黃東昌

（安海職業(yè)中專學(xué)校，福建 晉江 362261）

“關(guān)鍵能力理論”認(rèn)為，我們?cè)趶氖侣殬I(yè)教育實(shí)踐教學(xué)過程中應(yīng)更關(guān)注學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)，將學(xué)生一般素質(zhì)與其職業(yè)崗位或工作情境結(jié)合起來，突出知識(shí)、技能、態(tài)度的素質(zhì)培養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)將這種素質(zhì)結(jié)構(gòu)與未來職業(yè)活動(dòng)中的具體任務(wù)或工作情境聯(lián)系起來。

那么，我們應(yīng)怎樣去解讀中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的“關(guān)鍵能力”呢？ 如何讓中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)能真正培養(yǎng)學(xué)生的“關(guān)鍵能力”？對(duì)于我們從事中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)一線教學(xué)工作者而言，尋找“關(guān)鍵能力”培養(yǎng)的“金鑰匙”確實(shí)是一個(gè)關(guān)系到中職營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)和發(fā)展應(yīng)朝著哪個(gè)方向去走的現(xiàn)實(shí)問題。

1 尋找中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的“關(guān)鍵能力”

關(guān)鍵能力，是指一種可遷移的、對(duì)勞動(dòng)者的未來發(fā)展起關(guān)鍵性作用的能力，是指超越一般專業(yè)能力領(lǐng)域以外而對(duì)職業(yè)活動(dòng)發(fā)揮著至關(guān)重要作用的方法能力和社會(huì)能力。

中職專業(yè)的建構(gòu)一般由理論課程教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)和職業(yè)素質(zhì)教育即知識(shí)、技能、態(tài)度這三個(gè)部分組成。中職營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)為培養(yǎng)能夠勝任基層銷售崗位工作的業(yè)務(wù)員、跟單員（業(yè)務(wù)內(nèi)勤），終極目標(biāo)為幫助學(xué)生能夠通過自身努力實(shí)現(xiàn)當(dāng)“老板”與“經(jīng)理”的職業(yè)理想。

從多年跟蹤調(diào)查看來，我校營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)后的學(xué)生有從事汽車銷售、保險(xiǎn)推銷、品牌專賣店店員（鞋服化妝品手機(jī)家電電腦等）、店長(zhǎng)、商場(chǎng)采購(gòu)收銀客服、大賣場(chǎng)柜員管理、中小型企業(yè)的業(yè)務(wù)員（建材工業(yè)原料等）、銷售內(nèi)勤、人事專員等，也不乏畢業(yè)后直接回家族企業(yè)擔(dān)任經(jīng)理助理等管理崗位工作的學(xué)生，當(dāng)然還有部分學(xué)生選擇升學(xué)就讀高職院校。學(xué)生畢業(yè)去向崗位工作眾多，圍繞這一實(shí)際，我們做出了這樣的探討，在這三年有限的教學(xué)過程中我們應(yīng)注重哪些能力的培養(yǎng)？我們著手參考了不少高校及其他中職校的相關(guān)專業(yè)課程設(shè)置及培養(yǎng)方案，經(jīng)過比較歸納并開始注重培養(yǎng)學(xué)生以下專業(yè)能力：

1）商品推銷能力；2）顧客溝通能力；3）客戶管理能力；4）賣場(chǎng)布置與商品陳列能力；5）手繪POP 能力；6）市場(chǎng)調(diào)查與分析能力；7）商務(wù)文案寫作能力；8）商品采購(gòu)與商貿(mào)談判能力；9）營(yíng)銷策劃能力；10）銷售管理能力；11）銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力；12）企業(yè)內(nèi)部組織協(xié)調(diào)與企業(yè)管理能力；13）營(yíng)銷案例分析能力與營(yíng)銷手段組合應(yīng)用能力。

