張慧英 劉喜英

摘要：銷售項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制流程雖然一直在公司內(nèi)運(yùn)行，但在實(shí)際工作中缺乏規(guī)范化的管理，一直處于粗放的管理狀態(tài)。為找出實(shí)際工作中的問(wèn)題，提出推行銷售項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制的一些建議，以便于推動(dòng)銷售工作向好發(fā)展。

關(guān)鍵詞：銷售；項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制；問(wèn)題；建議

中圖分類號(hào)：F24

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2013）05-0108-01

0引言

項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制可以最大限度地將競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、約束機(jī)制、獎(jiǎng)懲機(jī)制等有機(jī)地融合在一起，從而提高管理的科學(xué)性、針對(duì)性和有效性。便于技術(shù)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的開(kāi)展、監(jiān)控、考評(píng)。有利于在企業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置?？梢哉f(shuō)，意義非凡。但是如果執(zhí)行不到位，或者項(xiàng)目負(fù)責(zé)制囊括的范疇太大，不但不能取得預(yù)期效果，反而會(huì)流于形式，增加管理成本。

1項(xiàng)目負(fù)責(zé)制在推行中容易出現(xiàn)的問(wèn)題

（1）立項(xiàng)不恰當(dāng)。盡管推行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制有著多方面的積極意義，但耐材行業(yè)而言，特別是當(dāng)前耐材行業(yè)效益持續(xù)下滑的情況下，如果將每一項(xiàng)銷售活動(dòng)都納入項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的范疇，不僅會(huì)使日常業(yè)務(wù)工作變得煩瑣，增加管理成本，而且有可能使這一先進(jìn)的管理模式失之過(guò)濫。比如說(shuō)：一些已經(jīng)成熟的產(chǎn)品，固定的廠家；經(jīng)濟(jì)效益較低，訂貨量較小等等，這些銷售活動(dòng)就沒(méi)有必要立項(xiàng)。因而，必須設(shè)定門檻，符合既定標(biāo)準(zhǔn)的銷售活動(dòng)才能予以立項(xiàng)。從另一方面看，立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的制定又必須實(shí)事求是，要從公司的實(shí)際情況和實(shí)際需要出發(fā)，寬嚴(yán)適度。如果所立項(xiàng)目超出生產(chǎn)實(shí)際，那所立項(xiàng)目必定成為一紙空文。

（2）履職者素質(zhì)不高。做好項(xiàng)目負(fù)責(zé)制不僅要求履職人員具有較高的銷售水平，而且還要了解和掌握企業(yè)安全生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)管理相關(guān)知識(shí)。從公司目前的銷售人員配置情況來(lái)看很難合乎要求。

（3）各項(xiàng)工作不夠細(xì)致入微。從對(duì)客戶考察接待工作中屢屢出現(xiàn)的小插曲，到?jīng)]能詳盡了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以至于流標(biāo)；從管理職責(zé)的確立，到生產(chǎn)過(guò)程中的成本控制、質(zhì)量控制等等。方方面面都反映出工作中的疏忽、粗枝大葉。細(xì)節(jié)確定成敗。我們的工作中有那么多的紕漏，成功又怎能時(shí)常光顧。

（4）獎(jiǎng)勵(lì)不兌現(xiàn)。近幾年，由于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)下滑，生產(chǎn)保持非常艱難，受此牽連，銷售人員的年終獎(jiǎng)勵(lì)往往不能兌現(xiàn)或推遲兌現(xiàn)，銷售人員的工作積極性受到一定的抑制。

（5）無(wú)監(jiān)造產(chǎn)品意識(shí)。在項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制流程中，只要進(jìn)入生產(chǎn)組織環(huán)節(jié)，銷售人員就應(yīng)當(dāng)代表客戶建造產(chǎn)品，但大多數(shù)銷售人員往往缺乏這方面的意識(shí)。合同簽好后，表現(xiàn)出“事不關(guān)己高高掛起”的態(tài)度，不到發(fā)貨不著急，與技術(shù)部門、生產(chǎn)部門缺乏溝通，不能很好地為客戶服務(wù)，進(jìn)而影響到公司的利益。

（6）成本控制不到位。目標(biāo)成本控制是生產(chǎn)過(guò)程中重要一環(huán)。目標(biāo)成本管理就是在企業(yè)預(yù)算的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)成本，在成本預(yù)測(cè)、成本決策、測(cè)定目標(biāo)成本的基礎(chǔ)上，進(jìn)行目標(biāo)成本的分解、控制分析、考核、評(píng)價(jià)的一系列成本管理工作。這項(xiàng)工作必須做實(shí)、做細(xì)，控制目標(biāo)要層層分解到班組，目標(biāo)考核要到位。如果成本控制太籠統(tǒng)，目標(biāo)成本不分解，那么成本控制就成了一句空話，企業(yè)也得不到最佳經(jīng)濟(jì)效益。

2對(duì)推行銷售項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的幾點(diǎn)建議

2.1做好事前控制

（1）要按照項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制的立項(xiàng)原則，合理設(shè)定項(xiàng)目。項(xiàng)目要鼓勵(lì)創(chuàng)新；要有可操作性和可監(jiān)控性；要有明確的目標(biāo)或較高的經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)；立項(xiàng)項(xiàng)目要有一定的廣度和深度，具有一定的前瞻性和延伸性。

