■ 陳彩鳳 南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院

面向內(nèi)貿(mào)的物流服務(wù)直觀而略顯簡(jiǎn)單，而國(guó)際物流服務(wù)則完全不同。由于交付環(huán)節(jié)多，物流周期長(zhǎng)，單據(jù)不統(tǒng)一，需要遵照不同國(guó)家的政策，存在語(yǔ)言文化的巨大差異等原因，使其業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，價(jià)格隱性大，各種市場(chǎng)價(jià)格令人目不暇接，無(wú)所適從。

一、第三方國(guó)際物流服務(wù)價(jià)格形成的機(jī)理

根據(jù)我國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《物流術(shù)語(yǔ)》的定義，國(guó)際物流(international logistics,簡(jiǎn)稱IL)指不同國(guó)家(地區(qū))之間的物流。它是國(guó)內(nèi)物流的延伸和進(jìn)一步擴(kuò)展,是跨國(guó)界的、流通范圍擴(kuò)大了的物的流通。第三方物流是獨(dú)立于供需雙方，為客戶提供專項(xiàng)或全面的物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)或系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的物流服務(wù)模式。隨著業(yè)務(wù)外包被引入國(guó)際物流的管理領(lǐng)域，第三方的國(guó)際物流業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。第三方國(guó)際物流公司本身不一定擁有船舶、飛機(jī)、汽車(chē)、火車(chē)車(chē)皮或集裝箱等運(yùn)輸工具，不一定直接提供運(yùn)輸?shù)任锪鞣?wù)，而是在現(xiàn)代電子信息技術(shù)的基礎(chǔ)上,以企業(yè)之間的聯(lián)盟為紐帶,將實(shí)際承擔(dān)者所提供的物流服務(wù)，采用專業(yè)化手段，進(jìn)行針對(duì)性的個(gè)性組合之后，向物流服務(wù)的實(shí)際需求者進(jìn)行銷(xiāo)售。

物流服務(wù)是一種無(wú)形商品，可以買(mǎi)賣(mài)。作為第三方的國(guó)際物流服務(wù)，同樣存在服務(wù)的采購(gòu)和銷(xiāo)售過(guò)程，也就是說(shuō)，它以較低的成本將國(guó)際物流服務(wù)采購(gòu)回來(lái)，再以較高的價(jià)格整體銷(xiāo)售出去，從中賺取差價(jià)。其價(jià)格確定大致分兩個(gè)步驟：

第一步，向上游主體預(yù)定國(guó)際物流服務(wù)，形成“采購(gòu)價(jià)格”。公司的市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)與上游主體溝通，用盡量低的價(jià)格，向能夠?qū)嶋H承擔(dān)國(guó)際物流服務(wù)的上游主體，預(yù)定相應(yīng)的服務(wù)，構(gòu)建自己低價(jià)格的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)體系。這些上游主體及其相應(yīng)的物流服務(wù)如表1所示。

此時(shí)，雙方往往以預(yù)定的方式，約定好對(duì)應(yīng)物流服務(wù)的價(jià)格。直到第二步攬貨過(guò)程中，待貨物信息、港口航線信息都確定了，并與收發(fā)貨人確定具體的物流服務(wù)內(nèi)容以后，才正式與這些上游主體正式確定供需關(guān)系。

表1 第三方國(guó)際物流公司向上游主體采購(gòu)的物流服務(wù)

第二步，向下游主體實(shí)施攬貨，形成國(guó)際物流服務(wù)的“銷(xiāo)售價(jià)格”。公司的sales負(fù)責(zé)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，在采購(gòu)成本上加上公司的預(yù)期利潤(rùn)，確定一個(gè)高于成本的價(jià)格，向有進(jìn)出口貨物運(yùn)輸需求的收發(fā)貨人，銷(xiāo)售國(guó)際物流服務(wù)。從服務(wù)的角度看，在銷(xiāo)售服務(wù)；從貨物的角度看，其實(shí)是在“攬貨”，即說(shuō)服收發(fā)貨人將進(jìn)出口貨物交付給自己代為承運(yùn)，取得托單。這一步，以與收發(fā)貨人簽訂國(guó)際物流服務(wù)合同為標(biāo)志，價(jià)格作為合同的重要而關(guān)鍵的內(nèi)容，正式確定下來(lái)。隨后，可以按照雙方約定，實(shí)際操辦國(guó)際物流業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)。

