文/梁秀璟

如果說，和利時(shí)剛剛開始進(jìn)入PLC領(lǐng)域時(shí) ，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國外品牌，那么20年后的今天，它需要面對(duì)的還有日益強(qiáng)大的“本土軍團(tuán)”。

在由和利時(shí)集團(tuán)董事長王常力博士撰寫的以和利時(shí)創(chuàng)立、成長、發(fā)展為線索的《經(jīng)歷成長》一書的封面上，寫著這樣一句話：為自動(dòng)化百年字號(hào)的夢(mèng)想，和利時(shí)正在一步步努力著。

這樣一句話，放在1993年的和利時(shí)身上，無論如何是不敢這樣說的。那時(shí)的和利時(shí)，才只是一家剛剛開始自動(dòng)化尋夢(mèng)之旅的創(chuàng)業(yè)型小公司，雖有著無限壯志與豪情，但要想在被眾多國外大品牌所壟斷的中國自動(dòng)化市場(chǎng)中，覓到一絲機(jī)會(huì)打開市場(chǎng)似乎比登天還難。

叩開國產(chǎn)PLC的大門

尤其是當(dāng)時(shí)中國的PLC市場(chǎng)，相對(duì)于早已被和利時(shí)攻克下來的DCS，PLC似乎更像是一塊難啃的骨頭，一直面臨著“想做的人沒有資金，有資金的人又不愿投入”的困境。但一方面，當(dāng)時(shí)的用戶對(duì)PLC有著在價(jià)格和服務(wù)上更貼近國內(nèi)企業(yè)的訴求，同時(shí)，發(fā)展大型PLC也被列入了國家“重大裝備國產(chǎn)化”規(guī)劃。就是在這樣的背景下，和利時(shí)開始了PLC的國產(chǎn)化研發(fā)。

經(jīng)過幾年的奮斗，如今和利時(shí)PLC已經(jīng)在水利水電、污水處理、天然氣管網(wǎng)、熱網(wǎng)、煤炭設(shè)備、樓宇空調(diào)、鐵路電源監(jiān)控、地鐵監(jiān)控、裝備制造等行業(yè)有廣泛的應(yīng)用，并在部分行業(yè)成為核心的控制產(chǎn)品。針對(duì)每個(gè)行業(yè)的需求不同，和利時(shí)為PLC增加不同的應(yīng)用功能模塊，以滿足行業(yè)的應(yīng)用需求。對(duì)于一些特殊行業(yè)、特殊用戶，和利時(shí)還會(huì)根據(jù)客戶需求，定制專用PLC。

水電、市政、熱網(wǎng)管理、OEM機(jī)械設(shè)備、地鐵是和利時(shí)PLC業(yè)務(wù)重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)。尤其在地鐵行業(yè)，北京和利時(shí)機(jī)器控制技術(shù)有限公司綜合管理部部長兼PLC技術(shù)支持部經(jīng)理吳云峰驕傲地說：“北京市幾乎每條地鐵線的監(jiān)控管理都有和利時(shí)的PLC在運(yùn)行，LK大型PLC在北京14號(hào)線全線BAS系統(tǒng)中的應(yīng)用標(biāo)志著和利時(shí)PLC的應(yīng)用又上了一個(gè)新臺(tái)階?！贝送?，和利時(shí)在市政、水利、泵站、閘門控制等領(lǐng)域也都有標(biāo)志性的成功項(xiàng)目。

針對(duì)各個(gè)行業(yè)節(jié)能的需求，和利時(shí)還專門開發(fā)了應(yīng)用于能源管理的智能配電系統(tǒng)，以應(yīng)對(duì)節(jié)能減排的普遍需求。該系統(tǒng)可直接測(cè)量配電設(shè)備的交流電壓、交流電流、用電量，并將采集的信息上傳給上位管理系統(tǒng)，為節(jié)能減排提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，從而達(dá)到良好的節(jié)能效果。

經(jīng)過20年的努力，和利時(shí)已經(jīng)成功打破了中國PLC市場(chǎng)被國外品牌壟斷的局面，成為國產(chǎn)PLC廠商的領(lǐng)頭羊。

然而，20年間，變化的不止是和利時(shí)，還有不斷改寫的中國PLC市場(chǎng)格局。如果說，和利時(shí)剛剛開始進(jìn)入PLC領(lǐng)域時(shí) ，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國外品牌，那么20年后的今天，它需要面對(duì)的還有日益強(qiáng)大的“本土軍團(tuán)”。

吳云峰在接受記者采訪時(shí)說：“PLC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，特別是針對(duì)中小型PLC廠家，目前市場(chǎng)已經(jīng)有10～15家廠家，由此使得價(jià)格和利潤不斷走低?！?/p>

雖然外部環(huán)境不容樂觀，但和利時(shí)自有其應(yīng)對(duì)之道。吳云峰告訴記者，面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境，作為國產(chǎn)PLC廠家，相比國外企業(yè)，首先要在產(chǎn)品上下功夫，力求做到高可靠、低成本、極易用；另一方面，針對(duì)某一細(xì)分行業(yè)，提供專業(yè)的、客制化的解決方案，在增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，使產(chǎn)品增值。其次在商業(yè)模式方面也不再僅限于直銷，而將大力發(fā)展經(jīng)銷商，不斷創(chuàng)新營銷方式，從不同渠道拓展產(chǎn)品和品牌營銷，提升品牌價(jià)值。另外，在增值服務(wù)上繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)，為客戶提供專業(yè)、快速、周到的售后服務(wù)。

