孫笑

農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚州市江都支行與縣域同業(yè)相比，有著較大的網(wǎng)點優(yōu)勢和網(wǎng)絡資源優(yōu)勢，在縣域金融市場不斷開放的大背景下，建設“聯(lián)動農(nóng)行”對農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚州市江都支行搶占市場制高點有著極其重要的作用。本文著重分析在業(yè)務營銷和經(jīng)營管理過程中，如何通過“城鄉(xiāng)聯(lián)動”、“本外幣聯(lián)動”、“批量零售聯(lián)動”，有效增強農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚州市江都支行綜合營銷深度、廣度，從而顯著提升同業(yè)競爭力。

一、廣闊城鄉(xiāng)，大有作為，大力實施“城鄉(xiāng)聯(lián)動”營銷戰(zhàn)略

城鄉(xiāng)一體化建設是難得的歷史機遇，作為面向“三農(nóng)”，服務城鄉(xiāng)的大型上市銀行，更應未雨綢繆，臨機抉擇，有所作為，這是“城鄉(xiāng)聯(lián)動”戰(zhàn)略的核心。

（一）高瞻遠矚，創(chuàng)新品齊頭并進。改革開放以來，中國城鄉(xiāng)社會經(jīng)濟發(fā)生了重大變化，城鄉(xiāng)一體化格局已成為經(jīng)濟發(fā)展到一定水平的必然趨勢。我們應該清晰地看到，城鄉(xiāng)一體化建設已逐漸呈現(xiàn)出龐大的市場，提供配套金融服務勢必先行，產(chǎn)品創(chuàng)新迫在眉睫。為此，農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚州市江都支行應加強對城鄉(xiāng)一體化綜合配套改革政策及“三農(nóng)”業(yè)務領域的研究，針對農(nóng)民動遷安置、農(nóng)村基礎設施建設、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設、企業(yè)向工業(yè)園區(qū)集中等過程中形成的小企業(yè)融資以及農(nóng)村個人金融服務需求，推出相應的產(chǎn)品、辦法，力求以創(chuàng)新農(nóng)村金融服務產(chǎn)品，探索實施城鄉(xiāng)一體化配套金融服務模式。

（二）尋找產(chǎn)業(yè)特色，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群。農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚州市江都支行要根據(jù)本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色產(chǎn)業(yè)群和企業(yè)個性需求，為其量身定制合適的金融產(chǎn)品，助推城鄉(xiāng)聯(lián)動營銷體系的建設。江都的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟大多有“一鎮(zhèn)一品”產(chǎn)業(yè)集聚的特點，如雙溝的發(fā)電機產(chǎn)業(yè)集群、丁伙的花木產(chǎn)業(yè)集群、丁溝的化工產(chǎn)業(yè)集群等。但由于經(jīng)營規(guī)模小、自身房地產(chǎn)產(chǎn)權證難以到位、擔保范圍窄等原因，相當部分發(fā)展勢頭較好的中小企業(yè)都面臨融資難、融資貴的問題。農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚州市江都支行應及時看清上述市場潛力，通過政府部門對尋找擔保困難的優(yōu)良企業(yè)進行牽線搭橋，推出一攬子金融服務方案，盡量在貸款發(fā)放的過程中做到手續(xù)簡便、利率優(yōu)惠、流程快捷，盡快樹立“大銀行服務小企業(yè)”的市場品牌。

（三）惠及民生，助農(nóng)戶安居樂業(yè)?！爸孛裆?、促發(fā)展”體現(xiàn)了國有大型商業(yè)銀行應有的責任感和使命感，農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚州市江都支行要通過增設和調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，優(yōu)化網(wǎng)點布局，構筑健全的農(nóng)村金融服務網(wǎng)絡，全面推進各項農(nóng)村個人金融服務：引導農(nóng)戶使用網(wǎng)上銀行、短信通、轉賬電話服務等電子銀行產(chǎn)品，享受足不出戶的金融服務；積極支持“家電下鄉(xiāng)”，提供針對農(nóng)戶的消費貸款和信用卡分期業(yè)務；認真做好農(nóng)戶動遷資金的發(fā)放、轉儲等代理金融服務；通過個人消費貸款、個人助業(yè)貸款、個人住房貸款等形式，滿足城鄉(xiāng)一體化進程中的個人信貸需求等等。在支農(nóng)惠農(nóng)和保持農(nóng)村社會經(jīng)濟生活穩(wěn)定方面發(fā)揮重要作用。

