吳堅鷹 楊瑾

【摘 要】隨著《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》逐步實施和金融市場的進一步開放，必將激發(fā)民營銀行的快速發(fā)展，銀行業(yè)的競爭會更加激烈。本文以建行在民營銀行業(yè)先發(fā)地區(qū)浙江省臺州市的實踐，探討新形勢下如何轉(zhuǎn)變競爭策略以應對日益激烈的銀行業(yè)競爭。

【關(guān)鍵詞】建設銀行；競爭策略

《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》提出“完善金融市場體系。擴大金融業(yè)對內(nèi)對外開放，在加強監(jiān)管前提下，允許具備條件的民間資本依法發(fā)起設立中小型銀行等金融機構(gòu)。”這必將激發(fā)民營銀行業(yè)的快速發(fā)展，銀行業(yè)的競爭也會更加激烈。作為地處民營銀行先發(fā)地區(qū)的建行臺州分行，面對民營銀行的競爭壓力，適時調(diào)整競爭策略，積極探索服務小微企業(yè)，扎實開展賬戶營銷、產(chǎn)品拓展、客戶維護等基礎(chǔ)性工作，為實施發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型積累了一定經(jīng)驗。然而，臺州是民營企業(yè)先發(fā)地區(qū)，國有控股銀行、股份商業(yè)銀行、民營銀行機構(gòu)林立，銀行業(yè)之間的競爭必將更趨白熱化，利潤率將被壓榨到更低。筆者結(jié)合本行的實際，對在新形勢下建行如何轉(zhuǎn)變競爭策略進行了一些思考，并提出相應的對策和建議與同行商榷。

一、臺州分行所處的競爭環(huán)境

臺州市地處浙江省沿海中部，人均耕地面積僅有0.5畝。由于人多地少，早在改革開放前臺州人就有經(jīng)商的傳統(tǒng)，改革開放后民營企業(yè)和個體工商戶得到迅速發(fā)展，民營企業(yè)占到了企業(yè)總數(shù)的99%，其中，中小微企業(yè)更是達到10萬家之多，臺州成為銀行業(yè)的兵家必爭之地。2012年末，全市金融機構(gòu)本外幣存款余額4509.17億元，其中本外幣個人存款余額2405.68億元，本外幣貸款余額3893.16億元。全市轄區(qū)內(nèi)銀行業(yè)金融機構(gòu)已達30多家，一個地級市擁有臺州銀行、浙江泰隆商業(yè)銀行、浙江民泰商業(yè)銀行三家本土一級法人的民營銀行，這在全國是獨一無二的。2012年末，這三家臺州本土民營銀行本外幣存款余額達1441.25億元，本外幣貸款余額達1083.76億元，分別占全市本外幣存款余額和貸款余額的31.96%，27.84%。加之他們不斷進行制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、激勵創(chuàng)新等，不僅極大地釋放了客戶經(jīng)理的潛能，成為推動存貸業(yè)務快速增長的有效動力，而且拉近了與客戶的距離，保持著天然的親和力，成為中小微企業(yè)信賴的“草根銀行”。由此可見，建行臺州分行處在前有股份制商業(yè)銀行的比拼，后有民營銀行追趕的激烈競爭環(huán)境。雖然建行實施股份制改造，但仍存在著不少“大企業(yè)病”，尤其在服務小微企業(yè)方面與民營銀行相比還有不少差距，這就需要在認真執(zhí)行上級行的發(fā)展戰(zhàn)略同時，各分行從當?shù)氐膶嶋H出發(fā)，大膽探索，不斷創(chuàng)新，適時穩(wěn)健調(diào)整競爭策略，進一步提升核心競爭力，才能實現(xiàn)經(jīng)營效益的穩(wěn)健、持續(xù)、快速增長。

二、現(xiàn)行競爭策略優(yōu)勢和不足

現(xiàn)代最偉大的商業(yè)思想家之一，美國哈佛大學的邁克爾·波特教授提出了著名的“三大競爭戰(zhàn)略”，即：低成本戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略，集中性戰(zhàn)略。建設銀行總行改制后結(jié)合經(jīng)濟金融工作大局和建設銀行實際，提出 “綜合性、多功能、集約化”的發(fā)展戰(zhàn)略，將服務在建工程、小微企業(yè)、“三農(nóng)”作為業(yè)務重點，臺州建行按照上級行這一工作要求，結(jié)合臺州當?shù)貙嶋H，積極實施差異化競爭策略，贏得了一些競爭優(yōu)勢，主要有：

