林晨莉

2013年初的柯橋籠罩在一片煙花禮炮的喧囂與開(kāi)市的喜悅之中。大年十二，《紡織服裝周刊》記者走進(jìn)了燦爛紡織位于金柯橋中心地段的寫字樓。整潔敞亮的辦公環(huán)境，埋頭幾案的工作人員，規(guī)整有序擺放的桌椅，得當(dāng)懸掛于墻面的萬(wàn)馬奔騰圖，仿若走進(jìn)了一間辦公樣品陳列室，堪稱沒(méi)有一處多余的干凈爽利。在走廊盡頭的辦公室，記者見(jiàn)到了燦爛紡織的創(chuàng)始人——總經(jīng)理蔡昌梁。正值下午2點(diǎn)，他正專注地翻看著近期產(chǎn)品的價(jià)格表，核實(shí)下個(gè)月即將對(duì)外發(fā)布的產(chǎn)品價(jià)格。

“精”煉價(jià)格

“開(kāi)市之后，我們燦爛紡織也已進(jìn)入了正常工作狀態(tài)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員已經(jīng)開(kāi)始陸續(xù)跟客戶聯(lián)系、準(zhǔn)備新一年的產(chǎn)品。這不，我也要開(kāi)始折騰這些數(shù)據(jù)了?！辈滩赫卵坨R微笑著告訴記者。

2012全年，燦爛紡織的外貿(mào)生意，不外乎燦爛兩字可以形容。對(duì)于當(dāng)下國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)勢(shì)頭趨緩、國(guó)外需求緊縮的形勢(shì)，公司不僅實(shí)現(xiàn)了銷量的逆勢(shì)上揚(yáng)，并且在對(duì)外貿(mào)易出口方面連年保證了30%平穩(wěn)有效的高速增長(zhǎng)。蔡昌梁對(duì)于近幾年的業(yè)績(jī)十分滿意，他告訴記者，正是對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比的不懈追求使得燦爛紡織在市場(chǎng)占據(jù)了一席之位。

對(duì)于主營(yíng)化纖滌綸一類中低端面料的公司而言，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的缺口已趨于飽和。但這并不意味著市場(chǎng)需求的縮減。相反，燦爛紡織近年來(lái)的外貿(mào)生意蒸蒸日上，并有著最忠實(shí)的擁躉，公司產(chǎn)品主要銷往巴西等南美洲市場(chǎng)。

相比紹興縣紡織業(yè)所熟識(shí)的中東市場(chǎng)，新興的南美洲更像一塊未加開(kāi)墾的處女地，盡管已有不少國(guó)家對(duì)它虎視眈眈，但是它的市場(chǎng)需求依然驚人。對(duì)于這些需求中低檔產(chǎn)品的國(guó)家，從某種程度來(lái)講，低價(jià)優(yōu)勢(shì)是極具說(shuō)服力和誘惑的。因此，產(chǎn)品適銷、價(jià)格對(duì)路，買賣雙方便可以一拍即合。蔡昌梁對(duì)于價(jià)格總是盡心盡力，嚴(yán)格把關(guān)?！耙?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)原料價(jià)格市場(chǎng)透明，所以我們一般都會(huì)盡可能地縮減哪怕一分一毫的成本，努力推出最實(shí)惠的價(jià)格，只有這樣，才能保證我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

“精”從時(shí)勢(shì)

如果說(shuō)大企業(yè)要做實(shí)、做強(qiáng)，那么小企業(yè)即是要做精、做專、做特。蔡昌梁深諳此道，他告訴記者，除了對(duì)價(jià)格精打細(xì)算之外，燦爛紡織始終堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)化纖滌綸面料。

滌綸化纖面料素來(lái)是燦爛紡織的業(yè)務(wù)主打。公司目前集生產(chǎn)銷售為一體，主要產(chǎn)品有多種多樣的色丁系列和各種規(guī)格的滌塔夫系列、春亞紡系列和特寬床單布面料。最初，燦爛紡織從一間門市部起家，客戶以外貿(mào)公司轉(zhuǎn)手出口面料居多。時(shí)值2003年，蔡昌梁注意到，紡織品外貿(mào)形勢(shì)相當(dāng)可觀。由于國(guó)家對(duì)企業(yè)申請(qǐng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)資格的進(jìn)一步放寬，從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的企業(yè)數(shù)量大幅度增加，2003年全國(guó)新增具有進(jìn)出口業(yè)績(jī)的企業(yè)3.3萬(wàn)家，實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口額475.8億美元，占全國(guó)進(jìn)出口增量的20.7%。從外圍環(huán)境看，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的步伐加快，也帶動(dòng)了國(guó)際市場(chǎng)需求的明顯回升，中國(guó)出口的市場(chǎng)空間增大。另外，國(guó)內(nèi)紡織品對(duì)外貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)良好，壓力較小，出口退稅、加工貿(mào)易、吸收外資等涉及外貿(mào)發(fā)展全局的主要政策都保持穩(wěn)定，為國(guó)內(nèi)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展提供了有力保障。