二、主動出擊，拓展思路，把本外幣聯(lián)動營銷推向全新高度

（一）集聚戰(zhàn)略資源，爭攬優(yōu)質客戶市場。農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚州市江都支行應依據(jù)當?shù)剡M出口客戶市場，優(yōu)先摸排篩選外貿(mào)、外商投資和走出去等類型中的優(yōu)質客戶，尤其是瞄準轄內(nèi)外匯資源相對豐富的重點區(qū)域，加大營銷與攻關力度。圍繞拓展目標，堅持維護和拓展并重，開展以國際結算為重點的營銷競賽活動。對于已實現(xiàn)業(yè)務合作的客戶，加大產(chǎn)品覆蓋，深度挖掘和提升業(yè)務份額；對于尚未在農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚州市江都支行開展國際業(yè)務的客戶，注重找準切入點，實現(xiàn)有效突破。同時，運用與高端大戶簽署全面戰(zhàn)略合作的個性化和深度化的營銷方式，積極培育和儲備一批高誠度、高價值貢獻的核心客戶群，進而提升優(yōu)質客戶占比，為全行可持續(xù)發(fā)展集聚雄厚的戰(zhàn)略資源。

（二）加強整體聯(lián)動，推進重點客戶拓展。以“抓大、拓中、擇小”的思路不斷拓展國際業(yè)務市場，著力提升客戶“覆蓋率、滲透率”。按照網(wǎng)格化營銷的理念，細分園區(qū)區(qū)域目標客戶，強化目標客戶營銷，堅定不移推進國際業(yè)務優(yōu)質重點客戶拓展工程，重點抓好大額收付匯核心客戶、有貸有進出口無國際業(yè)務往來戶、資本金賬戶的跟蹤服務工作。建立落實定期走訪、實時跟蹤制度。分層對各類客戶進行營銷走訪，落實專人加強對園區(qū)招商部門、經(jīng)貿(mào)部門、海關、稅務及各類協(xié)會的營銷工作，充分發(fā)揮團隊力量，多渠道公關，務求獲得客戶信息和介紹聯(lián)系契機，做到分層分類落實營銷職責，努力協(xié)調(diào)和加強整體聯(lián)動，力求目標客戶拓展取得突破。營銷中深入分析核心客戶和重點客戶的各項金融服務需求，結合外幣資金形勢與信貸政策，一戶一策提供專門的服務方案，實現(xiàn)核心客戶覆蓋率和業(yè)務份額的不斷提高。

（三）加強業(yè)務培訓，切實增強營銷能力。面對激烈的同業(yè)競爭，為了有效保證國際業(yè)務的發(fā)展，農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚州市江都支行應根據(jù)需要在全轄公司類客戶經(jīng)理中定期和不定期開展各類國際業(yè)務知識培訓。從全行范圍內(nèi)選擇學習能力強、工作責任心強、營銷能力強的員工擔任國際業(yè)務產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理，采取集中培訓與逐個輔導、蹲點講解與跟班學習相結合的方式，加大業(yè)務培訓力度，對營銷人員，重點進行外匯產(chǎn)品培訓，提高獨立營銷能力；對會計人員，重點進行外匯業(yè)務基礎知識和外匯管理政策法規(guī)的培訓，使其能正確、熟練處理日常業(yè)務，從而提高服務客戶水平。

（四）強化營銷管理，積極完善考核機制。一是成立國際業(yè)務營銷團隊，按照先大后小，先易后難的原則，與支行開展聯(lián)動營銷、分層營銷，一戶一戶地拓展、一戶一戶地落實，加快新客戶市場拓展，夯實客戶發(fā)展基礎。推行名單制管理，堅持向大型客戶要市場，向中小型客戶要效益的原則，合理定位目標客戶群體，對目標客戶實行名單制，滾動管理，提升客戶忠誠度，促進市場競爭力快速提升，切實做好客戶營銷拜訪、綜合服務方案的設計、營銷方案的跟蹤落實等工作，實現(xiàn)客戶營銷從單一產(chǎn)品、單一部門向多部門聯(lián)動、方案化營銷的轉變，努力滿足客戶個性化需求，實現(xiàn)國際業(yè)務客戶新突破，促進市場競爭力快速提升。

