編者按

去年年底，黨中央發(fā)布了《關(guān)于改進(jìn)工作作風(fēng)、密切聯(lián)系群眾的八項(xiàng)規(guī)定》，由此掀起了中國(guó)政府“廉政、節(jié)儉”的新政風(fēng)暴。這場(chǎng)深得民心的新政風(fēng)暴，重創(chuàng)了以政府采購(gòu)和消費(fèi)為重要支撐的諸多行業(yè)，比如高端餐飲、高端白酒、高價(jià)香煙等，中國(guó)茶業(yè)也未能幸免。

失去了政府和部分企業(yè)的大量訂單，一些以高端茶葉、政務(wù)禮品茶為主要產(chǎn)品的茶葉企業(yè)承受著巨大的銷(xiāo)售壓力，甚至出現(xiàn)了關(guān)店潮。而另外一些本身就定位于中端甚至大眾茶葉的茶企，銷(xiāo)量受新政影響不大，部分茶企甚至借勢(shì)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

為從理念和策略上應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，在茶企領(lǐng)袖俱樂(lè)部的召集下，在銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社和民生銀行茶葉金融中心的大力支持下，20余位中國(guó)茶企的企業(yè)家、高管和專(zhuān)家于7月27日聚首南昌，參加由泊園茶文化·泊園茶人服承辦的主題為“新政之下 茶企變法”的“第三屆茶企領(lǐng)袖圓桌會(huì)議”。在圓桌會(huì)議上，茶文化專(zhuān)家陳文華強(qiáng)調(diào)：“茶葉是清廉的代表，自古就有以茶代酒之說(shuō)，在節(jié)約之風(fēng)下，茶葉應(yīng)強(qiáng)調(diào)清廉的屬性做大做強(qiáng)?！边@或許是下一步茶行業(yè)公關(guān)傳播的重點(diǎn)，抓住茶葉清廉的屬性進(jìn)行市場(chǎng)教育。

九峰茗茶董事畢曉軍在主題為《九峰的單品營(yíng)銷(xiāo)之路》的演講中指出，對(duì)于資源有限的茶企，每家都要有自己的核心品類(lèi)，都要有自己的明星產(chǎn)品，聚焦于單品更容易進(jìn)入消費(fèi)者心智，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)?；樟补掀瑺I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)唐晨發(fā)表了題為《生產(chǎn)價(jià)值鏈升級(jí)》的演講，認(rèn)為品質(zhì)是任何環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，只有供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)升級(jí)，才能保證穩(wěn)定、優(yōu)良的茶葉品質(zhì)。上海天泰茶業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng)葉揚(yáng)生認(rèn)為，中國(guó)茶行業(yè)應(yīng)該建立完善的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，可以通過(guò)泡茶機(jī)等提高飲茶便利性，建立茶葉生產(chǎn)商、銷(xiāo)售商和消費(fèi)者的共贏(yíng)系統(tǒng)，做大茶葉的市場(chǎng)容量。

茶企領(lǐng)袖俱樂(lè)部、相關(guān)專(zhuān)業(yè)媒體和金融組織搭建的茶行業(yè)溝通交流平臺(tái)，可以幫助企業(yè)厘清、印證戰(zhàn)略思路，堅(jiān)定企業(yè)發(fā)展方向和信心，有利于茶行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。畢竟，一個(gè)行業(yè)要發(fā)展壯大，既需要參與企業(yè)有自己清晰的定位，又需要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中展開(kāi)合作，共同營(yíng)造良好的茶行業(yè)商業(yè)生態(tài)。

針對(duì)新政對(duì)茶行業(yè)的影響，以及茶企的政策應(yīng)對(duì)等問(wèn)題，本刊記者采訪(fǎng)了幾位茶行業(yè)中有代表性的專(zhuān)家和企業(yè)家，以下是他們的主要觀(guān)點(diǎn)。

