陳榮章，姚 靜

Chen Rongzhang, Yao Jing

（同濟(jì)大學(xué)，上海 201804）

0 引 言

在我國(guó)，乘用車(chē)的銷(xiāo)售服務(wù)體系以汽車(chē)制造商授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的特許經(jīng)營(yíng)模式為主。汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)店由經(jīng)銷(xiāo)商投資，按照汽車(chē)制造商的要求建設(shè)和管理，擁有統(tǒng)一的外觀(guān)形象、標(biāo)識(shí)和管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一品牌。由于制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的諸多要求并不完全符合經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自身利益的訴求，經(jīng)銷(xiāo)商與制造商之間的矛盾也日益顯現(xiàn)。這就涉及到渠道成員（制造商和經(jīng)銷(xiāo)商）對(duì)渠道權(quán)力的合理運(yùn)用問(wèn)題。

1 渠道權(quán)力的本質(zhì)和來(lái)源

在《營(yíng)銷(xiāo)渠道》一書(shū)中，西方學(xué)者安妮?T?科蘭和埃林?安德森對(duì)渠道權(quán)力的本質(zhì)和來(lái)源進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。

渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員A使另一個(gè)渠道成員B去做它原本不會(huì)去做的事情的能力。定義中蘊(yùn)含兩層意思：一是渠道成員B按照A的意愿去做；二是這件事是渠道成員B不愿意做的。同時(shí)，渠道成員A對(duì)渠道成員B的權(quán)力背后反映的是渠道成員B對(duì)渠道成員A的依賴(lài)性。依賴(lài)性也蘊(yùn)含兩層意思：一是渠道成員B從渠道成員A處獲得效用（價(jià)值、利益和滿(mǎn)足感）；二是渠道成員B所能得到的這些效用的替代來(lái)源少，即稀缺性高。

渠道權(quán)力的來(lái)源有 5種，即：獎(jiǎng)賞權(quán)、強(qiáng)制權(quán)、專(zhuān)長(zhǎng)權(quán)、合法權(quán)和感召權(quán)。

獎(jiǎng)賞權(quán)可以看作是某一渠道成員因?yàn)橥ㄟ^(guò)改變其行為而得到的作為補(bǔ)償?shù)睦婊驁?bào)酬。在分銷(xiāo)渠道中，主要是財(cái)務(wù)方面的獎(jiǎng)賞。獎(jiǎng)賞權(quán)的有效使用取決于A(yíng)擁有B認(rèn)可的部分資源以及B的這樣一種信任：如果遵從A的要求，它會(huì)獲得某些報(bào)酬。

強(qiáng)制權(quán)來(lái)源于如果B沒(méi)有遵從A的意愿，B所要承受的來(lái)自于A(yíng)的懲罰的預(yù)期。

專(zhuān)長(zhǎng)權(quán)基于被影響者認(rèn)為影響者具備自己所不具備的某種特殊知識(shí)和有用的專(zhuān)長(zhǎng)。

合法權(quán)源自目標(biāo)公司認(rèn)為在某種程度上它有義務(wù)答應(yīng)影響者的要求。合法權(quán)的關(guān)鍵在于決策者感到從道德、社會(huì)或者法律角度出發(fā)，它都應(yīng)同影響者保持一致。

感召權(quán)。當(dāng)B將A看作參考的標(biāo)準(zhǔn)，希望與A成為一樣的類(lèi)型，A對(duì)B擁有感召權(quán)。在營(yíng)銷(xiāo)渠道中，某個(gè)組織希望被公眾與另一個(gè)組織聯(lián)系起來(lái)的重要原因是威望，下游渠道成員愿意支持享有較高地位的品牌以抬升自己的形象，上游渠道成員則利用聲望很高的下游公司的名聲。

2 汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)渠道的管理活動(dòng)

基本上汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都設(shè)有銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、售后部等職能部門(mén)，文中主要從銷(xiāo)售、市場(chǎng)和售后 3個(gè)方面來(lái)分析汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)渠道的管理活動(dòng)。

