■孫新治 河南中孚實業(yè)股份有限公司
作為一個管理人員,作者圍繞“信任是管理的基礎(chǔ),謙德是管理的功夫”這一主題,親身用傳統(tǒng)文化改革管理模式,在采購和銷售管理中,取得了初步效果。
現(xiàn)代企業(yè)的競爭,不僅是硬件的競爭,更是軟件的較量。漢字里,企業(yè)的“企”字,很有講究。我們現(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)不再是市場占有率多少的競爭了,企業(yè)有沒有發(fā)展前途,一定程度上是看自己的行業(yè)人才占有率了。更多的人在你的企業(yè)止步留住了,你的企業(yè)就有望了。要想留住人才,必須拿出自己的真心,只有將心比心、以心換心、誠信待人、嚴(yán)于律己、寬于待人、謙虛謹(jǐn)慎、戒驕戒躁,才能心心相印、心想事成。對此,我深有體會。
去年,由鞏義市文明辦主辦、豫聯(lián)集團(tuán)協(xié)辦的為期7個月的嵩山文化與企業(yè)管理高級研修班取得了圓滿成功,集團(tuán)先后有500余名中高層管理人員參加了培訓(xùn),我是第二期的班長,在培訓(xùn)過程中,智然老師從豫聯(lián)集團(tuán)的企業(yè)文化——“誠信為本”開始,分層次詳細(xì)講解了誠信文化這一瑰寶,強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)和下屬之間、同事之間相互信任的重要性。圍繞“信任是管理的基礎(chǔ),謙德是管理的功夫”這一主題,全面細(xì)致地講解了提升領(lǐng)導(dǎo)力的重要性、提升領(lǐng)導(dǎo)力的方法、修謙德的途徑、謙德之人的標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容,勸導(dǎo)學(xué)員提升心性、培養(yǎng)謙德之心、抵御危機(jī)。特別是智然老師說的:“盛衰在氣象,氣象來之謙德,唯謙受福,遇事先說’我錯了’,戒除傲慢之心。”對我影響最大。培訓(xùn)班對每名學(xué)員人生價值和素養(yǎng)的提升、對集團(tuán)公司的持續(xù)健康和諧發(fā)展起到了積極的促進(jìn)作用,每個學(xué)員回來之后通過自己的言傳身教,潛移默化的影響了周圍多的人,讓更多的人領(lǐng)悟到中華傳統(tǒng)文化的魅力,積極投身到創(chuàng)建和諧家庭、和諧企業(yè)、和諧社會的實踐中來。
筆者去年是負(fù)責(zé)公司采購管理工作。原來我們公司的采購模式是:主材——統(tǒng)一采購,輔材與備品備件——分散采購。
在分散采購模式下,各個公司供應(yīng)商業(yè)務(wù)量小,形不成規(guī)模優(yōu)勢,品牌多、規(guī)格雜、庫存大、比價難,不但采購成本高、采購效率低,而且怨聲載道,遇到問題,基本上都是埋怨得多,很少有人想是自己的錯,很少有人想要幫助對方,整個采購鏈彌漫著信任危機(jī)……
部門之間缺乏相互信任,從供應(yīng)商的前期考察,到詢比價,到合同談判,基本上都是領(lǐng)導(dǎo)帶隊,喊著生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)、審計等部門全程參與,浩浩蕩蕩考察、轟轟烈烈談判,如果有一個人沒參與,他沒有親眼看到,他就不會相信其他人的結(jié)論,不簽字,簽不成合同。不少人埋怨連連:采購價格高、質(zhì)量差、到貨不及時,采購人員還和客戶吃吃喝喝、不時還出個差,逢年過節(jié)客戶還來走訪,采購崗位是個肥差。