而教育和引導(dǎo)學(xué)生對(duì)這些能力的內(nèi)化與整合、領(lǐng)悟與提升才是我們要尋找的中職營(yíng)銷專業(yè)“關(guān)鍵能力”所在！落到實(shí)處地做好理論與實(shí)踐教學(xué)工作，積極探索出一條營(yíng)銷專業(yè)發(fā)展的陽關(guān)大道，讓中職營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)能真正走向其“關(guān)鍵能力”的培養(yǎng)之軌，也正是我們時(shí)下應(yīng)該力行的大事。

2 向著中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的“關(guān)鍵能力”前進(jìn)

明確了中職營(yíng)銷專業(yè)的“關(guān)鍵能力”所在之后，我們的任務(wù)便是著手嘗試有關(guān)理論知識(shí)的整合與知識(shí)技能的內(nèi)化實(shí)踐。我們的做法是在對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的核心理論課程的設(shè)置有了較為一致認(rèn)同的前提下，一方面開足專業(yè)核心理論課程，另一方面則同時(shí)開展了大量的營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)嘗試，進(jìn)而有效地幫助學(xué)生對(duì)所授知識(shí)的能力提升。

2.1 營(yíng)造富有營(yíng)銷專業(yè)特色的班級(jí)團(tuán)隊(duì)文化

在班級(jí)營(yíng)建伊始，我們便可以進(jìn)行構(gòu)思團(tuán)隊(duì)的文化，做好迎接新生創(chuàng)建新集體的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。首先，出好一期以“歡迎你－未來的商界精英”為主題的板報(bào)，具體內(nèi)容可以是商務(wù)人員的十大基本素質(zhì)、勵(lì)志性的小詩等，讓新生從走進(jìn)教室那一瞬間開始就感受到營(yíng)銷專業(yè)的特有氣息。繼而開展第一次班會(huì)，建議以“破冰融身，團(tuán)隊(duì)為贏”為主題，引導(dǎo)學(xué)生在寬松的氛圍下參與“培訓(xùn)游戲”，在活動(dòng)中積極參與互動(dòng)，在互動(dòng)中克服角色的障礙、信任的障礙、經(jīng)驗(yàn)與習(xí)慣的障礙，消除陌生感并盡快融入團(tuán)隊(duì)。如果策劃得成功的話還可以在這個(gè)活動(dòng)中成立各小組、選出小組長(zhǎng)和班長(zhǎng)。團(tuán)隊(duì)組建成功之后，通過設(shè)計(jì)各種活動(dòng)讓每一位成員行動(dòng)起來，組員合作給小組取名字、設(shè)計(jì)LOGO、喊口號(hào)、唱隊(duì)歌、擺造型、描繪愿景等，各小組進(jìn)行亮相表演。

班級(jí)基本穩(wěn)定之后，一方面，在進(jìn)行班級(jí)環(huán)境布置，營(yíng)造溫馨和諧的VI；另一方面，要開始必要的口語表達(dá)能力訓(xùn)練，堅(jiān)持下來力使學(xué)生形成善于表達(dá)的習(xí)慣并上升為一種能力。教室的布置可以適當(dāng)參考并引入一些賣場(chǎng)的元素，做到簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，在教室前面可以貼掛班級(jí)誓詞（各商業(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)議室皆有XX 誓詞，可效仿。由全體成員共同制訂，引入公司晨會(huì)制度供學(xué)員每日誦讀，為班級(jí)MI 的一部分），教室門口可制作玻璃相框選擇能反映集體精神風(fēng)貌的照片并用三言兩語進(jìn)行簡(jiǎn)介（班級(jí)文化墻），團(tuán)隊(duì)LOGO、口號(hào)等均可以考慮其中。總之，各營(yíng)銷專業(yè)班級(jí)一定要用心將自己的教室布置得富有專業(yè)特色，建議專業(yè)組進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，讓不同班級(jí)之間競(jìng)爭(zhēng)，打分評(píng)名次設(shè)獎(jiǎng)鼓勵(lì)。同時(shí)，班級(jí)應(yīng)該從成立的第一天起便將訓(xùn)練學(xué)生的口語表達(dá)能力踐行起來。通常的做法是創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)讓學(xué)生踴躍發(fā)言，利用各種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制引導(dǎo)學(xué)生敢于在集體中表達(dá)自己。班級(jí)可以經(jīng)常舉行誦讀比賽、講品牌故事比賽、交流近期閱讀心得比賽、每日晨起誦讀班級(jí)誓詞、每日一演講、每周一次講新聞（可小組輪流）、時(shí)文點(diǎn)評(píng)、答記者問、班級(jí)班際友好辯論比賽、頭腦風(fēng)暴會(huì)等靈活多樣的訓(xùn)練形式，如果能堅(jiān)持幾個(gè)學(xué)期下來，相信這個(gè)集體中的每一位同學(xué)一定都會(huì)非常地擅長(zhǎng)表達(dá)。本人的實(shí)踐情況是該班級(jí)的同學(xué)在參加各級(jí)誦讀、演講、辯論等比賽中成績(jī)非常地突出，而且這些同學(xué)畢業(yè)后就業(yè)情況也非常喜人。

