劉穎

業(yè)內，姚則兵以決策學專家著稱。多年來，他把為企業(yè)制定的發(fā)展戰(zhàn)略和對系統(tǒng)運營的研究與實踐進行無縫對接，對企業(yè)決策及發(fā)展方向的把握張馳有度，成功地將自己總結的管理運作經驗融入到金士力佳友（天津）有限公司（以下簡稱“金士力佳友”）的發(fā)展過程中。雖然他一度離開行業(yè)，但一顆與行業(yè)共命運的心，使得他重返直銷業(yè)，立志扎根位于天津市北辰區(qū)天士力現代中藥城的金士力佳友公司。

回歸金士力佳友兩年來，姚則兵高屋建瓴，運籌帷幄，將一直低調運作的金士力佳友公司打理得有條不紊。5月10日，由天士力集團投巨資興建的金士力大廈在天士力19周年廠慶當天舉行了隆重的奠基儀式，這充分體現了天士力集團對金士力佳友未來的信心與決心，金士力大廈的奠基正是從戰(zhàn)略和全局的高度，全力打造支撐實現“天士力夢”的要素體系。

2013年是金士力佳友開啟渠道建設的元年，他們將通過資源整合，全面發(fā)力直銷。為了一探究竟，記者第一時間聯系到了姚則兵，就金士力佳友的市場運營及發(fā)展規(guī)劃，進行了采訪。

求真務實 奠定發(fā)展基礎

在業(yè)界的印象里，金士力佳友一直低調運作，穩(wěn)扎穩(wěn)打，姚則兵則認為，“金士力佳友其實也談不上什么‘低調，務實求真的發(fā)展是任何一家企業(yè)追求長遠效益的基本原則?！?/p>

一個完善的直銷運營系統(tǒng)是直銷企業(yè)健康運營的關鍵，更是從產品卓越到客戶親密的目標實現?！拔覀?yōu)閷淼拇蟀l(fā)展做準備，投入大量的精力和心血，就是希望金士力佳友能夠以一個規(guī)范、誠信、專業(yè)、積極創(chuàng)新的形象出現在大家面前”，姚則兵說。

如今，一提到金士力佳友，公眾腦海中的形象立刻能和“產品過硬”聯系起來。因為金士力佳友的質量意識已經上升到了企業(yè)文化的高度，并形成了一種質量文化，實現了從“制造”到“質造”的轉變。對于無法把握的外界環(huán)境，金士力佳友更愿意把握住自己手里的產品質量。

為了確保消費者在全國各地享受到高品質的產品和標準化的服務，公司在顧客服務、運營管理、物流、信息流等方面制定了嚴格、規(guī)范的操作流程，并積極拓寬各類型服務渠道，全方位提升顧客滿意度。

姚則兵表示：“對于金士力佳友來講，建立規(guī)范、符合國家要求的企業(yè)，是我們做事的根本，也是我們一貫堅持的經營原則；提供完善的服務更是我們對公眾的責任。”這種服務讓他們不僅僅局限于前期的產品研發(fā)或是后續(xù)的客戶服務，更讓他們深入關注消費者的需求。金士力佳友不僅將企業(yè)的經營目標和消費者的需求有機結合起來，還通過自身的經營活動來滿足甚至超越消費者的期望，為消費者創(chuàng)造更大的價值。

姚則兵謙虛地說：“服務無止境，沒有最好，只有更好。我們還要不斷努力?！碧嵘召|量，是金士力佳友的不懈追求。

三重境界 創(chuàng)新經營理念

經營一家企業(yè)，領導者的思想決定著它的發(fā)展方向與規(guī)模。就企業(yè)經營的觀點，姚則兵提出了三重境界：“無我，無為，利他?！?/p>

在“無我”方面，正所謂“一個好漢三個幫”，當前銷售市場正處于“抱團打天下”的時期，團隊的作用遠遠大于職業(yè)經理人個人的能力。返回金士力佳友后，姚則兵引進國際型直銷人才、發(fā)掘團隊中的優(yōu)秀管理人才、團結經銷商領導人才，最大限度發(fā)揮團隊整體智慧，實現“無我”的管理。姚則兵口中的“無為”并不是“無所不為”?！氨M管工作中的事情可能我們都能做、都會做，可是我們通常讓團隊成員去做，實現他們的價值。只有這樣，職業(yè)經理人才能夠在企業(yè)中實現落地，真正融入到企業(yè)的運作中?！币t兵解釋到。在“利他”方面，他認為，職業(yè)經理人在企業(yè)平臺上要通過服務員工，服務客戶，從而對股東、對社會做貢獻，使企業(yè)社會價值實現“利他”。