蔡昌梁瞄準(zhǔn)了對(duì)外貿(mào)易不容小覷的好勢(shì)頭，著手設(shè)立公司，申請(qǐng)自營(yíng)出口權(quán)，開(kāi)始招兵買馬，搶占貿(mào)易高地。自此，燦爛紡織外貿(mào)公司的成立，一定程度上促使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)空間大幅縮水，貿(mào)易中間商開(kāi)始逐漸被邊緣化。與此同時(shí)，燦爛紡織的力爭(zhēng)上游不僅擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模，也使其能夠更多將精力付諸豐富、細(xì)化已有的產(chǎn)品類別當(dāng)中。

“精”細(xì)產(chǎn)品

“我們公司做了20來(lái)年，一直都是只有三五個(gè)品類。但這三五個(gè)品類我們希望做到極致。譬如色丁系列，近幾年我們先后研制開(kāi)發(fā)各式各樣的種類，諸如彈力色丁、亞光色丁、無(wú)捻色丁等；而春亞紡則是從經(jīng)緯密度著手，專門定制170T～300T不等的產(chǎn)品；床單布也一樣道理，每種規(guī)格的幅寬不一樣。另外還有同一產(chǎn)品的克重、成分區(qū)分，都是我們努力完善的地方。”蔡昌梁告訴記者。

事實(shí)上，燦爛紡織的化纖滌綸面料也經(jīng)歷了一個(gè)轉(zhuǎn)變升級(jí)的過(guò)程。2008年，大洋彼岸的市場(chǎng)對(duì)于家紡類床單布的需求旺盛，這條信息迅速通過(guò)貿(mào)易渠道傳到蔡昌梁耳里。于是，他從工廠繼續(xù)搜索相關(guān)信息，尋找適合家紡的新花型，并迅速投產(chǎn)。至此，一個(gè)全新的業(yè)務(wù)點(diǎn)于燦爛紡織的訂單上顯現(xiàn)了實(shí)力，一時(shí)間，貿(mào)易成交量、銷售額開(kāi)始噌噌往上漲?！皩?duì)于床單布，我們需要更多地給予花型豐富、創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，而對(duì)于舊有的常規(guī)產(chǎn)品，我們則努力將其多元化、精細(xì)化?！辈滩焊嬖V記者，除了通過(guò)客戶直接獲取市場(chǎng)的有效信息，不斷拓展銷售渠道同樣不容忽視。燦爛紡織這兩年，從未錯(cuò)過(guò)任何一場(chǎng)專業(yè)的展會(huì)。

逐漸擴(kuò)大的業(yè)務(wù)量和規(guī)模，讓蔡昌梁開(kāi)始謀劃招收新的業(yè)務(wù)幫手。他總會(huì)適時(shí)地參加本地一些院校的招聘會(huì)，親自挑選業(yè)務(wù)人員?！皹I(yè)務(wù)員在精不在多?，F(xiàn)今留在我們燦爛紡織業(yè)務(wù)崗位的人，都是經(jīng)受過(guò)業(yè)務(wù)的考驗(yàn)。每一位新手在招聘入員之后，不可避免會(huì)經(jīng)歷一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)淘汰的過(guò)程。而往往是語(yǔ)言功底扎實(shí)、交際能力強(qiáng)的人，在開(kāi)拓業(yè)務(wù)的過(guò)程中最終會(huì)脫穎而出?！泵恳荒?，燦爛紡織都會(huì)招收將近10個(gè)業(yè)務(wù)人員，而最終能夠經(jīng)受住叢林法則考驗(yàn)的往往只有2～3個(gè)。

“2013年，我希望能夠在2012年的基礎(chǔ)上將業(yè)務(wù)量翻一番，無(wú)論外部環(huán)境如何變化，做好產(chǎn)品性價(jià)比才是關(guān)鍵?！辈滩汉V定而自信地告訴記者。