□ 黃潔霞

“我覺得，作為一名片區(qū)經(jīng)理，如果離開基層，就會(huì)像一條離開了水的魚，無法生存，也無法有所作為了?！?/p>

今年7月，南寧石油分公司中心片區(qū)經(jīng)理孔正被廣西石油公司黨委和市國資委同時(shí)授予“優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”稱號(hào)。得知孔正8月22日會(huì)在片區(qū)辦公室辦公，筆者趕忙來到中心片區(qū)。直到9點(diǎn)40分，孔正才從新陽加油站那兒檢查工作回來，藍(lán)色上衣的后背已經(jīng)濕了一大片。他打開門，抱歉地說：“真不好意思，辦公室到處是灰塵?！彼呎f邊用紙巾擦拭桌椅，一張張白色的紙巾變成了灰黑色?？渍吭轮挥袔滋煸谶@兒辦公，其余時(shí)間都在基層?？渍⑿χf：“也許有人認(rèn)為在辦公室呆著挺舒服的。但我覺得，作為一名片區(qū)經(jīng)理，如果離開基層，就會(huì)像一條離開了水的魚，無法生存，也無法有所作為了。”

到村長家落實(shí)征地

2012年1月22日，正值農(nóng)歷除夕，下午4點(diǎn)多，在南寧市三塘鎮(zhèn)三塘村村長的家中，村長拿出公章，在孔正遞過來的兩份合同上蓋上了鮮紅的印章。

□ 孔正（中）指導(dǎo)員工做好非油品擺貨。黃潔霞 攝

孔正拿著合同走出村長的家，迎著絲絲的寒風(fēng)，聽著四周傳來的鞭炮聲，這位邁入不惑之年的漢子，雙眼有些濕潤了：這份征地合同書來得太不容易了！

1月初，南寧石油得知北片區(qū)寧茂加油站附近即將新開設(shè)一條南北走向的公路，新公路開通后，川流不息的車輛將從寧茂站邊經(jīng)過。由于寧茂站的兩個(gè)道口是東西走向，經(jīng)過新公路的車輛無法進(jìn)站加油。公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過實(shí)地考察后，認(rèn)為在寧茂站的南面增開一個(gè)道口，可以吸引途經(jīng)新公路的車輛進(jìn)站加油，但增開道口需要征用三塘村的土地。時(shí)任北片區(qū)經(jīng)理的孔正立即聯(lián)系村長，商量用地事宜，雙方經(jīng)過多次協(xié)商后，孔正擬好了征地合同書，只等村長蓋章了。但就在這個(gè)節(jié)骨眼兒上，村長的態(tài)度變得不明朗：既不答應(yīng)，也沒有拒絕。

對(duì)方?jīng)]有明確拒絕，說明事情還有希望！孔正每天先到片區(qū)處理一些事情，然后驅(qū)車20多公里，到村長家找村長。村長上哪兒，他就跟到哪兒，整整7天。孔正的誠意和執(zhí)著，終于感動(dòng)了村長。

去年4月底，寧茂加油站終于在南面增開一個(gè)道口，方便車輛進(jìn)站加油，該站的月銷量增加了12噸。

到市場(chǎng)發(fā)展客戶

去年7月中旬，孔正調(diào)任中心片區(qū)經(jīng)理。他依然把贏得客戶、提高銷量當(dāng)作最重要的事情來抓。

孔正原先在北片區(qū)當(dāng)經(jīng)理，要想在新的區(qū)域鞏固和發(fā)展新的客戶，就得從頭做起。他翻閱原有的客戶資料，一次又一次地打電話與朋友溝通，想方設(shè)法收集轄區(qū)內(nèi)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的資料，尋求發(fā)展新客戶的途徑。

孔正從一位經(jīng)營物流生意的老客戶鐘先生那里了解到，該物流公司的總部就設(shè)在中心片區(qū)的“地盤”。他想盡辦法，找到該集團(tuán)負(fù)責(zé)油料管理的蒙處長的電話。他了解到蒙處長喜歡國學(xué)和財(cái)經(jīng)，就購買一些國學(xué)的書籍閱讀，做好“功課”?？渍脽嵝暮驼嬲\打動(dòng)了蒙處長，很快與中心片區(qū)簽訂定點(diǎn)供油協(xié)議。該集團(tuán)10個(gè)子公司的車輛全部定點(diǎn)在中心片區(qū)加油站加油，并將2000萬元的油款轉(zhuǎn)到南寧石油公司的賬戶上。

