■ 陳雅娟 Chen Yajuan

0 引言

雖然我國1979年就把建筑工程和安裝工程一切險引入施工行業(yè)，但由于工程項目房地產(chǎn)公司和承包商等建筑各方存有僥幸心理，認為購買工程保險會加大工程成本而得不償失；建筑市場秩序不規(guī)范，致使施工企業(yè)利潤空間過低、無力投保等多種原因，使工程保險在我國一直未能廣泛發(fā)展起來，致使建筑工程一旦發(fā)生災害性事故，一般承包人自身難以化解，最終往往還是要由政府承擔風險，對社會造成極大危害。目前國內(nèi)，除涉外工程和部分國家重點工程外，我國其他的工程項目大多數(shù)都未投保。工程保險在我國建筑業(yè)內(nèi)未被重視。從一系列數(shù)據(jù)中我們可以看出，2000年，我國全社會固定資產(chǎn)投資規(guī)模達到32 917億元，建筑安裝工程量超過20 536億元，約占62%。而當年的保費收入則只有6億元（不包括國外保險公司的保費收入），僅占建安工程量的0.023%。2002年全社會固定資產(chǎn)投資達到43 499億，比2001年增長了17%，建安工程投資達到26 578億，比2001年增長了16%，而國內(nèi)保險公司建安工程險的保費收入僅為8個億，占到建安工程總量的0.03%。如果建設項目的投保率達50%，工程項目的保險金額將達到13 000億以上，以工程保險0.4%的費率測算，其市場就超過52億元。可見，我國工程保險市場空間非常之大，工程保險市場發(fā)展得極不充分。

我國房地產(chǎn)企業(yè)正面臨著產(chǎn)業(yè)集中度提高、結構優(yōu)化、開發(fā)規(guī)模趨大的集團化發(fā)展態(tài)勢。目前集團化房地產(chǎn)企業(yè)存在管理層級多、專業(yè)分工復雜、區(qū)域分散等管理難點，如何保持從集團到項目各級之間優(yōu)勢的發(fā)揮，達到資源優(yōu)化配置，實現(xiàn)開發(fā)成本的降低和企業(yè)風險的合理規(guī)避是集團化房地產(chǎn)企業(yè)面臨的難題。隨著我國房地產(chǎn)業(yè)競爭加劇，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)向規(guī)模化、集團化方向發(fā)展的趨勢已然顯現(xiàn)，逐漸出現(xiàn)了一批執(zhí)市場之牛耳的“房地產(chǎn)航母”、“房地產(chǎn)大鱷”，單項開發(fā)房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量卻越來越少，優(yōu)勝劣汰越來越快。房地產(chǎn)企業(yè)集團化后催生出了企業(yè)集團化集中招標、集中采購，降低房地產(chǎn)開發(fā)成本，提高競爭優(yōu)勢。在產(chǎn)品同質化時代，價格是最有效的競爭手段。我國的建設工程保險業(yè)務剛剛起步，品種單調(diào)，業(yè)務量很小，地區(qū)覆蓋面低，保險市場競爭態(tài)勢沒有形成，保險市場發(fā)育很不成熟。因此雙方有合作空間，房地產(chǎn)企業(yè)集團在多個開發(fā)項目同時運作時，可以把全國各地開發(fā)的項目涉及到的建筑建筑工程一切險、公共責任險等集中在集團進行，在保證質量的前提下降低成本，規(guī)避風險、提高市場競爭力。如何有效地將房地產(chǎn)公司與保險公司結合起來，形成合作伙伴，達到雙方共贏，對這一問題的研究不僅具有現(xiàn)實意義，而且是一個值得探討的新課題。

1 戰(zhàn)略合作的可能性和現(xiàn)實性

1.1 戰(zhàn)略合作的可能性

鑒于工程保險對社會發(fā)展的巨大推動作用及我國當前工程保險的發(fā)展水平，發(fā)展工程保險已成為我國保險業(yè)的當務之急，并對我國整體宏觀經(jīng)濟有著深刻的影響，主要體現(xiàn)在以下二個方面：

