編者按：近日，茅臺(tái)與酒仙網(wǎng)達(dá)成全面深度戰(zhàn)略合作協(xié)議，旗下全線產(chǎn)品將在酒仙網(wǎng)及與其深度合作的十余家電商平臺(tái)上銷售。作為高端白酒的代表，茅臺(tái)此舉引發(fā)業(yè)內(nèi)一系列連鎖反應(yīng)，各方人士也眾說紛紜，有人擔(dān)憂渠道上移會(huì)引發(fā)與傳統(tǒng)經(jīng)銷商的矛盾，也有人評(píng)論過分倚重渠道開發(fā)會(huì)有損自身品牌，那么，高端白酒到底該不該觸網(wǎng)？面對(duì)新的網(wǎng)媒營銷環(huán)境又該如何做好戰(zhàn)略調(diào)整？當(dāng)然，此時(shí)最為關(guān)切的還是一眾中小品牌，在茅臺(tái)觸網(wǎng)的連鎖反應(yīng)下它們的命運(yùn)會(huì)如何？又該如何自保？

茅臺(tái)對(duì)待電商，從排斥到合作，本質(zhì)上來說不是向電商妥協(xié)，而是向70后、80后妥協(xié)，而這種妥協(xié)是以戰(zhàn)略重新定位，調(diào)整組織資源，優(yōu)化策略組合從而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值主張為最終目的。

短期來看，增加電商渠道后，傳統(tǒng)渠道的價(jià)格更加難以回升，部分囤貨經(jīng)銷商或資金緊張的經(jīng)銷商必然加快虧本拋貨的速度，從而導(dǎo)致終端價(jià)再次跌破千元。同時(shí)必然淘汰實(shí)力較差的經(jīng)銷商，整體上降低傳統(tǒng)經(jīng)銷商對(duì)茅臺(tái)的忠誠度。長期來看，茅臺(tái)前期的成功，來自其產(chǎn)品與品牌，而非傳統(tǒng)渠道優(yōu)越。因此茅臺(tái)有足夠的底氣與電商合作，并且還依然手握強(qiáng)大的議價(jià)權(quán)，目前開拓的電商渠道，不僅使得茅臺(tái)的渠道更加扁平化，同時(shí)可彌補(bǔ)茅臺(tái)旗下的中檔產(chǎn)品漢醬、仁酒等渠道不足的短板，而那些長期依靠線下渠道成功的企業(yè)，若要與電商直接合作，其阻力就非常大。因此，茅臺(tái)觸網(wǎng)，有短期陣痛，但將帶來長遠(yuǎn)的贏利前景，對(duì)整個(gè)白酒行業(yè)也將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的變革和影響，廣大白酒企業(yè)又該如何應(yīng)對(duì)？

渠道變革下戰(zhàn)略如何調(diào)整

觸網(wǎng)帶來的不僅是一種新的渠道模式，更需要企業(yè)從各個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整。而這些調(diào)整不是修補(bǔ)性的，而是戰(zhàn)略性的。從本質(zhì)上來說，這些戰(zhàn)略調(diào)整都可歸結(jié)于營銷模式的調(diào)整，涉及客戶價(jià)值主張、組織資源、策略組合、戰(zhàn)略定位等方面的綜合考慮與協(xié)調(diào)運(yùn)作。

從客戶價(jià)值主張來看，白酒客群集中在35?55歲，而網(wǎng)購客群集中在25?45歲。從中可看出線上和線下的客群存在較大差異，從線下到線上的轉(zhuǎn)變過程，客群發(fā)生一定程度的轉(zhuǎn)變，而這一轉(zhuǎn)變必然導(dǎo)致客戶價(jià)值主張的轉(zhuǎn)變，如果把高端酒的客戶價(jià)值主張分解為品牌、品質(zhì)、價(jià)格、售后服務(wù)、購買方便性等指標(biāo)，那么線上和線下的客戶主要在后三項(xiàng)指標(biāo)上的重視程度有所不同，而電商恰恰能滿足線上客戶對(duì)后三項(xiàng)指標(biāo)的需求。