新政下的茶業(yè)籌謀

新世紀(jì)開(kāi)始，中國(guó)茶業(yè)一路高歌猛進(jìn)、快速發(fā)展，e/hlR3c8ZAh/GtTqW/MbX/LXaRwYSD2c9W9IdMYJT8c=數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)茶業(yè)的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)20%。具體表現(xiàn)在中國(guó)茶園面積的年增幅都在100萬(wàn)畝以上，產(chǎn)業(yè)總規(guī)模進(jìn)入千億元時(shí)代。同時(shí)，中國(guó)茶葉消費(fèi)節(jié)節(jié)攀升，年人均飲茶量進(jìn)入千克時(shí)代。出乎意料的是，今年春節(jié)和全國(guó)新茶上市的季節(jié)本該是茶葉的銷(xiāo)售旺季，尤其是高端禮品茶的黃金季節(jié)，但在厲行節(jié)約政策的影響下，出現(xiàn)了春節(jié)旺季不旺、新茶上市不暢。新政風(fēng)暴對(duì)中國(guó)茶業(yè)的影響引發(fā)了媒體的廣泛關(guān)注，茶行業(yè)不僅感同身受，而且開(kāi)始了深入思考。

茶市場(chǎng)變向

過(guò)去5年，中國(guó)茶葉市場(chǎng)進(jìn)入了一種非理性的狀態(tài)，政府采購(gòu)催生了高端禮品茶和天價(jià)禮品茶的畸形市場(chǎng)，形成了一股“虛偽”的飲茶之風(fēng)：茶葉價(jià)格不斷攀升（尤其是歷史名優(yōu)茶，更是不斷誕生天價(jià)茶），新概念層出不窮，茶葉包裝也是奢華至極。新政風(fēng)暴給高價(jià)禮品茶來(lái)了個(gè)“急剎車(chē)”，重創(chuàng)了春節(jié)和春茶上市兩個(gè)茶葉銷(xiāo)售旺季，高價(jià)禮品茶出現(xiàn)了量?jī)r(jià)齊跌——價(jià)格跌幅超過(guò)1/3，銷(xiāo)量跌幅超過(guò)1/2。與高價(jià)禮品茶“遇冷”形成鮮明反差的是，大眾茶銷(xiāo)售“量?jī)r(jià)齊升”。

我們要理性看待所謂的高價(jià)茶問(wèn)題。首先，中國(guó)的歷史名優(yōu)茶本身具有天然的“高價(jià)基因”，這些基因在于它們生長(zhǎng)地域的獨(dú)特性和有限性，從產(chǎn)品的產(chǎn)量角度來(lái)說(shuō)，其實(shí)就是稀缺性要素。其次，中國(guó)歷史名優(yōu)茶制作工藝具有獨(dú)特性、復(fù)雜性和歷史傳承性，這種工藝的歷史文化性也是一種高價(jià)基因。再次，少數(shù)消費(fèi)者具備了消費(fèi)高價(jià)茶的心理取向、精神取向、文化取向，尤其是具備了消費(fèi)高價(jià)茶的經(jīng)濟(jì)能力。中國(guó)歷史名優(yōu)茶的生產(chǎn)性要素和消費(fèi)性要素之間應(yīng)該是一種理性對(duì)接，而過(guò)去的5年里這種對(duì)接失去了理性、走向了瘋狂。

對(duì)于大眾茶，在人民生活水平不斷提升的情況下，消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)的要求與日俱增，茶企需要重點(diǎn)解決四個(gè)方面的問(wèn)題：一是要生產(chǎn)品質(zhì)更高的和更有保證的大眾化茶葉產(chǎn)品；二是降低各個(gè)環(huán)節(jié)的成本，提供更加“親民”的價(jià)格；三是變換營(yíng)銷(xiāo)方式，讓大眾茶走向大眾市場(chǎng)；四是必須進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，解決大眾消費(fèi)者飲茶的便利性問(wèn)題。