而采購人員也叫冤屈:規(guī)格型號都是生產(chǎn)定的,價格是大家共同在談判桌上定的,付款是財務(wù)當(dāng)家付的,我只是個組織者而已,領(lǐng)導(dǎo)都信任我們,經(jīng)過層層選拔,把我們放在采購崗位,可兄弟部門老認(rèn)為我們和供應(yīng)商穿一條褲子,吃里扒外,我們?nèi)叶荚诠荆鍪伦呤菓{著良心干的,舉頭三尺有神明,沒有不透風(fēng)的墻,我們對公司忠心耿耿,可不是奸臣啊。
供應(yīng)商也叫苦不迭:不管我們?nèi)绾握嫘膶嵰鈭髢r,你們總是不相信,好像我們就是奸商。就不大個丁點東西,月月還得到每個公司談合同,每次都得降價,不講你們就拍桌子瞪眼睛,說不降價以前的貨款也不給付了,現(xiàn)在有多少價格能捂著?不供吧,這么多年啦,好不容易進(jìn)來了,好歹是個生意,賺錢不賺錢先走個量,價格是降了,質(zhì)量可就保證不了了。
領(lǐng)導(dǎo)也不時緊盯采購,制定了嚴(yán)格紀(jì)律,約束采購行為,凡接到舉報的,件件必查,查無實據(jù)的也得調(diào)離采購崗位,兩年換崗,每張發(fā)票先后找8個人簽字才能入賬,一天在廠區(qū)需要來回奔波7、8公里。
學(xué)習(xí)智然老師講的“信任是管理的基礎(chǔ),謙德是管理的功夫”后,我們決定對采購機(jī)制進(jìn)行改革,廢除集體全程參與、集體談判制,實行在“八權(quán)分立、四面監(jiān)督、流程采購”基礎(chǔ)上的“采購經(jīng)辦終身負(fù)責(zé)制”——采購獨立于使用者和財務(wù)之間,對自己經(jīng)辦的每一筆采購業(yè)務(wù)的品質(zhì)、價格終身負(fù)責(zé),不論何時發(fā)現(xiàn)質(zhì)次價高,首先要自掏腰包彌補(bǔ)差價,屬于故意的,還要追究法律責(zé)任。采購員有充分依據(jù)定價的,就把依據(jù)附后直接定價,拿不準(zhǔn)的,當(dāng)月時間又來不及市場充分調(diào)查,就采用供應(yīng)商的誠信報價,事后如發(fā)現(xiàn)不夠誠信,就依和供應(yīng)商事前約定:補(bǔ)償差價20倍,永久取消供應(yīng)資格。這樣相互信任,誠信合作,供應(yīng)商承諾將節(jié)省的來回奔波、一月多次送貨波產(chǎn)生的成本回報的質(zhì)量提高、價格下降上,我們內(nèi)部眾多部門也從每月表面上轟轟烈烈的談判中解放出來,可以做市場調(diào)查與分析,以便采用價值工程使用合適的物品,從而降低材料成本。
以前對采購員不信任,采購員詢完價后,匯總交給科長,科長組織各有關(guān)部門花三四天談判,價格是逐漸降了下來,但笤帚茆越來越希、鋼锨頭越來越小……工人越罵越兇。現(xiàn)在每個采購員充分感受到了領(lǐng)導(dǎo)的信任,對每一筆采購都慎而又慎,多次深入一線了解情況,多次到市場走訪,唯恐自己辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任、對不起自己良心。
誰說老實人吃虧?誰說買賣永遠(yuǎn)不一心?我們把心交出去,把供應(yīng)商當(dāng)親人,親兄弟、明算賬,供應(yīng)商也因公司上下對其信任,實實在在讓我們掌握其成本,掙多掙少讓我們清楚,不少供應(yīng)商還主動給我們提建議改進(jìn)管理、提高質(zhì)量、選擇更為合適的原輔材料,真真正正給我們當(dāng)親兄弟。