1.1.1 發(fā)展工程保險是推動我國房地產(chǎn)業(yè)和保險業(yè)快速發(fā)展的需要

隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，房地產(chǎn)市場也空前繁榮，工程保險也必將成為我國房地產(chǎn)業(yè)和保險業(yè)的強勁增長點、盈利點，成為我國房地產(chǎn)業(yè)和工程保險業(yè)的主要險種。工程保險對風險管理等保險技術的苛刻要求，決定了它在房地產(chǎn)業(yè)和保險業(yè)的高端地位，其發(fā)展也必將推動總體保險技術的快速提高，工程保險的發(fā)展成熟將是我國工程保險發(fā)展史上的里程碑。

1.1.2 發(fā)展工程保險是促進建筑工程市場順利健康發(fā)展的需要

為分散風險，提高抗風險能力、保障生產(chǎn)的順利進行，廣大建筑商和房地產(chǎn)公司迫切需要將工程風險轉嫁給保險公司，以穩(wěn)定經(jīng)營。規(guī)模越來越大的工程建筑市場已經(jīng)越來越需要依靠保險市場來分散風險。從某種程度上講，工程保險的發(fā)展程度制約著建筑市場的發(fā)展速度，沒有強大的工程保險市場作后盾，建筑市場就無法順利發(fā)展。發(fā)展工程保險，通過保險公司向被保險人提供風險管理建議、風險管理培訓、督促被保險人整改等途徑，減少風險事故的發(fā)生，強化對工程建設的監(jiān)督。與此同時，還可以促進建筑業(yè)的誠信建設，那些有不良記錄的建筑公司將得不到保險公司的承保，或以較高的費率承保，使其成本增加，喪失競爭優(yōu)勢，督促其為改善自身形象、爭取較低費率而改善工程質量。大力發(fā)展工程保險也是完善我國建筑市場的迫切需要。

1.2 戰(zhàn)略合作的現(xiàn)實性

我們可以從萬科、萬達、世茂等房地產(chǎn)公司統(tǒng)一投保建設工程一切險看出，由房地產(chǎn)公司購買“建工一切險”，對于實現(xiàn)工程保險目標具有現(xiàn)實意義。

(1)可較好體現(xiàn)建設部頒發(fā)的《施工合同示范文本》第40條,明確施工方和房地產(chǎn)公司方購買保險的義務條款。

(2)發(fā)揮集團規(guī)?；瘍?yōu)勢，保費可以降低，同時減少了重復購買或漏項購買保險。由房地產(chǎn)公司統(tǒng)一投保的方式，降低了保險公司的冗長服務和項目風險事故的冗余責任，避免了由各承包商單獨投保容易出現(xiàn)的重復投?，F(xiàn)象，增強了房地產(chǎn)開發(fā)商與保險公司的談判力量，從而降低了項目投保的費用。

(3)可降低意外風險責任，注重風險控制。便于房地產(chǎn)公司在集團層面制定一個投保范圍和保險責任范圍前后連貫的明確的保險計劃。

(4)提高了損失控制的效率。采用房地產(chǎn)公司投保“建工一切險”的方式，便于協(xié)調(diào)整個項目的損失控制計劃。

(5)在房地產(chǎn)公司統(tǒng)一管理下，處理保險理賠時，更容易協(xié)調(diào)各方利益。

(6)房地產(chǎn)公司統(tǒng)一購買“建工一切險”，改善了項目的投資環(huán)境和公眾形象，有益企業(yè)品牌的樹立。這一點對于上市公司的項目建設特別重要。

(7)可以獲得優(yōu)質的保險服務，由房地產(chǎn)公司投保建工一切險，相當于把集團開發(fā)所有項目共同投保，數(shù)額一般比較大，保險公司對于重點客戶的服務理當比對承包商分別投保的服務條件優(yōu)越。

