王春香

【摘 要】報價是關鍵。那么，怎樣才能在報價上具有優(yōu)勢呢，這就需要有一定的投標策略和掌握一定報價技巧。首先，應對不同的工程作具體分析，制定出切合每一個工程的投標策略，然后，再根據(jù)其投標策略，掌握一定的技巧來確定最終報價，作者談了一下具體操作的幾個方面。

【關鍵詞】投標策略；投標方法；報價技巧

隨著我國建筑市場發(fā)展的規(guī)范化，施工單位競爭越來越激烈，施工企業(yè)想要在投標競爭中獲的勝利，報價是關鍵。那么，怎樣才能在報價上具有優(yōu)勢呢，這就需要有一定的投標策略和掌握一定報價技巧。首先，應對不同的工程作具體分析，制定出切合每一個工程的投標策略，然后，再根據(jù)其投標策略，掌握一定的技巧來確定最終報價，我認為，其具體的操作應從以下幾個方面入手：

1. 制定正確的投標策略

1.1 投標策略非常靈活，但只要我們掌握了：把握形勢、以長勝短、掌握主動、隨機應變這幾大要素，并結合具體的工程情況，靈活運用，就有希望在不斷的競爭中取得成功。

（1）把握形勢。也就是在具體工程投標活動中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。為此，要搜集各方面情報信息，了解市場，了解自己，了解對方。

（2）以長勝短。在“把握形勢”的基礎上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，即用自己的優(yōu)勢戰(zhàn)勝別人的劣勢。企業(yè)的優(yōu)劣勢主要表現(xiàn)在人財物等幾個方面。人——主要表現(xiàn)在企業(yè)的凝聚力方面。企業(yè)有凝聚力，那么職工積極性就會提高，勞動態(tài)度好了，工作效力就會提高。財——財力充足，就可以降低各項費用的支出，材料購買優(yōu)質(zhì)廉價；機械租賃使用費用降低等。物——施工機械性能先進，設備完好，材料有穩(wěn)定的供貨渠道等。再加上施工方案先進合理，切實可行，經(jīng)濟效果好，勞動組織精干，管理層次少，運轉靈活，辦事效率高等等。

（3）掌握主動。即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業(yè)一定要善于把握主動。如，在選擇投標對象時，做到能投則投，不投則不投。

1.2 一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程；適合當前企業(yè)經(jīng)營需要，并具備投標的條件；外部影響因素對本企業(yè)有利等，即可積極參加投標。反之，則不參加。第四、隨機應變。主要包括三個方面：

（1）在某項工程投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄、改變投標策略等，必須及時的修正自己的策略。

（2）在確定投標報價時，必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化，及時調(diào)整，適合做出做出決策。

（3）靈活地采用不同的投標策略，一成不變的側略是很難成功的。

2. 選擇合適的投標方法

合適的投標方法，除掌握以上幾點策略外，重要的是來自投標企業(yè)主管人員業(yè)務經(jīng)驗的長期積累，對客觀規(guī)律的認識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業(yè)領導的決策能力。常用的投標方法有以下幾種：

（1）靠高水平的經(jīng)營管理取勝。即通過科學地做好施工組織設計，正確確定施工方案；應用現(xiàn)代化管理技術，采取合理的施工工藝和機械設備；有效地組織材料供應并比較低的價格采購，減少二次搬運和材料消耗；在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窩工和人海戰(zhàn)術，力爭少用人力和資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎上降低投標報價。這種投標策略，本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本，在這個基礎上可降低級別報價，提高競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的方法。

（2）改進工藝、降低造價。即仔細研究設計圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理或有新產(chǎn)品、新工藝可代替并能降低造價之外，投標時提出修改建議，從而降低工程造價，提高對投標單位的吸引力。

（3）低報價方法，這是企業(yè)任務不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標。有時在新開發(fā)地區(qū)參加投標，為了開創(chuàng)局面，打開市場，建立信譽，占領陣地，也可采取這種方法。

（4）低價索賠法，這種方法主要著眼于施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。采取這種方法，在報價過程中，認真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標后，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。

3. 掌握恰當?shù)膱髢r技巧

要想在投標中獲勝，不僅要認真研究投標策略和方法，而且還要講究投標技巧。所謂投標技巧是指結合具體工程實際情況，在服從投標策略的前提下，采取的具體報價方法。

3.1 當企業(yè)施工任務不足，或準備在某地打開局面，擴大市場、創(chuàng)出聲譽時，可采取薄利保本原則報價；當企業(yè)施工任務基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開局面時，可以采取獲取一般利潤水平來報價；企業(yè)施工任務飽滿時，可提高利潤率，這樣得標與否均可，如果中標，即可獲得較高的利潤。

3.2 對一般的房屋建筑工程報價宜低些，對特殊工程報價則可高一些；對短期能突擊完成的工程，投標競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如建筑群體或里程較長的道路工程等，報價則可低一些。

3.3 在一個投標過程中，在不提高總價的前提下，對不同分部分項可采用不平衡報價法。如：

（1）對很難于計算準確的項目，如土石方工程，其單價可以報得高一些，這樣既不會影響投標報價，又存在多獲利的機會。

（2）對能先結算工程價款的項目（如土方、基礎工程等）其單價可高一些，以便加快資金周轉；對后期項目（如裝飾工程、安裝工程等）其報價可降低一些。

（3）估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些，這樣做對報價影響不大，卻能在工程施工時增加收入；對施工工程中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在工程實施時減少的收入也不會太大。

（4）估計暫定工程或暫估價格，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分，其單價可低一些。

（5）對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目，或其他漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價水平，但中標后，必須做好簽證和工程實施工程中索賠。

總之，要想在激烈的競爭中生存，要使自己能中標，上述幾點要靈活掌握和應用，不但要講究策略還要腳踏實地地去做好每一項工作，制定適合自己企業(yè)的投標報價方案。投標競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經(jīng)驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。