專業(yè)并專注，這是王志強(qiáng)經(jīng)營陽澄湖大閘蟹的這7個(gè)年頭所堅(jiān)持的態(tài)度。

不僅僅是“觸網(wǎng)”

四年摸索終于有了王氏模式

大閘蟹還未上市，水產(chǎn)大佬早已備戰(zhàn)。受大環(huán)境影響，不少人都說生意難做，但王志強(qiáng)從不說這樣的話，他一門心思開拓新的市場，不斷地嘗試各種新模式。熱映的電影《激戰(zhàn)》里有一句臺(tái)詞是“怕，你就會(huì)輸一輩子！”王志強(qiáng)說，任何變化面前，首先是不能怕，然后是積極尋求解決的辦法！

電商還是實(shí)體？四年前，王志強(qiáng)想過這個(gè)問題。四年后的今天，他已找到了答案，他用O2O模式將兩者做到了有機(jī)地結(jié)合?！盁o實(shí)體是‘虛，無電商是‘滯?！蓖踔緩?qiáng)認(rèn)為，實(shí)體門店不融入電商不會(huì)有前途，反之純電商也難有大發(fā)展。只有讓實(shí)體與電商和諧兼容，才是乾坤所在。

在水產(chǎn)行業(yè)摸索了這么多年，王志強(qiáng)一開始也是主營專賣店，一心一意打造產(chǎn)品品質(zhì)。但來勢(shì)洶洶的互聯(lián)網(wǎng)浪潮改變了這一切，除了產(chǎn)品過硬的品質(zhì)外，營銷模式必須革新。王志強(qiáng)第一時(shí)間學(xué)習(xí)并接受這樣的改變，他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)“快”而“廣”，跨時(shí)空，覆蓋面廣，優(yōu)勢(shì)巨大，甚至改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，但凡事總有兩面性，“虛擬、跨時(shí)空”帶來了快捷，也帶來了“缺乏誠信，無安全感”，始終不如線下“看得見、摸得著、找得到、管得了”來得實(shí)在，這時(shí)就需要實(shí)體門店的支撐了。

O2O，看似簡單，但真正做好并不容易，電商+店商≠O2O。王志強(qiáng)認(rèn)為，電子商務(wù)不是單一的存在，這只是商業(yè)企業(yè)的一個(gè)營銷渠道，就像汽車應(yīng)該具有的標(biāo)準(zhǔn)配置一樣。線上線下誰都替代不了誰，唯有融合才是大勢(shì)所趨。誰能為消費(fèi)者提供更好、更有效率的產(chǎn)品和服務(wù)，誰才能贏得市場。于是，王志強(qiáng)迅速增加電商團(tuán)隊(duì)，但這一團(tuán)隊(duì)不是單純開網(wǎng)店，O2O也不是開個(gè)門店發(fā)條微博，而是與實(shí)體共同配合，共同服務(wù)用戶。也就是說，線上線下是立體式的互為因緣，線下報(bào)紙、線上門戶；線下電視、線上視頻；線下門店、線上網(wǎng)店等?！熬€上線下價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)、品牌運(yùn)籌四統(tǒng)一，不是可有可無，而是O2O標(biāo)配！”王志強(qiáng)說，在風(fēng)云巨變的市場面前，不要說害怕，而是要勇敢面對(duì)，于是他的王氏O2O模式新鮮出爐。

做精做強(qiáng)

賣的不僅僅是一只蟹

專注，才能做好事情。一只蟹，看上去很小。但王志強(qiáng)就是憑著這只蟹，在全國開出了80多家實(shí)體門店，僅杭州就有20多家。他以“一只蟹”為市場細(xì)分，將產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)體驗(yàn)做到極致。這7年以來，王志強(qiáng)專注每一只蟹的品質(zhì)以及服務(wù)體驗(yàn)，從源頭產(chǎn)地、品質(zhì)篩選、配套包裝、服務(wù)體驗(yàn)等方面均步步到位?！敖衲甑年柍魏箝l蟹生長情況很好……”王志強(qiáng)總是出現(xiàn)在陽澄湖大閘蟹的基地，說到大閘蟹他完全就是一個(gè)行家，他時(shí)刻把握每一只大閘蟹的動(dòng)向，這些蟹吃什么、生長到哪一步了，他比誰都都清楚。產(chǎn)品不一定要多，但一定要精，這是王志強(qiáng)的市場定位法則。