茶企業(yè)變法

在現(xiàn)實(shí)利益的驅(qū)動(dòng)下，不少茶企業(yè)把自己的贏(yíng)利模式和運(yùn)營(yíng)模式完全建立在產(chǎn)品“高價(jià)格、高毛利”的基礎(chǔ)之上：從茶葉產(chǎn)品到茶葉品牌，從銷(xiāo)售渠道到銷(xiāo)售終端，從茶葉加工到茶葉種植，全部指向高價(jià)禮品茶，有的企業(yè)干脆放棄中低端茶葉產(chǎn)品和大眾茶消費(fèi)市場(chǎng)。在高毛利的支撐下，這些茶企業(yè)大肆擴(kuò)張企業(yè)規(guī)模、拓展終端市場(chǎng)。比如，盲目引進(jìn)高端人才，大手筆進(jìn)行品牌建設(shè)、傳播和包裝設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)，超規(guī)模融資和舉債進(jìn)行基礎(chǔ)投資，快速建立高規(guī)格品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)店，等等。這種不計(jì)成本的粗放發(fā)展與擴(kuò)張，隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

茶葉市場(chǎng)突然變向，茶企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？茶企業(yè)首先要做和必須要做的，就是調(diào)整自己的茶葉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。問(wèn)題在于，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，是否與先前的品牌定位與訴求相矛盾？是否與已經(jīng)建設(shè)的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售終端相沖突？是否與企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)體系、生產(chǎn)體系和運(yùn)營(yíng)體系相適應(yīng)？建議茶企業(yè)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)向的大趨勢(shì)面前，進(jìn)行系統(tǒng)思考和長(zhǎng)遠(yuǎn)安排，盡早調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，盡快開(kāi)始系統(tǒng)改造。

靠“高毛利”生存的茶企要有斷臂求生的勇氣，否則就會(huì)陷入“溫水煮青蛙”的危險(xiǎn)境地。

茶產(chǎn)業(yè)變道

2013年，中國(guó)茶業(yè)將轉(zhuǎn)向以大眾茶為主體的大產(chǎn)業(yè)運(yùn)行軌道。但在市場(chǎng)理性回歸和茶產(chǎn)業(yè)運(yùn)行成本不斷上漲的雙向擠壓下，現(xiàn)行的茶產(chǎn)業(yè)運(yùn)行模式已經(jīng)難以為繼，大眾茶的價(jià)格也在成本推動(dòng)下不斷上升，難以做到大眾化的價(jià)格。另外，大眾茶必須進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，解決大眾飲茶的便利性問(wèn)題。

現(xiàn)行的茶產(chǎn)業(yè)運(yùn)行模式，在產(chǎn)業(yè)鏈上半段的茶葉種植與茶葉生產(chǎn)環(huán)節(jié)，尤其是在茶葉采摘和茶葉炒制兩個(gè)核心環(huán)節(jié)，基本是手工方式，人工成本是主要的成本因素，且人工成本一定會(huì)不可逆轉(zhuǎn)地不斷上漲。未來(lái)5年、10年誰(shuí)給我們采茶、炒茶？那將會(huì)是一個(gè)什么樣的成本水平？在茶產(chǎn)業(yè)下半段的流通與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，專(zhuān)業(yè)人才的工資成本、物業(yè)成本、物流成本、資金成本，甚至還有宣傳與推廣成本、法規(guī)成本等經(jīng)營(yíng)性成本，也都會(huì)不可逆轉(zhuǎn)地不斷上升。

必須強(qiáng)調(diào)的是，只有改變中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行模式，才有可能進(jìn)行茶葉產(chǎn)品的創(chuàng)新?；蛘哒f(shuō)消費(fèi)者的改變和經(jīng)營(yíng)的變化，將從兩個(gè)方向逼迫茶葉產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，進(jìn)而倒逼茶產(chǎn)業(yè)運(yùn)行模式升級(jí)。

茶行業(yè)變局

所謂的“中國(guó)茶葉過(guò)剩論”，其實(shí)是一種相對(duì)的過(guò)剩，或者說(shuō)是因?yàn)椴枞~產(chǎn)品的傳統(tǒng)和保守、嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，無(wú)法對(duì)接現(xiàn)代都市生活的需求，13億中國(guó)人的飲茶市場(chǎng)沒(méi)有得到釋放。

