劉昌勇

隨著市場經(jīng)營環(huán)境的變化，經(jīng)營玩具已有10年之久的長沙藍(lán)月玩具商行總經(jīng)理任建軍開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，產(chǎn)品轉(zhuǎn)向以早教為重點多元化發(fā)展；渠道從批發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)向批發(fā)、終端并行。迎合消費需求定位產(chǎn)品

以前藍(lán)月主要經(jīng)營小玩具，最近4年在產(chǎn)品選擇上側(cè)重早教系列，呈多元化發(fā)展。任建軍認(rèn)為，現(xiàn)在的消費者因消費能力的提升，產(chǎn)品選擇類別的豐富，對玩具的購買更加看重功能性。對于商家而言，根據(jù)市場消費趨勢定位產(chǎn)品很關(guān)鍵。在產(chǎn)品選擇上不僅要重視品牌的質(zhì)量和優(yōu)勢，更要注重其是否適合當(dāng)?shù)厥袌龅南M人群。

任建軍分析，玩具和小孩的年齡息息相關(guān)。當(dāng)今時代是電子網(wǎng)絡(luò)的時代，十來歲的小孩基本都在玩電游、網(wǎng)游，以后玩具市場針對的小孩年齡段會偏小。根據(jù)現(xiàn)在家長的心理，他們都希望自己的小孩有一個良好的起步教育，早教系列玩具更加容易受到他們的青睞。

“隨著電子行業(yè)的興盛發(fā)達(dá)，現(xiàn)在的玩具把電子和玩具相結(jié)合成為一種趨勢。”任建軍認(rèn)為，以后的玩具會越來越具有科技含量，而且會和教育意義更加緊密地結(jié)合。玩具市場產(chǎn)品越豐富，消費者的要求越高，則要求商家的經(jīng)營思路更靈活、市場嗅覺更靈敏。

掌控終端把握主動權(quán)

早期藍(lán)月只做批發(fā)市場，近年在牢牢把握批發(fā)渠道的同時開始發(fā)力終端市場，在終端和商超合作，并建立藍(lán)月品牌直營店。在任建軍的眼中，市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，玩具市場競爭也越發(fā)激烈，只有掌握了終端才擁有更多主動權(quán)，才能更加直觀地掌握市場發(fā)展趨勢。

“批發(fā)市場看重消費水平及整體人數(shù)，終端直營店除了消費水平外關(guān)鍵在于店面位置的選擇，和商超合作主要看它自身的定位?！比谓ㄜ娞寡?，藍(lán)月在選擇商超合作時，會事先進(jìn)行實地調(diào)查，分析其市場定位。比較成熟的商超，都會聚集一定的人氣，他會根據(jù)商超的銷售情況來決定進(jìn)入的產(chǎn)品：而新的賣場則要經(jīng)過一個摸索過程。

對直營店，藍(lán)月會選擇靠近社區(qū)或者人流量比較集中的地區(qū)。任建軍說“直營店會不定期地有新品推出，靠近社區(qū)和人流量集中的地區(qū)對于新品的推廣更有優(yōu)勢，方便消費者參觀和購買，因現(xiàn)在消費者大多喜歡就近購買，這樣可以節(jié)約時間成本和交通成本?！?/p>

商超和直營店作為終端渠道的兩個方向，藍(lán)月在產(chǎn)品選擇和定價方面也有所區(qū)別?！吧坛驗楣芾碣M用高，加之扣點，產(chǎn)品選擇時需要偏向于高端，在定價上也會較高。直營店因為自己管理，空間更大，產(chǎn)品選擇更加多樣化，定價也比商超更具靈活性。”任建軍認(rèn)為，同樣的產(chǎn)品如果同一個地區(qū)藍(lán)月在商超和直營店都有銷售，消費者有時會進(jìn)行價格比對，但這并不影響二者的和諧共存。商超因為旺盛的人氣既有利于產(chǎn)品的銷售，又能提升當(dāng)?shù)厮{(lán)月直營店的品牌知名度和影響力，直營店也會讓消費者更容易記住藍(lán)月，提升商超銷售力，兩者可以相互促進(jìn)。

團(tuán)隊管理規(guī)范終端

任建軍在玩具行業(yè)10年的沉淀，讓他能夠清楚地看到市場變動趨勢。他說時下渠道細(xì)分化和扁平化的趨勢越來越明顯，如果不趁早占領(lǐng)終端對以后的發(fā)展將會非常不利。