為了很好解釋定價(jià)方法，假定公司承接廣西南寧市某發(fā)貨人的家具出口業(yè)務(wù)，將運(yùn)往北非索馬里的霍比亞港口，由收貨人自行到霍比亞港提貨，分裝入10個(gè)集裝箱進(jìn)行運(yùn)輸。經(jīng)商議確定走馬士基的船，走北非航線，由防城港碼頭啟運(yùn)，在香港中轉(zhuǎn)，陸地運(yùn)輸部分由防港物流的車(chē)隊(duì)承接（100元/箱），集裝箱運(yùn)輸費(fèi)用按馬士基公司在該航線上的規(guī)定（1980元/箱），貨物在防城港的集裝箱堆場(chǎng)（10元/天.箱）和碼頭（10元/天.箱）裝運(yùn)，計(jì)劃集港后第9天裝船。假定公司要求的最低利潤(rùn)率為總服務(wù)價(jià)格的25%，且與各方上游主體就集裝箱在這條航線上的服務(wù)簽訂過(guò)協(xié)議，價(jià)格如括號(hào)中所列。

那么，公司向發(fā)貨人客戶的報(bào)價(jià)應(yīng)該是：價(jià)格=服務(wù)總成本/（1-利潤(rùn)率）=(1980+10*9+100+10*9)/（1-25%）=2260/(1-25%)=3013元/箱。此時(shí)，公司操辦這一票業(yè)務(wù)所賺取的總利潤(rùn)為:3013*25%*10=7532.5元。

在本例中，為了思路清晰而簡(jiǎn)化了一些項(xiàng)目，如：存在裝卸費(fèi)用；報(bào)關(guān)和報(bào)檢費(fèi)用；碼頭會(huì)有一定期限的免費(fèi)使用期；從防城到香港會(huì)產(chǎn)生駁船費(fèi)用；集裝箱的租用、做箱、拆箱和清洗也會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用等。在實(shí)際業(yè)務(wù)中可以按類(lèi)似方法一并在“服務(wù)總成本”中進(jìn)行考慮。

二、第三方國(guó)際物流服務(wù)價(jià)格的形成過(guò)程

服務(wù)價(jià)格的制定是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。由于國(guó)際物流服務(wù)的具體情況因運(yùn)輸方式、貨物類(lèi)別、貨物數(shù)量和客戶需求不同而具有絕對(duì)的特殊性，須具體情況具體分析。因此，為了很好說(shuō)明第三方國(guó)際物流服務(wù)價(jià)格的形成過(guò)程，本文以海運(yùn)出口磷酸的價(jià)格形成為例進(jìn)行詳細(xì)論述。

案例：第三方國(guó)際物流公司接到發(fā)貨人（A客戶）的一票意向托單，A客戶要求在3月中旬從廣西防城港(FANGCHENG PORT)出運(yùn)一批共30X20’GP磷酸（危險(xiǎn)品，UN NO.:1805，D.G.CLASS:8.0，貨物毛重26噸/20’GP），到韓國(guó)的釜山（BUSAN PORT）。A客戶的意向價(jià)為 USD500/20’+DOC（全包價(jià)，ALL IN RATE），同時(shí)要求從防城港到釜山的航行時(shí)間不能超過(guò)一周。本公司對(duì)于東南亞貨物的利潤(rùn)要求為 USD30/20’GP—USD50/20’GP。

磷酸屬于危險(xiǎn)品，全球港口與碼頭對(duì)收發(fā)危險(xiǎn)品是有規(guī)定的。起運(yùn)地是防城港，目前防城港?？康陌噍喆欢?。針對(duì)以上信息，公司開(kāi)始向船東預(yù)定服務(wù)，向客戶報(bào)價(jià)，并最終確定服務(wù)價(jià)格。

(一）根據(jù)經(jīng)驗(yàn)或借助網(wǎng)絡(luò)信息，了解貨物信息、船東及其航線信息

首先，確定對(duì)方港口可以收發(fā)該種危險(xiǎn)品貨物；其次，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，了解不同船東的信譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量，初步確定船東范圍；再則，向特定船東進(jìn)行直接咨詢，或登錄相應(yīng)船東公司的網(wǎng)站，以了解船東及租期信息。經(jīng)了解，從防城港走班輪出運(yùn)的船東和航線不多，通常用泊船運(yùn)至香港中轉(zhuǎn)，故運(yùn)輸耗時(shí)相對(duì)長(zhǎng)一些。其中，到釜山且服務(wù)較有保證的船東有：