（一）傳統(tǒng)的造價咨詢業(yè)務優(yōu)勢。在國有四大股份制銀行中，建行是唯一一家保留和經(jīng)營造價咨詢業(yè)務的銀行，造價咨詢作為建行的特色傳統(tǒng)業(yè)務，至今已經(jīng)持續(xù)開展了40多年，依托專業(yè)的人才、技術(shù)、信譽、網(wǎng)絡等優(yōu)勢，建行在基本建設投資咨詢、工程審價及監(jiān)理等方面積累了豐富的經(jīng)驗。臺州是一個新興海濱城市，基本建設工程眾多，在激烈的同業(yè)市場競爭中，建行臺州分行秉持優(yōu)質(zhì)、高效、以客戶為中心的服務宗旨，不斷提高傳統(tǒng)業(yè)務服務質(zhì)量，贏得了客戶的信賴和較高的社會聲譽。

（二）差異化的信貸競爭優(yōu)勢。近年來，臺州分行不斷拓展信貸差異化競爭空間，積極參與地方城市建設，近5年，在省分行的支持下，臺州分行累計投放城市基本建設貸款達339.7億元；2010年9月與椒江濱海工業(yè)區(qū)塊管委會等5個新農(nóng)村建設項目進行了授信簽約，合作金額達22.6億元，為臺州產(chǎn)業(yè)集群的形成和產(chǎn)業(yè)升級發(fā)揮了重要作用；2013年10月，建行路橋支行與臺州商城網(wǎng)的戰(zhàn)略合作協(xié)議成功簽約，誕生了一個嶄新的合作平臺，區(qū)域競爭力比較優(yōu)勢逐步凸現(xiàn)。此外，為滿足小企業(yè)融資需求，臺州建行還創(chuàng)新建立了小企業(yè)“信貸工廠”，量身定制了“成長之路”、“速貸通”、“助保貸”、“善融貸”等10多種創(chuàng)新產(chǎn)品，并先后分四批與100多家全市馳名的中小企業(yè)簽訂了全面合作協(xié)議，提供全方位的優(yōu)質(zhì)金融服務，促進了中小企業(yè)的健康快速成長，走出了一條具有建行特色的現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展之路。

（三）多樣化的渠道競爭優(yōu)勢。隨著信息化時代的到來，建行十分重視信息技術(shù)在日常業(yè)務中的應用，不斷加快產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)的步伐，拓展金融服務的領(lǐng)域，計算機通信系統(tǒng)在國內(nèi)同業(yè)中處于領(lǐng)先水平。建行臺州分行轄內(nèi)共有74個網(wǎng)點，營銷網(wǎng)絡輻射臺州市三區(qū)及轄內(nèi)八個縣市區(qū)，與臺州市域內(nèi)的股份制商業(yè)銀行、民營銀行機構(gòu)相比，具有明顯的網(wǎng)點渠道競爭優(yōu)勢，此外，臺州分行還擁有包括網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行、重客系統(tǒng)、ATM自助設備在內(nèi)的多樣化的電子服務渠道，為廣大客戶提供了更為方便、快捷、全面的渠道服務。

由于在服務和支持臺州地方經(jīng)濟發(fā)展方面的優(yōu)異表現(xiàn)，2012年，建行臺州分行獲得臺州市政府支持地方發(fā)展業(yè)績考核優(yōu)秀單位，先后被建設銀行總行確認為全國16家服務文化建設重點聯(lián)系行之一，全國25家中小企業(yè)試點行之一，100家中心城市行之一。

然而，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步，無論從宏觀環(huán)境還是微觀環(huán)境都發(fā)生了較大的變化，原來建行的一些優(yōu)勢漸漸被同行趕上，尤其是網(wǎng)絡技術(shù)的運用使得銀行業(yè)務的差異性很小，金融機構(gòu)之間的業(yè)務區(qū)分日益模糊，業(yè)務交叉逐步增多，銀行產(chǎn)品的可替代性越來越大，建行臺州分行原有的競爭策略也暴露出明顯的不足，尤其在服務小微企業(yè)方面問題更加突出，主要表現(xiàn)在：

1.難能滿足小微企業(yè)現(xiàn)金結(jié)算業(yè)務的需求。因小微企業(yè)的經(jīng)營特點，往往習慣現(xiàn)金交易，有的甚至一次提取現(xiàn)金幾十萬元。由于建行有嚴格的操作規(guī)范，時效性不如民營銀行。加上民營銀行實行彈性營業(yè)時間，逢忙時九、十點關(guān)門是常事。這種服務與客戶的作息十分合拍，導致不少小微企業(yè)更信任民營銀行。