對(duì)于中國(guó)茶行業(yè)的變局，其一，以“高價(jià)格、高毛利”為贏(yíng)利模式的眾多茶商和茶企難以為繼，那些“三天不開(kāi)張，開(kāi)張過(guò)三天”的茶葉店將失去生存空間。其二，在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本不斷上升的背景下，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)大眾茶的企業(yè)必須依靠規(guī)模效應(yīng)，小企業(yè)將無(wú)法生存。其三，茶葉產(chǎn)品的創(chuàng)新是現(xiàn)代消費(fèi)者的需求，不具備基本規(guī)模和實(shí)力的企業(yè)在茶葉產(chǎn)品創(chuàng)新上很難有所作為。其四，中國(guó)茶葉的品牌化是大勢(shì)所趨、不可阻擋的，品牌的成功需要系統(tǒng)運(yùn)作和時(shí)間積累，小茶企做品牌是一種天真的想法。其五，茶葉最基本的產(chǎn)品屬性是飲品，國(guó)家對(duì)食品安全的監(jiān)管將不斷加強(qiáng)，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)茶葉產(chǎn)品的準(zhǔn)入門(mén)檻將會(huì)不斷抬高，違規(guī)成本也將不斷升高。

因此，中國(guó)茶行業(yè)的大規(guī)模洗牌不可避免，茶企業(yè)要么做強(qiáng)，就是所謂的“小而美”企業(yè)，要么在一個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)上做大，做現(xiàn)代化企業(yè)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。

2013年也許是中國(guó)茶業(yè)一個(gè)元年，茶市場(chǎng)變向，茶企業(yè)變法，茶產(chǎn)業(yè)變道，將加速中國(guó)茶行業(yè)變局。

把茶做成大眾消費(fèi)品

政府厲行勤儉節(jié)約的政策和號(hào)召出臺(tái)后，一些主做政府禮品茶的茶企銷(xiāo)售受到很大影響，但從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，這不一定是壞事。因?yàn)榭俊瓣P(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)做禮品茶、名優(yōu)茶，確實(shí)可以把利潤(rùn)提上去，但受眾畢竟是小眾，很難把規(guī)模做大。政策的影響給整個(gè)茶行業(yè)提了個(gè)醒，讓大家提前思考未來(lái)究竟應(yīng)該怎樣做茶——從這個(gè)角度看反而是好事。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，要擴(kuò)大茶葉產(chǎn)品的消費(fèi)群體，做大茶葉銷(xiāo)售規(guī)模，促進(jìn)茶產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，一定要將茶葉做成大眾消費(fèi)品，進(jìn)入尋常百姓的日常生活中。具體到某個(gè)茶葉品牌，將寶押在實(shí)實(shí)在在喝茶的大眾消費(fèi)者身上，而不是表面可靠的人脈關(guān)系上，更容易做大、做強(qiáng)。怎樣把茶做成大眾消費(fèi)品呢？以下是我們的一些做法和規(guī)劃：

首先，品牌定位接近大眾消費(fèi)群體?；趯?duì)茶葉市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展方向的判斷，川紅于去年年底定位為“做老百姓喝得起的好茶”。企業(yè)的品牌規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品研發(fā)、渠道開(kāi)拓、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建、宣傳推廣活動(dòng)等，都圍繞這一品牌定位展開(kāi)。

其次，產(chǎn)品價(jià)格和包裝更親近大眾。茶的根本屬性是飲品而不是奢侈品，動(dòng)輒上萬(wàn)的價(jià)格、奢華的包裝往往扭曲了茶的第一屬性。在價(jià)格上，川紅杜絕2000元以上（每個(gè)獨(dú)立包裝）的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)了幾百元、幾十元，甚至幾元的系列平價(jià)產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同購(gòu)買(mǎi)能力的大眾消費(fèi)群體的需要。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝上，減少過(guò)度包裝，關(guān)注包裝的二次利用，整體包裝費(fèi)用不超過(guò)產(chǎn)品成本的20%。

再次，渠道構(gòu)建上貼近普通消費(fèi)者。川紅主要走專(zhuān)賣(mài)店和經(jīng)銷(xiāo)商模式，最近嘗試了電子商務(wù)，未來(lái)的重心應(yīng)該在大型的KA賣(mài)場(chǎng)等商超渠道。對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店，我們更多地強(qiáng)調(diào)其體驗(yàn)功能和形象功能，未來(lái)的專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)拓會(huì)弱化。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，我們采用先終端后經(jīng)銷(xiāo)商的逆向操作模式。具體做法是，先在一個(gè)小市場(chǎng)選擇合適的終端，以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和合理的定價(jià)吸引終端買(mǎi)入產(chǎn)品，然后由終端推薦給消費(fèi)者。擁有一定數(shù)量的終端客戶(hù)后，再根據(jù)自己的轉(zhuǎn)化能力、終端配送能力、服務(wù)渠道能力等選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商。接著，利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源，二次推動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)展。

