文│王中秋（天津萬象藥業(yè)有限公司）

在適應(yīng)養(yǎng)殖模式規(guī)?；兏锏膶?shí)踐中，許多獸藥企業(yè)在不停地探討和構(gòu)架適應(yīng)這種變革的經(jīng)營(yíng)思路與模式。此時(shí)，激情的嘗試和理性的總結(jié)是必要的，嘗試和總結(jié)出的內(nèi)容之一就是技術(shù)服務(wù)向規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)深化推進(jìn)。這個(gè)過程中，獸藥企業(yè)嘗試了指導(dǎo)用藥服務(wù)與駐場(chǎng)管理服務(wù)，筆者認(rèn)為，就目前的實(shí)踐狀況看，指導(dǎo)用藥服務(wù)屬于技術(shù)服務(wù)的高地，而派駐技術(shù)員到養(yǎng)殖場(chǎng)進(jìn)行代理或半代理式的管理＋技術(shù)服務(wù)則屬于技術(shù)服務(wù)的凹地。

一、為什么指導(dǎo)用藥是技術(shù)服務(wù)的高地

我們要探討的首要問題是：什么是獸藥企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)？毫無懸念，獸藥企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)就是獸藥！藥好，療效好，性價(jià)比適中，就能產(chǎn)生效益。獸藥企業(yè)的又一強(qiáng)項(xiàng)是動(dòng)物疫病的診療技術(shù)服務(wù)。許多獸藥企業(yè)都有成熟的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)并且積累了十分豐富的診療經(jīng)驗(yàn)。獸藥企業(yè)針對(duì)銷售渠道的逐步轉(zhuǎn)型，從根本上說就是要使自己的產(chǎn)品和服務(wù)適應(yīng)渠道變革的需求，而這兩項(xiàng)—獸藥和診療技術(shù)正經(jīng)歷來自渠道需求的不斷挑戰(zhàn)。

大型養(yǎng)殖場(chǎng)用藥與小規(guī)模大群體的養(yǎng)殖戶用藥有三點(diǎn)區(qū)別：第一，減少了經(jīng)銷商這一中間環(huán)節(jié)，是廠與場(chǎng)的對(duì)接。養(yǎng)殖企業(yè)更看重獸藥企業(yè)的品牌知名度和產(chǎn)品性價(jià)比。第二，產(chǎn)品的包裝、配兌用量、使用方法、配套應(yīng)用更適合大群體畜禽的要求。第三，大型養(yǎng)殖場(chǎng)有自己的獸醫(yī)師和化驗(yàn)室，在用藥上不盲目、更謹(jǐn)慎，但也趨于保守。

如此說來，獸藥企業(yè)要在轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)變化中立穩(wěn)腳跟首先要在產(chǎn)品的療效和性價(jià)比上狠下工夫，研發(fā)出適用于大型養(yǎng)殖場(chǎng)的專用藥、系列用藥、配套用藥。例如，適合自動(dòng)化儲(chǔ)料罐拌藥和自動(dòng)化水線給藥的產(chǎn)品；適合大規(guī)模養(yǎng)殖全程使用的沒有或少有交叉耐藥性的產(chǎn)品；沒有或少有配伍禁忌的產(chǎn)品；沒有或少有違禁藥殘的綠色安全產(chǎn)品；飼養(yǎng)全程提高免疫力的輔助產(chǎn)品；針對(duì)母源抗體偏低或高低不齊的糾正性產(chǎn)品；針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖可能出現(xiàn)的新病變的專用產(chǎn)品；針對(duì)頑固病毒病流行和霉菌毒素及各種應(yīng)激的配套用產(chǎn)品等。

此外，獸藥企業(yè)的技術(shù)員在臨床診療方面閱歷豐富，這是養(yǎng)殖場(chǎng)獸醫(yī)所不能比擬的；而養(yǎng)殖場(chǎng)獸醫(yī)對(duì)飼養(yǎng)管理更了解更關(guān)注，正可以和獸藥企業(yè)技術(shù)員形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。大型養(yǎng)殖場(chǎng)用藥雖不像經(jīng)銷商那樣賣的越多越好，但往往全程配套大群都用，不論全進(jìn)全出還是分批次飼養(yǎng)多用相對(duì)固定的廠家產(chǎn)品，由于關(guān)注的是平均用藥費(fèi)用而不是返利多少，濫用藥的情況會(huì)得到控制。況且，一個(gè)大養(yǎng)殖場(chǎng)的年用藥量可以抵得上幾個(gè)中小經(jīng)銷商，也不會(huì)或很少因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的流動(dòng)變更而更換廠家。因此，獸藥企業(yè)的指導(dǎo)用藥只要做得及時(shí)、準(zhǔn)確、治愈率高就等于占據(jù)了獸藥市場(chǎng)的銷售制高點(diǎn)。

