□ 《中國農(nóng)資》記者 崔海濤

耕地減少農(nóng)資店改成洗車行

在山東省臨沭縣鄭山街道張南埠子村，記者走進(jìn)了張玉奎的農(nóng)資店。這家農(nóng)資店臨著寬闊的公路，門前還有一片水泥鋪就的空地。在農(nóng)資店門口，張玉奎正穿著膠鞋在洗車?？吹剿@身行頭，記者心想，天氣轉(zhuǎn)暖，店主洗好了車準(zhǔn)是為了拉送化肥。讓記者感到意外的是，這家農(nóng)資店內(nèi)卻顯得有些空闊。根據(jù)記者曾經(jīng)走訪過的農(nóng)資店看，一般的農(nóng)資店因?yàn)榈教幎褲M了化肥而會(huì)顯得十分擁擠，但這家農(nóng)資店除了幾十袋化肥外，別無他物。

春天，山東的冬小麥區(qū)用肥量確實(shí)不多，但不至于如此冷清，難道農(nóng)資經(jīng)營就如此困難？

記者把疑問告訴了張玉奎。張玉奎說：“現(xiàn)在農(nóng)資店的生意已經(jīng)很難做了，主要是因?yàn)槲覀兇逡呀?jīng)被劃給經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)了，農(nóng)民的土地不再是耕地了。”由于土地的用途發(fā)生了變化，附近村民的化肥使用量驟減，“現(xiàn)在只能靠十里以外的農(nóng)戶來買化肥了。”事實(shí)上，遠(yuǎn)水解不了近渴。當(dāng)前，農(nóng)資經(jīng)營的競爭在加劇，農(nóng)資門店的數(shù)量可觀。在農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)幾乎每個(gè)村莊都有自己的農(nóng)資門店，而農(nóng)民更愿意就近購買化肥。面對這樣的現(xiàn)實(shí)，張玉奎告訴記者，自從農(nóng)民土地被經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)租用后，這個(gè)農(nóng)資店的銷量就很小，比如今年春天他只進(jìn)了9噸化肥。根據(jù)銷量來看，這家農(nóng)資店基本喪失了競爭力。但這并沒有讓張玉奎灰心，他把精力更多地投放在了洗車上。原來，記者看到他洗車的一幕才是他現(xiàn)在的主業(yè)。他利用農(nóng)資店的地理位置以及門前的空地成功開展了洗車業(yè)務(wù)，據(jù)說這項(xiàng)業(yè)務(wù)比賣化肥賺錢多了。

隨著城市的擴(kuò)張，耕地面積進(jìn)一步減少,城市周邊的農(nóng)資店也逐步消亡。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：從1990年到2000年，中國城市的建成區(qū)面積從1.22萬平方公里增長到2.18萬平方公里，增長78.3%；到2010年，這個(gè)數(shù)字達(dá)到4.05萬平方公里，又增長85.5%。迅猛的城市擴(kuò)張背后，是20年間越來越多的耕地被城市化了。

耕地是化肥行業(yè)服務(wù)的目標(biāo)，耕地的減少也意味著行業(yè)的萎縮，這種現(xiàn)實(shí)已成為行業(yè)在產(chǎn)能設(shè)計(jì)與網(wǎng)絡(luò)布局上不得不考慮的因素。

銷量萎縮農(nóng)資老店艱難應(yīng)對

在臨沭縣青云鎮(zhèn)，李鳳軍的農(nóng)資超市成立于上世紀(jì)90年代中期，是這里成立最早的農(nóng)資經(jīng)營門店。記者在這里看到了滿屋子的化肥，這才有點(diǎn)春耕將近的味道?？上У氖牵M管這家農(nóng)資店備貨充足，但是門庭冷落。當(dāng)問起生意怎么樣時(shí)，李鳳軍嘆息道，這兩年生意難做。

說起原因，李鳳軍告訴記者，首先，臨沭縣有許多重量級(jí)的化肥生產(chǎn)企業(yè)，如金正大、史丹利等。很多人直接從工廠購買化肥，這樣比在基層門店里要便宜一些。其次，農(nóng)民用肥量沒有多少變化，但是農(nóng)資門店卻開了一家又一家。就在這個(gè)小鎮(zhèn)上，像李鳳軍這樣的農(nóng)資店就有十多家。

為了獲得較好的受益，李鳳軍不得不拿出改革的勇氣。最明顯的是，李鳳軍對店面進(jìn)行重新裝修，并按照超市模式進(jìn)行貨物擺設(shè)與銷售；其次，化肥品種增多，在這里不僅可以看到普通的復(fù)合肥，還有緩控釋肥以及有機(jī)無機(jī)摻混肥等品種。同時(shí)，花生種、除草劑等也開始納入他的經(jīng)營范圍之內(nèi)。雖然做了些功夫，但是依然不能改變銷量萎縮的趨勢。與前幾年相比，該農(nóng)資店的銷量下降了三分之一。看來簡單地整改門面與增加銷售品種并不是增加銷量的根本方法，其中原因是 “一買一賣”的經(jīng)營模式?jīng)]有從根本上得以改變。