電商渠道是最近幾個(gè)月才開(kāi)始嘗試的。我們?cè)谔熵?、京東商城、卓越亞馬遜開(kāi)自己的專(zhuān)賣(mài)店，初步取得了不錯(cuò)的效果。有些茶企想自己做電商平臺(tái)，我們還是堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，將電商作為線(xiàn)下渠道的有益補(bǔ)充，覆蓋更廣的消費(fèi)群體。

商超渠道將是未來(lái)銷(xiāo)售的重心，因?yàn)榇蟊娤M(fèi)品都在商超銷(xiāo)售。我們將向立頓學(xué)習(xí)，研究適合茶葉產(chǎn)品的貨架陳列位置，開(kāi)發(fā)適合商超銷(xiāo)售的產(chǎn)品形式。另外，我們?cè)谒拇ū镜爻械牡曛械昴Ｊ叫Ч诲e(cuò)，當(dāng)省外市場(chǎng)品牌認(rèn)知度提高后，也可以進(jìn)一步嘗試。

最后，打造具備快消理念的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。再好的品牌定位和營(yíng)銷(xiāo)模式，都需要營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)落地、執(zhí)行。要將茶葉做成大眾消費(fèi)品，必須由具備大眾消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)理念和能力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，我們將引進(jìn)一批做過(guò)快消品、熟悉大賣(mài)場(chǎng)規(guī)則的銷(xiāo)售人才。

茶葉成為大眾消費(fèi)品的路雖然漫長(zhǎng)，但卻是未來(lái)茶葉市場(chǎng)發(fā)展的主流方向。越多的茶企向這個(gè)方向努力，茶葉就越容易實(shí)現(xiàn)快銷(xiāo)。

緊抓升級(jí)中的自飲消費(fèi)

一開(kāi)始，我們也擔(dān)心政策會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生影響，但就第一季度的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，影響不是很大，但第二季度、第三季度會(huì)有多大影響，現(xiàn)在還不確定。我們對(duì)10個(gè)省的加盟商進(jìn)行了走訪(fǎng)，他們的貨基本賣(mài)掉了。為什么會(huì)這樣？我們的超高端茶葉本身占比很少，只占到銷(xiāo)售額的10%，而價(jià)格在幾百元、1000多元的產(chǎn)品占銷(xiāo)量的80%，主要還是以自飲消費(fèi)為主。武漢的一家加盟店甚至反映，因?yàn)檎邔?duì)煙酒消費(fèi)產(chǎn)生了影響，不少消費(fèi)者開(kāi)始用茶來(lái)代替，銷(xiāo)量甚至略有增加。

政策對(duì)整個(gè)茶行業(yè)的影響，集中于高端禮品茶。隨著新茶葉采摘上市，目前來(lái)看可能價(jià)格會(huì)有一點(diǎn)下降，但需求總量應(yīng)該變化不大，受影響的也是那些超高端茶葉的售賣(mài)。其實(shí)，專(zhuān)門(mén)做高端茶的企業(yè)很少，一般都是高、中、低檔茶葉的組合銷(xiāo)售。

應(yīng)該說(shuō)，厲行節(jié)約的政策推出后，對(duì)整個(gè)茶行業(yè)是一件好事，能推動(dòng)茶葉回歸健康、自飲、待客的本質(zhì)，有利于茶行業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。未來(lái)，茶企應(yīng)該將消費(fèi)人群定位于自飲人群，擴(kuò)大自飲需求的銷(xiāo)售占比。當(dāng)然，小眾的超高端需求永遠(yuǎn)存在，做超高端的茶葉也不一定就無(wú)法生存，不過(guò)依靠超高端茶很難將企業(yè)做大。

