劉墉

有一天我跟個(gè)收藏界的大佬去逛北京的古玩市場(chǎng)，大概因?yàn)樗浅？停袌?chǎng)里的攤販紛紛向他問安。只見老人好像打開雷達(dá)，左瞄瞄，右瞄瞄。

“全是假的！”老先生說，“騙外行人跟半吊子的內(nèi)行?！闭f呢，他好像看到個(gè)有意思的玩意，蹲下去拿起一個(gè)青瓷小瓶，上下看看，又掂了掂，放回原處。再拿起旁邊幾樣小東西，也都看看掂掂。

“這個(gè)多少？”老先生居然開口了。

“您要，五百！”

老先生好像嚇了一跳，把東西放回去：“太欺負(fù)人了吧？”

“哪敢欺負(fù)您??！您是專家，看著給吧！”

“一百！”

“不行！不行！太少了?！?/p>

老先生想都沒想，一搖手：“不行就拉倒?！苯又帜闷鹣惹澳莻€(gè)青瓷小瓶問：“這個(gè)呢？”“三百。”攤販說。

“一百?！崩舷壬职褨|西放了回去。

“成成成！連剛才那個(gè)，算您兩百五，行不行？”攤販好像有點(diǎn)央求，“您是大行家，何必跟我們小人物計(jì)較呢？”

老先生一笑：“我也是圖好玩，這么兩個(gè)破東西?！背烈髁艘幌抡f：“好吧！”掏了錢遞過去。

才走出古玩市場(chǎng)，老先生就笑開了：“哈哈！撿了個(gè)漏。”指指那青瓷小瓶：“少說也值三萬！”“您占了大便宜，剛才為什么還討價(jià)還價(jià)呢？”我說。

“我不這么說，會(huì)對(duì)不起他??！”老先生居然說，“你信不信，他叫三百，如果我立刻買了，他八成馬上后悔。就算他賣了，回去也會(huì)七上八下。這是啊……心理戰(zhàn)！”

“另一個(gè)呢？也值三萬？”我指指另一個(gè)小瓷碗。“三十都不值！”“那您為什么還買？”

“這是聲東擊西，也是心理戰(zhàn)，如果我一眼就看上那個(gè)小瓷瓶，就太明顯了。”

別覺得這個(gè)買古董的故事跟你無關(guān)！那確實(shí)是心理戰(zhàn)，而且是你一輩子都用得上、非懂不可的心理。

舉個(gè)商場(chǎng)上的例子：

有人找你公司訂貨，你先說出單價(jià)，再請(qǐng)他提出數(shù)量，夠多，才愿意接單。

他想了又想，說要20萬箱。

正合你意，你一口答應(yīng)了。

除非你們立刻簽約，否則只怕隔天他就提出一堆問題。不是要你降單價(jià)，就是降數(shù)量，說他怕賣不掉。為什么？因?yàn)樾睦?！因?yàn)槟愦饝?yīng)得太快，讓他七上八下，心想八成說多了，你才那么爽快地同意。

相對(duì)的，如果你懂得那位古董大佬的技術(shù)，先說：“不行！20萬箱怎么行？最少25萬箱，否則單價(jià)要提高。”

這下子，勝券八成在你手中。因?yàn)樗芸赡苷?5萬箱下單，還覺得拿到了好買賣。反過來，就算你們討價(jià)還價(jià)到最后，你退讓20萬箱，非但你沒吃虧，他還會(huì)得意萬分，覺得爭(zhēng)贏了。

同樣的道理，如果你說不得少于20萬箱，他就算一口氣答應(yīng)下來，也可能改天后悔。

當(dāng)你開出20萬箱的條件時(shí)，他應(yīng)該減到15萬箱，再不然要你降價(jià)?？上В麤]有。只怪他自己見獵心喜，一口氣答應(yīng)下來。

對(duì)的，見獵心喜！如同那位古董大佬，如果不先裝做東看看、西看看，隨便問問價(jià)錢的樣子，而是眼睛一亮，一把抓起小瓷瓶就問，情況絕對(duì)不會(huì)那么簡(jiǎn)單。因?yàn)樗姆椒ê鸵姭C心喜的樣子，透露了小瓷瓶的價(jià)值。攤販會(huì)生疑，即使不立刻收回說還要考慮考慮，要價(jià)也很可能從三百漲到三千。甚至上萬。

“價(jià)值”是怎么產(chǎn)生的？一個(gè)是喜歡度，譬如黃金，大多數(shù)人喜歡，所以有價(jià)值。另一個(gè)是由比較產(chǎn)生的。譬如某人去年的書畫價(jià)錢是10萬，今年有一幅賣了100萬，接著又有幾張，全賣到這個(gè)高價(jià)。

就算他的畫不怎么樣，只要繼續(xù)有人想收、想買，就有了100萬的市場(chǎng)價(jià)值。