鑒于房地產(chǎn)公司投?！敖üひ磺须U”的諸多優(yōu)點，現(xiàn)在許多房地產(chǎn)公司已經(jīng)意識到與財產(chǎn)保險公司戰(zhàn)略合作的益處，如萬科集團、大連萬達集團、寶龍地產(chǎn)、世茂集團等都紛紛與財產(chǎn)保險公司合作，尋求戰(zhàn)略合作伙伴，逐漸采用統(tǒng)一投保方式。但應清醒認識到，購買“建工一切險”，并不意味著放松對風險因素的控制。為了使項目保險方案能順利實施并取得成功，房地產(chǎn)公司在投?！敖üひ磺须U”的同時，應通過合同控制各承包商，控制現(xiàn)場安全保衛(wèi)，控制事故災害損失，做到對項目風險的全面管理。

2 戰(zhàn)略合作的實施策略

2.1發(fā)展雙方伙伴合作的信心

滿意的合作意味著公司必須對聯(lián)盟伙伴合作有充足的信心?；锇楹献鞯男判亩x為“公司可察覺到的對未來達成滿意合作的確定程度”這一概念只涉及公司對伙伴行為的期望，與合作的行為沒有多大關系。

在其他條件一樣的情況下，具有較強合作信心的公司更容易融入聯(lián)盟，合作信心固然根本，但它不是自動生成的，是需要房地產(chǎn)公司與財產(chǎn)保險公司在建立戰(zhàn)略合作過程中的雙方建立信任。

2.2戰(zhàn)略合作中信任的建立

信任是戰(zhàn)略合作關系中的一個重要組成部分。以下部分將討論房地產(chǎn)公司和財產(chǎn)保險公司建立戰(zhàn)略合作時應該如何建立信任關系。

第一，在建立戰(zhàn)略合作初期，存在著冒險因素。在房地產(chǎn)公司和財產(chǎn)保險公司建立戰(zhàn)略合作初期，雙方對彼此的信用狀況都不太清楚。由于財產(chǎn)保險公司的規(guī)模較大，而且在市場上的影響也較大，因而相對而言，房地產(chǎn)公司判斷財產(chǎn)保險公司的信譽較為容易。但目前國內(nèi)房地產(chǎn)公司的發(fā)展還不穩(wěn)定，大多數(shù)房地產(chǎn)公司的成立時間都不長，因而對于財產(chǎn)保險公司在選擇其戰(zhàn)略合作伙伴時，所冒的風險要比房地產(chǎn)公司大得多。

所以盡管冒險產(chǎn)生信任，但公司也不能為了發(fā)展信任關系去盲目冒險。不管是對于財產(chǎn)保險公司還是房地產(chǎn)公司來說，在戰(zhàn)略合作發(fā)展的初期應采取漸進的方式，即初期只投入有限的資源，當風險和不確定性都大時，逐步地投入資源可能是最好的戰(zhàn)略。在對滿意經(jīng)歷的積累過程中產(chǎn)生信任，并作為下一步冒險的理由，從而逐步建立雙方的信任。此外要注意，找到一個聲譽好的伙伴是一個好的起點，誠實、公正和值得信賴的合作伙伴是冒險所需的第一條證據(jù)，因此，特別是對于財產(chǎn)保險公司而言在選擇房地產(chǎn)公司作為戰(zhàn)略合作伙伴時，一定要做好充分的調(diào)查和審核工作，為將來的戰(zhàn)略合作穩(wěn)定發(fā)展打好基礎。

