中國(guó)電信股份有限公司無(wú)錫分公司 陳佳棟

就在傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式O2O（離線商務(wù)）模式經(jīng)歷無(wú)限風(fēng)光之時(shí)，整個(gè)行業(yè)的收入在2012年8月創(chuàng)出新高后連續(xù)走低。但與此同時(shí)，一種基于位置服務(wù)（LBS）的O2O商業(yè)模式SoLoMo（社交、本地化、移動(dòng)）加O2O，正逐漸萌發(fā)出新的活力，值得關(guān)注。而該模式將對(duì)今后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的電子商務(wù)模式產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，也為電信運(yùn)營(yíng)商角逐后發(fā)展時(shí)代帶來(lái)了機(jī)遇。

1 SoLoMo的內(nèi)涵

1.1 LBS技術(shù)及其應(yīng)用

LBS是利用電信運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)（C網(wǎng)、G網(wǎng)等）或者全球定位系統(tǒng)（GPS）獲取終端用戶的位置信息，在地理信息系統(tǒng)（GIS）平臺(tái)的支持下，為用戶提供相應(yīng)的位置服務(wù)。

1.2 O2O模式

O2O這種商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)是將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，使之成為線下實(shí)體的“柜面”，成為招攬顧客的又一途徑。顧客在線上選擇商品或服務(wù)，并可以在線結(jié)算，線下?lián)駮r(shí)消費(fèi)。這種模式的特點(diǎn)是推廣效果快、好，消費(fèi)記錄可溯源，且能對(duì)顧客進(jìn)行聚焦，有效分析用戶喜好。也正是因?yàn)槠渲T多的特點(diǎn)，且該模式的復(fù)制性很強(qiáng)，在短短兩年內(nèi)，國(guó)內(nèi)的O2O模式發(fā)展成為一個(gè)家喻戶曉的名詞——團(tuán)購(gòu)！

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在近兩年的發(fā)展過(guò)程中，歷經(jīng)前所未有的輝煌，造就了不乏著名的網(wǎng)站，如美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等。但因其模式同質(zhì)化嚴(yán)重，加之其網(wǎng)站提供的產(chǎn)品的趨同化，如今的團(tuán)購(gòu)行業(yè)呈現(xiàn)出劇烈的“馬太效應(yīng)”：2012年10月Top5網(wǎng)站的成交額占總量份額為79.4%，較2011年同期的57.22%勁增38%，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈。然而在這Top5網(wǎng)站中，大多數(shù)都以LBS服務(wù)為基礎(chǔ)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行商品的推送，這便演變成另外一種基于SoLo-Mo概念的O2O新模式。

1.3 SoLoMo概念

SoLoMo這個(gè)詞是由美國(guó)硅谷創(chuàng)投教父、美國(guó)KPCB風(fēng)險(xiǎn)投資工資合伙人約翰·杜爾在2011年2月創(chuàng)造性的提出，這其實(shí)是3個(gè)單詞的整合：social（社交）、local（本地）以及mobile（移動(dòng)）。這3個(gè)詞匯又恰恰描述了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的三要素：提供社交功能的場(chǎng)所、基于本地化的位置服務(wù)以及應(yīng)用的載體——移動(dòng)終端，這其中最基本的應(yīng)用來(lái)源于對(duì)位置信息的確認(rèn)。不假時(shí)日，基于SoLoMo概念的O2O模式將被業(yè)界看作是最佳的表現(xiàn)形式，就連創(chuàng)新工場(chǎng)CEO（首席執(zhí)行官）李開(kāi)復(fù)也十分認(rèn)同，在其微博上曾經(jīng)寫(xiě)道“人口稠密的大城市是SoLoMo的最佳舞臺(tái)，SoLoMo加上O2O將改變零售和服務(wù)業(yè)的未來(lái)。”

2 基于SoLoMo概念的O2O商業(yè)模式

2.1 基于SoLoMo概念的O2O商業(yè)模式構(gòu)建

目前，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)諸如B2C（企業(yè)對(duì)用戶）的京東、蘇寧、C2C（消費(fèi)者間）的淘寶等，是把消費(fèi)者選購(gòu)的商品通過(guò)物流的方式送達(dá)選購(gòu)者的手中，該業(yè)務(wù)模式已經(jīng)非常成熟。而將來(lái)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的電子商務(wù)重點(diǎn)領(lǐng)域則在服務(wù)業(yè)，利用LBS技術(shù)，基于SoLoMo概念的O2O正是該類(lèi)行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式。

