以去創(chuàng)造主動的條件，對此，教師應(yīng)在教學(xué)中多練習(xí)此類信函，讓學(xué)生明白外貿(mào)函電教材的內(nèi)容與實踐的區(qū)別，從而縮小理論與實踐的差距。這類實踐信函可從相關(guān)的外貿(mào)公司獲取，也可以引用外貿(mào)論壇中的經(jīng)典案例來進行模擬訓(xùn)練，讓學(xué)生對比自己寫的信函與外貿(mào)業(yè)務(wù)員的信函，找到差距，從而有目的地提高自己的寫作水平。

3.針對不做前期準備工作的問題

鼓勵學(xué)生回復(fù)任何函電前都要找出來信的關(guān)鍵詞，明白對方想要求回復(fù)什么內(nèi)容，而不是接到一份信函就盲目貪快地去回復(fù)客商，以追求所謂的效率；同時鼓勵學(xué)生經(jīng)常到阿里巴巴網(wǎng)上搜尋一些詢盤，根據(jù)對方所提供的信息分析這些詢盤的可靠度。

綜上所述，如何解決外貿(mào)函電教學(xué)中存在的這些問題，對實現(xiàn)商務(wù)英語畢業(yè)生零距離走上外貿(mào)崗位有著舉足輕重的作用。

參考文獻：

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[2]張彬.外貿(mào)英語函電教學(xué)思考[J].商業(yè)文化：學(xué)術(shù)版，2009（12）.

[3]劉杰英.函電與單證[M].3版.大連理工出版社，2012-07.

作者簡介：陳春媚，1979年1月出生，女，廣東梅州人，廣東科貿(mào)職業(yè)學(xué)院外語系，英語講師，從事商務(wù)英語教學(xué)與理論研究。

（作者單位 廣東科貿(mào)職業(yè)學(xué)院外語系）

編輯 劉俊婷