潘文富

所謂物以類聚，人以群分，人的價值也要在相互的比較中才能得以體現(xiàn)，聚集在一起，相互之間還可以形成一定的安全感，換句話說，人是需要組織的，是組織把大家聚攏在一起的。

但是，經銷商有組織嗎？嚴格來說，經銷商是沒有組織的，沒有主管部門，沒有主管領導，尤其是私營經銷商，基本上屬于無論賺錢還是賠錢，出了問題都是自己扛。

那么，經銷商需要組織嗎？答案是肯定的，從人本性的角度來說，組織能給人帶來安全感，帶來依靠感，帶來溝通平臺，可以從中尋求自我價值的肯定；從生意的角度來說，大家組織在一起可以共同抵御風險，爭奪與社會其他組織機構的話語權，可以聯(lián)合起來向地方政府爭取更多的權益，可以提升自己的社會地位，可以整合更多的信息和資源。

但是，為何經銷商沒有組織？經銷商是純粹的商人，時刻保持著競爭思維，這個競爭思維不是戰(zhàn)略型的，而是戰(zhàn)術型的。尤其是在本地市場，同行絕對是冤家，即便是有機會大家聚集在一起，因為各式各樣的利益問題，也很容易發(fā)生矛盾和糾紛，再者，經銷商們已經習慣了無組織無紀律，整合起來的難度很大，所以，這就造成了一方面經銷商希望有個組織，另一方面又適應不了在組織內存在的矛盾狀況。再加上組織的成立，對組織者的各項能力要求很高，例如溝通能力、號召力、組織能力、策劃能力、與政府部門的對話能力等，絕大部分經銷商尚不具備這一綜合能力。

廠家最適合站出來組建經銷商組織，這是因為：第一，廠家對經銷商的了解程度高，在策略制定、活動組織等方面能夠做到與經銷商較好的貼合度；第二，廠家作為商業(yè)企業(yè)，具備一定的活動組織和策劃能力，可以滿足經銷商在此方面的需求；第三，廠家所組建的經銷商組織是以當前合作的經銷商為基礎，成立類似經銷商俱樂部的機構。如此，眾經銷商的經營行業(yè)和特性相近，有溝通和交流的興趣點，但所處地域又各不相同，又不會造成之間的競爭關系。

當然，組建經銷商組織，有許多注意事項。首先，廠家須以當前所屬的經銷商群體為基礎，成立經銷商俱樂部，由經銷商自愿報名參加。俱樂部不是常規(guī)意義上的本地型經銷商組織，而是全國型的；其次，該俱樂部的活動重點可定為學習交流平臺，活動及交流內容不局限于本廠家的產品經營，可以擴展到經銷商的整體經營策略設計，內部人事和系統(tǒng)管理，新知識的學習等范疇，是完全意義上的經銷商活動；第三，經銷商俱樂部的活動形式可由廠家出面組織安排，例如專場培訓會，團體外出考察，發(fā)行技術交流內刊等；第四，該經銷商俱樂部的費用由參加活動的經銷商平攤；第五，初期的俱樂部成員由廠家的現(xiàn)有經銷商為主，后期可由經銷商自行推薦其他經銷商進入，實現(xiàn)更為廣泛的交流；最后，若有可能，廠家可聯(lián)合其他廠家，實現(xiàn)經銷商俱樂部的合并，將這一組織做大。