雖然是兒子，但對自己的父親，王志偉還是習慣稱作“我們老板”。在這家落戶東莞20年的家族企業(yè)里，他和太太以及尚在襁褓中的寶寶一起落戶東莞，協(xié)助父親打理生意。

內(nèi)銷，從被動到主動

院里堆滿了將要發(fā)貨的蹦床，車間里機器轟鳴，生產(chǎn)和打包在同時進行。來東莞快9年了，35歲的王志偉照看著運動蹦床的生產(chǎn)，這里每天完工4000個蹦床，占到全球蹦床市場的70%，包裝后發(fā)往歐美。

這是一家主要做內(nèi)衣、玩具、運動材料的企業(yè)，全稱是東莞健泰花邊針織有限公司（以下簡稱健泰），40多年的廠齡，61歲的董事長王添財自稱“從年輕做到現(xiàn)在。”

剛來東莞時，王添財無論如何也想不到，這是一次整個家族的遷徙。

20年前，王添財來大陸拜訪他的供應商，那時，東莞的臺商尚未云集，交通不便，到處是農(nóng)田。從羅湖下車后，大巴把王添財送到大朗鎮(zhèn)，踏上這片土地，大片的荔枝樹吸引了農(nóng)家出身的他，家鄉(xiāng)周邊種的也都是荔枝樹，看到這邊似曾相識，王添財說他“一下沖動起來”。

當時，東莞的大朗鎮(zhèn)僅有30多家臺商落戶，該鎮(zhèn)后來以生產(chǎn)羊毛衫著稱，整個產(chǎn)業(yè)集群毛衣年銷售量12億件，在大朗集散的就有8億件，產(chǎn)品60%出口。

1991-1995這幾年，臺商蜂擁進了東莞，他們包括很多王添財在臺灣的供應商。

“苦于在臺灣請不到員工，很多企業(yè)不得不搬到這里。我若留在臺灣，供貨就會出現(xiàn)問題，所以干脆也隨著過來了。”王添財回憶說。

落戶珠三角做材料，王添財精心做了考量，這里高峰時有1000多家他的下游廠家，遍布東莞、中山、珠海、惠州、廣州，這些臺港資企業(yè)從事旅游、玩具等產(chǎn)品的組裝，王添財把材料做成半成品供給他們，對方再加工出成品出口海外。在東莞，這是一個互相依存的產(chǎn)業(yè)鏈。

“為什么臺商多聚集珠三角，因為這里的產(chǎn)業(yè)鏈非常齊全，可以說要什么有什么，紐扣、拉鏈、針、線，無所不有?！蓖跆碡斦f。

類似的產(chǎn)業(yè)鏈效應使得這些臺企彼此依存，牽一發(fā)而動全身。一個工廠附近有幾十個工廠在做配套。在東莞，打電話最多1小時，配件便能送過來。

剛來東莞落戶時，主要原料還是從臺灣進口，健泰是東莞乃至廣東省唯一一家做蕾絲花邊的臺商，這樣的企業(yè)，王添財說，在臺灣不超過10家。在東莞流傳著這樣的說法：需要材料找王添財，他那里若沒有，就踏破鐵鞋也無覓處了。

“我們在臺灣的生意就是純粹做花邊，應付的客商也就5-10家而已。只有20幾個員工，到了這邊就不同了，廠家暴漲到幾百1千都有?！?王添財?shù)拿妹谩⒖偨?jīng)理王玉珠告訴記者。她學財經(jīng)出身，掌管健泰的賬務，女兒剛剛留學回來，也成了家族企業(yè)的一員。

剛來時，大陸的內(nèi)衣還沒有材料供應商，只有王添財一家，于是，健泰的訂貨量不斷攀升，每周都有一兩個集裝箱從臺灣進來。

1993年到2005年期間，中國大陸的制造業(yè)銷售量在世界遙遙領先，高峰期70%的玩具由中國出口，而這些玩具中70%由東莞生產(chǎn)。生產(chǎn)玩具所需的材料，王添財應有盡有。用他的話說，“你能想象出的東西我們都有?！?/p>

為了迎合市場，他在大陸生產(chǎn)的品種不斷增加，王添財笑言：“在臺灣我們像一個雜貨店，到了大陸升級成了一個大賣場。”

當時的健泰是很多臺企的縮影：一年總共休息一天，連春節(jié)都在工作，機器連夜轉(zhuǎn)，工人拿13薪，即使這樣，還是做不完的訂單。但是這樣的日子隨著金融風暴的來襲很快就改變了。