2.1 銷(xiāo)售管理

在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中，汽車(chē)制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理主要包括對(duì)銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售質(zhì)量的管理。

汽車(chē)制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)量的管理主要體現(xiàn)在為經(jīng)銷(xiāo)商制定的銷(xiāo)售任務(wù)上。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售利潤(rùn)主要來(lái)源包括開(kāi)票折扣、促銷(xiāo)政策、任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)、店面貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)等。汽車(chē)制造商將車(chē)輛以一定的折扣批售給經(jīng)銷(xiāo)商，批售的折扣較小，在經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售利潤(rùn)中只占小部分。汽車(chē)制造商根據(jù)市場(chǎng)情況在不同時(shí)期下發(fā)不同的促銷(xiāo)政策，下放經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)促銷(xiāo)給消費(fèi)者的權(quán)力。經(jīng)銷(xiāo)商在價(jià)格上沒(méi)有直接促銷(xiāo)的權(quán)力，必須按照廠(chǎng)商建議零售價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，當(dāng)制造商下發(fā)促銷(xiāo)政策，如在政策中規(guī)定A車(chē)型有6 000元的現(xiàn)金優(yōu)惠、3 000元的裝飾贈(zèng)送以及3 000元的節(jié)能補(bǔ)貼，那么經(jīng)銷(xiāo)商就可以在這個(gè)優(yōu)惠政策范圍內(nèi)做一定的促銷(xiāo)，否則開(kāi)票時(shí)的微小折扣并不足以承擔(dān)促銷(xiāo)和銷(xiāo)售費(fèi)用的支出。與此同時(shí)，制造商會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商制定階段性銷(xiāo)售目標(biāo)，如月度目標(biāo)、季度目標(biāo)、年度目標(biāo)等。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商完成或者超額完成目標(biāo)，制造商會(huì)給予經(jīng)銷(xiāo)商一定折扣的返利，這部分金額對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是相當(dāng)可觀(guān)的。至于店面貢獻(xiàn)也是以銷(xiāo)量為支撐的，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率、在品牌內(nèi)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率有明顯提升，汽車(chē)制造商都會(huì)對(duì)其進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

除此之外，不同品牌汽車(chē)制造商也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售質(zhì)量有著不同程度的要求。汽車(chē)制造商會(huì)定期、不定期對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)行檢查，對(duì)店面的銷(xiāo)售滿(mǎn)意度、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)等進(jìn)行評(píng)分，符合或者高于汽車(chē)制造商的要求也會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。沒(méi)有達(dá)到要求則責(zé)令其改善，情節(jié)嚴(yán)重的根據(jù)具體情況對(duì)相應(yīng)管理人員進(jìn)行相應(yīng)懲罰。

2.2 市場(chǎng)管理

汽車(chē)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)一般分為兩部分：一部分由汽車(chē)制造商主導(dǎo)，這部分市場(chǎng)推廣活動(dòng)多為全國(guó)性或區(qū)域性的，覆蓋性強(qiáng)；另一部分由汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行，多為當(dāng)?shù)匦曰顒?dòng)。汽車(chē)制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)推廣活動(dòng)經(jīng)費(fèi)通常按照單車(chē)費(fèi)用進(jìn)行考核，不同車(chē)型標(biāo)準(zhǔn)不一，每年經(jīng)銷(xiāo)商也需要上交一部分市場(chǎng)費(fèi)用作為制造商聯(lián)合推廣活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，而考核的市場(chǎng)費(fèi)用是上交的聯(lián)合推廣活動(dòng)經(jīng)費(fèi)和店面市場(chǎng)推廣活動(dòng)經(jīng)費(fèi)之和，達(dá)到要求會(huì)有約占推廣費(fèi)用50%～60%的市場(chǎng)返利，達(dá)不到則無(wú)法獲得這部分返利。

2.3 售后管理

在售后業(yè)務(wù)中，汽車(chē)制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理同樣涉及對(duì)服務(wù)數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量的管理。