但是，由此得出茶葉的價(jià)格會(huì)下降的結(jié)論是不科學(xué)的，在我看來(lái)，未來(lái)茶葉的整體價(jià)格一定會(huì)是不斷提升的。這是由茶葉的生產(chǎn)成本不斷上升和自飲消費(fèi)需求不斷升級(jí)決定的。

首先，作為農(nóng)副產(chǎn)品，茶葉的人工成本非常高，而且這個(gè)成本基本不會(huì)因?yàn)椴枞~品質(zhì)的好壞和價(jià)格的高低而改變。目前市場(chǎng)上零售價(jià)每斤低于100元的茶葉，基本顧不住生產(chǎn)成本，都是在賠錢(qián)賣(mài)。包括工業(yè)化程度最高的立頓茶，也面對(duì)著成本上升的壓力。未來(lái)，人工等各項(xiàng)成本會(huì)不斷上升，整個(gè)茶葉產(chǎn)品的價(jià)格也會(huì)水漲船高。

其次，隨著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的不斷提升，愛(ài)茶懂茶的人越來(lái)越多，自飲消費(fèi)者更加關(guān)注茶葉的品質(zhì)，表現(xiàn)出升級(jí)消費(fèi)的趨勢(shì)。人們不只是在送禮時(shí)會(huì)買(mǎi)高品質(zhì)的茶，不少自飲消費(fèi)者也在消費(fèi)中高檔茶葉。相比于一頓飯喝幾瓶高檔白酒，一泡茶只需要七八克，單價(jià)相對(duì)較低，幾個(gè)朋友可以圍在一起喝好長(zhǎng)時(shí)間，每次的消費(fèi)成本并不高。不少消費(fèi)者會(huì)到專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)茶，買(mǎi)了就放在專(zhuān)賣(mài)店里面，回頭帶朋友過(guò)來(lái)品茶聊天，就像去星巴克喝咖啡一樣。還有一些自飲消費(fèi)者在家招待客人時(shí)，也會(huì)選擇高端一些的茶葉，顯示對(duì)客人的尊重。

茶葉的大眾化消費(fèi)，確實(shí)是茶葉市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展方向。對(duì)此，我們也推出了袋泡茶系列產(chǎn)品，不過(guò)目前不是我們的銷(xiāo)售重點(diǎn)。當(dāng)下，我們還是著力于關(guān)注自飲消費(fèi)者的升級(jí)消費(fèi)，通過(guò)茶藝學(xué)校和各種推廣活動(dòng)推廣茶文化，讓自飲消費(fèi)者了解茶葉的健康功能、待客禮儀，在沖泡茶葉的過(guò)程中調(diào)節(jié)性情。讓不喝茶的人喝茶，讓喝咖啡的人轉(zhuǎn)而喝茶，讓自飲消費(fèi)者更懂茶，借此擴(kuò)大茶葉的市場(chǎng)容量。

超高端茶業(yè)產(chǎn)品受到打擊，茶企不能一刀切地開(kāi)始走大眾化茶葉路線(xiàn)。引領(lǐng)自飲消費(fèi)者的升級(jí)消費(fèi)需求，同樣可以伴隨茶行業(yè)的增長(zhǎng)，將企業(yè)做大做強(qiáng)。

茶業(yè)正道是健康

大道至簡(jiǎn)，分析茶行業(yè)的發(fā)展，必須先認(rèn)清楚茶究竟是什么。第一，茶是一種飲品，當(dāng)我們口渴了去倒杯茶喝，這個(gè)時(shí)候茶滿(mǎn)足了我們最基礎(chǔ)的解渴需求。第二，從專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)角度，茶葉中含有眾多健康元素，大量的醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)及流行病學(xué)調(diào)查已經(jīng)證實(shí)，茶葉具有抑制腫瘤生長(zhǎng)、抗氧化，以及對(duì)心血管的保護(hù)等作用。第三，茶是中華傳統(tǒng)文化的瑰寶，茶文化不僅具有悠久的歷史、完美的形式，而且滲透著中華民族傳統(tǒng)文化的精華。對(duì)于茶這三種屬性的看法，決定茶行業(yè)的未來(lái)，而對(duì)于茶的定位，則決定一個(gè)企業(yè)的方向與做法。