保住13億人的市場

對于以生產(chǎn)玩具的企業(yè)來說，電子產(chǎn)品是一個克星，健泰也不例外，2006年開始，隨著電子40cb9037dbd6c0865a691727825ac8419ed703ced6fb898c1979086a7eb74ffd產(chǎn)品的風靡，整個玩具業(yè)開始走下坡路。

“現(xiàn)在的小孩玩的都是電腦、手機、iPad，而芭比娃娃這類東西相對就買得少了?！蓖跆碡斕寡?。

健泰下游廠家關閉的消息不斷傳來，從那時起，王添財就意識到必須嘗試內(nèi)銷這條路。隨后，金融危機的來襲更是雪上加霜，“危機爆發(fā)后，內(nèi)衣的外銷利潤很低，基本是零利潤，而內(nèi)銷還可以賺到20%?！?/p>

王添財?shù)膬?nèi)銷轉(zhuǎn)型思考方式，在外向型企業(yè)里并不陌生，大家都抱著小心謹慎的試水態(tài)度。用東莞臺商投資企業(yè)協(xié)會前會長葉春榮的話來說就是：“外銷照做，只是拿出10%—20%轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，成功最好，不成功也不會傷及根本。”

大陸的內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)，因為靠近日韓，大連名列第一，于是王添財便把廠家設在了東北?！霸缙诰凸┴浗o他們，幫日韓加工，因為日本人比較挑剔，所以做工特別精細，我們就從外銷的生產(chǎn)中抽出一部分來做內(nèi)銷?！?/p>

做慣了外銷，產(chǎn)品質(zhì)量是王添財最大的保證?！爱吘古_灣地方小，一些精致的東西很容易深入下去?！?/p>

他發(fā)現(xiàn)，南北方姑娘們對內(nèi)衣的喜好頗有不同。北方姑娘高大豐滿，比較喜歡輕薄舒適的；而南方姑娘玲瓏小巧，更偏愛有質(zhì)感的功能性內(nèi)衣。

健泰的主打產(chǎn)品“潘朵拉”內(nèi)衣90%以上的材料都是自己生產(chǎn)。目前市場上品牌內(nèi)衣黛安芬等都是健泰供應材料，然而，擺在王添財面前的問題是，“潘朵拉”沒有內(nèi)銷渠道和品牌知名度。

于是，王添財開始借助于博覽會、廣告來推銷自創(chuàng)的品牌。2007年，王添財籌備內(nèi)衣進軍國內(nèi)市場。當時國內(nèi)多次調(diào)整出口退稅，人民幣大幅升值，再加上原材料成本上漲，對外銷企業(yè)造成很大沖擊。2008年在臺灣創(chuàng)立的潘朵拉神秘戀人精品內(nèi)衣，在2010年4月東莞首屆臺博會上一炮走紅。在臺博會上，以“會呼吸的內(nèi)衣”為宣傳語，“潘朵拉”內(nèi)衣成為人氣冠軍。

如今，王添財在東莞已開設了好幾家“潘朵拉”牌內(nèi)衣專賣店。

“加盟店目前已經(jīng)快發(fā)展到200家，特別在北方，我們的市場占有額非常可觀?！苯?jīng)過幾年的發(fā)展，健泰實現(xiàn)了從上游原料供應到下游終端銷售的轉(zhuǎn)型，“潘朵拉”成功占領了北方市場。

“潘朵拉”名氣在沈陽、東北比在東莞高很多。王添財分析，主要是受到臨近香港和澳門的影響，“東莞的人買高端的產(chǎn)品都喜歡去香港和澳門一帶?！?/p>

王添財計劃，下一步，“潘朵拉”會將珠寶和內(nèi)衣整合起來，在產(chǎn)品設計上不斷創(chuàng)新，通過培育直營店把東莞的市場做起來，“東莞是一個很大的市場，這個市場不能丟?！?/p>

東莞市政府對臺商的補助讓王添財大為受益，“我們買先進的機器，會拿到政府補助，做內(nèi)銷這塊資金不足需要貸款，政府還會貼息。”王添財告訴記者，“內(nèi)銷主要是渠道的問題，產(chǎn)品再好，藏在深閨，別人也不會知道，這些年來，東莞政府對臺企的轉(zhuǎn)型升級做了很多工作，每年都花很多錢，是周邊城市中做得比較成功的一個?！?/p>

如今，不僅僅在東莞，王添財甚至把分廠開到了惠州，面積比東莞大十多倍，而他大部分時間都在那邊。

像王添財這樣轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場的外向型企業(yè)不在少數(shù)，但是很多人并非那么一帆風順，還有人因為碰壁而被迫關門。王添財經(jīng)常對臺商說：“落戶這邊的企業(yè)必須要看好大陸市場，十幾億人口，占世界這么大比例，這塊市場保住了，我們的品牌就有保證?！?/p>