二、為什么獸藥企業(yè)派員駐場(chǎng)服務(wù)是凹地

我們不妨從服務(wù)的理念說起。同是為養(yǎng)殖業(yè)服務(wù)，服務(wù)對(duì)象相同，但各個(gè)行業(yè)自有各自的優(yōu)勢(shì)、專長(zhǎng)、特色。我們遇到的問題是，種畜禽企業(yè)、飼料企業(yè)、疫苗企業(yè)、養(yǎng)殖設(shè)備企業(yè)都謹(jǐn)慎地避開介入養(yǎng)殖場(chǎng)的管理（種畜禽企業(yè)提供飼養(yǎng)管理手冊(cè)和講座形式的養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)，也有的派員做巡回的養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)），只有獸藥企業(yè)大膽介入了大型養(yǎng)殖場(chǎng)的管理。從已經(jīng)有結(jié)果的實(shí)踐來看，這方面的努力不能說沒一點(diǎn)業(yè)績(jī)，但總的來說并不成功。是理念錯(cuò)了嗎？筆者認(rèn)為，這不是理念問題。

1.不要用正確的理念朝不正確的方向使勁。筆者認(rèn)為，獸藥企業(yè)主動(dòng)參與養(yǎng)殖場(chǎng)的全程管理是用正確的理念朝不正確的方向使勁。誠(chéng)然，據(jù)筆者十余年來的經(jīng)驗(yàn)，向獸藥經(jīng)銷商門市派駐技術(shù)服務(wù)人員曾經(jīng)是獸藥企業(yè)搶占市場(chǎng)，擠壓對(duì)手，促擴(kuò)銷量的成功模式。在養(yǎng)殖模式發(fā)生變革的今天，逐漸擯棄小的沒有多少潛力的經(jīng)銷商，集中力量開發(fā)大的養(yǎng)殖場(chǎng)或大的養(yǎng)殖區(qū)及放養(yǎng)回收一條龍實(shí)體等，并使企業(yè)的技術(shù)服務(wù)與之相匹配是所有獸藥企業(yè)的共同理念與殊途同歸之路，無可厚非。但是，理念的合情合理代替不了現(xiàn)實(shí)的復(fù)雜多變。要明白：獸藥企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)在獸藥和疫病診療技術(shù)上，在盡可能滿足客戶的需求上。獸藥企業(yè)的技術(shù)員的培訓(xùn)和積累是以臨床用藥和臨床診療疫病為主的，通常并不具備養(yǎng)殖場(chǎng)管理的經(jīng)驗(yàn)和專長(zhǎng)，很難擔(dān)當(dāng)管理角色。

2.客戶的需求天然合理但是否明智。客戶的需求就是我們的必須。這話并不錯(cuò)，從一般的市場(chǎng)規(guī)律來看，企業(yè)為用戶提供的服務(wù)越細(xì)致深入，用戶對(duì)企業(yè)的依賴程度越緊密，也就是企業(yè)企盼的用戶忠誠(chéng)度越高。企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)越是一體化就越能滿足客戶。但是，一旦這種忠誠(chéng)度被曲解夸大就是企業(yè)一方的對(duì)用戶的“通吃專賣”心理，即想通過服務(wù)來壟斷用戶。

就養(yǎng)殖業(yè)而言，規(guī)?；s化的程度越高越久，人們?cè)綍?huì)認(rèn)識(shí)到健康養(yǎng)殖才是獲取經(jīng)濟(jì)效益的正確途徑，而飼養(yǎng)管理就顯得越發(fā)重要，這方面的需求也越迫切。可獸藥企業(yè)并沒有足夠的養(yǎng)殖場(chǎng)管理人才和經(jīng)驗(yàn)可提供，這恰恰是獸藥企業(yè)的弱項(xiàng)。