班級(jí)集體的文化對(duì)其成員的影響是極大的，一個(gè)和諧奮進(jìn)的團(tuán)隊(duì)能讓其中的每一位成員樂于奮進(jìn)，營(yíng)銷專業(yè)的班級(jí)尤其是如此。我們?cè)谀苷J(rèn)真解讀校規(guī)校紀(jì)的前提下制定出團(tuán)隊(duì)的規(guī)約，同學(xué)們均能以遵守制度為榮。我們?cè)诟骷?jí)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中時(shí)常能夠制造亮點(diǎn)，這是因?yàn)槲覀儽澈笥袃?yōu)秀的團(tuán)隊(duì)在決策在支撐。在平常的教育教學(xué)中，我們班級(jí)積極開展了豐富多彩的各種團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。如每人拿手一道菜聚餐活動(dòng)、大胃王比賽、同舟共濟(jì)、開心風(fēng)火輪、書畫比賽、棋牌類比賽、球類比賽、迎新詩朗誦比賽、班級(jí)好聲音等等。此外，我們每學(xué)期還有安排一次戶外拓展訓(xùn)練，通過培訓(xùn)過程中體驗(yàn)到的具體經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行反思性的觀察，進(jìn)而提煉出對(duì)于培訓(xùn)內(nèi)容的抽象性認(rèn)識(shí)，并最終積極地將培訓(xùn)所涉及的理念與方法投入實(shí)際學(xué)習(xí)生活中加以實(shí)踐。

2.2 企業(yè)走訪感知社會(huì)所需所求，歷練社會(huì)適應(yīng)能力

為更好地提高營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)實(shí)效，讓中職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生能最直接地感知社會(huì)所需所求，歷練社會(huì)適應(yīng)能力，我們每個(gè)學(xué)期均安排了兩次以上的企業(yè)走訪實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。走訪的企業(yè)包括寶馬汽車4S 店、泰康人壽保險(xiǎn)公司、國(guó)美電器、三力機(jī)車、廈門象嶼保稅物流園區(qū)、安踏、恒安集團(tuán)等知名企業(yè)，直接在企業(yè)內(nèi)對(duì)學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷與管理核心技能操作實(shí)踐、企業(yè)實(shí)境訓(xùn)練等教學(xué)活動(dòng)，大大提升了學(xué)生的專業(yè)實(shí)操能力和綜合素質(zhì)。

以近期我們所組織的企業(yè)走訪實(shí)踐為例：

1）高檔的品牌體驗(yàn)，純粹的“駕駛”樂趣

2013年4月12日，在XX 老師的帶領(lǐng)下，我們走進(jìn)了寶馬汽車經(jīng)銷商星之寶公司4S 店。在那里，我們受到了該公司全體員工的熱烈歡迎和熱情的接待。感受最深的是該公司無處不在的企業(yè)文化和店堂一塵不染的6S 潔雅環(huán)境，作為一次高檔品牌企業(yè)的體驗(yàn)式走訪，我們洋溢著渴學(xué)之心，度過了最為充實(shí)的一天。