藍(lán)月目前的終端直營店面積小則100多平方米，大則200多平方米。為了更好地規(guī)范管理，任建軍組建了20多人的管理團(tuán)隊。一方面將現(xiàn)有的直營店和商超合作點進(jìn)行相同模式的管理，另一方面也為終端布控打下良好的基礎(chǔ)。同時，藍(lán)月每家直營店店面都是統(tǒng)一精心設(shè)計，以藍(lán)月品牌面貌呈現(xiàn)。

至于店面內(nèi)部布置，任建軍說藍(lán)月建有專門的陳列部，對各個店面人員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)培訓(xùn)，傳遞相關(guān)經(jīng)驗和知識。為了讓消費者能夠直觀快速選購產(chǎn)品，目前藍(lán)月直營店主要以產(chǎn)品類別分區(qū)陳列的方式進(jìn)行布置，早教類產(chǎn)品集中在一塊，電動類產(chǎn)品放置在另一塊：對于重點推廣的產(chǎn)品、明星類產(chǎn)品、某一時段內(nèi)新推的產(chǎn)品則會陳列在專門設(shè)置的比較顯眼的區(qū)域。

任建軍介紹，除了產(chǎn)品的有效陳列，藍(lán)月每家直營店都設(shè)置了專門體驗區(qū)，對一些多功能玩具的功能及玩法進(jìn)行展示。在商超方面，如果聯(lián)營，藍(lán)月則自主安排經(jīng)過玩具相關(guān)知識及導(dǎo)購培訓(xùn)的工作人員；非聯(lián)營則對商超安排的導(dǎo)購人員進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)，讓藍(lán)月的品牌形象深入消費者心中。

伴隨電商的興起，網(wǎng)絡(luò)終端被越來越多的玩具商家所看好。藍(lán)月從去年開始也試水淘寶網(wǎng)?！半娮由虅?wù)渠道讓消費者可以快速地在網(wǎng)上選購到自己需要的產(chǎn)品，其便捷性和價格優(yōu)勢顯而易見，但玩具作為一種體驗性很強的商品，實體店更能讓消費直觀地感受到它的性能?！比谓ㄜ娬劦剑{(lán)月在實體終端和網(wǎng)絡(luò)終端會采取互補的方式來做，處理好線上線下渠道關(guān)系。不論是實體店還是網(wǎng)店關(guān)鍵在于規(guī)范化管理，把服務(wù)做到位，在消費者之間形成口碑傳播，讓消費者信任自己的品牌和產(chǎn)品。

對于未來的發(fā)展，任建軍表示，藍(lán)月會在接下來的兩年內(nèi)盡快完成終端布局，擴(kuò)大終端渠道比例，根據(jù)市場變化趨勢完成經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，為藍(lán)月品牌以后的進(jìn)一步發(fā)展壯大打下堅實的基礎(chǔ)。

誠信經(jīng)營與時俱進(jìn)是成功關(guān)鍵 暢立

長沙藍(lán)月玩具商行總經(jīng)理任建軍10年來生意越做越大，這與他的誠信經(jīng)營和與時俱進(jìn)的經(jīng)營思路是分不開的。

誠信，我們立身處世當(dāng)如此，做生意更當(dāng)如此。當(dāng)初我們“智力佳”計劃開拓湖南市場推廣產(chǎn)品時選擇與藍(lán)月合作，一是任總打款準(zhǔn)時的誠信經(jīng)營在玩具圈有口皆碑；二是藍(lán)月在湖南的銷售渠道相對完善。

在產(chǎn)品和渠道策略方面，任總堅持與時俱進(jìn)。一方面，隨著中國家長對孩子教育的日益重視，早教玩具的市場份額也在不斷增加，任總根據(jù)這一市場產(chǎn)品需求變化及時調(diào)整產(chǎn)品策略，以早教玩具為重點，占據(jù)了市場銷售先機；另一方面，根據(jù)市場渠道變化發(fā)展趨勢，任總加快渠道終端布局，同時涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，追求渠道的全線開花，有效解決了渠道單一的局限性，把主動權(quán)牢牢把握在自己手中。

此外，任總打造“藍(lán)月”品牌，也是隨市場發(fā)展趨勢而動，現(xiàn)在的消費者越來越傾向于品牌消費。未來的市場天下，必定是品牌廠商的天下。

敏銳的市場洞察力加上多年來誠信經(jīng)營形成的行業(yè)好口碑，相信任總的玩具王國版圖定會越來越大。