汽車(chē)制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)數(shù)量的考核主要是對(duì)零配件和附件的考核。在零配件及附件業(yè)務(wù)中，制造商以一定的折扣將零配件和附件銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商再以制造商制定的統(tǒng)一零售價(jià)出售給消費(fèi)者，這個(gè)折扣在售后利潤(rùn)中占有很重要的地位。與新車(chē)銷(xiāo)售相同的是，汽車(chē)制造商同樣會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商制定階段任務(wù)，在經(jīng)銷(xiāo)商完成或者超額完成任務(wù)時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行返利。需要強(qiáng)調(diào)的是，汽車(chē)制造商明文禁止經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售非原廠(chǎng)（制造商指定供應(yīng)商）的零配件和附件，若違反規(guī)定會(huì)被取消大部分售后返利，相應(yīng)管理人員也將受到懲罰。

汽車(chē)制造商對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)質(zhì)量的考核和銷(xiāo)售相似，他們會(huì)定期、不定期的對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行檢查，包括服務(wù)滿(mǎn)意度、服務(wù)流程、服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)等。經(jīng)銷(xiāo)商符合或者高于制造商的要求也會(huì)有可觀(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有達(dá)到要求則責(zé)令其更改，情節(jié)嚴(yán)重的根據(jù)具體情況對(duì)相應(yīng)管理人員進(jìn)行相應(yīng)懲罰。

3 汽車(chē)制造商對(duì)渠道權(quán)力的運(yùn)用

在汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)渠道的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，汽車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾主要集中在 2個(gè)方面：一方面是制造商為經(jīng)銷(xiāo)商制定的高額任務(wù)與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)合理庫(kù)存的追求之間的矛盾；另一方面是制造商為經(jīng)銷(xiāo)商日常經(jīng)營(yíng)制定的諸多標(biāo)準(zhǔn)與經(jīng)銷(xiāo)商追求效率之間的矛盾。

制造商在許多方面的要求違背了經(jīng)銷(xiāo)商的意愿，但經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中仍然不得不遵從制造商，這得益于汽車(chē)制造商在渠道管理活動(dòng)中對(duì)權(quán)力的運(yùn)用。

獎(jiǎng)賞權(quán)：制造商對(duì)獎(jiǎng)賞權(quán)的利用主要表現(xiàn)在以下3個(gè)方面：

1）市場(chǎng)拓展支持策略。汽車(chē)制造商為了幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)以達(dá)成銷(xiāo)售本品牌產(chǎn)品和服務(wù)，為經(jīng)銷(xiāo)商提供各種銷(xiāo)售輔助信息（如員工培訓(xùn)）、市場(chǎng)拓展工具（如車(chē)展）、試乘試駕車(chē)、貼息等。

2）大力度財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)政策。主要包括經(jīng)銷(xiāo)商在完成任務(wù)或者達(dá)到各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)檢查后的大額返利，以及增加暢銷(xiāo)車(chē)型的配額。

3）終端用戶(hù)激勵(lì)策略。主要包括汽車(chē)制造商幫助經(jīng)銷(xiāo)商在終端客戶(hù)市場(chǎng)促銷(xiāo)和汽車(chē)制造商和分銷(xiāo)商針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。

強(qiáng)制權(quán)表現(xiàn)在當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商未完成任務(wù)或者未達(dá)到各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)檢查的情況下，汽車(chē)制造商撤銷(xiāo)原本承諾的獎(jiǎng)勵(lì)，并根據(jù)具體情況減少暢銷(xiāo)車(chē)系的供應(yīng)、增大滯銷(xiāo)車(chē)型的壓庫(kù)，以及對(duì)相關(guān)管理人員進(jìn)行懲罰、收回授權(quán)等。