（2）項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，是項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目全面負(fù)責(zé)的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)體制，企業(yè)必須建立一系列規(guī)章制度保證項(xiàng)目經(jīng)理的貫徹與落實(shí)。其中，責(zé)任是項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制的核心，權(quán)利是確保項(xiàng)目經(jīng)理能夠承擔(dān)責(zé)任的條件和手段，利益是項(xiàng)目經(jīng)理工作的重要?jiǎng)恿?。只有?zé)、權(quán)、利保持協(xié)調(diào)一致，才能使項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制貫徹落實(shí)得到根本保證。

①成立精干高效的機(jī)構(gòu)。項(xiàng)目經(jīng)理部要徹底改變“大而全”或“小而全”機(jī)構(gòu)臃腫的狀況，結(jié)合項(xiàng)目的特點(diǎn)成立有效的管理機(jī)構(gòu)，一職多能，密切配合。

②根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃，細(xì)化實(shí)施步驟、措施，合理配置人員。

（3）銷售人員銷售手段也是項(xiàng)目得以實(shí)施的重要因素。銷售人員的工作一定要細(xì)致入微，對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都應(yīng)當(dāng)詳細(xì)了解、做足功課，銷售手段要盡可能靈活，確保合同的順利簽訂。

2.2做好事中控制

（1）必須強(qiáng)化監(jiān)督檢查。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，各有關(guān)部門都應(yīng)建立相應(yīng)的考核協(xié)調(diào)小組，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，并強(qiáng)化考核和監(jiān)督，促進(jìn)項(xiàng)目有效實(shí)施。每個(gè)項(xiàng)目實(shí)施終結(jié)。要求責(zé)任人和責(zé)任單位提交項(xiàng)目實(shí)施報(bào)告，績(jī)效考核部門會(huì)同項(xiàng)目有關(guān)部門要進(jìn)行驗(yàn)收并提出項(xiàng)目獎(jiǎng)懲意見(jiàn)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

（2）保持項(xiàng)目落實(shí)的完整性。項(xiàng)目負(fù)責(zé)制是一項(xiàng)系統(tǒng)性工作。工作在推行的過(guò)程中，一是要做到建立健全相關(guān)制度和措施，保證項(xiàng)目實(shí)施有據(jù)可依；二是強(qiáng)調(diào)保證人員和機(jī)構(gòu)的連續(xù)性，不因人員和機(jī)構(gòu)變動(dòng)而導(dǎo)致項(xiàng)目停頓或延緩實(shí)施；三是強(qiáng)調(diào)檢查考核的一致性和長(zhǎng)期性。

（3）加強(qiáng)項(xiàng)目成本的管理和核算工作。一是制定項(xiàng)目成本的管理辦法，并在實(shí)踐中及時(shí)進(jìn)行修訂、完善。二是進(jìn)行目標(biāo)成本管理，目標(biāo)成本管理的關(guān)鍵是制定各工序的控制措施、設(shè)定考核指標(biāo)，并層層分解到車間、班組，通過(guò)有組織、有計(jì)劃地進(jìn)行控制、核算、分析、考核等工作，以盡可能少的耗費(fèi)，在預(yù)定的時(shí)間、預(yù)定的質(zhì)量目標(biāo)前提下，完成產(chǎn)品的生產(chǎn)，取得應(yīng)得的利潤(rùn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

（4）加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量控制。要嚴(yán)格按照ISO質(zhì)量體系的標(biāo)準(zhǔn)抓好產(chǎn)品質(zhì)量。各專業(yè)部門要緊密配合，提供最優(yōu)秀的服務(wù)；采購(gòu)部門要嚴(yán)把原料關(guān)，不但要提供合格原料，同時(shí)要及時(shí)有序；產(chǎn)品的包裝、搬運(yùn)等環(huán)節(jié)也決不能有半點(diǎn)閃失。一句話，項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該把質(zhì)量當(dāng)成頭等大事來(lái)抓，這是整個(gè)項(xiàng)目能保質(zhì)保量完成的關(guān)鍵點(diǎn)，是獲得企業(yè)利潤(rùn)的重要保障。

2.3事后控制階段

合同執(zhí)行完成之后，這不是這個(gè)項(xiàng)目的終結(jié)。我認(rèn)為至少要做到兩件事：一是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，特別是不足之處更應(yīng)當(dāng)著重分析，這是下一個(gè)銷售項(xiàng)目能得以更好完成的寶貴財(cái)富；二是進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。這項(xiàng)工作完成的及時(shí)，能有效調(diào)動(dòng)項(xiàng)目有關(guān)人員的積極性，是保質(zhì)保量完成下一個(gè)項(xiàng)目的前進(jìn)動(dòng)力。

3結(jié)束語(yǔ)

項(xiàng)目負(fù)責(zé)制這種以項(xiàng)目的策劃到實(shí)施的全過(guò)程為工作核心，以項(xiàng)目預(yù)期目標(biāo)的實(shí)際完成情況為考核內(nèi)容，根據(jù)考核結(jié)果對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)予以評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲的管理模式，經(jīng)實(shí)踐證明是一項(xiàng)非常有效的運(yùn)行機(jī)制。就耐材公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況應(yīng)當(dāng)大力推行。但在實(shí)施的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)避免上述問(wèn)題的出現(xiàn)，采取切實(shí)可行的措施，監(jiān)控到位，考核及時(shí)，確保其發(fā)揮最大效能。