文 /原勇 傅維 攝影/鄧高亮

盡管溫州眼鏡在重新洗牌和轉(zhuǎn)型的過程中不可避免地遇到了種種尷尬和問題，曾經(jīng)一度領(lǐng)先同行的輝煌也似乎走向了沉寂，其中一些經(jīng)營者也曾經(jīng)迷失過方向，然而，素以敢為天下先著稱的溫州眼鏡人并沒有放棄拼搏和努力，一些溫州眼鏡企業(yè)在各自不同的領(lǐng)域中一直不停地向上攀登。他們的拼搏和努力令人關(guān)注，也值得同行珍視。

在越來越“雜”的外銷市場中贏得一片天地

近年來，隨著國際市場需求和競爭格局的變化，外貿(mào)訂單的結(jié)構(gòu)變得越來越“雜”，這主要表現(xiàn)為產(chǎn)品的種類越來越多，而每一種類的貨品數(shù)量卻越來越小，這已經(jīng)成為一種普遍趨勢，由此給相關(guān)外貿(mào)出口企業(yè)帶來了工作幅度增大和生產(chǎn)成本上升等多方面的挑戰(zhàn)。對此，溫州君路眼鏡公司總經(jīng)理肖新春認(rèn)為，“雜”是產(chǎn)品和市場細(xì)分化的前奏，為此君路公司采取了各種措施應(yīng)對市場挑戰(zhàn)：一方面，企業(yè)建立了快速應(yīng)急機(jī)制，保證每天至少有5款產(chǎn)品打樣；另一方面，為了使員工能在繁重的工作中享有和諧輕松的文化氛圍，該公司建立了“親情會”，提出“來到廠的是朋友，進(jìn)了廠的是親戚”，實行親情化管理。這不僅留住了員工，解決了招工難的問題，也為應(yīng)對這種“雜”而多的生產(chǎn)局面提供了保障。

溫州通達(dá)眼鏡公司作為溫州眼鏡行業(yè)實力最強(qiáng)的幾家公司之一，面對日益復(fù)雜的市場格局，在積極引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備、不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時，針對細(xì)分化的消費需求，不惜代價組建了一支100多人的設(shè)計及工程團(tuán)隊，不斷推出適銷對路的各類材質(zhì)的鏡架產(chǎn)品，產(chǎn)品暢銷歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)。在溫州眼鏡外銷出口形勢較為嚴(yán)峻的情況下，通達(dá)公司仍然保持了每年出口金額超2億元人民幣的不俗業(yè)績。

審時度勢，及時轉(zhuǎn)型

君路光學(xué)公司總經(jīng)理肖新春（中）向本刊記者介紹特色產(chǎn)品

在各類生產(chǎn)成本不斷上升，外銷市場中低檔產(chǎn)品利潤空間被擠壓殆盡的情況下，部分溫州外銷企業(yè)適時進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)升級，并獲得了不錯的市場業(yè)績。據(jù)黎東眼鏡公司董事長吳建敏介紹，該公司早在5年前，即開始了產(chǎn)業(yè)升級步伐，到去年，企業(yè)原來的低檔產(chǎn)品生產(chǎn)已完全淘汰，代之以中高端產(chǎn)品，成功實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型升級。

與黎東眼鏡公司類似的，還有溫州市八達(dá)光學(xué)有限公司。據(jù)該公司副總經(jīng)理張賽巾、銷售總監(jiān)丁薪越介紹，為了提高產(chǎn)品檔次和附加值，該公司斥巨資引進(jìn)德國設(shè)備，按照高于國標(biāo)（中國標(biāo)準(zhǔn)）兩個等級的德國標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品合格率達(dá)到99%，遠(yuǎn)銷德國、日本等國，而產(chǎn)品出廠價也達(dá)到了深圳中等規(guī)模企業(yè)的出廠價，產(chǎn)品附加值大為提高。

兩條腿走路，內(nèi)外銷并舉

由于各種因素的作用，長期以來，溫州眼鏡企業(yè)中的絕大多數(shù)都是單一從事外貿(mào)出口，最高峰時，溫州眼鏡產(chǎn)品90%以上供出口，針對內(nèi)銷市場的產(chǎn)品份額不到10%。近年來，隨著外銷市場產(chǎn)品利潤不斷走低，部分溫州眼鏡企業(yè)將目光重新投向了內(nèi)銷市場，實行兩條腿走路、內(nèi)外銷并舉的發(fā)展戰(zhàn)略。