從組織資源來看，茅臺(tái)觸網(wǎng)，不能僅停留在銷售環(huán)節(jié)，應(yīng)是全方位地融入互聯(lián)網(wǎng)，尤其是品牌推廣的預(yù)算應(yīng)由傳統(tǒng)的電視媒體、戶外媒體分流至互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，甚至是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。借助各類新興網(wǎng)媒，尤其是社交化網(wǎng)媒（微博）以及微電影等方式潛移默化地影響消費(fèi)者，將產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化的趣味性融入網(wǎng)媒或游戲中，通過贈(zèng)飲體驗(yàn)、搶購試銷、有獎(jiǎng)?wù){(diào)查等方式吸引顧客，擴(kuò)大客群基數(shù)。

從戰(zhàn)略定位來看，多戰(zhàn)略等于無戰(zhàn)略，戰(zhàn)略決策本身就是一個(gè)抵制誘惑的過程。面對(duì)眾多戰(zhàn)略定位，如情感定位、類別定位、文化定位等，似乎每一種都能帶來無限前景，但本質(zhì)上這些方式都只是 “術(shù)”而非“道”，都可納入“個(gè)性定位”的范疇之中。就高端白酒而言，其目標(biāo)客戶群體小，在生活方式、態(tài)度以及價(jià)值觀方面與普通大眾不同，因此必須堅(jiān)持“個(gè)性定位”戰(zhàn)略，而這也是與邁克爾·波特差異化戰(zhàn)略的完美契合。但必須注意的是“個(gè)性定位”不是一個(gè)要點(diǎn)，而是一個(gè)體系，包括在情感、檔次、類別、文化等方面體現(xiàn)出客戶價(jià)值主張中的個(gè)性需求。

另外還必須對(duì)策略組合進(jìn)行優(yōu)化，就產(chǎn)品策略而言： 1.對(duì)線上和線下產(chǎn)品實(shí)行差異化，線上產(chǎn)品應(yīng)更注重個(gè)人消費(fèi)或送禮，而線下更側(cè)重于商務(wù)、政務(wù)或臨時(shí)性聚會(huì)。2.推出線上特供產(chǎn)品，這樣可最大化避免線上線下價(jià)格沖突。3.針對(duì)同種產(chǎn)品在線上和線下實(shí)行不同的優(yōu)惠促銷活動(dòng)，形成隱性價(jià)格差異化（類似于必勝客網(wǎng)上訂餐，其產(chǎn)品價(jià)格相同但網(wǎng)上有不同的優(yōu)惠活動(dòng)）。

就推廣策略而言，品牌內(nèi)涵結(jié)構(gòu)需重建，將大內(nèi)涵分解為小內(nèi)涵。當(dāng)前各大高端品牌一擁而上，將品牌生拉硬扯地提升到民族精神、國家榮譽(yù)的高度，但與傳統(tǒng)媒體相比，互聯(lián)網(wǎng)更有互動(dòng)性、個(gè)性化，因此品牌推廣必須充分體現(xiàn)客戶價(jià)值主張中的差異點(diǎn)、共鳴點(diǎn)。

就價(jià)格策略而言，對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道制定價(jià)格時(shí)，應(yīng)參照?qǐng)F(tuán)購價(jià)制定價(jià)格，因?yàn)閳F(tuán)購價(jià)比餐飲、商超、流通渠道的供貨價(jià)格高，而比零售價(jià)格低，這樣的價(jià)格既可避免傳統(tǒng)渠道的抵制和訂單的混亂，也可滿足消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格低廉的需求。

行業(yè)影響

高端白酒觸網(wǎng)將會(huì)對(duì)白酒行業(yè)產(chǎn)生以下影響：

加快白酒行業(yè)整體觸網(wǎng)進(jìn)程。從現(xiàn)在的通過電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，到通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行品牌運(yùn)作，再到通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行市場運(yùn)作，最終將構(gòu)建白酒行業(yè)獨(dú)有的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)。

渠道變革將升級(jí)營銷變革。白酒電商化只是一個(gè)開始，目前僅是銷售環(huán)節(jié)觸網(wǎng)，而這種觸網(wǎng)必將升級(jí)為全方位、深層次的觸網(wǎng)。市場數(shù)據(jù)收集、產(chǎn)品定位、品牌運(yùn)作、促銷推廣等方面都將很大程度地依賴并作用于互聯(lián)網(wǎng)，最終造成營銷變革。