當(dāng)今社會(huì)，城市生活的節(jié)奏越來(lái)越快，人們每天面對(duì)電腦、手機(jī)等各種輻射，更有空氣污染、水污染。每個(gè)人對(duì)健康都有了更迫切的要求，對(duì)緩慢、閑適的生活有了更簡(jiǎn)單的奢望。在這種情況下，茶的屬性如何和百姓的需求對(duì)接？毋庸置疑，茶的健康屬性是最恰當(dāng)?shù)?。因?yàn)槊總€(gè)人都不會(huì)拒絕健康，都不會(huì)拒絕已被科學(xué)證明了的對(duì)健康有益的產(chǎn)品。

從飲品的角度來(lái)看，日?？梢院鹊漠a(chǎn)品非常多。在飲品市場(chǎng)中，碳酸飲料、奶飲料、咖啡、水果飲料及功能飲料大行其道，茶的市場(chǎng)份額和它們完全沒(méi)有可比性。如果茶只主推飲品屬性，其聲音必將淹沒(méi)在其他飲料的廣告宣傳中。如何在飲品市場(chǎng)中讓茶獨(dú)樹(shù)一幟呢？必須考慮到茶獨(dú)特的健康屬性，這是茶區(qū)別于其他飲品的最大特點(diǎn)，也最容易被當(dāng)今主流消費(fèi)群體所認(rèn)可。當(dāng)消費(fèi)者體會(huì)到茶對(duì)健康的幫助之后，便會(huì)養(yǎng)成喝茶的習(xí)慣，這時(shí)消費(fèi)者對(duì)茶的需求便從健康屬性變成飲品屬性。因?yàn)榻】祵傩?，更多的人選擇喝茶，不斷地將茶的飲品屬性發(fā)展壯大。

茶的文化固然很深，但主流消費(fèi)群體對(duì)于傳統(tǒng)文化更多的是遠(yuǎn)觀(guān)或?qū)W習(xí)，在沒(méi)有切身利益的情況下，并不會(huì)主動(dòng)嘗試。所以，如果只主推茶文化，就難免會(huì)出現(xiàn)曲高和寡、自?shī)首詷?lè)的情況。

不難看出，茶的屬性呈三層金字塔形狀，從下到上分別是飲品、健康、文化，三者是相互依存、相互促進(jìn)的。根基不牢，頂端的文化會(huì)倒塌；而文化的推動(dòng)，又會(huì)使飲品的基礎(chǔ)更加牢固；健康的屬性則在文化吸引力度不夠的情況下，幫助形成飲品屬性這個(gè)基礎(chǔ)。這種基礎(chǔ)是普通百姓構(gòu)成的，只有讓更多的普通人喝得起茶，茶行業(yè)才有做大、做強(qiáng)的可能，形成強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ)土壤才會(huì)形成。許多企業(yè)想一步到位直接推廣文化牌，但是效果不好，就是因?yàn)轱嬈穼傩缘幕A(chǔ)不夠。喝茶的人都沒(méi)有，到哪里去做文化呢？空中樓閣般的文化是不可能長(zhǎng)久的。

有很多朋友問(wèn)我們，為什么不做禮品茶？這個(gè)問(wèn)題很好回答，因?yàn)槎Y品茶不代表飲品這個(gè)茶業(yè)基礎(chǔ)。在這個(gè)行業(yè)基礎(chǔ)不牢固的情況下，做禮品茶只是短期的獲取利潤(rùn)的行為，對(duì)這個(gè)行業(yè)并沒(méi)有好處。我們要讓更多人把茶當(dāng)作飲品來(lái)喝，希望茶的健康屬性幫助更多的消費(fèi)者擁有更健康的身體。值得高興的是，目前行業(yè)內(nèi)很多同道企業(yè)都加入了“做百姓喝的健康茶”的隊(duì)伍，一起讓茶幫助更多的百姓保持健康。

讓百姓健康是藝福堂始終追求的目標(biāo)，不論市場(chǎng)如何變化，藝福堂都會(huì)圍繞這個(gè)目標(biāo)，不斷推出滿(mǎn)足百姓需求的創(chuàng)新茶產(chǎn)品。

（編輯：王文正 wwz83@163.com）