張馨

枕頭是健康睡眠不能忽視的一個產(chǎn)品，但是我國枕頭市場長期以來品種單一，缺乏創(chuàng)新。因此在1999年，當(dāng)頸椎病嚴(yán)重的張靜想要買一個合適的枕頭時，跑遍大街小巷也沒買到。無奈之下，張靜想起媽媽有一個用了許多年的蒲絨填充枕頭，就親手為自己縫制了一個，效果意外地好。這件事成為張靜創(chuàng)立適之寶枕工坊的契機(jī)，并于2001年在青島成立了國內(nèi)第一家枕頭專賣店。

適之寶的第一款產(chǎn)品是決明子枕頭，這個想法來源于網(wǎng)絡(luò)，張靜在網(wǎng)上了解到廣西有一種填充了決明子的枕頭，有降壓去火的作用，正好符合了我國傳統(tǒng)中醫(yī)涼頭暖足的睡眠養(yǎng)生理論，而且當(dāng)時市場上沒有銷售。張靜決定嘗試一下，結(jié)果決明子枕頭熱銷青島。而緩解了張靜病痛的蒲絨枕頭之所以對頸椎病有效，是因為它的承托力較好，同時蒲絨有安神清熱效果，一些醫(yī)學(xué)專家也在向頸椎病人群推薦這種枕頭。在決明子和蒲絨的啟發(fā)下，張靜將適之寶定位在天然植物枕頭上。

定位找準(zhǔn)了之后，接下來就是豐富產(chǎn)品。適之寶枕頭的填充物基本有兩層，基礎(chǔ)填充層和天然理療層。依據(jù)基礎(chǔ)填充物的不同，適之寶將枕頭分為三類：軟枕、硬枕和中枕。天然理療層較豐富，有菊花、薰衣草、決明子、櫻桃核、蠶砂、夏枯草等20多種。另外，從基本產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上區(qū)分，適之寶枕頭還分單層造型、雙面雙用、三位復(fù)合、3S定做、特殊構(gòu)造五大類。目前為止，適之寶產(chǎn)品已經(jīng)包括適之寶成人枕、阿蘭貝爾兒童枕、隨便休閑抱枕，三個品牌系列，12大類，1500種規(guī)格，基本可以覆蓋睡眠市場的需求。

適之寶的植物枕頭很快得到市場認(rèn)可，但門檻低容易復(fù)制，效仿者逐漸增多，促使適之寶在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和研發(fā)上不斷創(chuàng)新。2003年，在傳統(tǒng)中醫(yī)養(yǎng)生理論的基礎(chǔ)上，適之寶又引入人體工學(xué)，聯(lián)合日本和臺灣的醫(yī)學(xué)專家開發(fā)出一套專業(yè)的個性化枕頭定做系統(tǒng)，“3S量體定枕系統(tǒng)”。這個系統(tǒng)通過測量身高、頸弧、肩寬等主要數(shù)據(jù)，計算出人體頭部與頸肩之間的曲線幅度，從而為顧客制作出最合乎其生理曲線的枕頭。

但是這種一對一的個性化定制生產(chǎn)周期長，不利于規(guī)模推廣。經(jīng)營中張靜也越來越多地體會到定制的困難，曾經(jīng)有一個經(jīng)銷商希望把兒童照片印到枕頭上，適之寶于是購買了棉紡織熱轉(zhuǎn)印設(shè)備和噴射印花設(shè)備，但銷售卻不理想。這種情況不止發(fā)生過一次，有些產(chǎn)品也只生產(chǎn)過一次。

張靜開始思索如何將個性產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。他們將天然理療層的填充物改成很多標(biāo)準(zhǔn)化的理療包配件，來滿足不同人群的差異化需求。工廠只需要生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)層枕芯和填充層理療包，作業(yè)節(jié)省了近2/3的時間。

在此思路的基礎(chǔ)上，適之寶將個性定制的3S定制枕產(chǎn)品也進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化改造，實現(xiàn)了枕頭的標(biāo)準(zhǔn)化定制。對多年的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行差異化分析后，適之寶將客戶分為幾個小群體，提供差異化的產(chǎn)品。其中最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)是枕頭的高度，就像鞋和衣服的尺碼一樣，新的仿生可調(diào)3S枕頭有5種高度，另加3層調(diào)節(jié)墊。

適之寶早在2003年就開通了網(wǎng)絡(luò)渠道，但那時網(wǎng)上只做B2B業(yè)務(wù)，B2C是從2006年開始的，至今線上經(jīng)銷商已經(jīng)有200個。不過目前為止，適之寶的大部分銷售還是來自線下渠道，線下店鋪有300多家，以加盟為主。

在產(chǎn)品和理念上不斷創(chuàng)新，是適之寶在枕頭這個小領(lǐng)域成為專業(yè)品牌的關(guān)鍵?！澳壳罢眍^行業(yè)的20多項行業(yè)設(shè)計和消費的基本理念，都有適之寶的努力，”張靜說。不過她認(rèn)為，適之寶的專業(yè)發(fā)展依然受制于國內(nèi)落后的消費理念，國內(nèi)消費者對枕頭消費仍然不夠重視，但是她相信睡眠市場潛力無限。