船東一：甲公司（比如OOCL），該船東到韓國(guó)釜山（BUSAN）有三條航線：CIX/EUM/KTX4。若選擇EUM航線從香港到BUSAN只需要3天時(shí)間，再加上防城港到香港的3天時(shí)間，則全程為6天，達(dá)到客戶對(duì)航行時(shí)間的要求。

船東二：乙公司（比如 WHL），同理計(jì)算得知，其從防城港出運(yùn)需要10天的時(shí)間，才能到達(dá)BUSAN。初步看，未能滿足客戶要求防城港出運(yùn)一周內(nèi)到達(dá)的要求。

表2 不同船公司海運(yùn)航線報(bào)價(jià)信息

（二）向不同船公司發(fā)出詢盤(pán)，獲得相應(yīng)海運(yùn)報(bào)價(jià)及船期信息

（三）分析船公司的報(bào)價(jià)，并向貨主初次報(bào)價(jià)

首先，依據(jù)船公司的初次報(bào)價(jià)，計(jì)算得到相應(yīng)航線的采購(gòu)價(jià)（全包價(jià)）：

OOCL CIX/KTX4 航 線 ：300+30+55+50+30+DOC=465美元+DOC；

OOCL EUM航線：350+30+55+50+30+DOC=515美元+DOC；

WHL W090航線：340+30+55+50+0+DOC=475美元+DOC。

其次，分析船公司報(bào)價(jià)：按照客人的運(yùn)價(jià)要求（USD500/20’GP），確保本公司保有最低利潤(rùn)（USD30-50/20’GP） 的基礎(chǔ)上，推算出船公司的全包采購(gòu)價(jià)不應(yīng)高于USD470/20’GP。對(duì)照上述兩家船公司的初次報(bào)價(jià)可知，除OOCL的CIX/KTX4航線船可勉強(qiáng)達(dá)到要求外，其他組合有一定差距。

然后，向客戶初次報(bào)價(jià)：由于不同客戶對(duì)價(jià)格、對(duì)船期、對(duì)船東有不同的敏感性，因此可以先不過(guò)多考慮客戶的價(jià)格意向。本例中，確保本公司最低利潤(rùn)（USD30/20’GP）情況下，如實(shí)提出三種報(bào)價(jià)方案，供客戶選擇。

當(dāng)然，船公司報(bào)價(jià)和收發(fā)貨人價(jià)格意向之間，如果有較大的利潤(rùn)空間，就應(yīng)當(dāng)在基本滿足客戶價(jià)格意向的前提下，報(bào)出對(duì)本公司最有利的價(jià)格，為公司留下較大利潤(rùn)空間。

（四）與貨主和船東進(jìn)一步溝通，進(jìn)行議價(jià)

首先，與客戶溝通得知：客戶不能接受12天的船期，直接否決了方案一，并希望我們?cè)贠OCL的EUM航線或WHL的 W090航線上再做努力，但更傾向走OOCL的EUM航線。

其次，分別與不同船公司溝通，得知兩家船公司3月份到韓國(guó)釜山的艙位都有富余，需要貨量支持，而且本票貨物屬于大票貨，本公司具有相當(dāng)?shù)淖h價(jià)優(yōu)勢(shì)?？梢?jiàn)船公司給予價(jià)格優(yōu)惠的可能性較大。

再則，再次向兩家船公司發(fā)出還盤(pán)——提出希望給予特價(jià)支持。同時(shí)根據(jù)不同船公司給出的報(bào)價(jià)及船期服務(wù)的差異，有針對(duì)性的列出實(shí)質(zhì)性的還盤(pán)理由和運(yùn)價(jià)要求。

1.向OOCL明確告知：(1)走EUM航線；(2)實(shí)際貨量及意向價(jià)格，要求對(duì)集裝箱費(fèi)用給予優(yōu)惠；(3)要求減少危險(xiǎn)品附加費(fèi)到USD30/20’GP。理由是：磷酸屬于8類(lèi)危險(xiǎn)品，在防城港屬于常規(guī)貨物，發(fā)生安全隱患事故的可能性小，航運(yùn)過(guò)程中對(duì)船只、碼頭造成的潛在危險(xiǎn)系數(shù)也非常小。

