石海威

兒童音樂培訓(xùn)在國內(nèi)已經(jīng)不是新鮮事，但只做兒童古典音樂訓(xùn)練的，東方司樂是第一家。東方司樂創(chuàng)始人宋振寶曾有三年教育行業(yè)工作經(jīng)歷。2005年，一次偶然的機(jī)會，宋振寶讀到前國務(wù)院副總理李嵐清所著的古典音樂書，“我當(dāng)時(shí)覺得很奇怪，國務(wù)院副總理寫了這么多古典音樂的書，而且在書中多次提到古典音樂對孩子啟蒙的重要性，但當(dāng)時(shí)國內(nèi)完全沒有這一類的教育機(jī)構(gòu)?！彼握駥氄J(rèn)定這是一片藍(lán)海。

起初，他選擇做兒童古典音樂的CD銷售。對于兒童古典音樂的選擇，宋振寶和團(tuán)隊(duì)非常用心。東方司樂有專職團(tuán)隊(duì)研究國外的古典音樂著作，同時(shí)參考美國全美藝術(shù)教育基金會對于音樂藝術(shù)的研究，慢慢地了解到什么樣的古典音樂適合孩子，如何吸引孩子自發(fā)地欣賞古典音樂。

起初，給孩子推薦古典音樂是件非常困難的事情。別說是對幼兒園階段的孩子，即使對成年人來講，枯燥的古典音樂也并不具備太多吸引力。早期，東方司樂只經(jīng)營兒童古典音樂CD的業(yè)務(wù)，每套CD賣幾百塊錢，截至2012年，兒童古典音樂CD已賣出4萬多套，共計(jì)100萬張CD。這對于傳統(tǒng)音樂行業(yè)來講，算非常不錯(cuò)的數(shù)字了。但令宋振寶困惑的問題很快凸顯了—音樂產(chǎn)品不具備重復(fù)購買性，規(guī)模很難擴(kuò)大。同時(shí)，開始有家長希望能給孩子進(jìn)行更深入的古典音樂訓(xùn)練。

2010年，東方司樂成立了學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練中心。“音樂除了能在家里聽，還可以用到教學(xué)上，如果家長希望效果再好一點(diǎn)，那么就會把孩子送到我們的訓(xùn)練中心，先上一堂體驗(yàn)課。這個(gè)學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練也相當(dāng)于我們的增值服務(wù)。”宋振寶說。

在東方司樂的體驗(yàn)課上，每名老師帶領(lǐng)8-10個(gè)孩子一起聽音樂、做游戲，同時(shí)培養(yǎng)孩子的注意力和創(chuàng)造力。體驗(yàn)課上的音樂游戲有節(jié)奏、拍手和傳棒等，老師會根據(jù)孩子的行為進(jìn)行細(xì)分，看孩子究竟哪一方面的注意力有差距，從而進(jìn)行調(diào)整。宋振寶表示，古典音樂不僅可以集中孩子注意力，也能培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造性思維。

宋振寶透露，體驗(yàn)課的轉(zhuǎn)換率為20%，家長一旦認(rèn)定這種教育模式和價(jià)格，很容易付費(fèi)。讓宋振寶頗為自豪的是，學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練中心不需要任何廣告。前期的CD銷售主要靠地面推廣，在用戶購買CD的同時(shí)，也順帶了解了體驗(yàn)中心的課程，這不但是一種廣告手段，甚至是可以“賺錢”的廣告手段。

目前，東方司樂已在廣東開設(shè)三家學(xué)習(xí)中心，累計(jì)學(xué)員近600人。訓(xùn)練中心每周開課一次，收費(fèi)在130-180元不等。宋振寶坦承，音樂教育的現(xiàn)金流非常好，從開始招生時(shí)東方司樂的每個(gè)門店每月就有10萬左右的收入，如果在一個(gè)城市新開設(shè)訓(xùn)練中心，固定投資每年只需三四十萬元。

“我們現(xiàn)在的贏利狀況還是比較可觀的，但因?yàn)楹芏喑鞘猩形锤采w到，所以規(guī)模短期難以突破。我希望從明年開始，爭取用一到兩年時(shí)間，到達(dá)一種理想的商業(yè)模式。我們的音樂CD賣到哪個(gè)城市，哪里就會有我們的學(xué)習(xí)訓(xùn)練中心?！?013年開始，宋振寶希望引進(jìn)資本的力量，以快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

投資人點(diǎn)評

真格基金投資合伙人李祝捷：東方司樂先從賣古典音樂CD入手，試水兒童古典音樂市場，然后從賣產(chǎn)品延伸到成立音樂訓(xùn)練中心，賣古典音樂教育，前期的產(chǎn)品銷售為后期的賣教育服務(wù)做了很好的鋪墊，體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化率高，音樂教育現(xiàn)金流好。東方司樂初步完成了生存期商業(yè)模式小規(guī)模驗(yàn)證的問題，但要快速連鎖發(fā)展，還面臨市場、師資、內(nèi)部管理等一系列挑戰(zhàn)。