該商業(yè)模式首先需要對(duì)商家所提供的商品或者服務(wù)的信息進(jìn)行采集，并在應(yīng)用平臺(tái)上能夠進(jìn)行展示，供消費(fèi)者選擇。作為平臺(tái)的提供者，對(duì)參與其中的商家提供必要的技術(shù)指導(dǎo)，使其能夠自主維護(hù)商品或服務(wù)。平臺(tái)根據(jù)消費(fèi)者上報(bào)的地理位置信息，快速、準(zhǔn)確地向消費(fèi)者推送附近的餐飲、休閑娛樂(lè)等資訊。消費(fèi)者在接收到相關(guān)信息后，根據(jù)個(gè)人的偏好與系統(tǒng)平臺(tái)發(fā)生交互式行為，促成商機(jī)的形成。同時(shí)，消費(fèi)者又可以根據(jù)自己的喜好，利用地圖的標(biāo)示，查看周邊區(qū)域商家的詳細(xì)服務(wù)；或者將平臺(tái)信息進(jìn)行分類(lèi)，快速搜尋自己的所需。同時(shí)，消費(fèi)者可以將自己的熟人或者想去了解的人，以及商家，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索和社交的方式進(jìn)行聯(lián)系。當(dāng)商家逐漸意識(shí)到潛在的巨大商機(jī)后，逐漸加入這個(gè)平臺(tái)，從而形成良性循環(huán)。在消費(fèi)者享受服務(wù)之后，又能在平臺(tái)上留下對(duì)該商家的服務(wù)評(píng)價(jià)，供其他消費(fèi)者進(jìn)行意向參考，同時(shí)也利于平臺(tái)統(tǒng)計(jì)以及對(duì)該平臺(tái)上的服務(wù)進(jìn)行規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。圖1為基于LBS技術(shù)的O2O商業(yè)模式參考圖。

2.2 基于SoLoMo概念的O2O商業(yè)模式分析

進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，LBS將成為手機(jī)的標(biāo)配功能，從而使消費(fèi)者體驗(yàn)新商業(yè)模式的具備可能性。利用該平臺(tái)，除了能讓消費(fèi)者享受方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外，還可以擴(kuò)大自己的社交范圍，而后者恰是當(dāng)代人所日益注重的領(lǐng)域。從而使“為居住在同一城市的陌生人提供一起吃晚餐的機(jī)會(huì)——Grubwithus”成為可能。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的商業(yè)模式，卻成功連接起線上線下的商業(yè)生態(tài)圈，同時(shí)將社交、移動(dòng)和本地服務(wù)很好融合在一起。隨著SoLoMo及O2O的快速發(fā)展，催生另一類(lèi)商業(yè)模式——C2B（消費(fèi)者對(duì)企業(yè)）模式。傳統(tǒng)的“推送”模式演變成了“拉”，即從消費(fèi)者的角度出發(fā)，把線上的消費(fèi)者帶到線下的實(shí)體店享受服務(wù)。

C2B模式為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代提供了新的發(fā)展思路，對(duì)于服務(wù)行業(yè)的商家具有非常直觀的衡量體系，關(guān)鍵因素就是消費(fèi)者線上先支付后線下消費(fèi)，支付與享受服務(wù)的先后順序的改變，讓商家非常容易地判斷C2B能給自身帶來(lái)多少收益。C2B的概念應(yīng)用起來(lái)很簡(jiǎn)單，首先消費(fèi)者在平臺(tái)上將自己的需求（即何時(shí)何地計(jì)劃花費(fèi)多少購(gòu)買(mǎi)何種服務(wù)）發(fā)布至平臺(tái)，然后平臺(tái)上的商家看到信息后，提供出各自的產(chǎn)品，供消費(fèi)者選擇，消費(fèi)者從中選擇最優(yōu)信息，在線進(jìn)行支付后，線下享受服務(wù)。這類(lèi)應(yīng)用非常適合具有個(gè)性化的客戶需求。而在未來(lái)，這類(lèi)具有個(gè)性化的服務(wù)會(huì)越來(lái)越來(lái)普遍，互聯(lián)網(wǎng)的社交模式也將更好地促進(jìn)這類(lèi)商業(yè)模式的發(fā)展。

3 模式給電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的機(jī)遇

在我國(guó)剛跨入移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之際，2011年中國(guó)電信提出了二次轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，打造“新三者”（智能管道的主導(dǎo)者、綜合平臺(tái)的提供者、內(nèi)容和應(yīng)用的參與者）。在做大做強(qiáng)智能管道主導(dǎo)者的過(guò)程中，同樣需要在平臺(tái)提供者以及應(yīng)用參與者上下工夫?；赟oLoMo概念的O2O模式給中國(guó)電信帶來(lái)全新的發(fā)展機(jī)遇，利用企業(yè)現(xiàn)有資源，做大做強(qiáng)后兩者將成為可能。

3.1 技術(shù)優(yōu)勢(shì)

目前中國(guó)電信的3G網(wǎng)絡(luò)制式是CDMA2000，該網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)源于美國(guó)，其基站的授時(shí)來(lái)源于GPS的同步功能，用戶終端的定位可以很方便地通過(guò)自身的GPS信號(hào)上報(bào)，也可以通過(guò)基站進(jìn)行定位，這就為各類(lèi)用戶提供LBS實(shí)現(xiàn)的可能。與此同時(shí)，當(dāng)代智能手機(jī)的普及率高速提升，各類(lèi)系統(tǒng)的應(yīng)用軟件研發(fā)比以往更加迅速、有效。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)帶寬的提升以及應(yīng)用系統(tǒng)容量的增擴(kuò)將使新商業(yè)模式的硬件部分更加簡(jiǎn)單、時(shí)效化。