伊久亮是溫州專業(yè)從事鈦架生產(chǎn)的眼鏡企業(yè)，據(jù)該公司總經(jīng)理陳小梅介紹，從幾年前開始，企業(yè)就將新的經(jīng)濟(jì)增長目標(biāo)瞄準(zhǔn)內(nèi)銷市場，為此，不僅建立了獨立的內(nèi)銷產(chǎn)品生產(chǎn)線，而且在勞動力成本不斷上升的情況下，不惜代價，組建了自己的內(nèi)銷團(tuán)隊和設(shè)計師隊伍，截至2012年，公司在內(nèi)銷市場已經(jīng)擁有兩個自主鏡架品牌，而且產(chǎn)品銷量持續(xù)增長。目前，該公司內(nèi)銷產(chǎn)品份額已經(jīng)占到產(chǎn)品總量的30%左右。

溫州市伊久亮光學(xué)有限公司總經(jīng)理陳小梅（左）向本刊記者介紹內(nèi)銷市場情況

溫州市八達(dá)光學(xué)有限公司在對外銷產(chǎn)品進(jìn)行升級的同時，也邁開了進(jìn)軍內(nèi)銷市場的步伐。據(jù)該公司市場總監(jiān)崔亞男介紹，為了做到以高端強(qiáng)勢品牌占領(lǐng)市場，公司與德國知名眼鏡企業(yè)合作，代理了德國著名頂級珠寶眼鏡品牌iSVE。該產(chǎn)品定位高端，其主要產(chǎn)品工藝的鉆石配飾，不同于一般的粘貼手法，而是采取獨具特色的雕刻工藝，其工藝技術(shù)已申請專利。下一步，該公司將在內(nèi)銷市場采取真正的銷售公司模式，以加大市場和品牌推廣力度。

咬定內(nèi)銷不放松

前些年，在溫州眼鏡幾乎清一色地一致“對外”的情況下，溫州也有為數(shù)不多的企業(yè)堅定不移地行進(jìn)在內(nèi)銷市場的道路上，如今，他們已成為開拓內(nèi)銷業(yè)務(wù)的先行者而備受行業(yè)注目。

溫州名流眼鏡公司規(guī)模雖然不大，但在內(nèi)銷市場上已拼搏了10余年之久。據(jù)該公司董事長吳禮國介紹，企業(yè)自成立之日起，便致力于在國內(nèi)市場打造自主品牌“名流”。最近幾年來，適應(yīng)市場新的需求，公司先后推出特殊木制眼鏡、牛角眼鏡等特色產(chǎn)品，大受歡迎。如今，經(jīng)過多年持續(xù)不斷的發(fā)力，“名流”品牌已在全國一些區(qū)域市場上具有一定的影響力。同時，名流公司的品牌效應(yīng)也逐步凸現(xiàn)。從2012年開始，不斷有國內(nèi)連鎖店到名流公司進(jìn)行“品牌”下單和委托加工，企業(yè)出現(xiàn)了良好的發(fā)展勢頭。

溫州冠豪眼鏡有限公司屬于“咬定內(nèi)銷不放松”的另一類典型。從若干年前開始，該公司就從原來的主要從事腳套（配件）生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)從事內(nèi)銷兒童眼鏡生產(chǎn)。經(jīng)過多年的持續(xù)努力，該公司的兒童眼鏡在國內(nèi)市場上獨樹一幟，深受消費者歡迎。冠豪公司董事長鄭志遠(yuǎn)也因此成為溫州眼鏡轉(zhuǎn)型成功的代表人物之一。

