近期，全球市場研究機構(gòu)Kantar Worldpanel聯(lián)合管理咨詢公司貝恩公司（Bain & Company）共同發(fā)布了《2013年中國購物者報告》。報告顯示，吸引、保留和更換盡可能多的購物者是打造大品牌的關(guān)鍵所在。盡管消費者忠誠度對于嬰兒配方奶粉、嬰兒尿布等品類非常重要，但報告發(fā)現(xiàn)，市場滲透率（每年至少一次購買某一特定品牌的消費者人數(shù)除以相關(guān)市場內(nèi)消費者總?cè)藬?shù)）才是推動市場份額不斷增長的最重要的因素。

低頻率購物者影響品牌收入

《2013年中國購物者報告》是貝恩公司與Kantar Worldpanel 針對中國消費者購物行為進行的第二次合作。研究團隊為中國各地近2000個城市的4萬名消費者配備了專業(yè)的掃描儀，實時跟蹤他們每日的實際購物情況，并分析相關(guān)數(shù)據(jù)以了解購買行為。

報告發(fā)現(xiàn)，在中國消費者心中，領(lǐng)導品牌的滲透率比其所在品類的前20大品牌的平均滲透率高出3～10倍，領(lǐng)導品牌與前20大品牌之間的滲透率差距遠遠大于它們之間的購買頻率和重復購買率差距。更重要的是，低頻率購物者（每年購買某一品牌兩次或更少）對于品牌的收入非常關(guān)鍵。這些低頻率購物者約占各個品牌購物者基數(shù)的60%～70%，貢獻20%～55%的收入。

對于大多數(shù)品類而言，擁有較高滲透率的品牌通常也擁有較高的購買頻率和重復購買率。“看起來像小眾品牌的品牌可能僅僅是一個小品牌。期望通過鎖定一小部分消費者，將他們變成高頻率或忠誠的購物者，從而打造強大的品牌，這種想法是不切實際的。因為這不是購物者的購物習慣?！必惗鞴鞠M品、零售和奢侈品業(yè)務(wù)主席及此次研究的首席作者布魯諾·蘭納說，“想要在中國建立一個強大的品牌，企業(yè)就需要向盡可能多的購物者銷售產(chǎn)品?！?/p>

提高滲透率是推動品牌增長最關(guān)鍵的因素

報告稱，雖然滲透率的關(guān)鍵在于建立大品牌，但購物者的基數(shù)并非是一成不變的，購物者流失率可能會飆升到非常高的數(shù)值?！叭魏纹放?，無論大小，其購物者基數(shù)都不穩(wěn)定?！辈剪斨Z·蘭納補充，“滲透率是第一位，但滲透率也會不斷減少?！币虼?，對于一個期望成長的品牌而言，每年補充新的顧客以填補流失顧客造成的空缺是必須的，這也進一步強調(diào)了滲透率的重要性。平均而言，來自流失的購物者的收入約占各品類前5大品牌2011年收入的20%～50%。同樣，這些品牌于2012年新增了40%～80%的購物者，而來自這部分人群的收入則達到品牌2011年收入的35%～80%。

另外，鑒于大多數(shù)購物者與品牌的互動程度較低（即購買頻率、重復購買率較低），報告建議消費品企業(yè)應加大投入，在購物者每次購物時吸引他們。想要實現(xiàn)增長，各大企業(yè)每年不僅需要吸引新的購物者，還需要利用新的購物者去取代之前的購物者。這一流動現(xiàn)象，解釋了為什么推動品牌增長最重要的因素為提高滲透率。滲透率不僅能夠幫助品牌從為各品牌貢獻大部分收入基礎(chǔ)的低頻率購買者處獲取收入，通過定期補充新的顧客填補流失顧客對購物者基數(shù)造成的“缺口”，還能夠提高購買頻率和重復購買率。

品牌營銷策略啟示

“此次報告對于市場營銷人員而言最重要的啟示是認識提高滲透率面臨的阻礙并解答‘為什么消費者不購買我們的品牌這一問題?！?Kantar Worldpanel中國區(qū)總經(jīng)理虞堅總結(jié)，“對于中國市場而言，我們相信具備最高價值的消費者研究應該專注于那些還未成為我們的客戶的消費者群體，而非那些現(xiàn)有客戶。對這些群體進行投資，市場營銷人員才能夠獲得最大的回報?！?/p>

“品牌僅僅憑借所在品類的強勁增長而快速成長的日子已一去不復返，這在一線城市尤為明顯，”布魯諾·蘭納表示，“與其他更加成熟的市場一樣，中國市場的品牌發(fā)展也將源自市場份額的增長。本次研究中的相關(guān)觀點將有助于營銷人員制定合理的戰(zhàn)略決策?！?/p>

任何品牌想要獲得成功，就要首先了解所在品類的多品牌偏好或品牌忠誠行為傾向。品牌營銷人員可利用這些發(fā)現(xiàn)確定提高品牌滲透率的方法。正如報告中所述，建立滲透率最有效的方法是確定品類更傾向于多品牌偏好行為抑或品牌忠誠行為：

一、廣告宣傳應該根據(jù)行為傾向調(diào)整側(cè)重點：對于多品牌偏好行為的品類，促使消費者在購物時能想到某一品牌；對于品牌忠誠行為的品類，鞏固和加強消費者的品牌偏好。

二、對于多品牌偏好行為品類，創(chuàng)新的主要目的是創(chuàng)造全新的消費場合，并爭取新的客戶群；對于品牌忠誠行為的品類，創(chuàng)新則是引入更多高端產(chǎn)品，促使所有購物者實現(xiàn)消費升級。

三、對于多品牌偏好行為的品類，店內(nèi)陳列和營銷應側(cè)重于提高品牌在店內(nèi)的活躍度；對于品牌忠誠行為的品類，應側(cè)重于維持品牌在主貨架的活躍度。