孔正帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)出擊，開拓市場(chǎng)，今年1～7月，中心片區(qū)共發(fā)展4家新客戶，月銷量增加了180噸。

在基層挖潛增量

7月21日，星期天，孔正沒有休息，早上8點(diǎn)依然出現(xiàn)在加油站里?！安坏郊佑驼巨D(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我心里就空落落的?；鶎泳褪俏业霓k公室！” 孔正扶了扶眼鏡，神采奕奕。

中心片區(qū)的16個(gè)加油站全部位于市區(qū)范圍，由于政府限制大貨車進(jìn)入市區(qū)，所以中心片區(qū)不可能在柴油上增量，只能在汽油銷售上下功夫?？渍嘶ù罅馔诰蚩蛻簟⑼卣故袌?chǎng)外，其余精力都放在基層。轄區(qū)內(nèi)16座加油站的日常管理工作還有哪些地方需要改進(jìn)，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作如何進(jìn)一步提高，每個(gè)加油站還有哪些增量的潛力，員工的工作和生活情況如何，他都到加油站查找原因、尋找答案?？渍崂沓鲇绊懠佑驼就跐撛隽康乃拇笠蛩?，提出了改進(jìn)措施。今年，1座加油站進(jìn)行了道口拓寬改造，3座加油站增加了新加油機(jī)，6座加油站增加經(jīng)營98號(hào)汽油。這些有效的整改措施，為中心片區(qū)增量起到重要的作用。

孔正在調(diào)研中還發(fā)現(xiàn)，片區(qū)內(nèi)的加油站發(fā)展非油品業(yè)務(wù)水平不一。他把非油品營銷勢(shì)頭一直不錯(cuò)的竹溪加油站和東盟加油站樹為標(biāo)桿，組織其他站的員工參觀學(xué)習(xí)，還在片區(qū)內(nèi)建立績效考核制度，每月進(jìn)行考評(píng)，獎(jiǎng)勵(lì)銷售額排名第一的油站和員工；將16座加油站分為三個(gè)檔次，銷售額排名連續(xù)兩個(gè)月最后的員工，要調(diào)到低一個(gè)檔次的加油站“從頭再來”，從而激發(fā)員工的榮譽(yù)感和工作熱情，促使各加油站掀起“比學(xué)趕幫超”的熱潮。

到現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)關(guān)系

孔正白天幾乎都在基層轉(zhuǎn)，晚上經(jīng)常到一線處理一些突發(fā)事件。

7月11日晚上8點(diǎn)，孔正接到東寶加油站的加油員打來的電話，告訴他有位姓張的顧客懷疑油品的數(shù)質(zhì)量有問題，要求負(fù)責(zé)人出面解釋。

孔正驅(qū)車趕到加油站，向張先生遞上一張名片，表明自己的身份。然后，他又在易捷便利店買了一瓶礦泉水，禮貌地送到張先生面前。他請(qǐng)張先生坐下來，面對(duì)面，認(rèn)真地傾聽他的訴求?？渍@一番禮貌得體的做法，讓張先生心里的氣消了一大半，神態(tài)和語氣都變得平和了。

孔正得知張先生前幾天在東寶站加滿油箱，現(xiàn)在油快用完了，但車輛里程表顯示行駛的公里數(shù)比以往少了30公里，便懷疑是油品的數(shù)質(zhì)量有問題。孔正耐心地向張先生講解：中國石化是世界500強(qiáng)企業(yè)，油品是統(tǒng)一采購，統(tǒng)一通過管道配到油庫的，市技術(shù)監(jiān)督局和工商等部門每月都對(duì)油品和加油機(jī)進(jìn)行檢測(cè)。與張先生一起使用同一個(gè)油庫配送、同一個(gè)加油機(jī)發(fā)油的顧客有很多，但沒有顧客反映油品的數(shù)質(zhì)量有問題?？渍審埾壬胂爰佑秃?，所行駛的路線是否與以往不同。張先生回憶自己加好油后，就到鄉(xiāng)下去了。孔正告訴他：車輛行駛的道路不同，耗油量也會(huì)不相同的。

張先生聽了，恍然大悟，向孔正道謝，還遞上一張名片給孔正，表示要與他交朋友。

孔正的臉上依然帶著平和的微笑：“不客氣，服務(wù)客戶不分早晚，客戶滿意是我們最大的心愿?！?/p>