“寶馬也被譯為巴依爾，正式全稱為巴伐利亞機(jī)械制造廠股份公司，BMW 是馳名世界的汽車企業(yè)，也被認(rèn)為是高檔汽車生產(chǎn)業(yè)的先導(dǎo)。

…………

德國(guó)寶馬汽車公司生產(chǎn)的寶馬轎車，被譽(yù)為高級(jí)豪華轎車的典范，它風(fēng)靡歐美，世界各地的車迷們對(duì)它情有獨(dú)鐘……”

負(fù)責(zé)培訓(xùn)的程老師帥氣十足地向我們介紹了寶馬的品牌文化與品牌營(yíng)銷策略，讓我們更進(jìn)一步了解了該企業(yè)的相關(guān)情況。在下午的“汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景模擬”活動(dòng)中學(xué)員們扮演顧客角色，寶馬公司員工耐心細(xì)致地為我們展現(xiàn)了從顧客進(jìn)店接待到看車試駕的服務(wù)全過程，并回答了我們所感到困惑的所有疑難問題。讓我們對(duì)高檔品牌的營(yíng)銷體驗(yàn)感受尤為深刻。

走訪寶馬結(jié)束前，同學(xué)們紛紛與寶馬車合影，有些同學(xué)還親自上車體驗(yàn)，“駕駛”著寶馬拍了靚照，其樂無窮。

2）深耕壽險(xiǎn)，吸引、發(fā)展、激勵(lì)和留存杰出人才

2013年5月17日，由XX 老師領(lǐng)隊(duì)，我們走進(jìn)了位于省奧林匹克體育中心的福建泰康人壽保險(xiǎn)公司進(jìn)行電話營(yíng)銷企業(yè)實(shí)踐。我們從認(rèn)識(shí)泰康這家企業(yè)開始，到企業(yè)的“電話營(yíng)銷”這一特色營(yíng)銷服務(wù)模式的學(xué)習(xí)認(rèn)知，公司接待人員為我們安排了六節(jié)彬彬有禮、生動(dòng)有趣的課堂。

泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司系1996年8月22日經(jīng)中國(guó)人民銀行總行批準(zhǔn)成立的全國(guó)性、股份制人壽保險(xiǎn)公司。

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走進(jìn)員工們工作室時(shí)，我們所在的每一個(gè)角落聽見的都是電話聲。他們的工作挑戰(zhàn)性是很大的，但他們員工的熱情相當(dāng)高漲，同時(shí)與之相配套的“吸引、發(fā)展、激勵(lì)和留存杰出人才”的員工培訓(xùn)、激勵(lì)機(jī)制相當(dāng)?shù)赝晟啤９镜陌l(fā)展愿景、使命、核心價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念及核心發(fā)展戰(zhàn)略等文化建設(shè)也十分地到位。通過對(duì)泰康人壽公司的走訪及電話營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)讓我深深地意識(shí)到原來每一個(gè)人都是“潛力股”，只要我們善于自我開發(fā)，成就自身并不只是夢(mèng)想。

3）“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”，成就品質(zhì)生活

2013年6月13日，由國(guó)美公司培訓(xùn)部朱經(jīng)理到校為我們介紹學(xué)習(xí)了門店銷售技巧及相關(guān)知識(shí)。并重點(diǎn)向我們介紹了國(guó)美的人才培訓(xùn)理念。

14日上午我們兵分兩路：一隊(duì)去國(guó)美電器寶龍門店，另一隊(duì)去中亭店進(jìn)行門店銷售實(shí)訓(xùn)。下午則集中在斗門總店交流學(xué)習(xí)，由國(guó)美公司人事部曹主管對(duì)國(guó)美零售學(xué)校的建設(shè)、蓄水池集中營(yíng)的訓(xùn)練以及校企聯(lián)合辦學(xué)的展望等進(jìn)行了很好的宣傳。