第二，戰(zhàn)略合作雙方要維持公正性。在房地產(chǎn)公司和財產(chǎn)保險公司建立戰(zhàn)略合作時，一定要確保最大限度地維持公正和公平，這樣做方能有效地建立信任。相對于財產(chǎn)保險公司，房地產(chǎn)公司對建工一切險專業(yè)條款理解上要薄弱得多，因而在雙方進行戰(zhàn)略合作時，財產(chǎn)保險公司在建工一切險條款設計上會傾向于有利于保險公司，但這種現(xiàn)象將會造成雙方之間的不信任，短期內(nèi)，這種不公正會使合作伙伴忍讓，但延長的期限或不公正事端的增長將造成緊張氣氛并損傷現(xiàn)有信任。所以，為了建立信任，利益分配必須公正。財產(chǎn)保險公司不能因為由于自身有優(yōu)勢而在戰(zhàn)略合作中設定條款傾向于自己，而房地產(chǎn)公司不能因為在某些項目上的客戶優(yōu)勢而游戲保險公司，只有建成一種公正的協(xié)議，才會使雙方增強相互間的信任，從而達到長期的戰(zhàn)略合作。

第三，在戰(zhàn)略合作中要進行有效的溝通。溝通和積極的信息交流是建立信任的另一個技巧。溝通和信息交流在信任建立過程中占有重要地位有以下原因。第一，開放、及時的溝通是信任關系必不可少的一個特點。第二，公司需要收集關于伙伴可信度的證據(jù)，溝通可促進這一過程。隨著互惠過程逐漸獲取可信度，伙伴之間持續(xù)的信息流動將創(chuàng)造一個信任的環(huán)境；第三，溝通為持續(xù)的相互作用提供了基礎，從而伙伴之間進一步建立了共同的價值和標準。

2.3 戰(zhàn)略合作中的控制機制

在房地產(chǎn)公司與財產(chǎn)保險公司建立戰(zhàn)略合作時，尤其要注重以下三個特定的控制機制，它們與戰(zhàn)略合作尤其相關。

第一，目標設定。目標設定強調(diào)設立具體而有挑戰(zhàn)性的組織目標的重要性。保險公司和房地產(chǎn)公司的合作目標，可以是保費收入這樣的短期目標，也可以是提供滿意的服務，提高經(jīng)營效率，使主要客戶群形成規(guī)模這樣的長期目標，而這些目標要達到一個什么樣的效果卻很難確定。如果房地產(chǎn)公司注重短期利益傾向于設立合作的短期目標，而財產(chǎn)保險公司為了合作的穩(wěn)定性而傾向于設立長期目標，那么雙方目標很難達成一致。從這個意義上，我們可以把目標設立作為標準控制的一種形式。

第二，結構細節(jié)。公司經(jīng)常用各種結構細節(jié)來確保戰(zhàn)略聯(lián)盟所期望的行為。財產(chǎn)保險公司在與房地產(chǎn)公司協(xié)商階段，最好以事前約定為主，事后約定為輔。在聯(lián)盟的具體結構上事先達成一致，這樣能有效地控制合作組織，盡量避免在合作運營階段投入巨大的精力和時間進行巨大的資源和信息加工，從而進行有效的控制，維持合作的信任度。

第三，文化融合。房地產(chǎn)公司和財產(chǎn)保險公司合作時，要著重考慮如何在維持自己獨立的公司文化時如何有效地進行文化融合。

在房地產(chǎn)公司和財產(chǎn)保險公司進行文化融合時，關鍵是雙方派出人員的社會化和培訓。社會化使雙方派出人員互相影響，從而熟悉對方的組織文化，這種個人的相互影響有助于發(fā)展合作組織的共同價值和標準。

2.4 促進公司間的跨文化溝通

(1)跨文化溝通要注意相互理解。已經(jīng)形成規(guī)模的財產(chǎn)保險公司，一般成立的時間較早，在企業(yè)長期的發(fā)展中已經(jīng)形成了強烈的企業(yè)文化。如中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司，其PICC品牌具有五十六年歷史，在國內(nèi)外享有顯著聲譽，已經(jīng)形成“求實、誠信、拼博、創(chuàng)新”的企業(yè)文化，并且對全體員工經(jīng)營管理行為具有重要的約束作用。而房地產(chǎn)公司的發(fā)展卻還處于起步階段，相對財產(chǎn)保險公司而言，一般都尚未形成穩(wěn)定的企業(yè)文化。合作雙方要設身處地地為他人著想，不要輕易做出任何價值判斷，合作中需要好奇、靈活和敢于創(chuàng)新，但首要的是尊重對方的觀點。

