對(duì) 話

TAweekly：新媒體營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在哪里？

劉文華：新媒體營(yíng)銷最大的好處是成本低，而且目標(biāo)精準(zhǔn)。以我自己為例，如果我在輕紡城老市場(chǎng)租一間門市進(jìn)行檔口貿(mào)易，每年租金和水電物管等費(fèi)用開支至少10萬(wàn)元，現(xiàn)在我通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、新媒體做生意，建網(wǎng)站、服務(wù)器維護(hù)、域名推廣、購(gòu)買關(guān)鍵詞等費(fèi)用，加起來(lái)一年不到5000元。特別是今年外需不振，我更堅(jiān)定要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做生意。

TAweekly：網(wǎng)上貿(mào)易應(yīng)注意哪些問(wèn)題？防范哪些風(fēng)險(xiǎn)？

劉文華：網(wǎng)上貿(mào)易的優(yōu)點(diǎn)多多，但應(yīng)謹(jǐn)慎選擇平臺(tái)，謹(jǐn)慎進(jìn)行信息發(fā)布，否則非常容易泄露公司及個(gè)人信息。我現(xiàn)在開通的網(wǎng)店有阿里巴巴、淘寶、騰訊空間、新浪微博等。以QQ空間推廣為例，如果我在網(wǎng)上更新了產(chǎn)品，并與客戶進(jìn)行了留言互動(dòng)，那別人很容易通過(guò)客戶在我空間留下的“腳印”追蹤到我的客戶信息，所以在網(wǎng)站功能配置上一定要多留意，要時(shí)刻謹(jǐn)記信息安全。

3月23日上午10點(diǎn)，紹興縣中國(guó)輕紡城柯北輕紡貿(mào)易中心南區(qū)一間門市內(nèi)。劉文華一邊在電話里忙著與客戶談價(jià)格，一邊拿起筆記錄今天要發(fā)的坯布樣品規(guī)格。辦公桌上的記錄本上密密麻麻地寫著當(dāng)天要做的事情。劉文華信心滿滿地告訴記者：“我現(xiàn)在幾乎很少出差拜訪客戶，推廣自己的產(chǎn)品，給我一臺(tái)電腦、一根網(wǎng)線和一步電話就可以做好生意了。”

對(duì)著電腦做生意

劉文華最早接觸電子商務(wù)是在2003年，當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)大部分紡織企業(yè)根本沒(méi)有電子商務(wù)的概念，劉文華也只是出于好奇，開始暗暗關(guān)注這一新生事物。

看到了國(guó)內(nèi)大企業(yè)紛紛推出自己的網(wǎng)站后，他覺(jué)得很有前景，于是花錢請(qǐng)人給自己的公司設(shè)計(jì)了獨(dú)立網(wǎng)頁(yè)。先知先覺(jué)的舉動(dòng)給他帶來(lái)了意想不到的收獲，網(wǎng)站推出后不久他就接到了大量的客戶詢問(wèn)。嘗到甜頭后，劉文華更加確信電子商務(wù)肯定會(huì)有大發(fā)展。

接下來(lái)的幾年里，劉文華開始了“對(duì)著電腦做生意”的日子。當(dāng)時(shí)，親朋好友都不能理解，不跑出去怎么會(huì)有客戶？但劉文華堅(jiān)持了下來(lái)。憑著誠(chéng)信、細(xì)心與堅(jiān)持，劉文華網(wǎng)上的貿(mào)易業(yè)績(jī)直線上升，2006年昊天織造電子商務(wù)的貿(mào)易額突破1000萬(wàn)元，也正是在這一年，劉文華被阿里巴巴評(píng)選為“中國(guó)十大網(wǎng)商。”

至今，劉文華通過(guò)網(wǎng)絡(luò)結(jié)識(shí)了200多位穩(wěn)定的客戶。而就在近日，他又通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接到了義烏一位客戶的訂單，30萬(wàn)米的坯布即將下單。

試水新媒體

在輕紡貿(mào)易中心市場(chǎng)，昊天織造的門市位置隱蔽得很，不是有人帶路，怕是找不到。劉文華解釋說(shuō)：“由于我們的業(yè)務(wù)主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開展，所以我并不看重門市的位置好壞。”據(jù)介紹，這間占據(jù)4間房大小的門市就是昊天織造紹興分公司的所在地，該公司成立于2009年，主要承接江浙一帶客戶的坯布訂單。