精細(xì)服務(wù)激烈競爭中的一線光明

記者在臨沭縣邢屯村的一家農(nóng)資店則看到了另一番景象。就在記者到訪期間，一位農(nóng)村婦女走進(jìn)店里，她對該店經(jīng)理邢連成說，她今年春天要種植半畝辣根（辣根是一種調(diào)味品蔬菜，主要以保鮮或加工脫水后出口為主），看看用什么肥。邢連成告訴她可用一袋碳銨再加一袋海藻肥就可以了，然后拿起本子在上面寫上化肥品名以及價(jià)格。在顧客交了錢后，邢連成根據(jù)購買量贈(zèng)送給顧客幾袋除草劑，并詳細(xì)告訴她使用方法。

雖然是簡單的一筆生意，但卻引發(fā)了記者的興趣。首先，在這個(gè)過程中沒有任何討價(jià)還價(jià)的言語，顧客十分信賴邢連成；其次，邢連成開單賣肥的方式給記者的感覺是他就像一位大夫在給顧客抓藥，不過對象是莊稼而已；再其次，附加服務(wù)，按照顧客的購買量免費(fèi)提供除草劑。

近年來，由于農(nóng)資經(jīng)營競爭的白熱化，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為開展服務(wù)是經(jīng)銷商的必走之路。于是，“莊稼醫(yī)院”遍地開花。但是“莊稼醫(yī)院”并不是每個(gè)經(jīng)銷商都有能力開辦的。瓶頸就在于“技術(shù)”倆字，只有懂技術(shù)的經(jīng)銷商才適合走這條道路，邢連成正是這樣的人。據(jù)他講，他早年在當(dāng)?shù)匾患肄r(nóng)業(yè)學(xué)校讀過書，再加上多年經(jīng)營農(nóng)資的經(jīng)驗(yàn)，一般的農(nóng)技知識(shí)都難不倒他，這也是顧客信賴他的原因。

為了更好地為農(nóng)民服務(wù)，邢連成堅(jiān)持開單賣肥的原則。他會(huì)把顧客的姓名、種植作物的種類、購買的農(nóng)資產(chǎn)品登記在案以便在后期為農(nóng)民服務(wù)。 “如果農(nóng)民的作物出現(xiàn)了什么問題，他來了以后，一翻記錄就知道他用了什么，那么我就知道下一步該怎么給他施肥用藥。另外根據(jù)顧客的購買信息，在以后的購買中還可以給予優(yōu)惠。”他拿出二十余本記錄本，記者看到，他以村為單位進(jìn)行了詳細(xì)的記錄。有了這些記錄，他對周圍村莊農(nóng)民的種植結(jié)構(gòu)與用肥習(xí)慣了如指掌。正是基于這種了解，他才能開出合適的“方子”。同時(shí)為了留住顧客，他還提供免費(fèi)的服務(wù)， “我對每位顧客會(huì)提供一次免費(fèi)服務(wù)，要么是一次除草服務(wù)，要么是一次除蟲服務(wù)，可以任選其一?！闭怯辛诉@樣的服務(wù)，邢連成的農(nóng)資店才比別家更活躍。

總的來說，基層農(nóng)資經(jīng)營整體呈現(xiàn)出銷量萎縮的特點(diǎn)。這給未來行業(yè)布局提供一定的依據(jù)，同時(shí)也給廠商合作提供了新的契機(jī)。如金正大公司就在幫助經(jīng)銷商建立農(nóng)化服務(wù)中心，通過這種舉措幫助經(jīng)銷商成長，提高其競爭力。這實(shí)際上是一種雙贏的舉措，下游經(jīng)銷商的實(shí)力得到充實(shí)必將促進(jìn)廠家化肥的銷售。因此，為農(nóng)民提供更多有效的服務(wù)將是未來廠商協(xié)作的重要內(nèi)容，只有做到這一點(diǎn)，渠道才會(huì)暢通，廠商才能受益。

記者手記：

“服務(wù)”是硬道理

在采訪完這三家農(nóng)資店后，記者發(fā)現(xiàn)這三家門店可分別代表三類經(jīng)銷商。

張玉奎代表的是放棄農(nóng)資，另尋他路的經(jīng)銷商。這一類經(jīng)銷商由于各種原因，單純靠經(jīng)營農(nóng)資已經(jīng)難以維持?；旧蟻碚f，隨著城市的擴(kuò)張，城市周邊的經(jīng)銷商都即將歸入這一行列。李鳳軍代表的是缺乏技術(shù)但富有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商。他們一般有超過10年經(jīng)營農(nóng)資的歷史。他們的銷量雖然在不斷萎縮，但是由于其經(jīng)營時(shí)間長，與當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民有一定感情基礎(chǔ)，因此他們?nèi)阅鼙３忠欢ǖ氖袌龇蓊~。從長遠(yuǎn)來看，這類經(jīng)銷商的生存狀況可能會(huì)繼續(xù)惡化。邢連成代表的是有技術(shù)懂服務(wù)的經(jīng)銷商，他們擺脫了“一買一賣”的傳統(tǒng)經(jīng)營方式，把服務(wù)切實(shí)融入到了日常的經(jīng)營當(dāng)中，從而獲得了農(nóng)民的信賴，他們已經(jīng)成為各地最活躍的經(jīng)銷商，在市場競爭中占據(jù)著相對的優(yōu)勢。不過這類經(jīng)銷商也有弱點(diǎn)，那就是他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力仍然較弱，發(fā)展空間十分有限。但不管怎樣來說，邢連成代表的經(jīng)銷商群體仍然是當(dāng)下最值得學(xué)習(xí)的，在他們這里，“服務(wù)”理念正在落地。