專(zhuān)長(zhǎng)權(quán)表現(xiàn)在汽車(chē)產(chǎn)品和技術(shù)本身。汽車(chē)產(chǎn)品屬于科技密集型產(chǎn)品，加上汽車(chē)技術(shù)持續(xù)的更新?lián)Q代使汽車(chē)制造商保持長(zhǎng)期的專(zhuān)長(zhǎng)權(quán)。

汽車(chē)渠道中的合法權(quán)最主要的來(lái)源是汽車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商簽訂的特許經(jīng)銷(xiāo)商合同，它使經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到很大的限制。

感召權(quán)。汽車(chē)從中低端品牌到高端豪華品牌數(shù)量繁多，日系車(chē)定位節(jié)能、環(huán)保、舒適；德系車(chē)是技術(shù)的象征；美系車(chē)粗獷大氣等。經(jīng)銷(xiāo)商利用制造商的品牌以抬高自己的形象，達(dá)成交易。

根據(jù)制造商對(duì)渠道權(quán)力的運(yùn)用情況可以看出，汽車(chē)制造商主要采用的是許諾戰(zhàn)略，只要經(jīng)銷(xiāo)商按照制造商的要求去做，就能得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。從長(zhǎng)期來(lái)看，許諾戰(zhàn)略的效果是復(fù)雜的，許諾戰(zhàn)略雖然加劇了汽車(chē)制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的緊張程度，但也是一種改變經(jīng)銷(xiāo)商行為的有效方法。

4 汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)渠道的權(quán)力本質(zhì)分析

根據(jù)渠道權(quán)力的本質(zhì)，汽車(chē)制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)力由經(jīng)銷(xiāo)商從制造商得到的效用及制造商替代品的稀缺性決定。

經(jīng)銷(xiāo)商從制造商得到的效用：目前經(jīng)銷(xiāo)商的主營(yíng)業(yè)務(wù)包括新車(chē)銷(xiāo)售、售后維修保養(yǎng)、附件銷(xiāo)售，分別依賴(lài)于汽車(chē)制造商提供的新車(chē)、零配件和技術(shù)、附件。即汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的所有利潤(rùn)來(lái)源都來(lái)自于汽車(chē)制造商。

制造商替代品的稀缺性：汽車(chē)制造商的特許授權(quán)具有很強(qiáng)的稀缺性。在中國(guó)，汽車(chē)品牌制造商在一個(gè)城市招募特許經(jīng)銷(xiāo)商，通常申請(qǐng)的經(jīng)銷(xiāo)商不下10家，經(jīng)銷(xiāo)商花費(fèi)大量成本成為某汽車(chē)品牌的特約經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)也意味著巨額退出成本。即使拿到授權(quán)，特許經(jīng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)方式也決定了經(jīng)銷(xiāo)商不能選擇銷(xiāo)售其他品牌的產(chǎn)品及服務(wù)。因此汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商獲得這些效用的可替代來(lái)源幾乎為零。

綜上所述，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)制造商的依賴(lài)程度極高，也決定了制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)大權(quán)力。

5 對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)渠道合理利用權(quán)力的建議

5.1 對(duì)汽車(chē)制造商的建議

1）根據(jù)市場(chǎng)合理擴(kuò)張銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，保證每一家經(jīng)銷(xiāo)商的利益

從近幾年來(lái)各大汽車(chē)制造商發(fā)布的計(jì)劃來(lái)看，都有大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張計(jì)劃，或者在三、四線(xiàn)城市發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商，或者在一、二線(xiàn)城市增加經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量。汽車(chē)制造商在網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張時(shí)需從經(jīng)銷(xiāo)商的利益出發(fā)，保證經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任范圍有合理的收益。盲目的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張計(jì)劃會(huì)損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益，嚴(yán)重情況下會(huì)引發(fā)大規(guī)模的退網(wǎng)，對(duì)品牌的經(jīng)營(yíng)造成不良影響。