每年都有新動(dòng)作，創(chuàng)新已經(jīng)成為王志強(qiáng)的一個(gè)習(xí)慣。讓陽澄湖大閘蟹和三門青蟹同臺(tái)打擂，這就是王志強(qiáng)今年的一次大膽嘗試，為的就是讓顧客在大閘蟹還未上市的時(shí)節(jié)里多一個(gè)選項(xiàng)。自從經(jīng)營陽澄湖大閘蟹以來，王志強(qiáng)先后開賣西湖龍井御茶、舟山海鮮等，他賣的不僅僅是一只蟹，他只是以這只蟹為切入點(diǎn)，進(jìn)行多元化品牌運(yùn)營發(fā)展。而這樣的嘗試，王志強(qiáng)早已在行動(dòng)了，根據(jù)對(duì)消費(fèi)者喜好和蟹券本身限制的特點(diǎn)，他第一時(shí)間加入海鮮禮包等多選產(chǎn)品，然后再到發(fā)展成旺大年海產(chǎn)等產(chǎn)品品牌。顯然，在做精做強(qiáng)之后，王志強(qiáng)準(zhǔn)備向更寬廣的領(lǐng)域進(jìn)軍了。

眼下，他一邊賣陽澄湖大閘蟹，一邊尋找更多的優(yōu)質(zhì)原產(chǎn)地產(chǎn)品，以期成為王氏的服務(wù)理念的載體，從而凸顯王氏產(chǎn)品的差異化與附加值，多方位發(fā)展泛產(chǎn)業(yè)鏈品牌，通過多元化產(chǎn)品與服務(wù)的資源聯(lián)動(dòng)，形成“王氏原產(chǎn)”產(chǎn)業(yè)鏈，達(dá)到多元化與專業(yè)化的和諧平衡。

于是，王志強(qiáng)以前經(jīng)常說的“只為那只蟹”，如今已升級(jí)為“只為一種生活方式”，他和他的團(tuán)隊(duì)將引領(lǐng)大家一起追隨健康的生活方式，他也正在逐步完成著“王氏水產(chǎn)”到“王氏原產(chǎn)”的蛻變。

營銷和服務(wù)像是二重奏

樂章里沒有休止符

陽澄湖大閘蟹即將上市，很多人都會(huì)關(guān)心買到的蟹是真是假，還有些人會(huì)找出去年甚至是前年的蟹券來消費(fèi)。這一切，到了王志強(qiáng)這里都可以一路綠燈。

“買蟹時(shí)，客戶關(guān)心蟹的真假和品質(zhì)，7年積累已經(jīng)讓我的客戶不再有這方面的疑問；蟹季過去了，用戶關(guān)心蟹券的其他價(jià)值和保障，但我們的蟹券沒有服務(wù)期限。”王志強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，客戶的需求隨時(shí)在變，而他要做的就是滿足用戶隨時(shí)在變的需求。說穿了，做營銷其實(shí)就一個(gè)核心--滿足用戶體驗(yàn)！一張券，從小看是產(chǎn)品，從大看是功能，更是一種服務(wù)理念和品質(zhì)價(jià)值，他所要做的就是在其中融入更多的價(jià)值。

“營銷和服務(wù)像是二重奏，不是獨(dú)奏，應(yīng)各取所長，各盡其能，再好的線上營銷，沒有門店支持跟進(jìn)都是空的?！毙芳炯磳砼R，王志強(qiáng)眼下忙于員工培訓(xùn)，他認(rèn)為員工是支撐服務(wù)和營銷的關(guān)鍵。至于線上平臺(tái)，在他的眼里主要側(cè)重營銷推廣與數(shù)據(jù)分析，相當(dāng)于是一個(gè)交易前臺(tái)；而線下實(shí)體店則側(cè)重商品銷售與為用戶提供情感體驗(yàn)平臺(tái)，相當(dāng)于服務(wù)平臺(tái)，能讓這兩個(gè)平臺(tái)結(jié)合起來并發(fā)揮作用的，則是必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量。

雖然每天工作都很辛苦，雖然總是奔波在基地和市場之間，但王志強(qiáng)說，他會(huì)一直這樣堅(jiān)持下去。