鄭州盛邁公司的劉總已與公司打了十幾年交道,他每月都派工程技術(shù)人員到車間跟蹤設(shè)備運(yùn)行,看到設(shè)計不合理,工人勞動強(qiáng)度大,打殼機(jī)錘頭每月?lián)Q幾十根,他不是去想多供貨掙多少錢,而是進(jìn)行技術(shù)攻關(guān),改進(jìn)材料,供貨量一下子降低了三分之二,有人問他你是咋想的,他說:“豫聯(lián)待我當(dāng)親人,我當(dāng)豫聯(lián)為恩人。沒有豫聯(lián)對我的信任,就沒有我的今天。現(xiàn)在鋁行業(yè)整體虧損,我不忍心掙虧良心的錢?!毖悠婀敬蘅?,主動帶有關(guān)部門人員到其加工基地,原料降價,他主動降價,幫助生產(chǎn)改進(jìn)技術(shù),遇到公司資金緊張,他總是說先讓別人。供需雙方誠信合作,省卻了表面文章,節(jié)省了大量時間,減少了很多無用功,極大提高了辦事效率,去年一年單輔材采購就為公司節(jié)省207.2萬元。
在處理上下層關(guān)系上,我們高層管理人員更是在歉德上下功夫。就拿我自己來說,以前我是比較注重下屬對我的態(tài)度,有些計較別人對我的稱謂,年齡小的領(lǐng)導(dǎo)直呼我的名字我心里別扭,下屬見我不打招呼我心里生氣,別人不稱呼我“孫總”我心里難受,聽了智然老師講的“唯謙受益”后,我經(jīng)常捂著自己心口問自己:“你為什么在乎他人對你的態(tài)度?別人不尊重你,肯定是自己的原因,莫怪別人,先看看自己。”我經(jīng)常反省自己,警惕自己經(jīng)常抬頭的高傲之心,多看他人的長處,欣賞對方,對他人真心微笑,遇到問題先虛心聽取下屬意見,對方不說完,我絕不打斷。最后到了我表態(tài)的時候,我也是謙虛地提出建議,征求大家意見,從不一口定音,所有文件,我在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,擬出一個方案,發(fā)給大家,廣泛聽取群眾意見,走群眾路線,從群眾中來,到群眾中去。在我手上,我們公司第一次實現(xiàn)了統(tǒng)一采購,我把工作中的經(jīng)驗寫成我的博士畢業(yè)論文,一次獲得通過。
三個月前,領(lǐng)導(dǎo)安排筆者負(fù)責(zé)全公司鋁加工產(chǎn)品的銷售管理工作,面對從采購到銷售這一180度大轉(zhuǎn)彎,我用了兩周時間,逐一對67名銷售員促膝談心,用心聽取每個銷售員對當(dāng)前困境的認(rèn)識,有40名新手一年來沒摸住門道,一個訂單沒拿到,公司按事先約定只發(fā)生活費(fèi),扣除三險一金,就沒剩多少了。上有老,下有小,不少人熱淚盈眶。于是,我提出了改變統(tǒng)一指揮、單兵考核為團(tuán)隊作戰(zhàn)方案,很快得到領(lǐng)導(dǎo)肯定,我按產(chǎn)品設(shè)立九個副總監(jiān),公開招聘,應(yīng)聘成功者,授權(quán)組建自己的團(tuán)隊成員,我們只對副總監(jiān)考核,每個副總監(jiān)對客戶就代表我們公司拍板,充分尊重每個人,努力調(diào)動全員積極主動性。我相信每個人都是忠于公司的,都是想干成事業(yè)的,我把我的重?fù)?dān)分給九個副總監(jiān),相信大家,依靠大家,很快大家就組成了各自的戰(zhàn)斗集體,我讓各團(tuán)隊自己定目標(biāo)、下任務(wù)、拿措施、明紀(jì)律,我當(dāng)好各團(tuán)隊的總后勤……大伙兒一下子盡頭都來了,人人出主意、想辦法,加班加點、摸市場、見客戶,訂單一天天增加,業(yè)績一天天上升,一派生龍活虎、蒸蒸日上的好氣象。我從心里感受到了“歉德真是管理的真功夫!”如果自己逞能,看不起群眾,不相信群眾,高高在上,盛氣凌人、咄咄逼人,就不會有今天的好局面。