2.向WHL明確告知：(1)船期過(guò)長(zhǎng)，服務(wù)達(dá)不到客人的要求，應(yīng)以海運(yùn)費(fèi)的較大優(yōu)惠來(lái)收攬此貨；(2)和(3)同上。

（五）進(jìn)一步向船東爭(zhēng)取優(yōu)惠價(jià)格

經(jīng)過(guò)以上與兩家船公司的第二次溝通，兩家船公司均對(duì)此票貨表現(xiàn)出極大的興趣，給予批復(fù)，同意特價(jià)申請(qǐng)，給出此票貨物的特惠運(yùn)價(jià)（對(duì)照表2的信息）：1.OOCL的EUM航線：基礎(chǔ)海運(yùn)費(fèi)減為USD330/20’GP+FAF+THC+DOC；危險(xiǎn)品附加費(fèi)減免至 USD30/20’GP；另外，不予限重，免收超重附加費(fèi)。計(jì)算得知：優(yōu)惠額度為USD70/20’GP，全包價(jià)由USD515/20’GP+FAF+THC+DOC優(yōu)惠到USD445/20’GP+FAF+THC+DOC。2.WHL的W090航線：基礎(chǔ)海運(yùn)費(fèi)減為USD310/20’GP+FAF+THC+DOC；危險(xiǎn)品附加費(fèi)減免至USD30/20’GP（免收超重附加費(fèi)），但船期無(wú)法縮短，全程仍為10天。計(jì)算得知：優(yōu)惠額度為USD50/20’GP，全包價(jià)由USD475/20’GP+FAF+THC+DOC優(yōu)惠到 USD425/20’GP+FAF+THC+DOC。

表3 向客戶報(bào)價(jià)的幾種方案

（六）向貨主再次報(bào)價(jià)，協(xié)助客戶確定最后方案，形成國(guó)際物流服務(wù)的最終銷(xiāo)售價(jià)格

簡(jiǎn)單計(jì)算得知，兩家船公司的特惠運(yùn)價(jià)均能滿足客戶對(duì)價(jià)格的最初意向要求。此時(shí)，可以加大公司利潤(rùn)至USD55/20’GP，對(duì)客戶做出第二次報(bào)價(jià)，詳見(jiàn)表3最后一列。該兩項(xiàng)最終報(bào)價(jià)方案既能加大公司利潤(rùn)，又都能達(dá)到客戶對(duì)價(jià)格預(yù)期的要求。由于該客戶對(duì)船期的敏感性比對(duì)價(jià)格的敏感性大，所以最終選擇OOCL（EUM航線）的服務(wù)。因此，國(guó)際物流服務(wù)的最終銷(xiāo)售價(jià)格確定在USD500/20’GP+DOC。

三、第三方國(guó)際物流服務(wù)價(jià)格形成的主要影響因素

服務(wù)價(jià)格的制定是一項(xiàng)精細(xì)的工作。第三方國(guó)際物流服務(wù)的價(jià)格主要受成本利潤(rùn)、供需關(guān)系、公司的定價(jià)政策和服務(wù)方式的影響。

（一）成本、利潤(rùn)和市場(chǎng)需求

成本、利潤(rùn)和客戶需求，是物流服務(wù)價(jià)格形成的最主要和最直接的影響因素。最終價(jià)格只有既能夠被市場(chǎng)所接受，又能夠彌補(bǔ)成本費(fèi)用，并實(shí)現(xiàn)一定利潤(rùn)，才真正符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律和企業(yè)生存發(fā)展規(guī)律，才是正確合理的。企業(yè)服務(wù)價(jià)格的形成，其實(shí)是市場(chǎng)需求和企業(yè)贏利兩方面相互博弈的結(jié)果，是企業(yè)主要依據(jù)市場(chǎng)需求、服務(wù)成本和預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定服務(wù)價(jià)格的過(guò)程。此時(shí)，產(chǎn)品總成本決定著價(jià)格的底數(shù)，市場(chǎng)需求則在很大程度上確定了價(jià)格的最高限度。