廠、商角色互變。一方面，廠家為了降低風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)將核心產(chǎn)品授權(quán)給單一的電商銷售，必然會(huì)發(fā)展多家電商平臺(tái)作為其下游，垂直類（酒仙網(wǎng)、酒多網(wǎng)）、綜合類（淘寶商城、京東商城）等電商平臺(tái)都會(huì)涉及。而電商為了確保與對(duì)手的競爭優(yōu)勢(shì)，必然會(huì)用貼牌的方式要求廠家開發(fā)生產(chǎn)某些獨(dú)家銷售的產(chǎn)品，沃爾瑪自有品牌商品的熱銷就是一個(gè)最好的例子。另一方面，在白酒行業(yè)的微笑曲線中，銷售與生產(chǎn)分立兩端，處于價(jià)值鏈中增值最大的環(huán)節(jié)。一線白酒廠家雖與電商合作，由后者負(fù)責(zé)銷售，但這絕不是心甘情愿之舉。太多的例子說明了店大欺客、客大欺店這一樸素道理，我們不敢想象當(dāng)初的格力空調(diào)如果沒有自有門店，與國美分裂將會(huì)是一種怎樣的被動(dòng)局面。因此白酒企業(yè)必然在與外包電商合作的同時(shí)，通過組織資源的調(diào)整，組建專門的電商團(tuán)隊(duì)，建設(shè)自有電商平臺(tái)。

改變競爭格局與模式。原來線下渠道很強(qiáng)但產(chǎn)品品質(zhì)一般的企業(yè)，隨著電商化進(jìn)程，渠道優(yōu)勢(shì)正在逐漸喪失，對(duì)下游的議價(jià)能力不斷下降，那些依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品力和品牌力的企業(yè)不會(huì)受到渠道革命的沖擊，反而會(huì)因電商受益。白酒行業(yè)在經(jīng)歷了多年的品牌包裝、概念炒作之后，將借助電商化浪潮回歸理性，回歸到對(duì)商品本身屬性的關(guān)注。歷史上多次出現(xiàn)的借助某個(gè)單一方面（廣告戰(zhàn)模式、盤中盤模式）的成功而給企業(yè)帶來全面成功的事件將不再出現(xiàn)。

中低端品牌應(yīng)對(duì)之策

“三公”消費(fèi)限制，高端酒觸網(wǎng)，主動(dòng)大幅降價(jià)……面對(duì)這一波波突如其來的行業(yè)大變動(dòng)時(shí)，必須認(rèn)識(shí)到這些變動(dòng)都有一個(gè)共同的方向：由公務(wù)消費(fèi)轉(zhuǎn)為民間消費(fèi)。因此中低檔白酒必須以營銷模式的變革為主線，開展對(duì)組織資源、戰(zhàn)略定位、策略組合等要素的轉(zhuǎn)變。

從戰(zhàn)略定位來看

用消費(fèi)習(xí)慣做壁壘。白酒電商目前主要針對(duì)一線城市，未來會(huì)擴(kuò)散到二、三線城市，但對(duì)居住分散，現(xiàn)代物流難以覆蓋的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，電商在未來依然難有作為。但隨著一線廠家大力發(fā)展腰部產(chǎn)品、塔基產(chǎn)品，目前已在籌劃開展地招，從本地招聘業(yè)務(wù)員再派駐到附近各個(gè)區(qū)縣。這必將加大一線廠家中低檔產(chǎn)品對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的滲透，因此中低檔白酒企業(yè)應(yīng)未雨綢繆，與現(xiàn)有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商實(shí)現(xiàn)利益捆綁，組建命運(yùn)共同體，提升其忠誠度，同時(shí)組建以村干部、紅白理事會(huì)會(huì)長為成員的兼職業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，將農(nóng)村的白酒需求提升為對(duì)某一產(chǎn)品特定口味的消費(fèi)習(xí)慣，而這樣的消費(fèi)習(xí)慣一旦Q5ZAd0w2ADk3IPFKQOm0TQ==形成，必將會(huì)成為一線廠家進(jìn)入農(nóng)村市場的最大壁壘，而這樣的壁壘難以用這些廠家現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)來克服。