有的獸藥企業(yè)花高薪雇傭有養(yǎng)殖場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)的人來作為自己的專家，派到養(yǎng)殖場(chǎng)去搞管理。據(jù)筆者了解，這種派出往往是外來經(jīng)驗(yàn)與本地規(guī)矩相沖突，教條化的大場(chǎng)老場(chǎng)方法與新興場(chǎng)的實(shí)際不相符，有些人還會(huì)以自己搞養(yǎng)殖出身的經(jīng)歷為立場(chǎng)，側(cè)重飼養(yǎng)而不重視用藥預(yù)防和治療，這就違背了藥廠派出技術(shù)員的初衷與宗旨，造成業(yè)務(wù)員、技術(shù)員等的交叉矛盾，更談不上有效銷量的提升了。而從養(yǎng)殖企業(yè)的角度來說，把管理幾十萬上百萬元價(jià)值畜禽的重?fù)?dān)托給獸藥企業(yè)的技術(shù)員也是不明智的，即使有藥款做風(fēng)險(xiǎn)抵押。這和獸藥企業(yè)為了拓展市場(chǎng)而“勇敢”地接這副擔(dān)子一樣是風(fēng)險(xiǎn)重重。對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)和獸藥企業(yè)來說，實(shí)踐已經(jīng)證明，用獸藥企業(yè)技術(shù)員來管理養(yǎng)殖場(chǎng)是兩敗俱傷。正是基于此，有的獸藥企業(yè)老板嚴(yán)令其銷售團(tuán)隊(duì)兩不準(zhǔn)：客戶提出要求兼管代管養(yǎng)殖場(chǎng)的，不論誘惑多大都不準(zhǔn)做；以藥款為養(yǎng)殖場(chǎng)效益抵押的都不準(zhǔn)做。

獸藥企業(yè)的責(zé)任是提供合格產(chǎn)品和應(yīng)用服務(wù)，也可以提供一些懂行的管理培訓(xùn)，但不應(yīng)去直接管理，更不能全面管理。不要有通吃心理，心急吃不了熱豆腐，面對(duì)客戶提出的管理養(yǎng)殖場(chǎng)要求的誘惑，要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，更要有平常心。

3.凹地上的戰(zhàn)斗。在參與養(yǎng)殖場(chǎng)管理上，獸藥企業(yè)的大膽嘗試雖有偏差，但對(duì)養(yǎng)殖業(yè)服務(wù)的追求是不錯(cuò)的。有人提出獸藥企業(yè)介入養(yǎng)殖場(chǎng)管理的有幾個(gè)類型：場(chǎng)長(zhǎng)型、助理型、顧問型、技術(shù)員型、勞力型，認(rèn)為技術(shù)員會(huì)漸漸的由不懂到懂、只要有機(jī)會(huì)就要干！這也不失為一種進(jìn)取精神。在這里，企業(yè)要明確一旦出現(xiàn)管理風(fēng)險(xiǎn)怎樣去承擔(dān)？是與養(yǎng)殖企業(yè)共擔(dān)，還是獨(dú)自承受，產(chǎn)品的毛利和銷量要達(dá)到多高才能彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)損失。要開發(fā)就要有代價(jià)，要得大于失才行。

由于提倡技術(shù)員要懂飼養(yǎng)管理，由于技術(shù)員參與養(yǎng)殖場(chǎng)管理，由于養(yǎng)殖場(chǎng)缺乏管理人才且雇傭高管薪酬很高，有的獸藥企業(yè)技術(shù)員自愿離開去養(yǎng)殖場(chǎng)學(xué)習(xí)，為的是今后的發(fā)展和升值。毫無疑問，今后懂技術(shù)又會(huì)管理養(yǎng)殖場(chǎng)的人含金量會(huì)提升。事實(shí)上，筆者曾經(jīng)負(fù)責(zé)過的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)中，就有兩個(gè)技術(shù)員在進(jìn)入大型養(yǎng)殖場(chǎng)后，從生產(chǎn)的基層做起，憑借自己診療技術(shù)的優(yōu)勢(shì)獲得了管理崗位上的歷練與提升，并且由于有了以前的職業(yè)積累再加上勤奮敬業(yè)，這兩人目前已經(jīng)成為了大型養(yǎng)殖場(chǎng)的管理人員。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)的管理模式會(huì)逐漸定型完善，其技術(shù)含量必定很高，業(yè)內(nèi)人才和經(jīng)驗(yàn)的積累也會(huì)日益增多，養(yǎng)殖效益會(huì)呈良性態(tài)勢(shì)。由于獸藥企業(yè)的倡導(dǎo)、獸藥企業(yè)介入養(yǎng)殖管理的嘗試、獸藥技術(shù)員們的綜合實(shí)踐，也會(huì)為養(yǎng)殖行業(yè)培養(yǎng)出一大批潛在的管理技術(shù)雙高能手。