同時(shí)，在該模式中，對(duì)第三方支付或者移動(dòng)支付的要求，讓中國(guó)電信的“翼支付”成為便捷的工具之一。

3.2 客戶優(yōu)勢(shì)

截至2012年10月底，中國(guó)電信公司的移動(dòng)用戶總數(shù)已達(dá)1.555 2億戶，固網(wǎng)用戶1.649 1億戶，龐大的用戶群將使得具有良好商業(yè)模式的業(yè)務(wù)具有用戶基礎(chǔ)。而且其中的3G用戶數(shù)已達(dá)6274萬(wàn)戶，這類(lèi)人群將是未來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)活躍用戶的重要組成。

與此同時(shí)，該模式的另一方——商家，對(duì)中國(guó)電信而言，同樣具有直接優(yōu)勢(shì)，其著名的號(hào)碼百事通則是這方面的專(zhuān)家，目前號(hào)百信息庫(kù)已匯聚超過(guò)1 196.7萬(wàn)戶的全行業(yè)信息，遍布于全國(guó)31省（市、自治區(qū)），且各地都有相應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)該區(qū)域，這為提供優(yōu)質(zhì)的本地化服務(wù)奠定良好基礎(chǔ)。

3.3 機(jī)遇突破口

目前O2O網(wǎng)站主要涉足于餐飲、酒店以及部分實(shí)用百貨的商品團(tuán)購(gòu)。而依據(jù)SoLoMo概念的O2O模式，更多的是用戶個(gè)性化需求，尤其以當(dāng)下的自助游為典范。依據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2011年的中國(guó)在線旅行預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了90億元之多。經(jīng)過(guò)近兩年的飛速發(fā)展，該領(lǐng)域的市場(chǎng)價(jià)值早已破百億元之多。

如今的攜程、藝龍等旅游網(wǎng)站根據(jù)用戶自定的出行安排，系統(tǒng)提供與之相應(yīng)的酒店以及機(jī)票等供消費(fèi)者選擇，同時(shí)消費(fèi)者還可以根據(jù)以往顧客的點(diǎn)評(píng)，對(duì)待選內(nèi)容進(jìn)行甄別篩選，但現(xiàn)在該平臺(tái)缺失了重要社交功能。與之相比較的大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，雖然該網(wǎng)站具有初步的社交功能，但由于暫時(shí)還未能滿足消費(fèi)者個(gè)性特點(diǎn)的需求。所以上述兩類(lèi)網(wǎng)站仍然不能稱(chēng)為真正意義上的SoLoMo模式。因此，在結(jié)合兩者的空白之處，潛在的市場(chǎng)需求就逐漸呈現(xiàn)出來(lái)，凸顯未來(lái)的商業(yè)價(jià)值。

雖然基于SoLoMo概念的O2O模式至今尚未踐行出一個(gè)成功的商業(yè)典范，但其因?yàn)橹厮芰吮镜胤?wù)的商業(yè)形態(tài)，商家獲得用戶的方式也較傳統(tǒng)CRM（客戶關(guān)系管理）模式更為行之有效。當(dāng)商家察覺(jué)線上捕獲客戶的成本低于線下時(shí)，商家自然會(huì)將吸引客戶的成本轉(zhuǎn)移至線上。長(zhǎng)此以往，必將形成良性循環(huán)。當(dāng)前也正是由于本地化服務(wù)市場(chǎng)缺乏上規(guī)模的狀態(tài)，因此，該新模式也就更容易搶得發(fā)展先機(jī)。

在整個(gè)SoLoMo的商業(yè)模式架構(gòu)中，真正需要投入精力的是研究人性以及生活方式，這兩方面如果都能挖掘到位的話，那就會(huì)走出“易進(jìn)入、易替代”的O2O模式怪圈。同時(shí)，由于滿足消費(fèi)者自發(fā)的個(gè)性化需求，就相對(duì)容易增強(qiáng)消費(fèi)者的粘性，從而實(shí)現(xiàn)更為長(zhǎng)久的商業(yè)價(jià)值。

4 結(jié)論

隨著資本在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的加速布局，基于SoLoMo概念的O2O將是未來(lái)眾多商家與平臺(tái)提供者競(jìng)相參與的模式，由于其巨大的潛在市場(chǎng)以及消費(fèi)者對(duì)其的依賴(lài)，這將是未來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史上的一次顛覆性變革。對(duì)于積極參與的電信運(yùn)營(yíng)商，如果能分得SoLoMo的一杯羹，那對(duì)于實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)平臺(tái)提供者與應(yīng)用參與者的目標(biāo)，是大有裨益的，從而也能加速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的價(jià)值升級(jí)。 ◆