正是深諳上述策略，和利時(shí)PLC業(yè)務(wù)在并不被看好的2012年依然取得了不錯(cuò)的成績。據(jù)吳云峰透露，和利時(shí)PLC業(yè)務(wù)2012年穩(wěn)中有升。市場(chǎng)方面，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及OEM行業(yè)下滑的前提下，仍然保證了30%的增長率，在原有行業(yè)基礎(chǔ)上，在軌道交通、市政、煤炭、機(jī)械制造等領(lǐng)域都取得了一定的突破。LK系列大型PLC在北京地鐵14號(hào)線全線BAS系統(tǒng)、北京地鐵13號(hào)線地鐵400V監(jiān)控系統(tǒng)的應(yīng)用彰顯出高可靠性，在天津紀(jì)莊子45萬噸污水處理廠、大同黃河給水工程40萬噸凈化水廠自控系統(tǒng)中的應(yīng)用突顯控制規(guī)模。在產(chǎn)品研發(fā)方面，在不斷完善原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，2012年和利時(shí)推出新一代的LE系列小型PLC，在運(yùn)動(dòng)控制、網(wǎng)絡(luò)通訊、軟件編程方面都有很大的提升，其功能設(shè)計(jì)，貼近客戶的現(xiàn)實(shí)需求。今后LE將作為和利時(shí)小型PLC的主打產(chǎn)品，目前已大量應(yīng)用于市政、供熱、供水、空調(diào)、紡織、包裝等行業(yè)。

海外市場(chǎng)，又一片藍(lán)海

筆者還記得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主斯蒂格利茨曾用這樣的語言描述當(dāng)今的中國：“中國已經(jīng)走出改革初期的淺灘階段，正站在大河中央，選擇彼岸的到岸位置。”如果說前幾年的和利時(shí)是剛剛駛出發(fā)展的淺灘，那如今的和利時(shí)顯然已經(jīng)開始奔向大洋彼岸，揮斥方遒。

北京和利時(shí)機(jī)器控制技術(shù)有限公司綜合管理部部長兼PLC技術(shù)支持部經(jīng)理 吳云峰

事實(shí)上，早在2008年，和利時(shí)就提出了國際化戰(zhàn)略。同年在新加坡成立亞太公司，拓展和利時(shí)國際業(yè)務(wù)。作為集團(tuán)海外總部，和利時(shí)亞太公司秉承集團(tuán)與時(shí)俱進(jìn)的科學(xué)發(fā)展思路，依托集團(tuán)先進(jìn)的自動(dòng)化產(chǎn)品與技術(shù)和豐富的行業(yè)解決方案，向海外用戶提供專業(yè)的定制化服務(wù)，在幫助用戶提升生產(chǎn)效率、創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的過程中增進(jìn)了解，合作共贏。同時(shí)，在海外市場(chǎng)積極探索新的市場(chǎng)模式，與當(dāng)?shù)刈詣?dòng)化公司開展全面、深入的合作，提升和利時(shí)品牌知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。目前，和利時(shí)DCS和PLC產(chǎn)品銷售均已遍及全球各地。

無論是叩開國產(chǎn)PLC的大門，牢牢樹立和利時(shí)品牌，還是積極拓展海外業(yè)務(wù)，將產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球，和利時(shí)無疑成為了眾多民族PLC廠商的標(biāo)桿。那么歷經(jīng)20年的發(fā)展，和利時(shí)在PLC業(yè)務(wù)發(fā)展方面有哪些經(jīng)驗(yàn)可以分享呢？

吳云峰認(rèn)為，無論是內(nèi)部管理還是外部市場(chǎng)推廣，一定要一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)做好每一件事。因?yàn)椴徽撌荘LC的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)還是經(jīng)營管理，對(duì)我國PLC產(chǎn)業(yè)都是一個(gè)新課題，需要不斷學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中消化，在消化中超越。工業(yè)品牌的成長是一個(gè)周期漫長的過程，因此不急躁、不氣餒的堅(jiān)持不懈和步步為營尤為重要。做PLC是一個(gè)系統(tǒng)工程，從產(chǎn)品需求、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，到開發(fā)、生產(chǎn)，再到營銷、市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)等每一個(gè)環(huán)節(jié)，都必須做好，“只要我們把自己該做的工作做好，美好結(jié)局是順理成章的事。”

他繼而為記者詳細(xì)分析了未來PLC業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)該看重的4個(gè)方面：第一，用戶需求。貼近用戶，理解用戶的真正需求，并且把這種需求反映在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和規(guī)劃中，切忌“閉門造車”；第二，產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，必須嚴(yán)格遵循PLC相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，控制研發(fā)和生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，確保PLC質(zhì)量的萬無一失。不重視產(chǎn)品質(zhì)量必然會(huì)把自己做死；第三，廣結(jié)盟友。只要不是生產(chǎn)PLC的廠家，都是我們的盟友，都是我們的客戶，都應(yīng)該聯(lián)合，建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線；第四，服務(wù)。做好服務(wù)，包括技術(shù)服務(wù)、采購和發(fā)貨等，能迅速響應(yīng)客戶的這些服務(wù)需求。

由此看來，和利時(shí)的成功并不是一蹴而就，長久的堅(jiān)持和正確的決策奠定了其成功的基礎(chǔ)。再回到文章開頭處的那句話：“為自動(dòng)化百年字號(hào)的夢(mèng)想，和利時(shí)正在一步步努力著?！苯?jīng)歷了20年的發(fā)展，和利時(shí)更加成熟、穩(wěn)健，也更加具備成為國際型優(yōu)秀企業(yè)的素質(zhì)，這也為成為百年字號(hào)的夢(mèng)想提供了無限可能。