張珠容

1903年，一個(gè)名叫金坎普·吉列的人受到釘耙啟示，開發(fā)出了一種T型刀架加刀片組合的剃須刀。產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，他開始著手定價(jià)格。通過了解，吉列知道人們?nèi)ダ戆l(fā)店一次需要花10美分，而在市面上已經(jīng)有的一種安全剃刀，最便宜的也要賣到5美元，大部分人根本用不起！自己的定價(jià)多少合適呢？

算算自己的生產(chǎn)成本，吉列也為難了：一個(gè)刀架需要2.5美元的成本費(fèi)，一個(gè)刀片也需要1美分。按照這樣的成本來計(jì)算，自己的剃須刀就算不賺錢，價(jià)格也相當(dāng)于市面上賣的安全剃須刀的一半，估計(jì)很多人還是難以接受。

經(jīng)過細(xì)細(xì)估算之后，吉列決定：以55美分的價(jià)格賣掉成本是2.5美元的刀架；而以5美分的價(jià)格賣掉1美夫婦成本的刀片。關(guān)鍵的是，吉列設(shè)計(jì)的每個(gè)刀片只能使用6～7次。這樣的定價(jià)，消費(fèi)者的計(jì)算方法就是：刀架是一次性購買，價(jià)格便宜且可反復(fù)使用；而每個(gè)刀片雖然售價(jià)5美分，但可以使用到6～7次，每次刮胡子的費(fèi)用還不到1美分！

而吉列卻是這樣計(jì)算的：雖然我的刀架虧本賣給你，但是之后，您還得回來買的我刀片！

這個(gè)做著“虧本”買賣的吉列從這個(gè)組合中賺了一筆又一筆可觀的財(cái)富。刀架加刀片組合的這個(gè)模式從那個(gè)時(shí)候開始，在商界廣為應(yīng)用，被稱做是“免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)”。目前，吉列的這種傳統(tǒng)產(chǎn)品仍然廣受歡迎，在每年的銷售額當(dāng)中，這個(gè)組合產(chǎn)品大約會獲得40億美元的收入！

（編輯 仕居）