方憲生

眼下，家長們都盼著孩子長個好腦袋，將來在競爭中脫穎而出，關(guān)于智力開發(fā)的學(xué)生用品也最好賣，可我偏偏一開始，推銷就不順。

那天我來到一所小學(xué)校長的辦公室，推銷“聰明儀”及相關(guān)教材，里面有十幾位老師正在嘮嗑。當(dāng)我知道了誰是校長之后，就很有信心地向她介紹起兒童聰明儀及其使用方法來。我解釋說，聰明儀是一種新發(fā)明的能提高學(xué)習(xí)成績，提高學(xué)生聰明程度的學(xué)習(xí)工具，與之相配套的還有《聰明儀家教方法》、《聰明儀教學(xué)法》等兒童聰明訓(xùn)練資料。它可以作為孩子在家里時用的學(xué)習(xí)工具，也可以在學(xué)校用。我當(dāng)時心想，把適合小學(xué)生用的好產(chǎn)品介紹完之后，肯定能讓對方感興趣。但事情遠(yuǎn)非我想象的那么簡單。還沒等我說完，就有許多老師見校長有些猶豫，以為她不會接受這種新產(chǎn)品，就討好地“幫”校長指點新產(chǎn)品如何不可靠等。見這陣勢，校長也不肯表態(tài)，我只好離開學(xué)校。

我第二次再來這個學(xué)校推廣聰明儀時，吸取了上次的教訓(xùn)，只先找校長一個人談，對她提出的不理解的內(nèi)容，認(rèn)認(rèn)真真地解釋，一步一步來爭取校長的認(rèn)可和支持。校長坦誠地告訴我，她對常有人來學(xué)校推廣產(chǎn)品確實感到有點煩，但聰明儀對提高學(xué)生的學(xué)習(xí)成績確實有益，作為校長，她是很喜歡的。至于老師們，有的就不一定會喜歡，學(xué)校如果不讓學(xué)生使用聰明儀，老師就不需用《聰明儀教學(xué)法》來教學(xué)，只管按教學(xué)大綱將課程講給學(xué)生就行了；而學(xué)生如果用上了聰明儀，學(xué)校如果也強調(diào)用《聰明儀教學(xué)法》來教學(xué)，老師無形中就還需輔導(dǎo)學(xué)生使用聰明儀，嫌麻煩，自然不會太愿意。

我見校長對產(chǎn)品的顧慮不在產(chǎn)品本身，而在老師一邊，就抓住校長對學(xué)生素質(zhì)和學(xué)習(xí)成績非常關(guān)注的心理，開門見山地說：“現(xiàn)在學(xué)校辦得好不好，都是以學(xué)生的成績高低來衡量的，如果成績好，家長們即使花大錢也愿意把孩子送來；生源多了，學(xué)校的財源就來了，老師的收入肯定也會隨之增加，到時候誰不從心里感激校長呢，您的知名度和政績自然也會得到承認(rèn)。再說買這種材料也無需學(xué)校投資，只要學(xué)校認(rèn)可，給家長們做一下推薦就行了?，F(xiàn)在有的老師怕麻煩，是沒有考慮到我說的這些，而校長您是最明白的人，現(xiàn)在有些孩子學(xué)得不好，是沒有掌握好的學(xué)習(xí)方法，腦袋還沒有開竅兒，所以各門成績都上不來，即使手把手地教，表面上可能學(xué)會了一些東西，但一遇到新東西，由于大腦反映速度慢，還是跟不上課程，考試考不好也是正常的。影響學(xué)校聲譽自不必說，家長們愛子心切，肯定不會說自己的孩子笨，還以為是學(xué)校糊弄孩子呢，其后果可想而知……”

校長對我的話點頭稱是，答應(yīng)幫我在學(xué)校推廣一下，但又不知怎樣才能讓家長們動心，掏腰包。于是，我又向校長提建議說，現(xiàn)在許多學(xué)生家長不輕易掏錢用咱們的產(chǎn)品，可能是不相信產(chǎn)品真如說的那么好，但他們-會相信自己的眼睛，知道眼見為實。我們應(yīng)該讓每個孩子都來用一用我們的產(chǎn)品，讓學(xué)生家長親眼來看一看我們產(chǎn)品的實際效果，讓他們自己拿主意，想要進一步提高孩子的學(xué)習(xí)成績，用我們的產(chǎn)品究竟合適不合適。

我與校長一塊兒做出了決定，以開家長座談會的方式，邀請學(xué)生家長來學(xué)校實際觀看一下孩子使用聰明儀的效果?？紤]到讓每個孩子使用聰明儀做測試題之前，需要先教會他們怎樣使用聰明儀，讓每個家長更方便地觀看孩子使用聰明儀時的情況，便于向家長解釋，開家長座談會時，我們分別將每6個學(xué)生的家長分為一組，讓這6個學(xué)生每兩個人為一桌，前后排成三桌，在他們的家長面前使用聰明儀。

這一招終于贏得了學(xué)生家長們的認(rèn)可，在親自觀看了孩子使用聰明儀的效果后，有的家長說：“沒想到孩子用上聰明儀后，就能把當(dāng)天所做的題學(xué)會……”還有的家長說：“我看讓孩子用聰明儀，比為孩子聘請一個家庭教師效果還好，而且也更省錢?！?/p>

推銷，要找說了算的人談。這時就必須要了解對方的心理都想些啥，判斷出能讓她接受的理由有哪些，拒絕的原因又是什么，這樣才能有針對性地切入攻關(guān)話題，入情入理地解開對方疑惑，讓她覺得是那么回事。