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懷著學(xué)習(xí)的熱切之心，我們?cè)趨⒓訃?guó)美門店走訪之前便設(shè)計(jì)好了不少與門店經(jīng)營(yíng)相關(guān)的問題準(zhǔn)備考考店長(zhǎng)。在寶龍門店，我們有幸受到了朱店長(zhǎng)的熱情接待。他三十出頭，干練樸實(shí)，先帶我們參觀門店的八大類產(chǎn)品分列及介紹完商品陳列、倉(cāng)儲(chǔ)、POP 等相關(guān)知識(shí)后我們便開始了關(guān)于門店管理的輪番烘炸式的提問。在這一問一答的環(huán)節(jié)過程中，讓我們對(duì)店長(zhǎng)的一天工作及電器商品經(jīng)營(yíng)知識(shí)、售后服務(wù)及企業(yè)大型活動(dòng)策劃等一系列知識(shí)都有了很好的了解和認(rèn)識(shí)。朱店長(zhǎng)給我們上了一堂很好的連鎖門店經(jīng)營(yíng)課。國(guó)美門店走訪實(shí)踐活動(dòng)讓我們收獲頗豐，倍長(zhǎng)見識(shí)！

2.3 豐富多彩的校內(nèi)專業(yè)實(shí)訓(xùn)活動(dòng)讓中職營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)如虎添翼

實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)中職營(yíng)銷專業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用型人才的關(guān)鍵。在我們的營(yíng)銷技能訓(xùn)練安排表中，POP 手繪大賽、現(xiàn)場(chǎng)商品推銷大賽、商務(wù)禮儀情景劇表演賽、跳蚤市場(chǎng)、淘寶愛心拍賣會(huì)、市場(chǎng)調(diào)查、講品牌故事比賽、下企業(yè)實(shí)踐兩周等這些活動(dòng)都是每年必須進(jìn)行的技能考核項(xiàng)目。此外，我們教室前的走廊和空地就是學(xué)生們的“門店”，他們上課學(xué)習(xí)理論知識(shí)，下課便直接進(jìn)入銷售實(shí)戰(zhàn)，而這些豐富多彩的校內(nèi)專業(yè)實(shí)訓(xùn)活動(dòng)讓我校的營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)增添了無限的活力。

不實(shí)踐，你不會(huì)真正領(lǐng)悟到知識(shí)中的精髓。

不實(shí)踐，你學(xué)到的知識(shí)永遠(yuǎn)沒有用。

一把錘子，你不去用它，它只是一塊鐵和一塊木頭，只有當(dāng)你拿起它去敲釘子時(shí)，它才是你的工具——一把真正的錘子。

總之，在尋找中職營(yíng)銷專業(yè)“關(guān)鍵能力”的培養(yǎng)途徑過程中，我們經(jīng)過大量的理論學(xué)習(xí)和調(diào)研實(shí)踐，處心積慮進(jìn)行了一番探索。而實(shí)踐教學(xué)是一把“金鑰匙”，找到這個(gè)突破口后，我們便著實(shí)努力構(gòu)思和嘗試了一番，確實(shí)受益匪淺。

［1］孔雷，等，編著.訓(xùn)練銷售精英[M].企業(yè)管理出版社.

［2］文君.越玩越優(yōu)秀—企業(yè)員工培訓(xùn)游戲大全[M].華夏出版社.

［3］張晉.創(chuàng)建良性環(huán)境 促進(jìn)職校生健康發(fā)展[D].吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)科技師范學(xué)院.

［4］曹國(guó)良.中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)之我見[D].浙江商業(yè)技師學(xué)院.

［5］廖麗達(dá).職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)體系建設(shè)的研究[D].四川師范大學(xué).

［6］程宜康，吳景松.高等技術(shù)應(yīng)用性人才培養(yǎng)實(shí)踐教學(xué)模式及教學(xué)解決方案[D].蘇州職業(yè)大學(xué).