在姚則兵看來，一個營銷人銷售工作中最重要的應該是產品資源整合，其中包括有形的產品和無形的產品。如何把產品以最快的速度，通過最多的渠道、最大的覆蓋面讓消費者接觸，讓消費者受益，那才是營銷人的真本事。

隨著全國范圍內打擊保健食品“四非”專項行動的全面開展，讓大眾看到了國家對行業(yè)徹底整治的決心。所有直銷企業(yè)都將面臨來自于政府和公眾的監(jiān)督。直銷行業(yè)因其特殊性，尤其是現在直銷市場日益規(guī)范，如果用傳統(tǒng)的方法去管理企業(yè)，肯定是不行的。姚則兵坦言，我們不但要以積極的心態(tài)去面對，更要進行持之以恒的改進，加強企業(yè)自律機制。他希望在規(guī)范的市場發(fā)展空間里，能以創(chuàng)新精神的姿態(tài)出現，用高品質、高科技含量的產品以及全方位的服務回報廣大消費者。

讓百萬家庭使用產品 1億人認知大健康

天士力在現代中藥領域的排頭兵地位是不容置疑的，金士力佳友作為天士力集團“一個核心帶兩翼”的大健康產業(yè)的重要組成部分，肩負起推廣大健康理念、普及大健康教育、提供大健康服務的重要使命，是天士力大健康事業(yè)發(fā)展不可或缺的生力軍。

“2013年作為金士力佳友的‘渠道建設年，我們將按照集團營銷事業(yè)群發(fā)展規(guī)劃，圍繞‘擴展、‘增值、‘提高六字方針穩(wěn)中求進，穩(wěn)中求好，穩(wěn)中求快?！币t兵告訴記者。2013“渠道建設年”，金士力佳友從公司產品、目標市場、營銷模式、專業(yè)人才、績效考評五個維度進行規(guī)范管理，使企業(yè)直銷渠道建設步入正軌，為未來發(fā)展奠定堅實基礎。

在未來五至八年，金士力佳友的奮斗目標是：要讓100萬家庭使用我們的產品，培養(yǎng)經銷商會員過百萬。同時積極探索多元服務模式，立足直銷，做專做精，建立大健康旗艦店100家，大健康體驗館1000家，要讓1億人認知大健康，受益于大健康。

第一，品牌推廣。對直銷企業(yè)來說，品牌推廣和宣傳是非常重要并且很有講究的。依托天士力集團“百年企業(yè)、百年育人、百年品牌”的戰(zhàn)略思想，“追求天人合一，提高生命質量”的大健康理念，“創(chuàng)造健康，人人共享”的目標以及天士力集團現代中藥領軍企業(yè)強大的實力。作為金士力佳友的總經理，姚則兵信心十足地說：“我們是站在巨人的肩膀上開展事業(yè)，讓我們在開拓市場時如魚得水，借勢而上，這種先天的條件是其他人無法比擬的?！?/p>

就天士力與金士力佳友所做的事情，姚則兵這樣告訴記者：“金士力佳友以生產制造起家，逐步形成大健康產業(yè)的全面發(fā)展規(guī)劃之后，引入了多元營銷模式。從產品品牌規(guī)劃而言，天士力代表的是生命安全，而金士力佳友則代表生命健康板塊的產品?！?/p>

第二，大健康體驗館拓展。金士力佳友積極探索大健康體驗館，通過2～3年時間擁有一個不斷成形的模式和不斷擴大的數量，來完善企業(yè)在市場末端的服務，讓廣大群眾對金士力佳友大健康文化有一定的認知度。如今，企業(yè)已確定將15個省份作為2013年開發(fā)市場的示范點。

2013年，他們將以推廣“金士力”大健康體驗館實體店，輔以媒體推廣、電子商務相結合，宣傳鞏固“金士力”企業(yè)品牌；產品品牌以“金士力”、“帝蘭”作為主品牌，圍繞主品牌不斷延伸發(fā)展副品牌，同時將陸續(xù)推出家居日用品系列等，不斷豐富現有產品線，以滿足不同消費群體的品質需求。