加大對(duì)低端白酒傳統(tǒng)渠道的建設(shè)。電商一對(duì)一、門到門的配送特性決定了售價(jià)30元以內(nèi)的產(chǎn)品難以通過電商B2C的模式來銷售，哪怕是一線廠家，該價(jià)位段的產(chǎn)品也必須通過傳統(tǒng)渠道銷售，而這樣的價(jià)位恰好是廣大二、三線企業(yè)，尤其是地產(chǎn)酒的優(yōu)勢(shì)，因此在電商化浪潮的沖擊下，不能見風(fēng)就是雨，放松對(duì)傳統(tǒng)渠道的建設(shè)。

從客戶價(jià)值主張來看

與高端白酒不同，中低檔品牌線上和線下的客戶價(jià)值主張差異不大，依然是以產(chǎn)品力、品牌力作為選購標(biāo)準(zhǔn)。雖然茅臺(tái)的漢醬、仁酒觸網(wǎng)后主動(dòng)降價(jià)高達(dá)50%，一舉跌入到中低檔白酒的價(jià)格帶中，但中低檔品牌不可自亂陣腳，跟風(fēng)降價(jià)。畢竟這是一個(gè)特例，不太可能在全行業(yè)中掀起風(fēng)潮。

從組織資源來看

由于禁酒令的出臺(tái)，受官方控制的電視媒體，尤其是央視媒體對(duì)酒類廣告數(shù)量作出了嚴(yán)格限制，這將令央視酒類廣告資源更顯得“寸土寸金”， 一線白酒品牌憑借自身資金實(shí)力搶占了央視酒類廣告資源，而二、三線品牌則難以在此嶄露頭角，但白酒電商化的浪潮預(yù)示著互聯(lián)網(wǎng)已成為酒類廣告的另一個(gè)重要平臺(tái)，中低檔品牌在組織資源的分配上應(yīng)該加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)廣告的投入。在投入時(shí)，主要選擇以下兩種方式：1.地方性門戶網(wǎng)站，這類網(wǎng)站一線白酒難以涉及，但其強(qiáng)烈的地域?qū)傩?，?duì)廣大地產(chǎn)酒是一個(gè)再好不過的宣傳平臺(tái)；2.社交化網(wǎng)媒，這類網(wǎng)媒投入費(fèi)用低，但互動(dòng)性強(qiáng)，通過贈(zèng)飲、抽獎(jiǎng)的方式能與線下銷售很好地契合。同時(shí)在人力資源的結(jié)構(gòu)調(diào)整上，應(yīng)組建專門的網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)，即使無法比肩專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣咨詢公司，但也必須得有，在層出不窮的各類新興網(wǎng)媒面前，各類白酒企業(yè)不論大小強(qiáng)弱，又都站到了同一起跑線上。

從策略組合優(yōu)化來看

群狼對(duì)抗獅王。高端品牌采用獅王戰(zhàn)術(shù)能保持其核心產(chǎn)品的市場地位，而中低檔品牌則應(yīng)采取狼群戰(zhàn)術(shù)與最廣大的普通消費(fèi)者打成一片，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上開發(fā)特色產(chǎn)品扎根大眾消費(fèi)，比如以“瀘達(dá)人”、“江小白”、“三井小刀”為代表的白酒品牌，正以前所未有的姿態(tài)搶奪80后、90后群體。

借助電商，面向全國。地產(chǎn)酒由于實(shí)力有限，即使有了好的產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道的建設(shè)中，由于缺少人力、財(cái)力，難以在全國各地建設(shè)渠道，而電商無地域限制，本身就是一個(gè)面向全國的產(chǎn)品展示和銷售平臺(tái)，因此中低端品牌和二、三線廠家可借助電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)快速、低成本的全國擴(kuò)張。

第一個(gè)吃螃蟹的人不見得就是大贏家，而大贏家往往出現(xiàn)在緊隨其后的人群中，在行業(yè)劇變的動(dòng)蕩局面中，廣大白酒企業(yè)應(yīng)積極主動(dòng)地對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行變革，適應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)，才能在變革中屹立不倒，發(fā)展壯大。