全心全意依靠外貿(mào)公司

溫州鉦翔眼鏡有限公司總經(jīng)理陳森林（左二）、瑞安豪雅眼鏡公司總經(jīng)理劉永平（右二）與本刊記者合影

溫州市八達(dá)光學(xué)有限公司銷售總監(jiān)丁薪越（右）介紹八達(dá)公司品牌產(chǎn)品

依賴外貿(mào)公司，原本是多數(shù)溫州中小眼鏡企業(yè)的習(xí)慣作法，這樣做的好處是只要保證產(chǎn)品品質(zhì)，其他諸如訂單、設(shè)計等不用自己操心。如今，隨著形勢的發(fā)展，雖然這種模式的弊端也日漸凸現(xiàn)，比如作為眼鏡生產(chǎn)企業(yè)不能出國參展，更不要說建立自己的銷售渠道和創(chuàng)立自己的品牌，但是，在如今外貿(mào)市場競爭近乎白熱化的情況下，缺乏核心競爭力的中小眼鏡企業(yè)似乎也不可能有其他的選擇，它們的進(jìn)步只能體現(xiàn)在適應(yīng)外貿(mào)公司不斷提出的品質(zhì)要求而令產(chǎn)品質(zhì)量能夠有所提升，在多數(shù)情況下，還能做到有飯吃。溫州華馳光學(xué)有限公司就屬于這樣的企業(yè)。據(jù)該公司負(fù)責(zé)人華永輝介紹，企業(yè)擁有1500平方米左右的生產(chǎn)車間，年產(chǎn)值約為1500萬元，盡管利潤偏低，但生存不成問題，而且年產(chǎn)值增長能達(dá)到10%～15%。這完全是他多年來全心全意依靠外貿(mào)公司的結(jié)果，因為他的產(chǎn)品品質(zhì)很穩(wěn)定，款式也合乎要求，與他合作的外貿(mào)公司很放心，所以一直維持了良好的合作關(guān)系，這樣業(yè)務(wù)也就一直穩(wěn)定增長。據(jù)華永輝介紹，在溫州有一大批眼鏡工廠處在這樣的生存狀態(tài)，粗略估計，應(yīng)該有70%～80%的中小型眼鏡工廠高度依賴外貿(mào)公司。在這種生存鏈條中，用“唇齒相依”來形容當(dāng)下溫州外貿(mào)公司和眼鏡工廠的關(guān)系，實在很貼切。實際上，對于多數(shù)溫州中小眼鏡企業(yè)來說，恪守全心全意依靠外貿(mào)公司的模式，雖然賺不了大錢，但從現(xiàn)實出發(fā)，也不失為一種穩(wěn)定的生存之道。

因地制宜、整合資源

在溫州眼鏡企業(yè)的外來打工者中間，不乏經(jīng)驗豐富、立志于創(chuàng)業(yè)的優(yōu)秀人才。他們在溫州眼鏡處于重新洗牌、分化組合的特殊階段，通過因地制宜、整合現(xiàn)有資源，利用特殊的市場機(jī)遇，不僅創(chuàng)辦了自己的企業(yè)，而且在市場競爭的浪潮中，縱橫自如，成為溫州眼鏡引人注目的新生力量，重慶籍的陳森林和四川籍的劉永平就是其中的代表。

陳森林曾在深圳的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)打工數(shù)年，后來因偶然的機(jī)遇，來到溫州，在中民眼鏡公司擔(dān)任主管。在長期的打工生涯中，他積累了豐富的專業(yè)知識、管理經(jīng)驗，也掌握了一定的客戶和人脈資源。幾年前，他成立了自己的公司——溫州鉦翔眼鏡有限公司，主要從事中高檔鏡架生產(chǎn)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷德國、日本等地。據(jù)陳森林介紹，他從創(chuàng)業(yè)開始到現(xiàn)在，最大的客戶主要來自德國，德國客商素以嚴(yán)格著稱，從一開始就要求他以德國眼鏡的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，而款式上則大部分由德國客戶提供德國設(shè)計師設(shè)計的款式。這使得陳森林從一開始就在嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和工藝要求下磨礪，經(jīng)過一段時間的實踐，他對自己的產(chǎn)品充滿了信心，就算和深圳鏡架相比，他也一點不缺乏底氣。在今年的上海展會上，他推出的產(chǎn)品吸引了很多眼鏡買家駐足光顧。而四川籍的劉永平也有著與陳森林類似的經(jīng)歷。他長期在溫州一些眼鏡企業(yè)打工，后來憑借掌握的專業(yè)知識和各種資源，注冊成立了自己的公司——瑞安市豪雅眼鏡有限公司，主要從事板材鏡架出口生產(chǎn)，在外銷市場中穩(wěn)居了一席之地。

據(jù)了解，在溫州，近年來，由外來打工者注冊成立的眼鏡企業(yè)有100多家，其中江西籍人士的企業(yè)20家左右，四川、重慶籍人士的企業(yè)有四五十家，其他如湖南、安徽等省籍人士的企業(yè)也有數(shù)十家。這些眼鏡企業(yè)都是溫州眼鏡新生力量的重要組成部分，他們的動向在一定程度上反映了溫州眼鏡的某些變化，值得行業(yè)關(guān)注。o