第三，通過教育培訓來儲備人才。他們以營銷理論為基礎，結合企業(yè)文化、企業(yè)技術、健康觀念、健康知識和從業(yè)的行為標準，重點打造業(yè)務骨干的價值觀、立業(yè)先立信等方面分層次、分階段進行培訓。通過學習，改善經銷商認識問題的角度；通過激勵，提升經銷商的團隊榮譽感，讓他們感受到在金士力佳友平臺上個人價值的增長。

第四，打造10款年銷售過億產品。在未來8年時間里，金士力佳友力爭打造10款年銷售過億的產品?！氨榧吧畹姆椒矫婷?，讓百萬家庭用上金士力佳友的產品是我們的目標”，姚則兵介紹。

為了避免產品同質化問題，金士力佳友利用全產業(yè)鏈，即從產品原材料的種植到初選，到精選，再到生產，每一個環(huán)節(jié)都有設計“身份證”。此外，在產品科研領域，其理念就是產品的品質，這是企業(yè)發(fā)展的根本。

第五，逐步建立金士力佳友在全國范圍的營銷基礎。工作站作為公司與消費者間的重要樞紐，起著至關重要的作用。2013年，他們將按照發(fā)展規(guī)劃，規(guī)范工作站管理，鞏固擴展工作站，加強工作站的職能，提升工作站的品質，全力打造大健康工作站。

面對未來，姚則兵表示：“金士力佳友將繼續(xù)堅持一貫奉行的‘文明直銷，誠信直銷的原則，秉承天士力集團精益求精、銳意進取的創(chuàng)新思路，發(fā)揚天士力集團二次創(chuàng)業(yè)的昂揚斗志和澎湃激情，將金士力佳友事業(yè)在可持續(xù)發(fā)展道路上不斷推進！”

快樂最大化 共同營造寬松環(huán)境

內斂、低調、務實，是行業(yè)人士對姚則兵的評價。他在行業(yè)市場一線做過許多年，實戰(zhàn)經驗和團隊資源豐富。2008年加盟金士力佳友，出任公司高級顧問，2011年，重返金士力佳友，出任總經理一職，全面負責、指導企業(yè)的營銷管理工作。

在直銷行業(yè)多年來，他深諳企業(yè)經營與市場運作之道：“精神文明可以轉化為物質文明，物質文明有利于鞏固精神文明，我們堅持以精神文明促進物質文明的真理，幫助從業(yè)人員從物質文明倡導的‘財富最大化轉到精神文明倡導的‘快樂最大化，從而在快樂中工作，在精神愉悅中提升業(yè)績?！?/p>

孔子在《中庸》開篇說：“天命謂之性，率性謂之道，修道之謂教”。直銷作為一種新的營銷模式，沒有人們想象得那樣一帆風順和快速發(fā)展。大批新興成長的企業(yè)照搬直銷模式，希望從高速增長的行業(yè)利潤中分得一杯羹，導致直銷環(huán)境有很多不穩(wěn)定因素，也因此困擾著直銷企業(yè)。在這個不穩(wěn)定的環(huán)境中，企業(yè)都在努力尋找新的出路，希望早日擺脫干擾，走上健康穩(wěn)定長遠的發(fā)展道路。

目前，中國直銷行業(yè)還處于法制化、正規(guī)化建設的初級階段，政府職能管理部門這些年來依托“兩個條例”對于直銷行業(yè)的綜合管理也下了很大力氣，取得了良好的成績。但是行業(yè)治理的現狀也同樣昭示了道德建設、環(huán)境治理對于這個行業(yè)的重要。

“以我在直銷行業(yè)的從業(yè)體會，直銷企業(yè)的生產力要素，除了品牌、產品、制度和直銷團隊以外，行業(yè)環(huán)境也是一個重要要素?！币t兵分析到。寬松規(guī)范的環(huán)境對直銷企業(yè)和從事直銷事業(yè)的有識之士很重要。從全世界直銷行業(yè)來講，行業(yè)協(xié)會也在致力于完善“共同商德約法”的建設，并在每一個成員企業(yè)貫徹落實。當每位直銷人、每家直銷企業(yè)行動起來，全力配合政府管理部門協(xié)同運作，定能加速良好行業(yè)經營環(huán)境的建設。直銷行業(yè)的未來也一定會規(guī)范有序，直銷職業(yè)經理人必將大有所為。