成本利潤(rùn)加成法成為中外企業(yè)最常用、最基本的定價(jià)方法。它以客戶需求為導(dǎo)向，以當(dāng)期利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，以產(chǎn)品總成本為基數(shù)，加上預(yù)期利潤(rùn)，來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格。具體分為兩種情況：一是以成本的一定比例來(lái)確定預(yù)期利潤(rùn)，兩者之和即為銷(xiāo)售價(jià)格。此時(shí)，銷(xiāo)售價(jià)格的計(jì)算公式為：價(jià)格=總成本*（1+既定的百分比），這里的百分比是以成本為基數(shù)的利潤(rùn)率。二是以銷(xiāo)售價(jià)格作為基數(shù)確定預(yù)期利潤(rùn)，利潤(rùn)數(shù)額已經(jīng)包含在銷(xiāo)售價(jià)格中。此時(shí)，經(jīng)過(guò)對(duì)上述公式進(jìn)行轉(zhuǎn)換，可以得到該函數(shù)關(guān)系的變形公式：價(jià)格=總成本/（1-利潤(rùn)率）。第二種方法是企業(yè)最常用的方式。

（二）同行同期同類(lèi)服務(wù)的價(jià)格水平

同行同期同類(lèi)服務(wù)的價(jià)格水平，是物流服務(wù)價(jià)格形成的重要影響因素。價(jià)格是價(jià)值的直接反映，同行同期同類(lèi)服務(wù)的價(jià)格是市場(chǎng)對(duì)該服務(wù)的供需均衡價(jià)格，是市場(chǎng)能接受的價(jià)格尺度。公司在確定服務(wù)價(jià)格時(shí)，須調(diào)研市場(chǎng)上可替代服務(wù)產(chǎn)品的成本、價(jià)格和屬性，以競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格作為參照，對(duì)照自身物流服務(wù)的優(yōu)劣，以確定最終價(jià)格。具體來(lái)說(shuō)，如果自己提供的物流服務(wù)方案與競(jìng)爭(zhēng)者的比較相似，則將價(jià)格定得接近于競(jìng)爭(zhēng)者，以爭(zhēng)取該筆業(yè)務(wù)；如果自己的服務(wù)和方案明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則可以將價(jià)格定得高些，反之則低些。在實(shí)踐中，公司成本費(fèi)用越難以估算，或者公司利潤(rùn)空間越大，越須考慮這個(gè)要素。

（三)公司的服務(wù)方式和定價(jià)政策

服務(wù)價(jià)格的確定應(yīng)與公司的服務(wù)方式保持一致。公司服務(wù)方式解決的是如何適應(yīng)物流需求者的需要，吸引更多的收發(fā)貨人購(gòu)買(mǎi)本公司的物流服務(wù)產(chǎn)品。時(shí)間、地點(diǎn)和條件變化不定。第三方國(guó)際物流公司必須使自己的服務(wù)方式靈活多樣，方便物流需求者，符合收發(fā)貨人的需要。比如，有些第三方國(guó)際物流公司在準(zhǔn)確得知收發(fā)貨人的真實(shí)需求后，據(jù)此制訂有針對(duì)性的、個(gè)性化的物流方案；有時(shí)提供多套物流方案供收發(fā)貨人自主選擇；有時(shí)按到達(dá)區(qū)域或不同期限（如幾小時(shí)內(nèi)、幾天內(nèi)等）到達(dá)某些區(qū)域等某些服務(wù)水平標(biāo)準(zhǔn)，制訂套餐式的價(jià)格，使不同需求的客戶清晰明了地了解分項(xiàng)目的價(jià)格情況，從而選擇最有利于自己的方案。越成熟的物流服務(wù)，其服務(wù)方式越靈活多樣，最終服務(wù)價(jià)格中包含越多服務(wù)方式的要素。

物流服務(wù)最終價(jià)格的確定還應(yīng)考慮公司的定價(jià)政策，既要考慮公司的品牌質(zhì)量、定價(jià)形象、對(duì)價(jià)格折扣的態(tài)度以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格反應(yīng)的指導(dǎo)思想，也要考慮公司內(nèi)部有關(guān)人員對(duì)定價(jià)的意見(jiàn)，還有物流運(yùn)輸商、倉(cāng)儲(chǔ)商等對(duì)所定價(jià)格的意見(jiàn)，以及本公司市場(chǎng)占有率和服務(wù)質(zhì)量等方面的要求?！?/p>

[1]中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)—物流術(shù)語(yǔ) [J].交通建設(shè)與管理.2007-10-15（106-120）（或 http://wenku.baidu.com/view/3c949c631ed9ad51f01df 2ad.html）.

[2]陳彩鳳.國(guó)際貨運(yùn)代理[M].北京交通大學(xué)出版社，2012-06（17-18、30、72）.

[3]薛浩,田大鋼.第三方物流服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì).2005(7)(63-64).