三、找準目標，舉一反三，使批零業(yè)務聯(lián)動營銷再上新臺階

（一）開展批零聯(lián)動的重要意義。

批零聯(lián)動有利于充分整合農(nóng)行現(xiàn)有資源，有利于向客戶提供綜合性金融服務，通過批零聯(lián)動，可以打破部門、條線之間的界限，最大限度地調(diào)動包括對公、對私條線在內(nèi)的人員、網(wǎng)點、產(chǎn)品、渠道和市場信息等各項資源，有助于形成合力，提高農(nóng)行的凝聚力和整體競爭力。目前，農(nóng)行對公司客戶和個人客戶的劃分，基本上是以農(nóng)行服務的對象來進行，而在實際工作中，客戶往往具有雙重身份，一方面是公司客戶，另一方面也可以是個人客戶，如公司客戶中的員工、高管、公司產(chǎn)品或服務的消費者等，特別是很多中小、微小企業(yè)公私不分，公司經(jīng)營者既是公司的所有者，同時也是單個的個人客戶。通過公私聯(lián)動，分別為其公司和個人提供服務，可以滿足公司客戶全方位的業(yè)務需求，使其公司客戶身份和個人客戶身份都能享受優(yōu)惠和服務，從而提高客戶對農(nóng)行的依賴度和忠誠度。

（二）批零聯(lián)動的主要工作舉措。

1、做大代收代付業(yè)務。代收代付業(yè)務是農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚州市江都支行的基礎性工作，是連接批量業(yè)務與零售業(yè)務的重要紐帶，其主要特點：一是可以確保存款資金在農(nóng)行體內(nèi)循環(huán)，增加存款的“造血”功能；二是可以增加有效客戶規(guī)模，是開展交叉銷售的基礎；三是通過結算順暢，體現(xiàn)農(nóng)行的優(yōu)質服務；四是客戶量可以成千上萬戶批量增長，產(chǎn)生規(guī)模效益；五是代收代付客戶依賴性強，結算沉淀資金積少成多，是存款長期穩(wěn)定的來源。代付項目主要以代發(fā)工資為主。首先重點考慮政府機關、企事業(yè)單位、學校、縣域醫(yī)院等優(yōu)質客戶，同時要重點拓展比較容易營銷，且見效快的中小微企業(yè)；農(nóng)行網(wǎng)點、自助設備周邊的商店、公司等企業(yè)；供應鏈核心企業(yè)、大型商場商城、批發(fā)市場、行業(yè)協(xié)會、小額貸款公司、擔保公司、高端服務企業(yè)等。此外，還需重點拓展目前未在農(nóng)行代發(fā)的對公客戶，尤其是基本戶、信貸戶。

2、做強個人貸款批零業(yè)務。在目前的經(jīng)濟形勢下，信貸規(guī)模仍然偏緊，個人貸款是一種緊缺的市場資源。農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚州市江都支行要抓住這個契機，加強批零聯(lián)動，開展交叉營銷，一方面通過個貸的發(fā)放，進一步提升農(nóng)行個貸業(yè)務的品牌影響力；另一方面利用“個貸”這項工具，更好地服務公司客戶、優(yōu)良個人客戶，密切銀企、銀客關系，更多地創(chuàng)造包括公司存款、個人存款、代發(fā)代扣、銀行卡、結算資金、POS等綜合效益。

3、做優(yōu)理財批零業(yè)務。金融業(yè)未來的競爭將越來越激烈，各金融機構對中高端客戶的經(jīng)營策略將加速優(yōu)質客戶追求更加出色的個性化服務，新金融產(chǎn)品的提供以及為客戶提供增值的理財服務將成為銀行業(yè)的主要競爭手段。公司客戶中的中高級管理人員大多是優(yōu)質的個人中高端客戶，資產(chǎn)保值、增值的需求非常強烈，大多為投資型客戶。一方面要積極拓展這部分客戶成為農(nóng)業(yè)銀行江蘇省揚州市江都支行的個人理財客戶；另一面要通過個人理財服務加強對本行公司客戶及其中高級管理人員的維護，同時以農(nóng)行的個人理財產(chǎn)品加大對他行公司客戶及其中高級管理人員的拓展，不斷增加目標客戶群。