□《中國農(nóng)資》記者 徐騫

山西運城永濟市位于三晉大地的最南端，自古以來都是本地區(qū)的糧棉重鎮(zhèn)。在永濟市，各種化肥之間競爭激烈，少有品牌能在本地真正做到長盛不衰，而天脊卻是一個例外。多年來，山西永濟市瑞豐化肥銷售中心總經(jīng)理劉耀斌帶領(lǐng)員工開動思路、多點開花，與天脊品牌攜手在復雜多變的市場中，走出了一條光明大道。

讓利于民服務于民

對于今年的肥市，劉耀斌表示：“2013年化肥價格一路下跌，不禁讓人想起2008年的化肥大跳水，當時我們代理了國內(nèi)多家復合肥的產(chǎn)品，半年時間內(nèi)一噸肥都沒賣出去。如今的形勢是，代理商左右為難，基層商小心翼翼，化肥銷售變得舉步維艱。”但是在今年，瑞豐農(nóng)資公司銷量比去年還要好，這一切要歸功于天脊集團實行的“廠農(nóng)直通車”服務。

“廠農(nóng)直通車”是天脊集團聯(lián)合一級經(jīng)銷商、種田大戶開展的新型營銷模式，天脊集團的營銷人員與經(jīng)銷商們下到田間地頭，直接面對農(nóng)民，通過直接降價或是有買有送的形式讓利于民，服務于農(nóng)民，并依托種田大戶，帶動和影響更多的農(nóng)民。劉耀斌介紹道：“當農(nóng)民猶豫的時候，我們愿意免費提供一定天脊肥給他們試用，建設示范田，用肥效說話。而對于已經(jīng)購買了天脊復合肥的農(nóng)民朋友，我們專門組織了農(nóng)化服務小組進行全方位的服務，包括田間的指導、電話連線、短信通知，力求讓農(nóng)民用上好肥的同時能夠正確施用。在栲栳鎮(zhèn)，韓陽鎮(zhèn)等五個鄉(xiāng)鎮(zhèn)試點，40%行政村的種田大戶已經(jīng)加入本次活動?！?/p>

在天脊集團選中的種田大戶中，有很多人一開始并不愿意接受這樣的工作。劉耀斌笑著告訴記者：“蒲州鎮(zhèn)太呂村書記謝明生是我們第一個大戶，開始的時候堅決不用天脊復合肥種植小麥，公司晉南辦事處的王主任多次去他家里做工作，終于說服他在承包的600畝土地中，拿出200畝最差的地做實驗。謝明生說：只要這200畝能達到800斤，以后就會用天脊復合肥。而在公司技術(shù)人員的指導下，該塊地在2013年運城小麥普遍減產(chǎn)的情況下，最終畝產(chǎn)達到970斤。謝明生在后來播種的600畝夏玉米中全部用天脊24-10-5復合肥，并且?guī)犹珔未宕迕衿毡槭┯锰旒箯秃戏?，成為了本地區(qū)公司培養(yǎng)種田大戶的一個典型?！?/p>

品質(zhì)如一成就品牌

永濟市栲栳鎮(zhèn)是一個商品葡萄的重要產(chǎn)地，從 2001年的2000畝的種植面積，到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到3萬畝，而在葡萄種植中，天脊硝酸磷鉀肥的表現(xiàn)非常喜人。劉耀斌為記者介紹道：“我們之前主要在當?shù)赝茝V天脊的復合肥，第一次向園主介紹硝酸磷鉀肥的時候，他不愿意接受，也不信這是天脊的產(chǎn)品，直到有天脊公司的銷售人員親自向他證實這是正宗天脊肥，他才敢在自己的果園中試用。幾天前我們到一些使用天脊肥的葡萄園里面去調(diào)研，他們的葡萄都要賣6元一斤，比別人貴一塊錢，原因是形狀飽滿、色澤鮮艷、口感很甜。”

栲栳村的李紅昌就是這樣的葡萄種植大戶，施用天脊16-6-20復合肥后，通過一年來的對比試驗，畝產(chǎn)增加25%，在得到實惠之后，他表示：以后要幫天脊復合肥做義務推廣。

在我們這個地區(qū)，這樣認準天脊品牌的果農(nóng)有很多，他們對其他化肥產(chǎn)品不愿意接觸，即使有的廠家希望以他們的果田做一些產(chǎn)品試驗都會被拒絕。這里有一個重要原因是他們所從事的水果種植投入很高，對效益要求也非常之高，一次不成功的嘗試可能會給他們帶來很大的損失，與此相比，他們更愿意堅持使用穩(wěn)定高效的天脊肥，這樣保證不會出差錯。“

對于天脊肥在運城地區(qū)的發(fā)展歷程，劉耀斌介紹道：“以前天脊的產(chǎn)品比較單一，主要就是硝酸磷肥和硝酸磷鉀肥。在天脊推出復合肥之后，老百姓也有一個接受過程，以往老百姓買肥的時候，通常直接說要硝酸磷肥或是硝酸磷鉀肥，對于天脊品牌，他們并不了解。我們在推廣天脊復合肥的時候，需要說明這個復合肥和老百姓以往用的硝酸磷肥、硝酸磷鉀肥是一個廠家、一個品牌、一個裝置產(chǎn)出的同質(zhì)量產(chǎn)品，保證貨真價實，這樣才被慢慢接受。從2010年6月份開始推廣復合肥，由于當時運城地區(qū)夏玉米基本上已經(jīng)播種完成，錯過了底肥期，而我們公司接了將近4000噸的玉米肥，如何銷售成了大問題。當時天脊集團派遣了宣傳車，與我們和基層經(jīng)銷商通力合作，利用天脊品牌的市場號召力，迅速打開了玉米的追肥市場，取得了比較理想的銷量。而僅僅這一次的施用，天脊復合肥的田間表現(xiàn)就已經(jīng)非常出色，到了第二年，天脊復合肥的配方變得多樣，逐漸在本地區(qū)的果樹、蔬菜等經(jīng)濟作物上有了廣泛的應用。從2010年到現(xiàn)在，三年的時間過去，天脊復合肥的銷量已超過硝酸磷肥和硝酸磷鉀肥，既成就了天脊品牌在本地區(qū)穩(wěn)定的銷量也擴大了天脊的市場影響力?！?/p>