“我主要在阿里巴巴更新產(chǎn)品、發(fā)布信息，有時(shí)也進(jìn)論壇，把江浙一帶的行業(yè)潛在客戶都加為貿(mào)易通好友，然后和他們慢慢聊。涉及業(yè)務(wù)的，我就把我們的報(bào)價(jià)發(fā)給他們，即使做不成生意，也能讓客戶對(duì)我有印象。”劉文華還在各大搜索引擎中購(gòu)買了關(guān)鍵詞，使其店鋪在網(wǎng)上可以直接被客戶找到，提高曝光率。

打開昊天織造阿里巴巴的網(wǎng)站，該公司所經(jīng)營(yíng)的面料品種全部可以在網(wǎng)頁(yè)中找到，令人目不暇接。作為行業(yè)內(nèi)較早加入阿里巴巴“誠(chéng)信通”的企業(yè)，昊天織造列紡織版的明星企業(yè)之中。

劉文華說(shuō)：“我們現(xiàn)在開始通過(guò)微博、微信等新媒體擴(kuò)大知名度?！庇浾甙l(fā)現(xiàn)，他辦公桌上擺著印著微信二維碼、微博二維碼的名片和宣傳單頁(yè)，劉文華表示，自己公司的微信公眾賬戶已經(jīng)開始接單了。

在記者進(jìn)行采訪的整個(gè)上午，劉文華的兩部手機(jī)一直交替不停地響，每接一個(gè)電話他都會(huì)在本子上記錄下來(lái)。“我現(xiàn)在幾乎不怎么出門，一來(lái)網(wǎng)上可以把事情辦妥，二來(lái)實(shí)在是沒(méi)時(shí)間?！眲⑽娜A告訴記者，現(xiàn)在他每天從早8點(diǎn)一直要工作到晚上，這種超負(fù)荷的工作節(jié)奏讓他少了很多陪家人的時(shí)間。

危機(jī)來(lái)了怎么辦

隨著紡織原材料、人工、運(yùn)輸?shù)瘸杀镜纳蠞q，坯布的利潤(rùn)越來(lái)越薄。昊天織造與紹興其他坯布企業(yè)一樣，也面臨著產(chǎn)品附加值低、利潤(rùn)空間小的現(xiàn)實(shí)難題。

“老客戶流失，新客戶停單，出口額縮水，這是目前這個(gè)行業(yè)普遍面臨的問(wèn)題，這種情況下更樂(lè)意接一個(gè)月左右的短期訂單?！辈稍L中，劉文華告訴記者，受國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，去年下半年至今，外貿(mào)訂單短單化、小單化的趨勢(shì)逐步加劇，而電子商務(wù)正好派上用場(chǎng)。

“網(wǎng)上的訂單一個(gè)才幾萬(wàn)元，大企業(yè)根本不愿意接，但網(wǎng)上可以洽談、進(jìn)行樣品展示，并隨時(shí)下單隨時(shí)備貨?！眲⑽娜A說(shuō)。電子商務(wù)因?yàn)橛辛霜?dú)到優(yōu)勢(shì)，化危為機(jī)就有了可能，這讓劉文華贏得了發(fā)展契機(jī)。

在昊天織造一樓的展廳內(nèi)，貨架上擺滿了各式白坯布樣品，除此之外，記者還發(fā)現(xiàn)了幾件睡衣、睡袍等家居服。劉文華稱，只做坯布的話，利潤(rùn)低還沒(méi)賣點(diǎn)，去年開始他幫朋友代銷睡衣。“朋友有了單子，都會(huì)從我這里拿貨，這樣我的坯布生意也跟著多起來(lái)?！?/p>

對(duì)于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，劉文華也有自己的看法，如果不了解內(nèi)地市場(chǎng)，盲目從外貿(mào)轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，不僅意味著海外培育多年的客戶資源白白流失，更會(huì)削弱企業(yè)的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力，面臨更大的危機(jī)。

劉文華坦言：“眼下，生存下去才是最重要的，紡織品市場(chǎng)前景依然看好，生意不好做，不妨試試電子商務(wù)?！?/p>