2）根據(jù)自身品牌制定合理的商務(wù)政策

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代各大汽車(chē)制造商將注意力轉(zhuǎn)向客戶(hù)關(guān)系管理，追求顧客滿(mǎn)意甚至顧客忠誠(chéng)。汽車(chē)制造商制定了越來(lái)越詳細(xì)的銷(xiāo)售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程，并將這些逐一納入到對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核，經(jīng)銷(xiāo)商可能稍不注意就會(huì)面臨返利被取消的嚴(yán)重后果，這引起經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)烈的不滿(mǎn)。汽車(chē)制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)政策應(yīng)該根據(jù)自身品牌的定位來(lái)制定，豪華品牌由于營(yíng)利性高可以精細(xì)化管理追求顧客忠誠(chéng)，而經(jīng)濟(jì)型品牌則應(yīng)適當(dāng)放棄部分附加價(jià)值，抓好業(yè)務(wù)本身，減少經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)擔(dān)。

3）根據(jù)市場(chǎng)給經(jīng)銷(xiāo)商制定合理的任務(wù)

近兩年來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度放緩，無(wú)法跟上汽車(chē)制造商產(chǎn)能擴(kuò)大的步伐，缺乏市場(chǎng)依據(jù)的銷(xiāo)售任務(wù)會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)過(guò)大壓力，有些品牌的經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存當(dāng)量（庫(kù)存/月銷(xiāo)量）甚至超過(guò) 3，這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的健康運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生了不良后果，倘若壓力大到一定程度，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法正常盈利，也可能造成大范圍退網(wǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商或轉(zhuǎn)而投向其他品牌，對(duì)汽車(chē)制造商造成很?chē)?yán)重的后果。

5.2 對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的建議

1）加強(qiáng)兼并重組，形成經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，對(duì)抗不合理?xiàng)l約

勢(shì)單力薄的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)強(qiáng)大的制造商沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)，但是多家經(jīng)銷(xiāo)商形成的聯(lián)盟就會(huì)有很強(qiáng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。這也是汽車(chē)制造商防止經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)一家獨(dú)大，擁有大量本品牌授權(quán)的原因，對(duì)于多家店面集體退網(wǎng)，汽車(chē)制造商是無(wú)法承受的。

2）減輕對(duì)制造商的依賴(lài)，在合法范圍內(nèi)尋求新的利潤(rùn)點(diǎn)

隨著汽車(chē)市場(chǎng)增速放緩，越來(lái)越多的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營(yíng)二手車(chē)，如上海通用的誠(chéng)新二手車(chē)、上海大眾的特選二手車(chē)、一汽奧迪的奧迪品薦二手車(chē)等。二手車(chē)業(yè)務(wù)對(duì)汽車(chē)制造商的依賴(lài)程度相對(duì)較低，因?yàn)闃I(yè)務(wù)中涉及的稀缺資源（二手車(chē)）并不是掌握在汽車(chē)制造商手中，而是由經(jīng)銷(xiāo)商自己獲得。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)汽車(chē)制造商的依賴(lài)程度降低，也就會(huì)爭(zhēng)取到更多話(huà)語(yǔ)權(quán)。

3）合理力爭(zhēng)

汽車(chē)制造商在某些方面可能沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，所提出的要求可能存在不符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該適時(shí)地評(píng)估自身能力和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，合理的要求要配合，不合理的要求要抗?fàn)帲?chē)制造商也會(huì)根據(jù)實(shí)際情況做出退讓。

6 總 結(jié)

綜上所述，在汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)渠道中，汽車(chē)制造商提供了經(jīng)銷(xiāo)商所需的稀缺資源，擁有更強(qiáng)的渠道權(quán)力；但汽車(chē)制造商也需認(rèn)清自身與經(jīng)銷(xiāo)商之間相互依存的關(guān)系，合理利用權(quán)力。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商處于弱勢(shì)，應(yīng)努力平衡與制造商之間的關(guān)系，增加相互信任，增強(qiáng)合作，最終達(dá)到雙方的共同利益。

[1]安妮 ? T? 科蘭，埃林? 安德森. 營(yíng)銷(xiāo)渠道（第七版）[M]. 北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社.

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