(2)跨文化溝通要注意組織交流。在房地產(chǎn)公司和財產(chǎn)保險公司進行組織交流時，可以注意以下幾個方面：第一，鼓勵雙方高層領導直接的交流，通過上層的交流，可克服不必要的猜疑，使問題解決起來會變得簡單得多；第二，在進行組織交流時就一些關鍵性問題進行坦率的討論。第三，討論戰(zhàn)略保險合作實施情況，雙方可以通過交流改善服務，開拓市場。通過有效的交流，雙方可以增進理解，更好的合作。

表1 評估合作關系狀態(tài)的步驟

2.5 做好合作關系的維護

(1)維護合作關系的原因。戰(zhàn)略合作是不穩(wěn)定的，盡管動蕩不安在合作組織的運作中是司空見慣的事情，但是如果我們不對它加以重視，它就可能會給合作組織造成很多麻煩。房地產(chǎn)公司和財產(chǎn)保險公司在戰(zhàn)略合作中要統(tǒng)一合作目標，并在合作過程中密切配合，由于雙方的立場不同，在合作時一定會遇到很多分歧，如果雙方不注重維護合作關系，就會使分歧不斷增大，從而導致合作關系破裂，使整個戰(zhàn)略合作結束。

(2)維護合作關系的方法。戰(zhàn)略合作的雙方要維護合作關系，最重要的是建立信任感。具體來說維護合作關系的方法有如下幾點：①合作雙方表明合作意向；②用協(xié)商的方式解決具體事項；③建立激勵措施。

2.6 戰(zhàn)略合作關系的評估

要做到良好的維護合作關系，就要定期對合作關系進行評估，評估應該由合作成員共同完成，及時發(fā)現(xiàn)在合作中出現(xiàn)的問題，并進行協(xié)商，在良好的溝通環(huán)境下，解決問題，維護穩(wěn)定的合作關系，并盡可能的發(fā)展合作關系。由于財產(chǎn)保險公司與房地產(chǎn)公司都是屬于服務組織，因而評估合作關系的主觀性很強，并且是不可避免的，針對房地產(chǎn)公司和財產(chǎn)保險公司的戰(zhàn)略合作提出了一個評估方法(表1)。

(1)確定現(xiàn)有的合作關系是否能最佳地實現(xiàn)目標。

(2)在合作關系惡化時要分析各種因素提出各種解決方案，確定能否繼續(xù)維持合作關系。

(3)從各方案中找出最優(yōu)的解決方法。在以后的合作關系中注意運用這些方法，防止相同的問題再次出現(xiàn)，同時要防患于未然，在平時的合作中就應實時注重關系的維護。

房地產(chǎn)公司與財產(chǎn)保險公司在進行戰(zhàn)略合作的過程中，通過定期評估，才能夠及時排除合作組織中出現(xiàn)的不穩(wěn)定因素，使戰(zhàn)略合作持續(xù)發(fā)展。

3 結語

通過分析我國當前工程保險的發(fā)展水平，發(fā)展工程保險已成為我國保險業(yè)的當務之急，并對我國整體宏觀經(jīng)濟有著深刻的影響。房地產(chǎn)公司與保險公司的戰(zhàn)略合作是可能也是現(xiàn)實的。因此，有效地將房地產(chǎn)公司與保險公司結合起來，形成合作伙伴，達到雙贏是推動我國房地產(chǎn)業(yè)和保險業(yè)快速發(fā)展的需要，也是促進建筑工程市場順利健康發(fā)展的需要。