2.貸款手續(xù)與小微企業(yè)的要求有較大差距。小微企業(yè)一般緊貼市場需求經(jīng)營，對市場價格反應非常靈敏，往往一摸到信息馬上申請貸款，時間對于他們來說就是利潤。按照相關(guān)要求，建行貸款發(fā)放有一個調(diào)查、審查、審批的流程，需要一定的工作日才能完成。而民營銀行機制靈活，基本上采取信用保證貸款，由于客戶經(jīng)理平時對客戶的情況比較熟悉，貸款手續(xù)十分簡便，甚至一筆50萬元的貸款，客戶經(jīng)理一般情況下會在兩個小時內(nèi)辦結(jié)。即使是從未申請過貸款的存款戶，是否授予貸款，最長的等待時間也只有兩個工作日左右，這是國有商業(yè)銀行無法比擬的。

3.主動服務小微企業(yè)的積極性和效率不高。雖然建行臺州分行也建立以客戶為中心的營銷方式，但受薪酬體制和激勵機制的制約，仍存在坐等顧客上門等弊端。民營銀行激勵機制靈活，除固定的工資、獎金外，讓銀行內(nèi)每一名員工的收入同企業(yè)的業(yè)績掛鉤，從而可調(diào)動起全體員工的經(jīng)營積極性。

因此，作為建行地方二級分行，必須要從區(qū)域?qū)嶋H出發(fā)，解放思想，大膽改革，不斷創(chuàng)新，才能取得良好的業(yè)績。

三、轉(zhuǎn)變競爭策略的幾點思考

隨著黨的十八屆三中全會通過《決定》的實施，這是建行系統(tǒng)提升核心競爭力和綜合競爭能力的良好機遇，也是地方分支行轉(zhuǎn)變競爭策略的有利時機?？v觀黨在新的歷史起點上全面深化改革的科學指南和行動綱領(lǐng)，筆者認為臺州建行結(jié)合當?shù)貙嶋H，可從以下幾個方面搶占發(fā)展機遇：

（一）發(fā)揮優(yōu)勢，及早規(guī)劃搶占農(nóng)村房地產(chǎn)市場金融產(chǎn)品?！稕Q定》提出：“建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設用地市場。在符合規(guī)劃和用途管制前提下，允許農(nóng)村集體經(jīng)營性建設用地出讓、租賃、入股，實行與國有土地同等入市、同權(quán)同價。保障農(nóng)戶宅基地用益物權(quán)，改革完善農(nóng)村宅基地制度，選擇若干試點，慎重穩(wěn)妥推進農(nóng)民住房財產(chǎn)權(quán)抵押、擔保、轉(zhuǎn)讓，探索農(nóng)民增加財產(chǎn)性收入渠道?！?這必將推動農(nóng)村房地產(chǎn)市場興起。臺州城鄉(xiāng)融合度相對較高，尤其與城市和小城鎮(zhèn)毗鄰的農(nóng)村房地產(chǎn)升值空間較大。因此，要及早進行調(diào)研，適時推出適合農(nóng)村房地產(chǎn)市場發(fā)展的金融產(chǎn)品，加大信貸支持力度，為支持促進農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展和惠民生做出積極貢獻。

（二）穩(wěn)中求進，適時構(gòu)建高效、靈活的經(jīng)營管理體制。臺州民營經(jīng)濟發(fā)達，三家民營銀行的小微金融模式已經(jīng)相對成熟，機制靈活，經(jīng)營理念貼近客戶，具有良好的競爭力。建總行強調(diào)仍要大力支持三農(nóng)、小微企業(yè)，臺州建行要想落實好總行的這一競爭戰(zhàn)略，必須堅持在穩(wěn)中求進的前提下，借鑒民營銀行經(jīng)營模式，結(jié)合自身的優(yōu)勢，創(chuàng)新高效、靈活的經(jīng)營管理體制，提高資金結(jié)算時效，才能找到服務小微企業(yè)的正確定位，積極投身小企業(yè)金融服務大藍海。

（三）創(chuàng)新服務，充分調(diào)動員工為客戶提供優(yōu)良服務的積極性。銀行業(yè)的競爭，在一定程度上就是服務質(zhì)量的競爭。只有不斷創(chuàng)新服務，把客戶當上帝，貼近客戶，才能加快拓展客戶基礎(chǔ)，提升客戶質(zhì)量，鞏固提升存款、中間業(yè)務等主要業(yè)務市場份額。因此，必須要完善薪酬體制和激勵機制，上級行要賦予地方分行一定的薪酬、激勵調(diào)控空間，才能充分調(diào)動起員工的積極性，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務，真正做到創(chuàng)新服務，提高建行在同業(yè)中的競爭力。

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